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　　德國人“攻占”美國市場的歷史大概只有拜耳公司才有。本世紀初他們運用強硬手段把 商標權和專利權捆綁運 作。拜耳幾乎成為阿司匹林的另一個稱呼。

　　杜伊斯貝格創造了有史以來第一次一種藥品從設想、研制、實驗和上市由一個私營公司 獨家操作的革命性的成 就。

　　德國的化學工業在18世紀中葉已經取得一定的發展，尤其是染料業。在首批的染料公 司中間有一家是弗里德 里�！ぐ荻�和約翰·弗里德里�！ろf斯科特在1863年建立的。在二 人去世后，弗里德里�！ぐ荻�的女婿卡爾·倫普夫成 了該企業的掌舵人，公司搬到埃爾伯菲 爾德鎮。1881年，拜耳去世一年后，公司由于產品銷量減少以至于第一次公開出 賣股票， 并正式更名為“法本工業公司（前弗里德里�！ぐ荻�公司）”，法本工業公司即染料工業公司。

　　公司雇用了一些大學出身的研究人員研制新染料，雖然倫普夫為此付了很高的價格，但 這些人幾乎都沒有為公 司帶來新產品，除了卡爾·杜伊斯貝格，他于1884年正式進入拜耳 公司工作，負責研制有市場需求的各式染料。

　　當時有退熱功能的復方藥物有三種：水楊酸、奎寧、安替比林，雖然它們被廣泛應用， 銷量很好，但都會產生 副作用。1886年，兩名醫生偶然發現了一種可以使病人的寒熱退掉 的以前只用于染料工業的乙酰苯胺該藥的供應商卡勒 公司給它起名為安替非布林，這一反當 時以藥品的化學名稱或屬名銷售的常規策略。雖然安替非布林比起其他乙酰苯胺類藥 品價格 貴得多，生意仍然越來越紅火。

　　卡爾·杜伊斯貝格就在安替非布林問世的那一年擔任了拜耳的研究與專利工作負責人。 看到安替非布林的銷量 上升，他決定開拓退熱和鎮痛藥市場。作為染料公司，拜耳在制造染 料的過程中會產生大量副產品，比如對硝基苯，而它的 化學性與乙酰苯胺相似。拜耳的研究 人員通過努力用廢置的對硝基苯研制出乙酰氧乙苯胺，并借用安替非布林制造者的手法 ，給 其取了個商標名：非那西汀。杜伊斯貝格創造了有史以來第一次一種藥品從設想、研制、實 驗和上市由一個私營公司 獨家操作的革命性的成就。這標志著現代制藥工業的創始，標志著 科學和企業聯姻的開始，這種聯姻不但救人性命而且可以 獲得巨額利潤。非那西汀是現代制 藥工業的完美先驅，它的價格比安替非布林高得多，但藥性也好得多。第二年，一場流行 性 感冒在北半球大規模蔓延，英、意、法、俄、美國的患者紛紛服用非那西汀，拜耳公司因此 財源滾滾。一年后，倫普夫 去世，雄心勃勃的杜伊斯貝格事實上全面控制了拜耳公司。

　　拜耳越來越大，埃爾伯菲爾德已經容納不下，1891年它在萊茵河東岸買了一塊地，用 于建造規模更大的廠 房。老廠也未被忽視，那里成為第二套研究實驗室，完全用于研制新藥 ———比如新的非那西汀，以及后來公司最成功的產 品阿司匹林。

　　杜伊斯貝格不是阿司匹林的發明者，但在他領導下的拜耳法本公司所創造的工業帝國卻 使阿司匹林成為全球范 圍內的人們藥柜里不可缺少的常備藥。

　　1897年10月10日，29歲的費利克斯·霍夫曼成功研制出一種新藥：乙酰水楊酸，它 不但能緩解發熱 和關節疼，還能止頭痛。而且醫生們發現，與其他水楊酸藥品相比，它的副 作用小得多。同海洛因和非那西汀一樣，公司并 非用化學名稱乙酰水楊酸來稱呼這種新藥， 而是以其品牌名———阿司匹林來命名它。做藥品推銷時，拜耳公司并不直接向 公眾做藥物 廣告，它向醫院、醫生和醫科教授寄送阿司匹林免費樣品，鼓勵他們在發現它有什么作用時 發表自己的看法。 如果這種藥是有功效的（這在當時已經得到證明），那么在病人和醫務界 中間的口頭相傳便成了主要的促銷途徑。作為輔助 手段，同時在醫學雜志上登廣告。到1899 年，阿司匹林已被廣泛使用，從西伯利亞到舊金山的藥房里，醫生們幾乎都會 為所有的病人 開上一劑阿司匹林。拜耳公司已經意識到，只要保持阿司匹林在醫務界的口碑，利潤便能繼 續上升，阿司匹 林的銷量也就看不到止境。

