花旗集團中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德：WTO過渡期的結(jié)束將是中國銀行業(yè)發(fā)展的新起點

　　做好根本

　　提起外資銀行，人們談?wù)撟疃嗟目峙戮褪撬�所提供的各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)。事實上，花旗銀行恰恰就是以服務(wù)而著稱。

　　“從印度到新加坡再到中國，我比較過多家銀行的銷售流程，發(fā)現(xiàn)花旗的產(chǎn)品銷售流程是最完整的。” 花旗銀行中國區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)主管石安楠對此頗為自豪。他把花旗銀行的產(chǎn)品銷售流程總結(jié)為四個步驟：

　　產(chǎn)品開發(fā)是第一步。花旗的每個產(chǎn)品都有開發(fā)小組，確保在產(chǎn)品設(shè)計過程中，融入客戶需求，使得每個產(chǎn)品都適合特定風(fēng)險級別的客戶。第二步是保證銷售人員的資質(zhì)。在銷售的過程中，要確保每個銷售人員都持有相關(guān)的資格證書。三是風(fēng)險評估。在產(chǎn)品的銷售過程中，投資者會被邀請閱讀關(guān)于風(fēng)險披露的文字，同時被要求填寫相關(guān)表格，以評估每個人的風(fēng)險承受能力，確投資者適合該產(chǎn)品。四是售后跟蹤。在簽署了認協(xié)議之后，銷售過程并沒有結(jié)束，服務(wù)人員還會繼續(xù)跟蹤回訪，以確保客戶對該產(chǎn)品有正確的認知。這其中的每一步驟，都以客戶的實際需求為第一要素。花旗完整的銷售流程，為投資者提供了非凡的投資體驗，同時也保護了投資者的利益。

　　對于未來，石安楠曾表示，中國金融市場的全面開放，會給每一家外資銀行都帶來新的要求和挑戰(zhàn)。“這是個潛力巨大的市場，面對這樣一個市場，外資銀行首要的任務(wù)是共同把'餅'做大，然后再談競爭。”

　　流程固然重要，但在花旗銀行董事、中國區(qū)人力資源主管于錦看來，“全面開放后，人才將是外資銀行最重要的制勝優(yōu)勢。2007年銀行業(yè)的人才競爭勢必會更加激烈，我們已做了相應(yīng)計劃，針對新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)和新的挑戰(zhàn)來制定人才儲備和發(fā)展戰(zhàn)略。”

　　為此，花旗銀行6年前就啟動了主要針對將要開放的業(yè)務(wù)和區(qū)域，制定了人才儲備和培訓(xùn)計劃。2000年，花旗在銀行內(nèi)部和外部招聘了20多個儲備干部，他們分別被送往澳大利亞、新加坡等海外分行進行為期1至3年的培訓(xùn)。類似的人才儲備和培訓(xùn)一直持續(xù)至今。目前，部分接受過這一培訓(xùn)的人才已經(jīng)擔(dān)綱花旗內(nèi)地分支機構(gòu)的負責(zé)人。

　　多方探路

　　人民幣

理財產(chǎn)品是外資銀行的業(yè)務(wù)重點之一，也是國內(nèi)很多居民樂意接受的業(yè)務(wù)服務(wù)，花旗很早就在進行人民幣

理財產(chǎn)品的開發(fā)工作。日前花旗在深圳、上海、北京推出了“恒生指數(shù)一年期人民幣結(jié)構(gòu)性投資賬戶”理財產(chǎn)品，其收益率等于參與率(約為35%)乘上香港恒生指數(shù)，自2006年11月8日至2007年11月8日的漲幅，預(yù)計最高年收益率為4.5%，最低為0。

　　花旗銀行北京分行客戶主任鄧妍分析說，盡管該產(chǎn)品只針對境外人士，但它是外資銀行在國內(nèi)發(fā)行的第一個個人人民幣產(chǎn)品，實際上是在為該行日后全面展開人民幣理財業(yè)務(wù)進行“探路”。

