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編者按：
在市場經濟條件下，由于市場的作用，區域經濟差異逐步拉開，并在特定的經濟結構、資源狀況、人文條件和戰略導向下形成不同特征的經濟區域。都市型經濟就是其中的特例。本文作者以北京市為例，就都市型中國農業發展銀行(以下簡稱農發行)如何立足本地資源優勢，突出區域特色，深入改革發展問題進行初步探索。
一、都市型農發行發展的優勢和劣勢
以北京市分行為代表的都市型農發行發展的優勢和潛力是十分明顯的：區域經濟發展較快，財力較充裕，郊區經濟實力相對雄厚；政府高度重視“三農”和郊區工作，落實“工業反哺農業、城市支持農村”力度較大；經營成果明顯，信貸資產在農發行系統內具有相對優勢；具有得天獨厚的區位優勢和管理優勢。
但是，我們同樣不能忽視都市型農發行發展存在的劣勢和不足。
(一)農業經濟總量不大，單純就農業來看，農發行現行業務拓展空間有限。2004年，北京市GDP雖有4283億元，但郊區經濟僅占全市的22.6%，一產占全市GDP比重不到3%。農村人口320萬人，占全市人口的21%。因此，與全國相比，北京的“三農”問題是非典型的，因為農業所占總量不大，農業人口不多，以支持“三農”為己任的農發行在地方黨政心目中的位置，從來就沒有像農業大省那樣顯得重要，受到重視。就此而言，農發行北京市分行存在著先天性不足，只能通過后天的努力來彌補，因此，都市型農發行發展的壓力相對就大一些。
(二)農業政策性金融供求對接難。北京農業的發展方向是都市型現代農業，其主要特點是初級產品的生產功能已退居次要地位，生態和生活功能逐漸上升為主導地位。北京郊區的資金需求主要體現在都市型現代化農業和農村基礎設施建設兩大方面，而農發行北京市分行目前所能提供的僅僅是糧棉油收購、調銷業務，新批準的也只是糧棉油產業化龍頭企業貸款，貸款對象是以糧棉油生產、流通或加工轉化為主業的農業產業化龍頭企業。這就造成了我行業務范圍和貸款對象與北京市農業和郊區經濟發展方向及其金融需求難以對接的局面。
(三)北京是全國最大的存貸差地區，金融競爭相對激烈。截至2004年底，北京地區金融機構各項存款余額23781.3億元，貸款余額僅占40%。各商業銀行、國家開發銀行等政策性銀行、農業銀行、農村信用聯社等都對首都經濟情有獨鐘。在農發行資金來源渠道單一、成本較高；授信制度尚未建立，貸款審批手續較為復雜等情況下，農發行北京市分行要想在商業化運作中占有一席之地，還需要做大量艱苦卓絕的工作。
(四)人員素質亟待提高。從全國來看，農發行隊伍總體上還是一支具有較高素質、能戰斗的隊伍。雖然這支隊伍在有些方面存在不適應、不符合發展要求的現象和問題，主要還是由于在業務領域過去接觸商業性貸款業務較少造成的。但從都市型農發行的情況看，由于其與農業大省、中西部農發行相比，在當地政府及其部門、相關企業心目中的地位相對較低，作用相對較弱，而其在當地金融行業中的待遇又相對較低。因此，如何吸引人才、留住人才的任務很艱巨。
二、對都市型農發行近期發展的幾點建議
經濟決定金融，脫離經濟的金融是不存在的。要成為一家主流銀行，首先必須介入主流經濟。因此，農發行要想在現代都市型經濟中立足并發展壯大，就要立足自身，順應當地經濟。就農發行北京市分行來說，就要立足首都都市型現代農業，順應首都經濟發展規律，融入首都金融市場，因勢而動，順勢而為，乘勢而上。