　　杜伊斯貝格認為，把阿司匹林拿到美國去發展的時機已經來到。

　　其實，拜耳法本公司在成立后不久就開始向美國銷售產品，在美國有它的代理商——— 希費林公司；在紐約設 立了銷售辦事處———埃爾伯菲爾德法本公司，由剛愎自用、但在銷 售上很有一套的伊多·賴因哈特·穆林負責辦事處的工 作。他曾提出“成功是責任”的口號， 他的目標是使法本公司在美國的業務進展在他任期內達到頂峰。而公司在美國的發展 確實也 還不錯：拜耳染料產品在美國的銷量有時比德國還要大。而杜伊斯貝格期望的在美國取得藥 品生意的更大成功的愿 望卻很難實現。主要的原因是美國海關關稅很重，使藥品的成本大大 上升。更糟糕的是，公司已在美國取得專利的藥品非那 西汀在歐洲沒有專利權，所以售價比 美國便宜得多，走私者在歐洲買了它運到加拿大或墨西哥，之后很容易便偷運進美國市 場。 走私品的猖獗使得公司在美國市場的生意清淡。到了1903年，因為公司在美國增加了推銷 人員，非那西汀銷售量 有所上升，但高關稅仍然是個大問題。困擾拜耳的還有一個問題，非 那西汀在美國的專利權還有三年就滿期，那時公司將失 去該藥的合法壟斷地位，不得不同美 國國內制藥商競爭。而顯然他們既有工廠又不用付關稅，可謂占盡優勢。因此，拜耳公 司董 事會主張在美國建廠。盡管穆林反對，杜伊斯貝格本人也顧慮重重，但是他仍然最終作出決 定進入美國市場。190 3年4月來到了美國紐約，并最終使拜耳阿司匹林在美國扎下了根。

　　拜耳努力使消費者將“拜耳”與“阿司匹林”聯系起來，讓他們一有頭痛腦熱就想到他 需要拜耳的阿司匹林。

　　美國是拜耳既擁有阿司匹林的商標又擁有專利權的唯一國家。一項專利的持有者有權在 一個特定時期內控制某 種物品的生產，它保障了一種壟斷；一個商標的持有者有權控制對某 個名稱的使用，從而控制公眾在思想上同這個名稱的聯 系。拜耳在為阿司匹林申請到專利的 時候，也獲得了在美國境內17年內對全部乙酰水楊酸生產的合法控制權。并且他們還 獲得 了某種無形的力量———當人們頭痛、發燒的時候，他們的腦海中立刻就會出現阿司匹林的 形象。1904年，公司 推出了拜耳十字標記———以Y為中心的橫豎兩行BAYER（拜耳）字樣。 這是公司業務的總體象征，在美國，它是最有 價值的商標之一。

　　拜耳在凡是可以申請專利和商標注冊的國家都做出了努力，它很容易就在世界各地取得 了商標注冊，因為“阿 司匹林”確實是個新名字。而申請專利卻只在聯合王國和美國得以實 現。美國是一個非常重要的潛在市場，拜耳想爭取美國 消費者，但不愿觸怒勢力很大的醫生 行業協會———美國醫學協會。所以拜耳采取的策略是：只向醫務界推銷阿司匹林，把 樣品、 傳單、文章和致個人的信件源源不斷地寄往醫生的診所，派推銷員到診所登門推銷，在銷路 最廣的醫學刊物《美國 醫學協會雜志》上刊登廣告。所有這些取得了預想的效果，由于不屈 不撓對醫生的推銷，使它成了拜耳在美國銷售的許多產 品中遠勝于其他產品的最重要的產 品。到1907年，在拜耳產品在美國的總銷量中，阿司匹林占21％，到1909年達 到31％。

　　銷售的成功帶來的最糟糕的一個后果是走私和假藥的充斥市場。慶幸的是，拜耳公司 1905－1909年持 續5年的狀告芝加哥藥品商、費城以西阿司匹林走私頭目屈姆斯塔德一案， 出乎所有人的意料取得了勝訴，法庭判決專利權 有效。而在這5年中，拜耳一直沒有停止同 市場上冒牌的阿司匹林斗爭的腳步。當時拜耳的經理人員估計，美國的假冒阿司 匹林占到市 場的34，由于冒牌阿司匹林的制造者太多，打擊他們只會此起彼伏徒勞無益。所以公司決 定集中力量對付向 公眾出售假冒阿司匹林的零售藥店，打擊果真取得了效果。1912年9月， 拜耳開始對侵權者宣戰。他們雇了一批偵探到 藥店尋找冒牌的阿司匹林和別的假冒藥，遭搜 查的藥店店主雖然非常生氣，但行動終于取得了效果：1914年2月，一些 代理人在九個城 市買了60盒阿司匹林，其中冒牌貨只有16盒———不到27％。

　　不幸的是，為保護專利權花了這么長時間，以至于到拜耳終于把侵權者擊退的時候專利 期已經快滿了，一些美 國人決意制造乙酰水楊酸的動向已很明顯。公司希望把在專利方面的 損失從商標上找回來。他們把在美國生產的阿司匹林制 成片劑，每一片藥片上打上拜耳的十 字標記，再把藥片裝入包裝盒。1916年秋，美國各地報紙上出現了阿司匹林的廣告 ，一盒 阿司匹林的照片上方寫著一行大字：“拜耳。阿司匹林片�！毕旅鎸懙溃骸懊恳缓忻恳黄�真阿 司匹林上的‘拜耳十 字’保護你不受一切偽造品和代替品的蒙混�！卑荻�努力使消費者將“拜 耳”與“阿司匹林”聯系起來，讓他們一有頭痛腦 熱就想到他需要拜耳的阿司匹林。劉景燕