銀保渠道粥少 工行一對二分封遇險商噤聲

　　本報記者 袁滿 北京報道

　　隨著保險市場主體的驟增，銀行在壽險公司的銀保產品中的掌控權進一步鞏固。

　　約一周前，國內營業網點規模最多的中國工商銀行北京分行完成了今年保險代理銷售網點的劃分。知情人士透露，13家保險公司獲得了工行的銷售渠道，而在去年，工行代理的 保險公司只有6家。

　　為了平衡各方利益，工行一改以往一對一的網點代理模式，大力推行一對二的多家代理。而這將降低渠道含金量，并再一次攤薄銀保產品的利潤。對于保險公司來說，這似乎比已經出現的銀保銷售滑坡更加無奈。

　　但即便如此，一場激烈的銀保渠道之爭已經開始。

　　保險業侵入者的首個戰場

　　即便是在此次劃分中網點得數最多的中國人壽也很難笑得出來。盡管中國人壽獲得了170多個網點，但這些網點并非像以往那樣為其獨享，其中的40%要與另一家保險公司共管。

　　而“一對二”也引發了平安保費收入的滑坡。太平人壽人士認為，以往6家保險公司即便是網點數沒有損失，但由于部分渠道被共享，保費下滑的壓力驟增。

　　然而，銀行無暇顧及這些。在保險市場競爭主體的增加后，越來越多保險公司上門要求銀保產品合作時，為了平衡各方利益，工行能做的也許只有改變代理模式，將其下屬的540個網點中的近70%推行了一對二的代理模式。

　　知情人士透露，在剛剛確定的網點分配協議中，除了去年就與工行有代理合作的國壽、平安、新華、泰康、太平等6家公司外，中英人壽、中意人壽、中美大都會、瑞泰、友邦、國信、招商信諾等7家壽險公司也擠身進入。

　　銀行保險一直被保險公司看作是迅速開拓業務規模的“捷徑”，尤其是新成立的公司。比如2002年在國內復業的太平人壽，就是依靠銀行保險這一利器，實現了首年保費收入11.38億的驕人業績。直到現在，銀保產品依然占據該公司保費收入的60%。

　　于是，銀保市場成為這些保險業新“侵入者”的首個戰場。

　　國信人壽甚至還沒有拿到保監會開業的批文，就伸手先挽起了工行的胳膊。知情人士透露：“計劃中，國信會得到工行在中關村、長安、東城、和平里、望京5個支行及其下屬共93個網點渠道，其中一些網點會與中美大都會共管。”

　　國信人士對此并未否認，只是強調一切要待獲得保監會的開業許可后，才可能成行。

　　銀行控盤

　　渠道為王。擁有網點、人力等資源優勢的銀行在銀保合作中向來擁有絕對的話語權，但隨著保險公司主體的增加，權衡各方利益成為一件越來越微妙的事。

　　平安保險幾乎是此次網點劃分中利益損失最小的公司。新協議將石景山、崇文、海淀以及翠微四個支行及其下屬105個網點劃歸平安，其中20個網點與另一家保險公司共管，渠道被分享的部分不到20%。

　　但平安原有的望京支行由崇文所替代，而中等以上收入人群集中的望京顯然要比地處老城區的崇文的客戶資源更好。“主要是為新進入的保險公司讓路”，平安人士對工行的做法表示理解。

　　計劃從平安手中接過望京支行的恰恰是即將開業的國信人壽。國信究竟是具備了什么力量，能夠未開業先謀事？“股東力量”，幾家保險公司銀行保險部的負責人眾口一詞。

　　“一般情況下，股東以及保險公司可以通過存款等關聯利益來要求網點，或者利用特殊關系進行高層公關。”某保險公司人士分析。但對于國信的具體殺手锏，無人愿意指摘。

　　同時，出于自身利益考慮，銀行的偏好也影響著保險公司的產品規劃。

　　當前，銀行保險處于轉型期，各家公司期望側重發展長期保障型產品，來確保公司的穩健經營。但來自銀行的規模壓力似乎很難讓保險公司達成初衷。太平人壽人士說，“有的保險公司轉型到一半又放棄了，因為如果規模上不去，公司在第二年的網點就會被壓縮，因為銀行的代理費收入直接與保單銷售量掛鉤。”

　　而除了網點劃分，銀行的主導權更體現在節節攀升的代理費上。四年前，銀保產品的代理費尚不足1%，但現在，2.5%已經成為最低價碼。照此計算，去年北京市場銀保保費78億元，銀行的代理費收入至少在1.95億。

　　盡管合作者無數，但擁有主導權的銀行依然面臨著平衡各方利益的難題。“目前預計工行會代理多少家保險公司還不能確定，一對二的代理模式今年仍屬于試點。”工行北京分行一位人士極為審慎地表示。

　　而且，工行也因此會面臨來自管理成本增加和惡性競爭的風險。“一對多的模式未必帶來傭金的增加，在已經實行一對多的一些銀行，已經出現保險公司之間相互打壓、拆臺，最終導致銷售下降，并影響銀行信譽。”太平人壽人士分析道。

　　合資出路

　　中間業務收入、儲蓄以及關系利益都會左右銀行的態度，一年一簽的合作協議更是讓保險公司感到合作關系的不穩定。

　　“銀行和保險公司的關系從來都是不對稱的。”平安人士感嘆道。

　　銀行保險的內涵遠比簡單的渠道營銷要大得多。北京銀監局局長丁小燕認為，銀保合作如果只停留在柜面銷售上是沒有前景可言的，只有進行資源的深度合作才有出路。

　　業界一直呼吁的銀行、保險資本合作，風險共擔、利益共享已初現端倪。即將進京展業的招商信諾提供了這樣一個版本。

　　招商信諾由美國信諾北美人壽保險公司和招商局集團下屬子公司———深圳市鼎尊投資咨詢有限公司各自出資50%設立。招商局的旗下就有招商銀行，這也使得招商信諾從一開始就與招商銀行建立了穩固的合作關系。

　　“合資時就有了協定，因此，與招商銀行的合作不需要每年簽訂協議。”該公司工作人員解釋道。

　　更有利的一點是，招商信諾不必為了迎合銀行對業務規模的偏好，而改變自己的穩健風格。2004年在其營運的第一個財政年度里，該公司實現了保費收入2000多萬元，其中超過90%來源于保障類產品的銷售。

　　在此次工行網絡的劃分中，招商信諾也被列為代理對象之一，但該公司的興趣更多地集中在了銀行卡客戶資源的合作上。“擁有銀行信用卡客戶資源后，我們的保險顧問會主動給客戶打電話，業務的合作模式更類似提供理財服務。”

　　面對銀保合作的瓶頸，一些保險公司以及銀行已經開始打造自己的平臺。平安集團通過旗下平安信托與匯豐一起收購了福建亞洲銀行有限公司，更名平安銀行；中銀集團下屬的中銀保險也以外資保險公司的形式殺回內地，與中國銀行互為姊妹。

　　銀行保險關聯的雙方都已經發現，只有股權聯系，才能使雙方真正達到掌握自己的命運。