(一)大力加強與中儲和地儲兩大優質客戶的深度合作，提高客戶忠誠度，避免遭到“羊口奪食”。中央儲備糧油客戶和地方儲備糧油客戶是我行的優質客戶，也是農發行北京市分行利潤的主要來源。對于這兩大優質客戶，要在有效防范風險的前提下，努力改進服務，在資金、利率、結算等方面提供優惠。可以采取信用貸款方式，并實行授信管理和期限管理，積極解決流動資金需要，優先安排中長期貸款，充分發揮農發行多年支持糧油流通，熟悉國家糧油政策、調控措施、產銷情況和行業趨勢的優勢，為客戶提供供求信息、產銷銜接、市場研究乃至資信調查等多方面的服務，加強銀企深度合作，支持其做大做強，并形成利益共同體，提高優質客戶忠誠度，防止今后糧油市場化進一步深入后，這兩大優質客戶被商業銀行從農發行“羊口奪食”。
(二)發揮區位和管理優勢，做好新業務三級聯動營銷工作，努力實現“虎口奪食”。現代市場經濟是營銷經濟，營銷是銀行發展的重要推動力，政策性銀行也不例外。農發行要開展好糧棉油生產、流通或加工轉化為主業的農業產業化龍頭企業貸款等新業務，就必須有“虎口奪食”的意識和精神，因為好的企業不缺資金，原來在商業銀行也都有開戶。必須通過創新服務手段和產品體系，積極營銷，爭取他行客戶，才能打破現有市場格局。在都市型現代農業中開展營銷，一是不能僅向企業營銷，還要充分利用政策性銀行與政府天然密切的聯系，下大力氣向地方政府發起強大的營銷攻勢，爭取更多更大的支持;二是不能只盯著農業產業，還要看到城市二產、三產里也有農業成分；三是不能離開老本行，要充分發揮農發行多年支持糧棉油流通，在政策、信息、價格等方面的優勢，重點營銷一批在糧食行業中具有良好發展前景、管理規范、市場占有率高、企業領導人素質好的優質客戶；四是不能嫌“小”或“少”，有些糧油企業雖然目前貸款不多，但關系到老百姓吃飯的大事，關系國計民生，是政府關注的對象。就北京而言，農發行北京市分行具有區位和管理優勢，可以針對首都農口大系統、大客戶、大項目相對較多的特點，率先建立健全客戶經理制和“面向客戶、分層負責、上下聯動、考核到位、協調高效”的分支行聯動營銷體系；落實客戶營銷主責任制度，分支行領導和前臺部門負責人分別選擇大客戶出任首席客戶經理。借助區位優勢，力爭總行支持，發揮分行與總行、分行與支行三級聯動，分層營銷，上下聯動，共同做好新業務營銷工作，提高綜合競爭力和市場份額。
(三)適當時候先允許都市型農發行開展農業開發性項目貸款試點，瞄準新興市場和新興項目，主動出擊，從現代農業經濟中“搶食”。農發行要想有為，必先有位，只有找準、找好了自己的位置，尋找到自己的切入點，真正符合了政府的決策思路，符合大都市農業發展的需求，才能引起當地政府及相關部門的興趣，才能有望實現真正意義上的合作，才能對解決地方“三農”問題作出更大的貢獻。因此，針對北京市都市型現代農業的特點，建議允許農發行北京市分行先試點，逐步開辦不同種類的開發性項目貸款業務，支持農業產業化和外向型經濟發展，支持都市型生態農業、節水農業、集約農業、高效農業、休閑農業、體驗農業的發展，支持農業科技創新、推廣和農業標準化建設，支持郊區小城鎮建設。
(四)發揮地方財力和組織協調優勢，積極開辦“政府信用協議”貸款。到2008年，北京市要率先基本實現農業現代化，就需要不斷增加對郊區的投資，這為開辦“政府信用協議”貸款提供了契機。農發行北京市分行及其各分支機構，要分別積極向市、區(縣)政府匯報與溝通，充分利用政策性銀行與政府信用聯系緊密的特點，發展“政府信用協議”貸款，以政府信用為平臺，以財政為支撐，發揮政府的組織協調優勢，共同開展市場調研，共同推薦并優選項目，增強我行的貸款營銷滲透力。在注重企業貸款第一還款來源的同時，增加政府保障，有利于加強風險管理，提高防范風險能力。
(作者系中國農業發展銀行北京市分行副行長）
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