文/本刊記者 昝慧昉

　　美國花旗集團中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞:中國政府對外資金融機構的開放政策非常成功，中國國有銀行近年來的改革也表現(xiàn)出色……未來外資銀行將在中國扮演更加積極的角色。

　　并購為上

　　1902年，美國花旗銀行作為第一家美資銀行登陸上海，設立了在亞洲的第一家分行。90年后，花期又成為首家在上海設立中國區(qū)總部的外資銀行，也是首家獲得在上海、深圳經(jīng)營人民幣業(yè)務執(zhí)照的美資銀行。

　　2001年，中國承諾將向外資開放國內(nèi)銀行市場，花旗集團(Citigroup Inc.)毫不猶豫地抓住了這一機會，于2002年購入上海浦東開發(fā)銀行(以下簡稱浦發(fā)行)18075萬股，獲得浦發(fā)銀行4.62%的股份，并協(xié)其開發(fā)了雙幣種結算的信用卡。雙方還約定在合適時機，花旗可以進一步增持，有望成為浦發(fā)的最大股東。

　　花旗入股浦發(fā)行，在當時被譽為是外資銀行在中國金融業(yè)的重大突破，這一舉措使其與中資銀行合作的深度和廣度上都遠遠走在了競爭對手的前面。花旗在中國的業(yè)績達到了巔峰。然而，此后的形式發(fā)生了逆轉。即使是和浦發(fā)合作推出的信用卡，也沒有獲得金融產(chǎn)品市場普遍的認可。

　　要加速在中國的發(fā)展，陷入困境的花旗太需要一個好的參股項目來打一個翻身仗了。花旗希望通過收購向被收購的銀行盡可能多地引進它的制度文化理念，以實現(xiàn)一種實質(zhì)性的介入而不僅僅是一個少數(shù)股權的擁有者。

　　11月16日下午，廣東發(fā)展銀行(以下簡稱廣發(fā)行)大廈5樓會議室，花旗在經(jīng)歷長達一年的競購戰(zhàn)后終于獲得廣發(fā)行20%股權及相當重要的管理權。這次收購驚動了美聯(lián)儲，甚至搬動了美國前總統(tǒng)老布什親自助陣。

　　按常理不良貸款率高達28.33%的廣發(fā)行應該是讓人避之唯恐不及的燙手山芋，卻賣出市凈率高達2.27倍的好價錢，因為“這是最后一張全國牌照的入場券”。

　　網(wǎng)點少、人員少是外資銀行的致命弱點，外資銀行在中國投資一家網(wǎng)點一般需要投入100萬-150萬美元，實現(xiàn)盈虧平衡的時間一般需要6-24個月左右。外資若想在中國設立一個分支機構，不僅需要相當規(guī)模的注冊資本金，還要得到中國監(jiān)管部門的批準。如果不參股中國金融機構，他們就很難順利地打開中國市場。

　　而并購是外資銀行進入中國金融市場最有效、低成本的手段。控股廣發(fā)行后，花旗銀行可以派自己的董事和領導層進駐廣發(fā)行，貫徹花旗的經(jīng)營管理思想。而廣發(fā)行在全國共有502家營業(yè)網(wǎng)點。擁有1200萬零售客戶，1.6萬家中小企業(yè)客戶和12474名員工。以普通客戶為主，這彌補了花旗在華重點做高端客戶的不足�；ㄆ旖璐嗽谥袊�市場將把自己的業(yè)務從高端人群擴展到中低端，也是對于花旗集團現(xiàn)有業(yè)務和其他投資的一個完善。

　　實際上，最讓花旗銀行最心動的是，廣發(fā)行的信用卡業(yè)務。廣發(fā)行信用卡經(jīng)擁有900萬持卡人，已略有盈利。2006年12月11日中國銀行業(yè)完全放開后，零售市場將成為中外資銀行競爭的焦點，廣發(fā)行的增值空間相當大。

　　然而翻開硬幣的另一面，同時擁有浦發(fā)行和廣發(fā)行股份的花旗需要很好地平衡二者的關系，倘若處理不當其與雙方合作的成效會大打折扣。其次，重組過程并不簡單，僅是兩種語言、兩種銀行文化的融合就并非易事。

