本報(bào)記者 劉兆瓊 上海報(bào)道

　　張之皓，花旗銀行(中國(guó))有限公司的副行長(zhǎng)。

　　他的生活，從負(fù)責(zé)中小企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)始，就發(fā)生了質(zhì)的改變——從原來(lái)的單調(diào)的組織銀團(tuán)貸款變?yōu)楹椭袊?guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的民營(yíng)企業(yè)家們交朋友。

　　這些民營(yíng)企業(yè)家通常都會(huì)問(wèn)這樣三個(gè)問(wèn)題：你能借給我錢(qián)嗎？借給我錢(qián)需要我的存款嗎？你還能為我做什么？

　　面對(duì)這些雷同而重復(fù)的問(wèn)題，張之皓開(kāi)始是有些不適應(yīng)，不過(guò)后來(lái)他也樂(lè)在其中。“這從一定側(cè)面反映了中國(guó)的中小企業(yè)老板的金融需求現(xiàn)狀，而銀行就是為他們服務(wù)的。”他說(shuō)。

　　現(xiàn)在，他會(huì)跟這些企業(yè)家慢慢解釋?zhuān)何沂欠衲芙枘沐X(qián)要看你企業(yè)的資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況；我借給你錢(qián)不一定需要以你的存款為抵押；花旗銀行還能為你的企業(yè)做很多融資安排，這取決于你和我之間的互信與合作。

　　在這樣的為中小企業(yè)服務(wù)的理念之下，花旗中國(guó)

商業(yè)銀行部(負(fù)責(zé)中小企業(yè)客戶(hù)金融服務(wù))開(kāi)始了在中國(guó)的迅速擴(kuò)張，人員從過(guò)去的2004年的20多個(gè)人，到2006年中40多人，到現(xiàn)在的80多人，這些人員按照地區(qū)和行業(yè)劃分，每天都奔波于各類(lèi)企業(yè)之中。

　　由于中小企業(yè)自身的形態(tài)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和所需要的銀行服務(wù)不同，花旗目前從四大方面為中小企業(yè)服務(wù)。首先是降低融資門(mén)檻，除了一般商業(yè)銀行都可以做的抵押貸款之外，一般中小企業(yè)有很多資產(chǎn)都可以進(jìn)行融資，比較具有特色的就是應(yīng)收賬款融資。比如作為沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商，和一般企業(yè)的供應(yīng)商，我們能夠給的融資是不一樣的。

　　而應(yīng)付賬款融資則是花旗銀行獨(dú)家推出，企業(yè)可以通過(guò)向供應(yīng)商開(kāi)立商業(yè)承兌匯票，延長(zhǎng)實(shí)際應(yīng)付賬款期限，通過(guò)公司的信用向供應(yīng)商提供有

競(jìng)爭(zhēng)力的融資，使公司在價(jià)格、付款期限與供應(yīng)商進(jìn)行有利的談判，并可以節(jié)省銀行承兌匯票開(kāi)票費(fèi)。

　　第二是降低資金成本，花旗銀行的融資是單筆為企業(yè)量身定做，并在幫助分析企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，盡量降低企業(yè)的融資成本。

　　第三就是提高資金的使用效率。目前花旗銀行中小企業(yè)的客戶(hù)都在使用花旗所開(kāi)發(fā)的資金管理平臺(tái)和貿(mào)易管理平臺(tái)兩大系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)資金的流轉(zhuǎn)、應(yīng)收應(yīng)付賬款的管理上為企業(yè)節(jié)省時(shí)間，花旗銀行有一個(gè)完善的資金劃轉(zhuǎn)體系，確保企業(yè)流動(dòng)資金在國(guó)內(nèi)的劃轉(zhuǎn) (包括支付和收款)都在2～48個(gè)小時(shí)內(nèi)。

　　第四就是全方位的融資規(guī)劃。一般就是根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)和資金流轉(zhuǎn)情況，提供一系列涵蓋外匯

理財(cái)、資金運(yùn)用等各方面的整體規(guī)劃。

　　“為了降低銀行的成本，目前國(guó)內(nèi)做中小企業(yè)融資一般都使用打分法(民生銀行)或者分類(lèi)法。前者，實(shí)際上就是相當(dāng)于借鑒了個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的模式，將企業(yè)的規(guī)模、收入、利潤(rùn)等指標(biāo)輸入到一個(gè)設(shè)計(jì)好的表格里，然后就會(huì)自動(dòng)得出對(duì)該企業(yè)所能夠貸款的規(guī)模。

　　不過(guò)花旗則使用的是分類(lèi)法。就是按照企業(yè)的規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)，分成A、B、C、D等級(jí)，然后逐個(gè)考察其經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)其進(jìn)行綜合分析。

　　“我們覺(jué)得打分法有其優(yōu)勢(shì)，但也稍欠靈活性，有的時(shí)候單憑一些數(shù)據(jù)可能無(wú)法全面反映一個(gè)企業(yè)。”張之皓稱(chēng)。

　　“一個(gè)例子就是，一個(gè)沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商，它有季節(jié)性需求。通常情況下，這樣的企業(yè)在一季度的報(bào)表最好，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候過(guò)完了圣誕節(jié)，應(yīng)收賬款也都到賬了，而開(kāi)始準(zhǔn)備下一年的生產(chǎn)，報(bào)表上有很多現(xiàn)金。這個(gè)時(shí)候的企業(yè)是沒(méi)必要貸款的；而相反7、8月份的報(bào)表則會(huì)很難看，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候企業(yè)一般就開(kāi)始大批進(jìn)行原材料購(gòu)買(mǎi)、招聘人員，正是花錢(qián)的時(shí)候，所以銀行就應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候放貸款。所以有的時(shí)候單純靠一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)無(wú)法判斷一個(gè)企業(yè)對(duì)資金的需求。另外我們現(xiàn)在的中小企業(yè)還包括部分中型企業(yè)，所以分類(lèi)法比較適用。”

　　另外，其中企業(yè)老板的個(gè)人信用是一個(gè)非常重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。但是因?yàn)閭�(gè)人誠(chéng)信擔(dān)保屬無(wú)形擔(dān)保，無(wú)法有效地被量化，所以比較不容易用打分法去衡量。而花旗的做法是，如果民營(yíng)企業(yè)主愿意以自己的誠(chéng)信做擔(dān)保的話(huà)，那將會(huì)在融資時(shí)獲得加分。

　　目前，張之皓領(lǐng)導(dǎo)的花旗中國(guó)區(qū)商業(yè)銀行部每年都獲得數(shù)倍增長(zhǎng)，利潤(rùn)是以翻番來(lái)計(jì)量。針對(duì)中小企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，張之皓充滿(mǎn)了憧憬。“這個(gè)市場(chǎng)才剛剛起步，現(xiàn)在大家都是想把整個(gè)市場(chǎng)做大，好的企業(yè)有很多商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)，但是我們覺(jué)得目前還是合作大過(guò)競(jìng)爭(zhēng)。”他說(shuō)。

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