陳老板經(jīng)營(yíng)著一家醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易公司，最近，他們爭(zhēng)取到一家醫(yī)院進(jìn)口一批醫(yī)療設(shè)備的單子，但醫(yī)院要求1年內(nèi)支付貨款。在整個(gè)過(guò)程中，陳首先需要拿一定的保證金向銀行開具信用證，讓國(guó)外的供貨商發(fā)貨；貨物到港后，他還需要向銀行申請(qǐng)進(jìn)口押匯，如果貨比單據(jù)早到，還需要銀行提供提貨擔(dān)保；之后，他們將貨物交給醫(yī)院形成應(yīng)收賬款，如果公司需要資金周轉(zhuǎn)或償還銀行押匯款，他還需要向銀行申請(qǐng)保理融資。陳老板苦惱的是，沒(méi)有銀行能對(duì)他這筆生意提供全程服務(wù)支持。

　　“現(xiàn)在各家銀行的貿(mào)易融資定位和企業(yè)的真實(shí)需求有差距。”民生銀行貿(mào)易金融部負(fù)責(zé)人林治洪說(shuō)，在這個(gè)例子中，陳老板可能需要去一家銀行開信用證，去另外一家銀行申請(qǐng)一筆流動(dòng)貸款付信用證的錢，再去第三家銀行做應(yīng)收賬款國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)。

　　鏈?zhǔn)椒��?wù)量身定制

　　陳老板的企業(yè)從訂立合同始，到貨物到港交給醫(yī)院，民生銀行新推的貿(mào)易金融服務(wù)嘗試為其提供全部支持。“使之成為一個(gè)閉合的過(guò)程。”林治洪介紹，出口企業(yè)從訂立合同到發(fā)貨再到收到貨款全程中的融資需要，也屬于他們“鏈條服務(wù)”的內(nèi)容。

　　“同樣是需要應(yīng)收賬款融資的企業(yè)，其需求也是不一樣的。”民生銀行華南區(qū)域銷售總監(jiān)杜云飛解釋，有些企業(yè)需要融資也需要規(guī)避

　　“在信息技術(shù)快速發(fā)展的今天，需要銀行提供快捷、安全、高效的服務(wù)。”量身定做融資產(chǎn)品的同時(shí)，也要保證服務(wù)效率。林治洪說(shuō)，民生去年3月首家推出網(wǎng)上開證系統(tǒng)。據(jù)了解，這種業(yè)務(wù)更適用于有需要批量匯款的企業(yè)。比如去年一家分行一次收到90多筆信用證業(yè)務(wù)，按照平常開1個(gè)信用證半個(gè)小時(shí)的速度至少得用兩天。但通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)只用了不到6個(gè)小時(shí)；且可不受時(shí)間、地點(diǎn)限制，隨時(shí)查詢信用證開具的進(jìn)程。

　　流程銀行支撐

　　民生貿(mào)易金融部門如果接觸到一個(gè)有需求的客戶，首先會(huì)派兩個(gè)人去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，一個(gè)是客戶經(jīng)理，另一個(gè)則是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理。

　　到現(xiàn)場(chǎng)后，除了考察財(cái)務(wù)狀況等靜態(tài)數(shù)據(jù)，他們會(huì)更關(guān)注企業(yè)的非財(cái)務(wù)方面信息，包括主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出，經(jīng)營(yíng)班子是否有充分的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還要考察其上下游客戶。“最后兩位經(jīng)理分別形成各自的報(bào)告”。客戶經(jīng)理報(bào)告直接送到行業(yè)部總監(jiān)案頭，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理報(bào)告則報(bào)送給分行風(fēng)險(xiǎn)管理部門的貿(mào)易分部，之后再送達(dá)區(qū)域總監(jiān)、總行風(fēng)險(xiǎn)審批中心。整個(gè)授信的流程壓縮到5～7個(gè)環(huán)節(jié)，而以前層層審批，集體合議，大概有十多個(gè)環(huán)節(jié)。杜云飛介紹。

　　民生貿(mào)易融資鏈?zhǔn)椒��?wù)面臨的更大挑戰(zhàn)仍是客戶教育、市場(chǎng)開發(fā)和尋求市場(chǎng)理解。在江浙一代做調(diào)研時(shí)，杜飛云聽到的消息有點(diǎn)讓他沮喪。“有些企業(yè)說(shuō)他們就是需要流動(dòng)性貸款，貸款省事，他們有能力支付財(cái)務(wù)費(fèi)用，不想那么復(fù)雜和麻煩。”中小企業(yè)最緊迫的問(wèn)題是短時(shí)間內(nèi)拿到錢，財(cái)務(wù)管理觀念還沒(méi)有樹立起來(lái)。

　　因此，盡管此類服務(wù)會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)推開，但“還是會(huì)從既有客戶做起”。“如果真的給企業(yè)帶去了好處，企業(yè)自然會(huì)開始使用，而且我們相信口碑是可以傳遞的。”林治洪認(rèn)為習(xí)慣是可以改變的，但習(xí)慣的改變需要有附加價(jià)值和便利。