　　打零售牌

　　目前，有70多家外資銀行正在競相涉足中國市場。包括美國銀行(Bank of America Corp.)在內(nèi)，它們幾乎都選擇了不以自有品牌在華推出個人銀行業(yè)務。它們或是收購中資銀行的股份，然后通過這些銀行推出自己的產(chǎn)品；或是滿足于在企業(yè)銀行和面向富裕階層的私人銀行服務等細分市場開展業(yè)務。

　　而花旗則是10家左右計劃以自有品牌與中國居民儲戶打交道的外資大銀行之一，也是其中唯一的一家美國銀行�；ㄆ煸�表示，其進軍中國市場的最重要步驟就是在華建立自有品牌的零售銀行業(yè)務。其估計，中國13億人口中有3億至4億人“具備開戶條件”，這部分人有可能成為它的客戶。花旗將中國新興的中產(chǎn)階層和富裕人群定為了自己的目標客戶。

　　花旗獲得更多的新客戶的策略之一，就是增加自動提款機的數(shù)量。海外游客及其他擁有外國銀行卡的人可在花旗的自動提款機上提取人民幣，不過需向花旗繳納服務費。對于更多的中國普通居民來說，這些提款機更像是花旗的品牌廣告�，F(xiàn)在，在部分7-Eleven便利店、機場和靠近北京長城的一家酒店花旗已經(jīng)安裝了自己的自動提款機。

　　負責花旗在華零售銀行業(yè)務的石安南(Anand Selvakesari)曾在花旗位于印度的子公司服務多年，目前其正負責為花旗在華各分支機構尋找落腳點，并負責招募掌管這些業(yè)務的經(jīng)理人員。他直言“設立這些提款機的目標就是要創(chuàng)造知名度”。事實上，花旗當年在印度使用的就是這一策略，效果不錯。目前，花旗在印度的30多個城市設有數(shù)百臺自動提款機。

　　花旗在年底前還會再在中國安裝85臺自動提款機，它還達成了使自己的客戶得以使用成千上萬臺中資銀行自動提款機的協(xié)議�；ㄆ煜Ｍ�最終能夠建成一個服務于中國普通居民的自動提款機網(wǎng)。

　　與此同時，石安南和他手下的營銷團隊也安排一些未來可能成為花旗客戶的人們試駕法拉力(Ferraris)和路虎(Range Rovers)轎車，甚至參與風水講座等“重大營銷活動”。通過這些活動，花旗試圖營銷一系列個人

　　根據(jù)中國央行提供的數(shù)據(jù)顯示，中國的居民儲蓄存款余額目前約合2萬億美元，這些錢現(xiàn)在都存在中資銀行。這一數(shù)額相當于美國各商業(yè)銀行中居民儲蓄存款余額的70%。

　　花旗集團董事長查爾斯·普林斯認為，20年后中國或許將成為世界最大的消費市場，在中國不作長遠打算“幾乎是一種犯罪”�；ㄆ旒瘓F前任董事會主席桑迪.韋爾先生曾表示，對于花旗的個人銀行業(yè)務和企業(yè)銀行業(yè)務來講，中國不僅是亞太區(qū)的重點，而且是花旗全球業(yè)務的"重中之重"。

　　“兩條腿”走路

　　花旗在中國要靠收購和自身發(fā)展“兩條腿”走路，是花旗中國區(qū)總裁施瑞德的策略。但就目前現(xiàn)狀而言，花旗自身業(yè)務擴張這條“腿”的速度并沒有他之前設想的那么快。

　　根據(jù)花旗年初的計劃，年底前要將零售銀行分支機構數(shù)量增加到20家左右，然而，截至記者發(fā)稿時其分支機構只有13家，這個數(shù)字已經(jīng)遠遠落后于匯豐和渣打。作為首家獲得零售銀行經(jīng)營許可的外資銀行，花旗顯然已經(jīng)被拉在了后面�；ㄆ煳磥碓谥袊鴷�如何發(fā)展，只能交由市場來驗證了。

　　他在接受新華社記者專訪時說，今年年底WTO過渡期的結束將是中國銀行業(yè)發(fā)展的新起點，隨著人民幣業(yè)務市場的開放和外資金融機構的進入，將會有更多的金融產(chǎn)品為中國消費者服務。

　　昝說:

　　施瑞德對于外資銀行在中國的未來發(fā)展充滿信。他說，外資金融機構將為中國創(chuàng)造出更多的投資和業(yè)機會，對于

　　“人民幣