通用中國(guó)選秀 招行獨(dú)占鰲頭

　　從眾多國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，招商銀行脫穎而出中標(biāo)通用電氣的外幣現(xiàn)金池業(yè)務(wù)。事實(shí)上，對(duì)招行情有獨(dú)鐘的不僅僅是通用電氣一家。僅在去年，招行就與十余家知名企業(yè)成功聯(lián)姻�？上驳氖�，招行看中的不僅僅是這些大項(xiàng)目所帶來的可觀利潤(rùn)，更視其為一次次寶貴的提升業(yè)務(wù)水平、管理素質(zhì)的機(jī)會(huì)。—編者

　　2004年12月29日上午，招商銀行總行會(huì)議室。通用電氣公司(GE)評(píng)審團(tuán)通過越洋視頻 電話與招行投標(biāo)小組進(jìn)行最后一輪電話訪談，原定20分鐘的訪談時(shí)間被延長(zhǎng)到了1個(gè)半小時(shí)。這次“終審考問”將決定誰能脫穎而出，牽手GE。

　　“漫長(zhǎng)”的十分鐘過后，連線再次接通。在分析了招行得分不高的評(píng)分項(xiàng)目后，GE方面負(fù)責(zé)人突然話鋒一轉(zhuǎn)：“恭喜你們，貴行被GE公司選為在華獨(dú)家進(jìn)行外幣資金集中管理的銀行。”

　　在這場(chǎng)有中外各大銀行同臺(tái)競(jìng)技的競(jìng)爭(zhēng)中，招行脫穎而出，贏得“最挑剔的公司”的GE認(rèn)可，成為中國(guó)首家開展外幣現(xiàn)金池業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。此舉打破了外資銀行多年來在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成的壟斷局面，極大地彰顯了中國(guó)本土銀行的智慧和勇氣。

　　在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)五個(gè)多月的艱辛考驗(yàn)之后，這份平靜顯示出一種過盡千帆后的從容與淡定。

　　招行：絕不輕言放棄

　　2004年7月15日，GE(中國(guó))有限公司向包括招行在內(nèi)的3家中資銀行和7家外資銀行發(fā)出了美元現(xiàn)金池項(xiàng)目(USDCashPooling)招標(biāo)書，這是GE將其全球資金管理的運(yùn)行模式首次在中國(guó)地區(qū)進(jìn)行美元資金管理的運(yùn)用，并以國(guó)際銀行的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)在中國(guó)組織招標(biāo)。

　　作為世界上最大的多元化服務(wù)性公司，GE自1979年以來，已經(jīng)在華建立了40個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，投資規(guī)模逾15億美元。2003年GE在中國(guó)的銷售收入高達(dá)26億美元，其中相當(dāng)一部分是美元資產(chǎn)。GE這40家企業(yè)的外幣現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，毫無懸念地成為了中外資銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的一塊“肥肉”。

　　對(duì)于招行而言，能夠取得參與競(jìng)標(biāo)的資格，已屬不易。

　　此前，盡管招行與GE有過一些業(yè)務(wù)往來，但僅屬子公司層面上“零敲碎打”的小項(xiàng)目。因?yàn)�，龐大的GE帝國(guó)對(duì)于合作銀行非常挑剔，只有被列入GE全球合作名單上的銀行才有可能參與大項(xiàng)目的合作。2004年2月，為擠進(jìn)這份名單，在當(dāng)時(shí)外匯授信額度頭寸并不寬裕的情況下，招行管理層當(dāng)機(jī)立斷，使招行成功參與GE集團(tuán)200億美元的全球備用信用額度的銀團(tuán)貸款，用1個(gè)億的授信額度取得了五個(gè)月后參與競(jìng)標(biāo)的“入場(chǎng)券”。

　　然而，招行人尚未來得及分享獲邀的喜悅，就被GE厚達(dá)30多頁(yè)的招標(biāo)問卷書給震住了。“與當(dāng)年上市前的審核相比，有過之而無不及�！比�程參與投標(biāo)工作的有關(guān)負(fù)責(zé)人如此評(píng)價(jià)。

　　事實(shí)上，GE的評(píng)標(biāo)在業(yè)內(nèi)被公認(rèn)為最全面，最細(xì)致，也最為科學(xué)。而GE給競(jìng)標(biāo)者的時(shí)間卻只有短短28天。

　　這近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)反而激發(fā)起了招行人的斗志。“如果當(dāng)?shù)赜行缕髽I(yè)落戶，或者有新項(xiàng)目上馬，我們的客戶經(jīng)理三天之內(nèi)沒有到訪，那么就是失職。更何況這次機(jī)會(huì)已經(jīng)擺在了我們面前�！闭行腥私^不想知難而退。

