9年多前，新加坡華僑銀行開設了成都地區(qū)首家外資銀行分行以來，截至今天，進入成都的外資銀行已達7家。9年多來，從進入早期低調地從事信息搜集，到今天瞄準為高端客戶提供理財服務，外資銀行謀取成都市場的努力一刻也沒有停息過。

　　外資銀行打工 他的工作是當“情報員”

　　因為要去國外深造，32歲的張先生最近剛從成都一外資銀行辭職出來。過去4年來，他在外資銀行的主要工作是干搜集信息的工作。

　　4年前，他從眾多應聘者中脫穎而出，被在當初尚未在成都設立分行，僅開設了辦事處的某外資銀行所招聘。

　　“成為外資銀行員工的條件很苛刻，首先要能說一口流利的英語，也能熟練用英語進行業(yè)務方面的寫作，同時至少要有三年以上在國內銀行的工作經驗。”張先生表示，他是數以百計應聘者中，極少數符合條件的應聘者。

　　由國內銀行進入外資銀行后，張先生表示外資銀行也沒有虧待他，剛進入時，月薪就差不多一萬，幾乎是他原來收入的兩倍，并且對員工在正式工作前提供的培訓都是在國外進行。

　　在外資銀行開始工作后，每天的工作并非他原來想象的那樣，是做有關業(yè)務方面的工作。一開始，就做起信息搜集的工作，張先生說：“我們要摸清成都哪些是真正的有錢人，而且對他及其家庭主要成員都要建立個人檔案。而個人檔案要建立得越詳細越好，比如說他的血型、愛好、生日，甚至是病史，能夠了解清楚的我們盡量地要了解清楚。”

　　張先生表示，外資銀行提供服務特別注重突出客戶的個體性，而能夠為客戶提供優(yōu)質的個性化服務，基礎就是必須對客戶的情況了解得越清楚越好。

　　“有時候為了接觸到一個重要客戶，我們可能在他家附近蹲守三五天。”張先生表示，在外資銀行打工，對你的首要要求就是你必須要有誠實的品格。“如果對你所搜集的信息，抽查發(fā)現(xiàn)有提供虛假信息的行為，那么你就會被辭退。”

　　外資銀行貸款遭遇企業(yè)信用缺失挑戰(zhàn)

　　雖然外資銀行在進入成都后主要以搜集信息為主，并且為此投入了大量的人力、財力，但在具體開展業(yè)務時仍然遭遇了不小的挑戰(zhàn)。

　　去年底在成都開業(yè)的渣打銀行成都分行，兩個月前針對中小企業(yè)推出了一項“無抵押小額貸款”的業(yè)務。該業(yè)務對那些既無抵押也無擔保的中小企業(yè)，只要文件齊全、符合放貸條件，就有可能最高獲得50萬元兩年期的貸款。

　　在渣打銀行成都分行推出這項業(yè)務之前，一些中資銀行對零星客戶曾推出過類似“無抵押小額貸款”業(yè)務，但沒有一家銀行把無抵押貸款作為一種常規(guī)產品。而實際上，因為貸款難，國內小企業(yè)對無抵押貸款的需求十分旺盛。

　　渣打銀行成都分行把這種“無抵押小額貸款”作為常規(guī)金融產品推出來后，在風險控制方面，借鑒了國際上開展此類貸款的經驗數據進行控制。在評估企業(yè)時，主要看重企業(yè)現(xiàn)金流、產品和管理層在本行業(yè)的經驗等指標，力爭將貸款風險控制在最小范圍。

　　另外，渣打也同時宣布，符合條件的申貸企業(yè)，在10天待批期間內還包括3天的冷靜期，也就是說，在貸款協(xié)議簽訂后如果發(fā)現(xiàn)“問題”，渣打銀行還有3天時間可以選擇取消合同。

　　盡管在防范風險方面的措施如此嚴密，但仍有遭遇到了事前未曾預料的挑戰(zhàn)。

　　據一位不愿透露姓名的知情人士稱，在成都前來申辦“無抵押小額貸款”的中小企業(yè)中，無一例外的在交納的申報文件中對自己的企業(yè)夸大其辭。“尤其是在現(xiàn)金流量上，有些企業(yè)的賬目做得都離譜了，我就問他，既然你的現(xiàn)金走這么好，根本就不需要貸款了。”

