外資銀行三種戰(zhàn)略搶灘富人理財市場

　　文/陳慶生

　　隨著中國加入WTO五年期的期限屆滿，中國開放給外資銀行經(jīng)營個人人民幣業(yè)務(wù)的大門也會徐徐打開，不少外資銀行也已在摩拳擦掌，為分享中國富人的理財服務(wù)這一塊市場作好準(zhǔn)備。

　　按外資銀行在香港、臺灣、新加坡、印度等地打入市場的經(jīng)驗(yàn)，他們不會在當(dāng)?shù)厥袌龃箝T打開時才峰涌進(jìn)來，鋪天蓋地去開網(wǎng)點(diǎn)，而會在進(jìn)入一個市場之前， 進(jìn)行一系列的市場戰(zhàn)略調(diào)整和部署，盡量先配合自己現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢，將打入一個新市場時會面對的風(fēng)險減至最低。

　　簡單來說，外資銀行的考慮是以盡量低的成本投入，獲取較高的回報率。在選擇打進(jìn)一個外地市場前，外資銀行一般會考慮三種戰(zhàn)略，一是采取快速建立網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然要任向一家外資行在短期內(nèi)組建像國有四大行這樣龐大的網(wǎng)絡(luò)是不切實(shí)際的， 所以他們可能會采取別的方法。二是尋找和建立目標(biāo)客戶群。三是針對小眾市場的獨(dú)特產(chǎn)品市場。

　　以第一個方案來看，外資銀行選擇以每月一個支行的形式， 去趕上國有四大行， 可能要數(shù)十年才行。以現(xiàn)在國內(nèi)銀行的快速發(fā)展速度，幾十年后外資銀行不一定還存在現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢， 世界也可能已經(jīng)不朝他們那邊轉(zhuǎn)。為了爭取時間， 外資銀行會有計(jì)劃建立他們在國內(nèi)的分行網(wǎng)絡(luò)，而他們當(dāng)中可能會分成三類。第一類是以香港為其全球布局內(nèi)其中一個重要基地的銀行，從而可從香港區(qū)域總部得到龐大后勤資源，這樣在國內(nèi)開立分行網(wǎng)絡(luò)時也會較得心應(yīng)手。第二類是以歐、美銀行為主，與其費(fèi)力去慢慢鋪設(shè)分行網(wǎng)絡(luò)，不如運(yùn)用在其本地市場已投入巨大的成熟和自動化服務(wù)，設(shè)立虛擬分行界面，如ATM，網(wǎng)上銀行，電話呼叫中心等，配合有較高積極性的銷售人員來發(fā)掘客戶。而第三類方法是默默等待時機(jī)，尋找在國內(nèi)一旦出現(xiàn)金融市場波動， 或者小型金融風(fēng)暴時， 以平價購入國內(nèi)中小銀行的機(jī)會， 或和國內(nèi)大中銀行結(jié)成策略聯(lián)盟，不過銀行間的合作能做到 “白頭到老，相敬如賓” 的，并不容易，而且在管理上，戰(zhàn)備上或具體操作上，雙方也可能會有不少分歧，需要克服。

　　使用第二模式進(jìn)入國內(nèi)的銀行，外資銀行一般會先鎖定目標(biāo)客戶群，從針對的客戶群入手，可以考慮的方法包括：

　　(1)從現(xiàn)時的客戶內(nèi)挖掘高端客戶， 如企業(yè)客戶的老板、 高管人員、以致他們的家庭成員、朋友等。

　　(2)通過把主打產(chǎn)品加以適當(dāng)?shù)呐浜希?借助國際化品牌來提高客戶在使用該品牌時的滿意程度。 通過品牌效應(yīng)、銷售的渠道、服務(wù)水平、產(chǎn)品的內(nèi)涵來和同行間的產(chǎn)品制造差異。

