直到不久以前，外資銀行在中國市場還只有一個很小的立足點。如果希望向中國的富人提供理財服務，它們通常只能在上海或北京開展業務，或者是試圖在海外與中國客戶會面。

　　然而，局面正在迅速改變。為了履行加入世貿組織帶來的義務，中國在2007年開始允許外資銀行在中國內地開展人民幣業務。為此，外資銀行開始加大對中國業務的投資。

　　迄今為止，已有12家外資銀行根據新規定組建了在中國當地注冊的業務，還有幾家正在設立全國性的分支機構網絡，從上海、北京、廣州和深圳等成熟的業務中心向外擴張。建立這些分支網絡的一個主要目標是銷售理財服務。

　　匯豐中國業務總裁翁富澤表示：“在主要中心之外的那些城市，需求非常旺盛，這令人感到意外。機會遠比最初想象的要多。”

　　例如，匯豐目前在中國內地15座城市有53家分支機構，其中38家為富有客戶提供“卓越理財”服務。花旗集團正迅速發展，渣打銀行的分支行已遍及中國內地15座城市，東亞銀行在中國內地有40家分支機構。

　　我們不難發現，在中國開展理財和私人銀行業務為何讓外資銀行如此興奮。

　　上個月，《福布斯》雜志公布了年度中國內地富豪榜。榜單顯示，中國有66名富豪的資產價值超過10億美元。同時，波士頓咨詢集團的一份調查發現，2006年年底，中國有31萬戶家庭的流動資產超過100萬美元，位列全球第五。到2011年前，預計這個數字將升至60.9萬。

　　然而，同一份調查發現，中國人以現金或銀行存款形式持有的財富比例是全球平均水平的兩倍。上述結果清楚表明了中國理財服務業務的潛力，但也反映出該行業目前還處于初級階段。

　　為了進入這個快速增長的市場，外資銀行往往將注意力放在中國的4個主要區域。

　　最突出的是橫跨江浙兩省的上海周邊地區，這里有許多繁榮的工業城市，例如杭州、蘇州、南京和寧波，它們孕育了數以百計的成功私營企業家。

　　中國南部緊鄰香港的廣州周邊地區是私營企業的另一個溫床，外資銀行把目光放在了珠海和東莞等城市上。

　　在北京以東的所謂渤海地區，天津、大連和青島等城市引起了外資銀行的興趣，不過也有很多外資銀行把業務擴展到了重慶和成都等西部地區。

　　銀行人士表示，在成都和東北的沈陽等城市，業務前景比它們目前財富所顯示的更為光明，因為它們的輻射范圍很廣。

　　“我們正逐漸向內陸發展。”渣打銀行個人銀行業務中國區總裁葉楊詩明表示，“與北京、上海或廣州相比，在二線城市，能夠提供人民幣業務是一個更重要的賣點。”

　　然而，盡管中國二線城市擁有巨大潛力，但外資銀行的消費者業務卻面臨著巨大障礙。幾家外資銀行表示，它們在二線城市新設立的分支機構往往首先會關注公司業務。

　　最初，外資銀行通常會通過其他服務——例如現金管理或貿易金融——知道這些城市里的公司。

　　然而，它們迄今還不能從央行獲得全國信用報告數據，而這些數據是個人銀行業務的重要組成部分。

　　目前，外資銀行只能在上海和深圳獲得這些數據。因此，中小城市的個人銀行業務往往更關注管理投資，而不是貸款活動。

　　葉楊詩明表示：“不能準確獲得信用報告數據，我們在向個人貸款時，就需要非常謹慎。”

　　隨著在全國范圍內的擴張，外資銀行在私人銀行和理財業務方面也會面臨來自中國大型銀行日益加劇的競爭。中國的大型銀行希望減少對傳統貸款業務的依賴，提高自己的費用收入。

　　與外資銀行不同，中國內地銀行沒有那么復雜的產品系列，也沒有素質那么高的私人銀行家，但它們擁有廣泛的分支機構網絡，并與很多目標客戶建立了銀行業務關系。

　　和多數在華國際企業一樣，聘用和留住員工也是一個巨大的挑戰，特別是考慮到很多外資銀行的快速擴張步伐。

　　然而，如果有良好的發展前途，很多來自二線城市的大學畢業生就會愿意回到家鄉——外資銀行已開始提供這樣的機會。

　　杰夫·代爾(Geoff Dyer)

　　梁艷裳 譯