　　鄧妍認為，較之于中資銀行，外資銀行在人民幣理財方面有相當(dāng)大的優(yōu)勢，它們將引入更多的“投資元素”，以彌補現(xiàn)在人民幣理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域過于狹窄的“缺陷”；而且，還會打破不能提前贖回的“限制”，引入人民幣產(chǎn)品的二級市場，增加產(chǎn)品的流動性。為此，人民幣理財產(chǎn)品將擺脫目前的困境，邁上一個新臺階。與此同時，由中小銀行一統(tǒng)人民幣理財天下的格局也將發(fā)生改變。

　　除此之外，2006年花旗還試水了社區(qū)銀行服務(wù)，上海古北新區(qū)成為是花旗首次進駐的內(nèi)地社區(qū)。美國花旗銀行中國個人金融銀行總裁李亞文說：“古北新區(qū)是上海知名的富人區(qū)和在華外籍人士的聚居地，設(shè)立古北支行將使得我們能夠更加貼近本地的社區(qū)，我們期待著用我們創(chuàng)新的金融產(chǎn)品、服務(wù)和工具服務(wù)于古北社區(qū)的客戶，滿足他們對銀行業(yè)務(wù)和理財?shù)男枨蟆！彼�進一步表示，花旗銀行對于進駐內(nèi)地社區(qū)一直在進行考察，設(shè)立古北支行也是對這一戰(zhàn)略進行測試，如果收效顯著，花旗銀行將會考慮更多地進入內(nèi)地社區(qū)開展銀行服務(wù)。

　　與此同時，花旗銀行也在積極擴張網(wǎng)點，該行目前在國內(nèi)6個城市開設(shè)了12家零售銀行網(wǎng)點。2006年10月，隨著第一臺花旗銀行ATM 機在八達嶺

長城景區(qū)的落成，花旗銀行成為首家在萬里長城腳下設(shè)立ATM機的外資銀行。而在此前，花旗剛剛宣布將在華南地區(qū)的部分7-Eleven便利店內(nèi)設(shè)立ATM取款機。花旗銀行稱其在華ATM數(shù)量在2006年底前增至85臺。

　　關(guān)注國內(nèi)中小企業(yè)

　　進入2006年以來，花旗銀行在中國的拓展步伐明顯加快，甚至開始進入在中資銀行看來是風(fēng)險重重的中小企業(yè)領(lǐng)域。2004年花旗銀行在取得對國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)資格后，就設(shè)立了商業(yè)銀行部，專門負責(zé)國內(nèi)中小企業(yè)融資貸款業(yè)務(wù)。目前其主要業(yè)務(wù)范圍側(cè)重于沿海地區(qū)的華東和華南區(qū)域，范圍覆蓋珠三角和長三角。

　　“在外界眼里，我們做的都是大企業(yè)的業(yè)務(wù)，其實我們同樣高度關(guān)注國內(nèi)的中小企業(yè)。”花旗銀行商業(yè)銀行部中國區(qū)總經(jīng)理張之皓表示，“我們中小企業(yè)業(yè)務(wù)量呈倍數(shù)增長，今后還將維持高速增長。從2006年9月開始至2007年年底，我們部門的人員規(guī)模將擴大3倍。”

　　現(xiàn)在，花旗正在天津籌建一支團隊，計劃從那里向渤海灣地區(qū)拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。對于西部地區(qū)，花旗也在積極研究和探索。

　　花旗推崇“關(guān)系銀行”的理念，希望與企業(yè)保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系。目前，花旗與中小企業(yè)從最初接觸到最終放款周期一般為2~3周，而簽定貸款合同的時間不超過48小時，普遍受到企業(yè)的歡迎。

　　經(jīng)過多年的中國試水，未來的花旗將在中國扮演更加積極的角色。花旗集團中國區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德2006年曾在上海表示，WTO過渡期的結(jié)束，將是中國銀行業(yè)發(fā)展的新起點，隨著人民幣業(yè)務(wù)市場的開放和外資金融機構(gòu)的進入，花旗將會有更多的金融產(chǎn)品為中國消費者服務(wù)。