　　(3)通過銷售人員本身人脈或銀行本身推廣的活動作拓展。

　　而采用第三種戰(zhàn)略的銀行，主打的是市場上一般被其它竟?fàn)帉κ诌z忘、且進(jìn)入成本也較高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ――例如私人銀行業(yè)務(wù)。 私人銀行的歷史已有百多年，最早從瑞士開始，為逃避本國政局不穩(wěn)、戰(zhàn)亂、或其它種種原因的富人一族提供財務(wù)管家的服務(wù)。 在私人銀行剛發(fā)展的時候，私人銀行提供的服務(wù)有限，主要是為客戶提供隱密存款和投資為主的業(yè)務(wù)， 和客戶的接觸，因交易發(fā)生而產(chǎn)生，因交易完成而停止。自七十年代開始， 隨著通訊發(fā)達(dá)、資訊流通， 私人銀行的業(yè)務(wù)范圍也急速擴(kuò)大， 因私人銀行的客戶相對較穩(wěn)定，銀行發(fā)現(xiàn)除了可為客戶從事靜態(tài)的財務(wù)管家角色外，還可動態(tài)地為客戶計(jì)劃將來財富的運(yùn)用。在設(shè)置了信托賬戶這個為客戶提供風(fēng)險隔阻的雨傘下，加上離岸銀行投資服務(wù)這把利刃，客戶的戶口可建立在一個稅務(wù)優(yōu)惠地區(qū)，透過建立私益信托，或成立企業(yè)投資法人，或透過銀行的離岸業(yè)務(wù)代理公司來處理投資。私人銀業(yè)務(wù)具人性化的服務(wù)，在過去幫助了不少客戶， 實(shí)他們在波動的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下滾存資本，退休人士生活更安穩(wěn)，令事業(yè)發(fā)展如日方中的人士可以不用分心在處理投資上，當(dāng)然客戶也需為所得到的專業(yè)咨詢，資產(chǎn)管理和投資服務(wù)付出不菲的管理和表現(xiàn)分紅。隨著海牙公約的簽訂， 源于普通法的信托法例在大陸法國家也得到一定繼承， 信托法規(guī)在歐洲其它國家也得到一定認(rèn)可，而信托也是私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品中的一個不可或缺的元素，現(xiàn)實(shí)在國際上活躍的私人銀行，除了英、美、加等地外，來自法、澳、荷、瑞等歐洲國家的金融機(jī)構(gòu)也不在少數(shù)，保守統(tǒng)計(jì)來自私人銀行客戶的交易批量和客戶口袋規(guī)模遠(yuǎn)比一般銀行的客戶高，利潤回報率更可高30倍，因此，中國這個經(jīng)濟(jì)迅速崛起的經(jīng)濟(jì)體， 確實(shí)為這一群以私人銀行服務(wù)主打的金融機(jī)構(gòu)提供了一個新市場。

　　私人銀行雖然對業(yè)務(wù)人員的儀表、談吐、背景、人脈、專業(yè)等要求很高，但業(yè)務(wù)人員的待遇也遠(yuǎn)高于從事一般個人銀行業(yè)務(wù)的員工，他們的待遇除已經(jīng)不低的工資外，還有每年可達(dá)10個月至50個月工資的獎金， 源自客戶的資產(chǎn)管理費(fèi)和表現(xiàn)分成，加上個別機(jī)構(gòu)還提供下線工資分擔(dān)和離職后的傭金保證，令業(yè)務(wù)人員自己可以建立專業(yè)技術(shù)員工的團(tuán)隊(duì)，盡心盡力加強(qiáng)跟客戶的關(guān)系去開發(fā)客戶。

　　可以說，今年入世五年期屆滿前后，銀行間對爭奪私人銀行或把私人銀行服務(wù)平民化后的貴賓

理財服務(wù)上， 必有一番劇烈競爭。如何開展業(yè)務(wù)，對銀行而言固然煞費(fèi)思量，而如何實(shí)現(xiàn)自我增值，隨銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)改變迎風(fēng)而上，也是一眾年輕銀行從業(yè)員不可忽視的頭號目標(biāo)！

　　(作者，香港財務(wù)策劃專業(yè)人員總會理事長，著名理財專家，曾于英、美、法、荷、日機(jī)構(gòu)工作，曾從事對公和對私業(yè)務(wù)，現(xiàn)時從事會計(jì)和理財事務(wù)，經(jīng)常在中、港、臺三地講學(xué)，為中國社會科學(xué)院法學(xué)博士，英國倫敦大學(xué)法律碩士，英、美、澳、港會講師，美國注冊財務(wù)策劃師(RFP-US)，美國認(rèn)證理財顧問師(CFC)， 勞動局認(rèn)證

理財規(guī)劃師，心理咨詢師，香港大中華人材培訓(xùn)顧問集團(tuán)公司顧問 email : alexanderchan@56.com)

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