袁朝暉

　　雖然1872年就開始了在中國的業(yè)務(wù)，但德意志銀行卻一直保持著絕對的低調(diào)和內(nèi)斂。也許正是因為這個原因，本月初，當(dāng)?shù)乱庵俱y行出現(xiàn)在第三屆北京國際金融博覽會上時，業(yè)內(nèi)頗多矚目。

　　“大家都開始重視零售業(yè)務(wù)了，競爭激烈，不能再不出手了。”一家外資銀行的人士評價說。

　　當(dāng)然，這并不是唯一的競爭之處。事實上，包括德意志銀行在內(nèi)的很多外資銀行，由于金融環(huán)境的不同，他們在中國正進(jìn)行著新的嘗試——利用推動企業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動高端零售業(yè)務(wù)。

　　“我們希望提供的不僅僅是銀行自身的產(chǎn)品，而且可以提供整個集團(tuán)的服務(wù)，像前期的投資、未來的上市等等，這些鏈條都可以在外資銀行一次性得到滿足。”德意志銀行私人和工商企業(yè)銀行部中國區(qū)總裁王清說。

　　重點中小企業(yè)

　　和許多在中國尋求業(yè)務(wù)突破口的外資銀行一樣，德意志銀行也把其自身在中國業(yè)務(wù)的重點放在中小企業(yè)身上。

　　“中小企業(yè)是我們工作的重點，但我們和其他外資銀行不一樣，其他外資銀行是先做零售銀行或者是高端客戶的工作，然后再進(jìn)行中小企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)。我們則發(fā)現(xiàn)很多高端客戶其實本身就是一些中小企業(yè)主，同時，作為一個企業(yè)家在企業(yè)發(fā)展過程中不可避免地會有一些資金上的需求，所以，我們通過中小企業(yè)業(yè)務(wù)帶動高端

零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。”王清坦率地說。

　　利用企業(yè)業(yè)務(wù)突進(jìn)個人業(yè)務(wù)，也許會成為外資銀行適合中國市場的新路徑。

　　事實上，中小企業(yè)發(fā)展迅速，但融資難題始終困擾其快速發(fā)展，雖然中資銀行最近兩年也開始在這方面下功夫，但起色并不大。而外資正瞅準(zhǔn)機(jī)會，借助其全方位的優(yōu)勢，加速殺入。重要的是，外資銀行其完善的服務(wù)鏈條正是中資銀行的短板。

　　據(jù)本報了解，德意志銀行將中小企業(yè)發(fā)展作為德意志銀行工商企業(yè)銀行重點戰(zhàn)略之一，并通過其北京和上海的分支機(jī)構(gòu)，針對企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求，提供量身定制的金融解決方案及獨具一格的顧問式服務(wù)和多種高品質(zhì)的金融產(chǎn)品。

　　“中小企業(yè)是中國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅力量之一，而外資銀行在環(huán)球現(xiàn)金管理、國際貿(mào)易及貿(mào)易融資、商業(yè)融資解決方案等各方面將全面滿足中小企業(yè)金融需求。同時，外資銀行大都可以用在全球范圍內(nèi)提出并得到廣泛應(yīng)用的概念及模式在中國得到應(yīng)用和推廣。”王清指出。

　　當(dāng)然，其他外資銀行也并不示弱，同樣對中小企業(yè)推出的很多金融產(chǎn)品的渣打銀行也是根據(jù)中國的中小企業(yè)特點量身設(shè)計產(chǎn)品。比如渣打推出的 “快捷貿(mào)易通”就包含20多種銀行產(chǎn)品，包括提貨擔(dān)保、進(jìn)口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產(chǎn)品，配合企業(yè)在不同經(jīng)營環(huán)節(jié)的資金流特點和需求進(jìn)行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。

　　機(jī)會

　　事實上，中小企業(yè)迅猛發(fā)展背后，金融機(jī)構(gòu)對其多方面的協(xié)助和推動作用是不容忽視的：貿(mào)易融資、商業(yè)貸款、資金管理、衍生品開發(fā)、并購和上市顧問、財富管理投資以及銀行內(nèi)經(jīng)濟(jì)研究部門的分析信息和預(yù)測經(jīng)濟(jì)周期變化對中小企業(yè)也具有重要的指點迷津作用，而如此龐大的服務(wù)鏈條卻成為了中資銀行服務(wù)的缺失。

　　這也成為德意志銀行這樣的外資銀行機(jī)構(gòu)的機(jī)會。

　　“外資銀行有

商業(yè)銀行、租賃公司、投資銀行、甚至是基金公司、保險和私人財富管理等等，而國內(nèi)銀行在分業(yè)環(huán)境下，很多業(yè)務(wù)雖然可以聯(lián)合進(jìn)行，但不可避免地要增加成本，同時，跨國業(yè)務(wù)也必然受到影響，外資銀行卻沒有這個問題。”某中資銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人無奈地說。

　　據(jù)悉，德意志銀行特別設(shè)立了專業(yè)的商務(wù)拓展團(tuán)隊，免費為潛在客戶提供各種增值咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)建立與各類專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略投資者、貿(mào)易伙伴、供應(yīng)商及潛在客戶的廣泛聯(lián)系，為企業(yè)的快速發(fā)展搭建起資源豐富的商業(yè)平臺，進(jìn)而不斷提升私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　事實上，同樣的企業(yè)在不同經(jīng)營周期會有不同的融資需求，而銀行的產(chǎn)品正是根據(jù)客戶的不同需求而進(jìn)行設(shè)計，但中資銀行“一刀切”式的服務(wù)顯然無法滿足中小企業(yè)的需要。

　　“中小企業(yè)金融需求的多元化和低成本化，不僅將會成為銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的重要增長點，而且能帶來各類中間業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展，拓展銀行新的收益來源，推進(jìn)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變單純依靠存貸款利差收入的增長方式。通過開拓各種先進(jìn)的融資產(chǎn)品，中小企業(yè)貸款能夠為銀行提供更高的利潤空間，成為銀行新的業(yè)務(wù)增長點。中國外資銀行的發(fā)展路徑較外國會好一些。”王清很是自信。

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　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察報網(wǎng)