專注才能獨步!——EMC公司的競爭戰略
http://whmsebhyy.com 2000年01月12日 09:33 IT經理世界
---- 互聯網的崛起，造就了一大批商業新秀，EMC公司就是其中之一。或許你還不熟悉這個名字，因為與那
些直接面向網民的.com公司相比，EMC顯然吸引不到那么多“眼球”。事實上，這家成立于1979年、做了十年內存
條的公司，正是由于在80年代末看到網絡的發展勢頭，繼而認識到網絡經濟的基石在于信息（以數據形式存在），才毅然決
定把公司積累的資金和技術全部投向數據智能存儲領域，從而迎來了EMC的飛速發展。
---- 十年磨一劍，EMC終于成為數據存儲市場的龍頭老大。1989年，EMC的年營業額為1億美元，1
998年已達到40億美元。在美國《財富》雜志最近首次進行的“50家互聯網精英企業”（簡稱‘e-50’）評選活動
中，EMC 作為唯一的存儲企業廠商名列其中。一些在各自領域有著突出表現的知名廠商如AOL、Yahoo、AT&T
、Microsoft、 Oracle、 Sun、Cisco和Intel 等，也紛紛出現在該名單中。《財富》雜志
稱這50家企業是“當今道瓊斯工業平均指數的拯救者”。這50家企業,70%為EMC 的客戶，覆蓋了互聯網經濟的所
有領域。
---- 雖然EMC的創始人和現任CEO邁克·魯特格斯（Mike Ruettgers）是最早看到互聯網
商機的少數人之一，但EMC進入數據存儲領域之初面臨的并不是陽關大道，他所面對的競爭對手中不乏IBM這樣的超級巨
人。據美國EMC公司中國區總經理農少少先生透露，EMC之所以能在這場力量懸殊的較量中獲勝，關鍵在于專注（foc
us）。即使當EMC嶄露頭角，有很多公司、投資人找上門來希望與EMC合作擴大業務范圍時，EMC也沒有被互聯網上
的眾多商機耀花了眼，仍堅持主攻智能數據存儲領域，從而確立了這一市場的霸主地位。當然，專注并不意味著固步自封，E
MC的策略是在業務專業化的基礎上謹慎適時地擴大產品線。Internet的出現，使數據量史無前例地增長，目前全球
數據存儲市場仍然保持強勁的發展勢頭。據Dataquest預測，僅硬件和軟件兩大部分，到2001年，數據存儲將成
為總值達350億美元的巨大市場。看來，EMC的好日子才剛剛開始，盡可以專注下去。
審時度勢，確立遠景 ---- 在80年代末、90年代初，計算機領域的發展焦點轉移到網絡，SUN公司提出
“網絡就是計算機”的口號，網絡時代開始初現曙光。當時EMC的創辦人和現任CEO，預見到網絡的迅速發展將帶來兩個
潮流，就是Internet和Intranet（企業內部網）的普及。再思考下去，不管網絡多快、芯片多快、計算能力
有多強，最終的服務對象是什么？服務對象是數據；數據的處理利用有三個環節非常重要，即：數據管理、數據分享以及數據
保護。 ---- 基于這個遠見，EMC的創辦人決定把業務全面轉向智能的數據存儲系統。智能數據存儲系統的本性就是
計算機，可是它只有單一的服務對象，就是數據。Internet為廣大互聯網用戶提供信息，提供圖象，這些數據都保存
在存儲系統里面，然而僅把數據保存起來是不夠的，還要有一個架構允許全球性的互聯網在不同的平臺環境里面，都能分享數
據。1989年EMC開發出第一代智能存儲的基礎架構，即ISA（Intelligent Storage Arch
itecture）EMC認為，數據存儲架構有三個層次，由低到高分別是物理層、應用層和連接層。物理層就是磁盤及一
些連接工具，這個層面EMC能做，其競爭對手也能做。EMC把重點放在上面兩個層上。應用層包括怎么去管理數據，怎樣
讓不同的企業、不同的環境分享數據,以及怎樣保護數據。再往上是數據的連接層，不同的環境有很多不同的數據庫，互不兼
容，EMC的智能存儲系統可以把各種格式的數據自動翻譯為用戶看得懂的數據格式，滿足了用戶需求。 EMC，就是因為
在架構上的成功，搭上了網絡發展的快車。
一個中心，兩個基本點 ---- EMC決定進軍數據存儲領域的時候，在市場上已經存在非常強有力的競爭對手
