各大銀行自設(shè)門檻 女子銀行引爆富人爭奪戰(zhàn)

　　近來，北京銀行某支行因推出專為女子理財(cái)?shù)摹芭�子銀行”的概念吸引了不少眼球。目前，在中國銀行業(yè)內(nèi)，各大銀行都已經(jīng)各自設(shè)立了“門檻”，盯上了高端客戶。歲末年初，一場關(guān)于高端客戶群的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)拉開帷幕。

　　“針對高端女性客戶的‘彩蝶理財(cái)’主要是幫助客戶集中管理資金。比如：推薦和本銀行有合作關(guān)系的保險、基金產(chǎn)品；管理儲蓄，提高存款收益；對金融產(chǎn)品進(jìn)行打包介紹等 。與一般意義上的理財(cái)不同的是沒有提供的收益率，只是中間業(yè)務(wù)。這種理財(cái)是免費(fèi)的，只要是在本行存款達(dá)到30萬以上的客戶，我們就會提供該種服務(wù)。”北京銀行的一位理財(cái)師對記者說。

　　不管“女子銀行”的特色是什么，銀行看上的是擁有30萬元以上存款的“女子”。此前，該銀行有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，女子銀行并不排斥符合“標(biāo)準(zhǔn)”的男士。由此銀行為吸引存款和建立優(yōu)質(zhì)客戶營銷網(wǎng)絡(luò)的目的不言而喻。

　　中資銀行：在“概念”中突圍

　　自民生銀行(資訊 行情 論壇)的“非凡理財(cái)”和招商銀行(資訊 行情 論壇)的“金葵花理財(cái)”后，近來，光大銀行、工商銀行、中信實(shí)業(yè)銀行和華夏銀行(資訊 行情 論壇)陸續(xù)推出旨在服務(wù)高端客戶的“陽光理財(cái)VIP卡”、“8n財(cái)富中心”、中信貴賓理財(cái)和個人理財(cái)中心。這四家銀行的“高端客戶計(jì)劃”幾乎前腳跟后腳。據(jù)了解，另外多家銀行也早已經(jīng)開始“熱身”，只待時機(jī)成熟，一舉進(jìn)入市場。

　　無論從戰(zhàn)略的高度來看，還是從營銷角度來說，20%的優(yōu)質(zhì)客戶對銀行的發(fā)展都起著至關(guān)重要的作用。各家銀行都希望能在外資銀行大舉進(jìn)入之前拓展高端客戶市場份額，以求得與外資銀行抵抗的“高地”。

　　在外資銀行咄咄逼人的攻勢下，中資銀行是否準(zhǔn)備好了嗎？盡管中資銀行已經(jīng)意識到了危機(jī)的存在，并正在采取積極的應(yīng)對之策，積極推出自己的金融品牌。

　　但有業(yè)內(nèi)人士表示，由于目前各銀行推出的這類個人理財(cái)品種同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，而且其中技術(shù)、管理等層面的含量始終沒有能夠從概念上真正轉(zhuǎn)化成高端客戶的實(shí)際理財(cái)需求。各類理財(cái)機(jī)構(gòu)所做的個人理財(cái)業(yè)務(wù)依然處于邊緣狀態(tài)，為客戶配備的“理財(cái)顧問”以及推出的個人理財(cái)服務(wù)，并不能真正地起到代人“理財(cái)”使財(cái)富保值、升值的效果，充其量只能算作是提供建議或是方案，其操作和執(zhí)行仍然還是需要客戶憑自身擁有的金融知識來做出判斷，離真正品牌化的專業(yè)服務(wù)還相距甚遠(yuǎn)。

　　外資銀行：經(jīng)驗(yàn)豐富 咄咄逼人

　　外資金融機(jī)構(gòu)將憑借成熟的客戶管理理念與豐富的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，通過其在品牌和信譽(yù)上有著中資銀行不可比擬的優(yōu)勢，來挑戰(zhàn)中資銀行的高端客戶業(yè)務(wù)。

　　自2004年12月1日起，我國允許外資金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的地域擴(kuò)大到昆明、北京、廈門、西安、沈陽，這使開放人民幣業(yè)務(wù)的城市從13個增加到18個。有統(tǒng)計(jì)表明，共有19個國家和地區(qū)的62家外資銀行在中國設(shè)立了204家營業(yè)性機(jī)構(gòu)，其中105家已獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)。除以公司業(yè)務(wù)為主的外資銀行外，對于部分英美和香港的外資銀行而言，正在為開展人民幣零售業(yè)務(wù)積極備戰(zhàn)。

