□周刊記者 夏峰

　　當一個人的財富積累到很高時，普通的理財服務、甚至貴賓理財都已經不能滿足需求，這時，私人銀行就應當被納入視線。所謂私人銀行，是指向富有個人或家庭提供的私密性銀行業務，通常由國際級金融集團提供，開戶門檻一般在100萬美元以上，業務范圍包括財務咨詢、投資理財（如規劃投資、避稅）、信托和托管、提供并購案建議及標的等。

　　外資私人銀行加快入華

　　隨著中國富人群體的急劇增加，外資財富管理巨頭們早已按捺不住進入中國市場的沖動。僅在去年，就有花旗銀行、法國巴黎銀行和德意志銀行先后在上海推出私人銀行服務，而渣打銀行亦計劃于今年上半年在華設立私人銀行部門。

　　作為銀行較多業務中的一種，私人銀行的服務對象為社會財富金字塔頂端的富豪階層。花旗等外資銀行都是擁有豐富歷史經驗的財富管理巨頭，開戶“門檻”一般在100萬美元以上，更高的甚至會達到500萬美元。

　　不過，中國內地目前的法規并不允許外資銀行提供全系列的私人銀行服務。花旗環球財富管理主席暨首席執行官杜德昇表示，花旗私人銀行在華的初期重點是集中力量建立品牌、認清目標客戶和培養客戶關系、組織市場研究，并確定業務策略。簡而言之，就是為將來全面開拓業務時積累客戶資源。

　　在成熟市場，私人銀行服務的內容非常廣泛，資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢和規劃、遺產咨詢和規劃、

房地產咨詢等無所不包。

　　客戶經理的“高配置”

　　與中資銀行不同的是，外資銀行的私人銀行業務部門并不是全都出身銀行系統，有些專業領域的人才，如會計、法律等，都可能成為服務團隊的一員。巴黎銀行上海分行私人銀行高級副總裁王剛向記者介紹說，其團隊的員工擁有各自專長，負責的領域覆蓋風險管理、產品分析、財務會計等。

　　一般而言，私人銀行的客戶大多擁有較長時間的專業經驗，學歷出眾。與貴賓

理財或是零售銀行服務相比，私人銀行強調資產管理能力，業務范圍更廣，金融產品的復雜程度更高，需按客戶要求量身定做：從幫助客戶管理龐大的資產如投資規劃等，到提供并購案的建議及標的，甚至還要代表客戶到拍賣場所競標古董……

　　對于在華拓展私人銀行業務的挑戰，缺乏足夠的人才是困擾整個私人銀行界的難題。德銀私人投資管理全球主管韋克曾向記者表示，由于無法招募到充足的本地人才，德銀中國內地私人銀行部目前只有12名員工，部分還是來自新加坡、中國香港等其他辦事處。“德銀希望有更多的本土人才能夠加盟。”韋克表示，在內地建立一個良好、長期的客戶網絡，是為一流客戶提供一流服務的前提，這就需要本土人才的不懈努力，因為本土人才能夠更有效地理解市場。

　　中資行迎頭趕上

　　面對外資銀行咄咄逼人的勢頭，中資銀行并沒有放棄該頂級市場的爭奪。

　　建設銀行自兩年前推出了財富管理中心部門，目前在各地擁有超過10個網點，專為頂級客戶服務。上海建行個人金融部副總經理葛海青介紹說，上海目前擁有一個財富管理中心，客戶門檻為交由建行打理的金融資產超過300萬元人民幣。“上海建行財富管理中心現有7名員工，均是擁有長期理財服務經驗的資深人士。”葛海青表示，建行財富管理中心的客戶除了能得到客戶經理的專業服務外，還能通過財富管理中心這個平臺，享受建行帶來的整體支持。

　　除了建行外，工商銀行此前在全國范圍內升級“理財金賬戶”，將其高端客戶再次細分。從一個細節就能看出工行的“良苦用心”：上海工行將位于外灘的原孔祥熙辦公室，設為“理財金賬戶”的一個營業場所，借此吸引客戶。

　　其他銀行方面，光大銀行、深圳發展銀行等都根據自己的特色，確定其市場定位，爭取在高端客戶爭奪戰中謀得一席之地。

　　相比外資銀行，中資銀行在客戶基礎、網點數量上占據較大優勢。不過，雖然中資銀行近期明顯加快了高端客戶的開發力度，但受限于某些政策以及海外網絡匱乏，其全球資產配置能力不如外資競爭對手，這也是中資行需要盡快解決的一個“短板”。