　　7月15日當(dāng)天，招行管理層便雷厲風(fēng)行地展開了部署，在短短三天時(shí)間之內(nèi)，組成了包括公司部、國(guó)際部、計(jì)劃部、會(huì)計(jì)部、同業(yè)部、信息技術(shù)部等各相關(guān)部門在內(nèi)的跨部門項(xiàng)目小組，并專程從上海分行抽調(diào)兩名業(yè)務(wù)骨干，實(shí)施總分行聯(lián)動(dòng)攻關(guān)。

　　8月12日，招行在準(zhǔn)時(shí)上報(bào)投標(biāo)書的同時(shí)，還附上了外幣現(xiàn)金管理方案的總體設(shè)計(jì)框架。

　　9月12日，GE總部來電，對(duì)于招標(biāo)書所列項(xiàng)目進(jìn)行第一輪電話訪談，招行順利過關(guān)。

　　11月8日，GE集團(tuán)財(cái)務(wù)資金總監(jiān)攜全球各大區(qū)域財(cái)務(wù)高層親赴上海進(jìn)行第二輪面試。據(jù)GE內(nèi)部人士透露，兩個(gè)月前招行在電話中表現(xiàn)出的活力深深打動(dòng)了這位“閱行無數(shù)”的總監(jiān)先生，他“欽點(diǎn)”招行為第一個(gè)面試團(tuán)隊(duì)。該行副行長(zhǎng)李浩親自掛帥的團(tuán)隊(duì)果然沒有令其失望。但此輪評(píng)分結(jié)束，招行卻暫列第四。

　　然而，就在12月29日，第三輪越洋訪談之后，最終的答案出乎意料——招行后來居上，力壓眾多強(qiáng)勁對(duì)手一舉中標(biāo)。

　　比外資銀行更像“狼”

　　“論規(guī)模，我們比不上國(guó)有銀行，論資歷，我們比不上花旗、匯豐等百年老店，但只要我們有自己的特色，也能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。”這是招行行長(zhǎng)馬蔚華被媒體引用最多的言論之一。

　　招行此次中標(biāo)GE，無疑是“特色就是競(jìng)爭(zhēng)力”這一論斷最生動(dòng)的實(shí)例。

　　現(xiàn)金管理，歷來是外資銀行巨頭的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)地。與他們相比，招行在經(jīng)驗(yàn)值一項(xiàng)上遜色不少。而國(guó)有銀行因有政府注資的強(qiáng)勁背景，并在資產(chǎn)規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于招商銀行，因此招行在背景項(xiàng)上也相對(duì)處于劣勢(shì)。

　　正是在背景和經(jīng)驗(yàn)兩項(xiàng)上的差距，使得招行在11月的打分中名列第四。

　　有趣的是，盡管得分上并不占優(yōu)，但GE評(píng)判團(tuán)卻對(duì)招行有著非常深刻的印象�！岸颊f外資銀行是狼，我看他們更像狼。”GE(中國(guó))方面有人曾私底下這樣評(píng)價(jià)招行。

　　狼的最大特點(diǎn)就是協(xié)同作戰(zhàn)。熟悉招行的人都知道他們強(qiáng)大的整體營(yíng)銷能力，從總行最高領(lǐng)導(dǎo)到支行客戶經(jīng)理，從前線攻關(guān)到后勤保障，縱橫相連，立體交叉，“說實(shí)話，在這樣的陣勢(shì)面前，獵物要想逃脫并不容易。”團(tuán)隊(duì)的力量讓GE也頗為折服。

　　在過去的一年中，行長(zhǎng)馬蔚華三次會(huì)見GE有關(guān)高層，其展現(xiàn)的個(gè)人魅力令對(duì)方大加贊賞。首次見面，GE集團(tuán)有關(guān)高層就直言不諱地道出了隱憂，“有如建大廈，GE需要的是能蓋220層樓的銀行，而招行只能建44層樓，招行怎能勝任？”馬蔚華的回答更為直接，他坦言，和國(guó)際金融巨頭相比，雖然目前中國(guó)銀行業(yè)招行只有蓋44層樓的經(jīng)驗(yàn)，但“我們招行絕對(duì)有蓋220層的潛力，而且能蓋得更好、更快、更堅(jiān)固�！�

　　招行信用卡自問世以來開辟疆土的成功，或許可以佐證馬蔚華的自信。當(dāng)年招行僅用13個(gè)月的時(shí)間就從無到有地創(chuàng)建起了信用卡中心，跨越了西方先進(jìn)銀行3-5年所走過的歷程；首年發(fā)卡60萬張，刷新了亞太地區(qū)新紀(jì)錄，至今沒有一家發(fā)卡行能出其右。事后，GE財(cái)務(wù)總監(jiān)Cassidy女士如此評(píng)價(jià)招行，“這是我所見過的最聰明的銀行。”

　　招行項(xiàng)目小組的成員果然沒有辜負(fù)Cassidy女士的贊賞，用行動(dòng)兌現(xiàn)了行長(zhǎng)的承諾。他們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源，設(shè)計(jì)出了一套非常專業(yè)的、具重大突破、“比GE更了解GE”的資金管理方案�！皼]有經(jīng)驗(yàn)也就意味著我們沒有任何束縛�！�

　　量身訂做的方案讓GE見識(shí)了招行的潛力，而與政府當(dāng)局默契溝通、對(duì)政策的深度理解和首家獲得國(guó)家外匯管理局批文的快速反應(yīng)，又讓GE對(duì)招行的執(zhí)行力刮目相看。

　　此前，包括外資銀行在內(nèi)，尚未有一家銀行在中國(guó)從事過外幣資金管理項(xiàng)目，因此必須獲得有關(guān)監(jiān)管當(dāng)局的許可才能開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。為此，GE在評(píng)標(biāo)體系中專門設(shè)立了“政府公關(guān)”的選項(xiàng)。

　　招行不僅在第一時(shí)間遞交了申請(qǐng)書，而且建立了兩周一次與外管局保持聯(lián)系的機(jī)制，積極溝通協(xié)商，使得招行成為第一家向GE傳達(dá)政策信息的銀行。

　　積極參與并不等于完全迎合。當(dāng)GE方面有人提出，要求競(jìng)標(biāo)行“順帶”著進(jìn)行某些尚不成熟的項(xiàng)目合作融資時(shí)，招行堅(jiān)持按嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，即使為此喪失競(jìng)標(biāo)資格也在所不惜。這一理性的態(tài)度贏得了評(píng)審團(tuán)的一致好評(píng)，“和這樣規(guī)范的銀行合作，我們也會(huì)感到放心。”

　　-相關(guān)報(bào)道

　　中標(biāo)GE：招行戰(zhàn)略突破口

　　事實(shí)上，對(duì)招行情有獨(dú)鐘的不僅僅是GE一家。僅在過去的一年中，招行就與十余家知名企業(yè)成功聯(lián)姻。

　　2004年3月，德國(guó)寶馬汽車集團(tuán)經(jīng)過層層考核，最終選擇招行作為其在中國(guó)唯一指定的金融服務(wù)提供方；同年6月，招行成為東風(fēng)集團(tuán)“資產(chǎn)管家”，為其提供全方位的人民幣現(xiàn)金管理服務(wù)；12月，招行與中集集團(tuán)再度牽手，向其提供20億元的綜合授信……

　　招行看中的不僅僅是這些大項(xiàng)目所帶來的可觀利潤(rùn)，更視其為一次次寶貴的提升業(yè)務(wù)水平、管理素質(zhì)的機(jī)會(huì)。

　　以GE美元現(xiàn)金池項(xiàng)目為例，據(jù)初步估計(jì)，該項(xiàng)目將為招行帶來年約1000萬元人民幣的中間業(yè)務(wù)直接收入，以及大量的美元存款和國(guó)際業(yè)務(wù)。而通過該項(xiàng)目的成功運(yùn)作，招行不僅將積累外幣現(xiàn)金管理經(jīng)驗(yàn)，而且有助于其完善人民幣現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

　　招行自1999年起就開始為TCL等集團(tuán)提供人民幣現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域最早的開拓者之一，此次中標(biāo)GE使其再次成為國(guó)內(nèi)外幣現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的先驅(qū)。

　　由于現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)對(duì)銀行的技術(shù)手段、創(chuàng)新能力、管理水平都有著較高的要求，目前只有部分銀行有能力提供該項(xiàng)服務(wù)，我國(guó)日益壯大的集團(tuán)公司對(duì)此有著非常強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)需求。而與此同時(shí)，招行管理層看到，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)由于屬于為客戶提供增值服務(wù)的中間業(yè)務(wù)而無需消耗任何資本金，非常符合招行發(fā)展低資本消耗業(yè)務(wù)的未來戰(zhàn)略方向。

　　作者:本報(bào)記者李焱 通訊員劉雋