　　該人士表示，本來“無抵押小額貸款”的設置就是不僅要滿足一些中小企業(yè)在擴大經營規(guī)模過程中對流動資金的需求，同時也幫助它們與國際化的金融機構建立起信用關系，對中小企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展起到有力推動作用，而企業(yè)在信用上的缺失是阻礙這項貸款開展的最大難題。

　　外資銀行發(fā)展主攻高端客戶財富管理

　　目前，美國花旗銀行、香港渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、新加坡華僑銀行、大華銀行、荷蘭銀行等7家外資銀行已在成都設立了分行。今年11月，中國將兌現(xiàn)加入WTO的承諾，放開外資銀行的人民幣業(yè)務，而且沒有行業(yè)和地域限制。

　　在距外資銀行可以放開手腳來開展業(yè)務的時間還剩下不到3個月時，目前在成都的外資銀行都把目光放到了替高端客戶做個人財富管理增值的業(yè)務上。

　　“在企業(yè)的信用上，我們不敢妄自評估，但從目前的情況來看，一些中小企業(yè)的誠信表現(xiàn)的確不是盡如人意，換個角度而言，做私人財富的管理增值更好處理一些。”花旗銀行成都分行工作人員說，“根據銀行業(yè)的二八定律，20％的客戶會給銀行帶來80％的收入，因此外資銀行往往最青睞高端客戶。”

　　花旗銀行成都分行副行長讓幼民稱，在中國，可動用資產在10萬美元以上的個人都被銀行看作是財富管理業(yè)務的目標客戶。

　　“成都符合這個條件的人有很多，我們早就開始做這方面的業(yè)務了。”渣打銀行公關部孫芳解釋說：“我們將其非企業(yè)客戶分為三類，一般的個人消費業(yè)務歸屬零售銀行業(yè)務，而客戶中更為富裕、有較大現(xiàn)金流量的客戶則成為貴賓理財客戶，而更高級的私人銀行服務則是特定提供給擁有千萬美元身家以上的最高端客戶。

　　荷蘭銀行的做法則更具代表性，他們干脆在中國放棄了普通用戶，而是只做相對富有的個人的業(yè)務。去年11月，荷蘭銀行在北京的梵高貴賓理財中心正式開業(yè)，進入成都后，“梵高

　　貴賓理財”也成為其主要開展的業(yè)務。

　　不和國內銀行打陣地戰(zhàn)

　　據匯豐銀行提供的一分數據表明，目前中國已有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分人占個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。同時中國消費者更能承受金融風險———中國38%的中高收入家庭持有證券，在全亞洲名列第一。

　　因此，花旗集團和匯豐等在成都的外資銀行，把目標瞄準這部分富有的個人，并非是無的放矢。而他們對這部分客戶的衡量指標，就是每個人至少擁有5萬美元以上的流動資產。

　　“在成都，符合我們服務條件的人很多，在今后，我相信這個數量還會上升。”花旗銀行有關負責人認為，對高端客戶的財富管理增值帶來的利潤，是大眾市場零售客戶平均水平的10倍。而到2009年，中國富裕家庭(不包括那些流動資產低于10萬美元家庭)的流動資產總額，將從2004年的8250億美元提高到1.6萬億美元，增幅近一倍。

　　如此巨額財富和龐大的資產管理市場，自然吸引了成都各外資銀行熱切的目光。

　　今年11月，中國將兌現(xiàn)加入WTO的承諾，放開外資銀行的人民幣業(yè)務，而且沒有行業(yè)和地域限制。上述曾在外資銀行工作的張先生表示，屆時外資銀行不會在成都過多地開設分支網絡，不會和國內的銀行展開陣地戰(zhàn)，現(xiàn)在外資銀行鎖定為高端客戶個人財產提供管理增值的服務，應該是外資銀行相當長一段時間的主攻方向。

　　早報記者孟梅實習生彭薇攝影華小峰