　　盡管資本項(xiàng)目尚未放開對外資銀行在中國推出豐富的理財(cái)品種造成了一定的限制，但外資銀行在開發(fā)特色的服務(wù)理念和服務(wù)模式上的出色表現(xiàn)，還是給中國人留下了深刻的印象。

　　麥肯錫公司的一份報(bào)告稱，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分高端客戶占中國個人存款總額的50%，并且為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。

　　面對這一龐大的市場空間，以及網(wǎng)點(diǎn)少，運(yùn)營成本高等因素，外資銀行選擇了高端客戶理財(cái)品種的開發(fā)，并在我國理財(cái)市場上首開先河。

　　比如：匯豐銀行的“卓越理財(cái)中心”推出的“一站式”理財(cái)服務(wù)，在全方位滿足貴賓客戶理財(cái)需求的同時，還提供特色化產(chǎn)品。如其提供“一站式”的樓宇買賣及租賃服務(wù)，使得海外投資者可以自由選擇使用外幣購買物業(yè)及介入按揭貸款。而對于卓越理財(cái)服務(wù)的貴賓客戶，個人資本必須達(dá)到5萬美元以上。

　　花旗銀行的高端客戶資產(chǎn)也要達(dá)5萬美元以上。一般客戶開戶要高于1萬美元，低于1萬美元的還要向銀行交納一定額度的“保管費(fèi)”。在其“貴賓理財(cái)中心”不設(shè)書面建議書，所有的建議都通過口頭傳送。花旗銀行可以提供及時的外匯咨詢和電話通知，通過轉(zhuǎn)換幣種使客戶手頭資金升值。

　　銀行業(yè):“嫌貧愛富” 門檻過高？

　　不過，究竟國內(nèi)銀行在個人理財(cái)服務(wù)上還有多少優(yōu)勢和特色呢？記者分別咨詢了幾家銀行開設(shè)的高端客戶理財(cái)?shù)姆��?wù)。

　　據(jù)了解，四家銀行的理財(cái)服務(wù)資金門檻各有不同，不過服務(wù)水準(zhǔn)也在國內(nèi)“空前”。

　　比如：光大銀行本次推出的“陽光理財(cái)VIP卡”，光大銀行的VIP卡最低準(zhǔn)人限額為10萬元。在光大銀行儲蓄存款10萬元至50萬元人民幣或國債、受托理財(cái)?shù)荣Y產(chǎn)連續(xù)三個月月末余額為20萬元至50萬元人民幣的客戶才能成為紫金VIP客戶；而黃金和白金的客戶需要在銀行的資產(chǎn)達(dá)到50至100萬元或100萬元以上。擁有VIP卡的客戶可在北京的54家知名醫(yī)院享受貴賓預(yù)約、專家咨詢、貴賓導(dǎo)診、接診服務(wù)。

　　工行的“8n財(cái)富” 將目標(biāo)鎖定在為50萬元以上的高端客戶提供理財(cái)服務(wù)上。而在北京的東部、北部和南部推出三家“五星級名店——8n財(cái)富中心”，是專為個人金融資產(chǎn)在200萬以上的高端客戶配備的專屬理財(cái)接待場所。在8n財(cái)富中心里有為高端客戶配備的專屬精品理財(cái)接待室和私密性業(yè)務(wù)洽淡間；還有針對高端客戶一對一的賬戶管理、財(cái)富方案管理等服務(wù)。

　　而在華夏銀行卡消費(fèi)次數(shù)超過10次、年累計(jì)卡消費(fèi)超過5萬元的客戶也可以成為VIP客戶。而且不少銀行更是為高端客戶提供免排隊(duì)、免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠政策。

　　顯然，這樣的“標(biāo)準(zhǔn)”和“待遇”普通百姓似乎已經(jīng)無緣享受。記者在銀行大廳隨機(jī)采訪了幾位普通個人客戶。一位儲戶對記者說：“我沒有多少錢需要專人來打理，這樣的理財(cái)與我無關(guān)。主要是關(guān)心銀行的其它服務(wù)和效率是不是在改進(jìn)和提高。”而另一位市民認(rèn)為，富人因銀行提供便利，而享受某些特權(quán)，這對其他人并不公平。

　　“國內(nèi)的銀行業(yè)正面對著來自外資銀行的沖擊。外資銀行擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，其服務(wù)對象基本上都是集中在富人群體。而且銀行作為企業(yè)，以贏利為目標(biāo)，追求利潤最大化是經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)。”光大銀行的一位理財(cái)師說。

　　因此，有理財(cái)專家認(rèn)為，目前各家銀行的理財(cái)服務(wù)門檻并不高，而且在規(guī)劃設(shè)計(jì)有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品時已經(jīng)考慮到未來社會財(cái)富的分配走勢。