友利另辟蹊徑 借力東亞進入中國

　　本報記者 程志云 北京報道

　　外資銀行正加緊對中國市場的爭奪，這次，它們選擇了另一種進入模式。

　　4月12日，韓國友利銀行與香港東亞銀行在北京正式簽署全面業務合作協議。雙方約定將在中國大陸、香港以及韓國開展項目融資、銀團貸款以及中國房地產開發方面的合作。

　　新型模式

　　韓國友利銀行并沒有選擇一家本土銀行，而是將港資銀行作為其在中國市場的引路人。

　　這種“外資+港資”的新型組合將成為外資銀行后來者進入國內市場的成熟選擇。

　　東亞銀行北京分行行長吳志強告訴本報：“實際上雙方在北京分行的業務合作正是全面業務合作的開始。2003年4月11日，東亞銀行北京分行開業，同年7月友利銀行北京分行開業，此后雙方就開始有一些合作。”

　　吳志強表示：“開始時友利銀行和東亞僅僅是普通的業務合作，不久就發現東亞在業務上很專業。經常來向我們請教申請怎么做、批文怎么做、業務怎么做。經過長時間溝通后，雙方都發現彼此從產品到市場觸覺等多個方面都很認同。由于友利銀行自身在內地無論是網絡還是牌照上都仍然存在不足，因此友利銀行開始把到國內來投資的韓國客戶介紹給東亞銀行。這就是全面業務合作的開始。”

　　實際上，出于業務發展考慮，東亞銀行一直想找一家韓國銀行，而友利銀行也一直想在大中華地區找個伙伴。因此，去年底，雙方開始探討全面的業務合作問題。

　　其實，友利銀行早就覬覦

　　但由于準入限制和網絡鋪設成本等多方面因素，友利銀行在國內步伐已經遠遠落后在花旗、匯豐等后面。而且其對于國內市場的了解，和國內政策層、金融機構熟悉程度也遠遜于這些先進入者。“對于國內市場的建立是需要很長時間的。包括對市場的認識、團隊的建設等。友利也明白這一點，所以才會在中國尋找合作伙伴。”有知情者指出。

　　選擇之辯

　　對于友利銀行在中國的這種合作模式，不少國內銀行人士并不理解。一家中資銀行的人士指出，實際上香港銀行無論是分支機構還是業務量以及對本地公司的熟悉程度都遠不及內地銀行。目前，不少外資銀行，諸如花旗、匯豐等銀行都是走的與內地銀行聯姻的道路。“進入國內市場何必舍近求遠？”

　　吳志強表示，友利銀行之所以選擇東亞，主要原因在于大家服務上面、理念上面有比較強的認同感。尤其是看待項目的觀點比較契合，這一點很重要。東亞是一家國際化的商業銀行，無論是銀行的各項指標以及運作模式都非常規范。這在國際合作中至關重要，友利會很信任東亞。

　　這在企業客戶方面非常明顯，友利銀行在韓國有大量網點，其中500多家在首爾，所以有非常多的大企業客戶。隨著韓中兩國的貿易和韓國企業對華投資規模的不斷擴大，越來越多的企業客戶來到中國進行投資合作。友利銀行需要在大中華地區有銀行去支持他們在韓國的客戶來發展。

　　與此同時，這些大企業客戶進入國內的同時，帶來了大量公司雇員。這些公司雇員不僅需要理財服務，有些還有置業的需要。

　　“正是在產品、服務和國際接軌方面，東亞銀行實際上是得到了友利銀行的認可。我們和國內銀行相比有更多的經驗，很多成熟產品直接從香港拿過來。”東亞銀行一位業務經理稱。

　　中國機會

　　正是通過巧打中國牌，也讓東亞銀行的業務獲得重要的發展機遇。

　　東亞銀行執行董事兼副行政總裁陳其昌表示，東亞銀行則可以借此機會，實現進入韓國市場的目標，涉足韓國的企業金融和項目融資。

　　更大的實惠來自于與友利銀行的合作將帶給東亞銀行大批的韓國重量級客戶。

　　韓國友利銀行有106年的歷史，是韓國最大的企業銀行，資產規模排名全球第98位，擁有包括LG、三星、韓泰輪胎在內的多家企業客戶。而本報了解到，此次參加“簽字儀式”的韓方代表文東成正是友利銀行主管企業金融客戶的副行長。在韓國，現代、大宇、三星等著名韓國企業都是他的客戶。文東成表示，“通過這個合作，就把韓國客戶在國內的需求帶給東亞銀行。”

　　吳志強表示，這種好處在具體操作中是多方面的。實際上，對于韓國企業東亞并不了解，因此在諸多如審貸等環節，東亞可以委托友利銀行進行了解，這樣既節約成本，同時降低了風險。很多國內項目，可以友利做一部分，東亞做一部分。例如有些韓國公司的中國項目還可以通過他們對韓國本土的了解，直接和韓國企業進行談判。

　　這些韓國企業客戶在中國地區的發展，都將為東亞銀行的國內業務的開拓帶來不小的機遇。

　　本報獲悉，東亞銀行的內地業務2005年成長迅猛。杭州分行、上海新天地支行和深圳南山支行和

　　2005年東亞銀行內地經營收入78488萬元港幣，稅前利潤達到37177.7萬元港幣，同比增長100%以上。而該行在內地、澳門、臺灣分行的業務貸款組合，2005年升幅達到50%，稅后利潤增幅達到74%。

　　“通過與友利銀行合作，今年東亞銀行在內地業務合作很可能會繼續維持高增長。”業內人士稱。