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調(diào)查顯示，中國各銀行的市場地位比人們一般認(rèn)為的更為穩(wěn)固。但外資銀行也有優(yōu)勢，它們在培訓(xùn)理財(cái)顧問和管理客服中心方面富有經(jīng)驗(yàn)，并能有效設(shè)計(jì)和定價(jià)信貸產(chǎn)品。
作者：畢啟明(Matthias Bekier)、肯尼-林(Kenny Lam)
中國將在2007年開放銀行市場，在中外銀行為此準(zhǔn)備之際，麥肯錫(McKinsey)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在保護(hù)其市場地位、抵御外國銀行競爭方面，處境要比人們一般認(rèn)為的要好。
的確，客戶對銀行網(wǎng)點(diǎn)提供的個人服務(wù)具有偏好，當(dāng)管制放松，允許外國銀行提供與國內(nèi)銀行同等的服務(wù)時，很多外國銀行將難以參與中國零售銀行市場的競爭。市場是巨大的。到2008年，銀行保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品、信用卡、存款、投資(包括共同基金)、按揭和其它貸款業(yè)務(wù)的總營業(yè)收入估計(jì)將達(dá)400億美元。
但目前在華外國銀行都受到限制，無法吸收人民幣存款，而且只能在幾個主要城市運(yùn)營分行。即便作為入世承諾的一部分，中國在2007年擴(kuò)大市場開放程度，也還將繼續(xù)限制外國金融機(jī)構(gòu)設(shè)立分行的數(shù)量，使它們難以接近中國四大國有銀行的巨大領(lǐng)先地位。這四家銀行均擁有2萬多個分行。
麥肯錫對中國844戶居民家庭的調(diào)查，顯示了這些不利條件對外國銀行的影響程度。盡管中國消費(fèi)者表現(xiàn)出選用外國銀行的一些意愿，但他們對本國銀行的偏好程度卻比以前更高：78%的受訪者表示，對他們來說，與本國銀行打交道很重要，這一比例高于1999年的66%。
為克服這一困難，花旗銀行(Citibank)等外國銀行通過與中國本地銀行發(fā)行聯(lián)名信用卡，以利用客戶與本地銀行的長期關(guān)系。
這并不是說外國銀行機(jī)會有限，精明的外國銀行將注意到上述調(diào)查的另外一個主要發(fā)現(xiàn)：中國消費(fèi)者顯然想從銀行那里獲得更優(yōu)質(zhì)更靈活的服務(wù)。
在31個與選擇銀行有關(guān)的因素中，受訪者確定的5個最重要因素有4個與服務(wù)有關(guān)。但在提供優(yōu)質(zhì)客服方面，中國各銀行則未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。比如，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在過去兩年中，只有1%的消費(fèi)者經(jīng)歷了“難忘一刻”——改變他們對首選金融機(jī)構(gòu)看法的一次難忘的接觸。相比之下，受訪的印尼消費(fèi)者中這一比例達(dá)13%，泰國消費(fèi)者中這一比例達(dá)40%。
這一客服差距，使外國銀行有機(jī)會瞄準(zhǔn)具有吸引力的消費(fèi)群，比如說，據(jù)估計(jì)中國有250萬較年輕的富人，他們擁有超過10萬美元的流動資產(chǎn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)這一群體更容易接受各種金融產(chǎn)品：比如，20多歲的人中僅有38%、30多歲的人中僅有40%認(rèn)為借錢會“丟面子”，而相比之下，40多歲和50多歲客戶的這一比例分別高達(dá)49%和63%。
調(diào)查結(jié)果對在華外國銀行有幾個意義。缺乏營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)看起來也許是個不利條件，但從一張白紙開始，結(jié)合戰(zhàn)略性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)方法，都能轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。事實(shí)上，中國各大銀行都在減少分行數(shù)量，部分原因在于糟糕的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和布局降低了分行的盈利能力。
外國銀行也許可先在上海的陸家嘴或浦東地區(qū)開設(shè)分行，這些地方有大量年輕的富裕消費(fèi)者，也可從主攻商務(wù)區(qū)開始。
一些規(guī)模較小的中資銀行已經(jīng)開始執(zhí)行這一戰(zhàn)略了。在此類銀行的客戶中，預(yù)計(jì)有55%是年輕的專業(yè)人士，而在一般大銀行中這一比例僅為20%。中國較為年輕的客戶群似乎樂于接受有關(guān)金融服務(wù)和產(chǎn)品的建議：此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，20多歲和30多歲的消費(fèi)者比年長的客戶群更愿意付費(fèi)聽取投資建議。外國銀行在培訓(xùn)個人理財(cái)顧問和管理客服中心方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，它們在這方面將比中國競爭對手有優(yōu)勢。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)是外國銀行可以表現(xiàn)出色的另一領(lǐng)域。中國各銀行提供的消費(fèi)貸款，通常并不針對特定客戶群的具體需求。
外國金融機(jī)構(gòu)可以利用它們的豐富知識，面向細(xì)分市場提供信貸產(chǎn)品，從而填補(bǔ)這一差距。比如說，它們可以推出教育貸款，面向成千上萬在海外留學(xué)的中國人，或是海外教育機(jī)構(gòu)中國校區(qū)日益增多的學(xué)生。此類貸款可以包括還貸暫停期，以減輕那些剛開始工作人士的負(fù)擔(dān)，這是發(fā)達(dá)市場的普遍做法。
外國銀行可以有效地為此類產(chǎn)品定價(jià)，因?yàn)樗鼈冊陲L(fēng)險(xiǎn)管理方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，而中國各銀行剛開始試圖累積這種技能。
譯者/李功文
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