，如IBM。EMC剛開發出來的智能數據存儲產品是針對主機的，當時IBM擁有這個市場75%的份額。而今天，EMC
已在大型外部存儲系統產品中占有35%的市場份額，IBM則將開發重點轉向小型計算機磁盤設備，而放棄了EMC所側重
的大型數據存儲系統的開發。那么EMC采取了什么競爭策略，從而贏得了這場戰役呢？ ---- 據農先生介紹，EMC
的競爭策略其實很簡單，就是“一個中心，兩個基本點”�！耙粋�中心”是以客戶為中心。EMC堅信，只要把目光始終瞄準
用戶，就會有贏的機會。因此， EMC不著眼于與競爭對手比拼，而是根據用戶的需求來發展技術和產品，從而引領了這個
領域的發展方向。EMC的CEO一年有60％的時間花在跟著名企業的CEO們見面。他的目的有兩個，一是了解這些全球
性企業的發展方向是什么，因為這些企業會同時帶動全球的商業發展；二是了解這些企業現在面對的商業上的挑戰在哪里，然
后考慮怎么幫助他們解決這些難題�，F在很多傳統的大型企業像通用汽車、通用電器、波音飛機等公司，開始意識到互聯網的
威力，要奮起直追新興的中小型的電子商務公司，其商業模式都要相應調整，要與客戶、合作伙伴建立新型的關系。他們的幾
個當務之急，其一是建立自己的網站，其二是建立網上的銷售推廣渠道，這時，數據存儲架構是必需的基礎。EMC的架構能
夠滿足這些需求。
---- 以美國著名電訊公司MCI為例，它從西岸到東岸要建兩個實時更新的備份系統，即災難備份系統，東岸
發生問題，西岸立刻把所有的工作接過來，距離是2000多公里。EMC提供了一個解決方案，幫它做到了這一點。再比如
亞馬遜書店，6個月以前曾經發生宕機，當時它沒有使用EMC企業級的儲存架構，損失非常大；發生這件事之后，他們馬上
引入了EMC的產品。這兩個案例的示范效應給EMC帶來了大量訂單。
---- “兩個基本點”是什么呢？
---- 第一是EMC非常重視服務。很多公司把服務部門看成是一個盈利中心，而EMC把服務部門看成一個成
本中心。對服務隊伍的考核基于用戶的滿意程度，這是一個非常大的差別。
---- 第二個基本點是根據用戶的整體業務需求來設計、優化產品。雖然EMC的產品不斷優化、更新，可是從
1989年到現在整體的架構沒有改變，而且這個架構是超越2000年的架構。這對用戶而言有兩個好處，第一，EMC的
整個架構可以兼容很多不同平臺的產品，使用戶處于主動地位；第二，EMC的產品有生命力，保護了用戶投資。堅持“一個
中心，兩個基本點”，EMC超越了強有力的對手。
謹慎拓展產品線 ---- 過去一直著眼于數據智能存儲領域高端市場的EMC，1999年8月花11億美元收
購了近在咫尺的Data General公司（DG）。DG生產的CLARIION存儲產品被認為是當今世界上最先進
的中檔存儲產品之一。EMC看到從今年年初開始電子商務的浪潮席卷全球，很多依靠風險投資成立的電子商務機構紛紛涌現
，它們的初始規模較小，不可能買EMC的高端產品。雖然從個別來看，他們的購買力有限，但這個市場的整體潛力卻不可小
視。因此，EMC迅速出手收購DG，以進一步穩固在電子商務領域的領先地位。 ---- EMC始終堅持一條：不熟不
做，把自己在數據存儲領域的優勢發揮到了極致。不過EMC不搞多元化，并不是固步自封，除了前面提到的進入中端市場，
還大力開發企業存儲系統軟件產品。今天的EMC已不僅是一家硬件公司，去年它在軟件開發上的投資，差不多超過一億美元
，軟件產品和服務，開始成為EMC重要的利潤增長點。
---- 目前數據存儲市場增長速度很快，每年的增長大概在40％以上，這包括不同層次的儲存要求。如果單看
Internet，由于Internet差不多是以每月100％的速度增長，每天都有新的互聯網公司出現，那么在這個
領域的數據存儲市場的增長速度更是非常驚人。在以強硬著稱的CEO邁克·魯特格斯的率領下，在互聯網大潮中贏得了第一
個回合的EMC，發誓永立潮頭！ ● 本刊記者 石俊
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