信用卡發展路在何方

　　招商銀行和廣東發展銀行信用卡業務經營一直走在內地信用卡市場前列。招行信用卡中心總經理仲躋偉和廣發信用卡中心總經理呂詩楓接受本報專訪。一同探討機遇與風險共存的中國信用卡市場路在何方？

　　《周末畫報》＝M 呂詩楓＝呂 仲躋偉＝仲

　　M：盈利等于勝利？

　　仲：我們一再強調不要急于盈利，而應該把經濟規模做好，在達到一個可以大幅度盈利的規模后就可以享受由量變到質變的成果。招行發卡量突破500萬張，市場占有率超過1/3，在2005年底達到了當年損益兩平，這比我們當初預計5年才能開始盈利要早兩年。規模是支持收益的必要條件。盈利不是一個時間點上的數字，也不是目的。我對未來招行信用卡的盈利前景很有信心。

　　呂：盈利只是一個階段性的成果，關鍵是業務和市場的可持續發展。幾年前利息收入就成為廣發信用卡業務收入的第一大來源，目前大概是占40%。實際上信用卡是一個服務密集型的行業，無論初始成本還是維護成本都很高。在開發業務的時候必然要把盈利潛力考慮入內。

　　M：你們盈利的原因在哪里？

　　仲：我們之所以有盈利是因為我們完整地看透了在信用卡領域里賺錢因何而賺，賠錢因何而賠。我們爭取一個新客戶成本結構我們很清楚，一直堅持把每一種收入和成本細分、分析。發現哪一塊有漏洞了就看需要用哪部分收入成長來覆蓋它。當我們有額外收益的時候就開始計劃應該利用這筆盈利支持哪個目標市場的拓展？在這里我們強調的是自給自足的原則�？粗�有多少盈利，才去策劃多少再投資，而且要確保新投入將來對品牌和盈利能力的推動作用。在發展上我們一直強調四個字：搶——搶占市場和客戶，擋——抵擋競爭壓力，忍——忍住一時的損益，贏——贏得長遠價值。

　　呂：廣發信用卡經營比較成功的關鍵在于對客戶的細致分析和深入了解，這樣才能真正推動服務創新。不能只看一張信用卡提供多少種服務，而要看這些服務在多大程度上滿足持卡人的需要。只有開發出持卡人需要的產品和服務才真正能增加信用卡的價值。例如現在持卡用戶對信用卡的安全保障和消費信貸服務的便捷程度都很重視，那么廣發就相應設計出新功能去滿足。

　　M:中國信用卡市場的核心問題在哪里？

　　仲：中國信用卡市場的缺陷不是客戶不足而是受理環境的問題。中國現在有9.3億張

　　呂：一個主要問題是內地信用卡業務的收入來源比較窄。年費基本已經是不收取的，而商戶交易手續費又很低，比國際水平要低50%左右。而對大部分中國消費者而言使用循環信貸功能的習慣還未養成。那么對客戶群的選擇和培育就顯得更重要了。

　　M：如何看待目前信用卡市場的信用風險問題？

　　仲：在內地征信的費用很高，但是情況正在改善。過去只有上海和深圳有所謂的信用卡征信體系，現在中國人民銀行建立的全國征信體系已經建立起來了，這會刺激信用卡行業有一個井噴式的增長。征信的成本會大大降低，效率同時會提高。

　　呂：在廣發采用了信用申請記分卡的系統和客戶行為評分卡系統。前者通過持續跟蹤分析已有持卡人的信用質量和相應的行為特征由此訂立出一套對信用好的客戶和信用較差客戶的鑒別標準。從審核新申請人開始就使用這套鑒別機制指導審批信用卡和確定授信額度。后者則對已有持卡人動態地監管。這樣的判斷就比較客觀。

　　M：你們如何選擇目標客戶群？是越高端越好嗎？

　　仲：招行的目標客戶群體結構是比較合理的。對目前有些銀行只選擇超高端客戶市場的做法。我打兩個問號。第一，今天單純依靠消費交易銀行很難賺錢，因為回傭很低。第二，這些超高端客戶

　　呂：廣發選擇目標客戶群是基于他們的消費行為特征和對信用卡業務的使用潛力來研判的。我們著重尋找一些“有信用卡服務需求”的客戶。信用卡除了具有支付功能外，一個很重要的功能就是小額資金信貸的作用，這是為銀行帶來收入的重要來源之一。那么對這個功能有較高需求的是那些有固定收入但同時也有資金周轉需要的人群。一些客戶雖然資產情況好，但可能只會用到支付功能，那么可能借記卡已經能滿足他們的需求。這類客戶對我們提供的各種服務應用程度相對也低。