代理之間的沖突
http://whmsebhyy.com 2000年01月06日 12:55 IT經(jīng)理世界
---- 競(jìng)爭(zhēng)是永恒的話題。但是代理商之間的沖突對(duì)廠家來(lái)說(shuō)往往屬于“內(nèi)耗”。因此，廠家的任務(wù)是減少無(wú)謂
的沖突，把競(jìng)爭(zhēng)控制在良性范圍，同時(shí)引導(dǎo)代理商開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
---- 代理作為經(jīng)濟(jì)體，在同樣的市場(chǎng)上銷售同樣的產(chǎn)品，不發(fā)生沖突是不正常的。但是惡性競(jìng)爭(zhēng)是不能允許的
。
---- 首先要讓代理有大市場(chǎng)意識(shí)。要使他們明白整個(gè)餅做大了，每家的收獲才會(huì)更大，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方
面的聯(lián)合和統(tǒng)一。同時(shí)使他們?cè)趶S家與其它產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候能夠積極參與，而不是認(rèn)為與其它產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)只是廠家的事。
---- 其次是競(jìng)爭(zhēng)要有原則，任何銷售活動(dòng)在保護(hù)自家利益的同時(shí)不能破壞整體市場(chǎng)，不能發(fā)生任何有損廠家市
場(chǎng)形象和價(jià)格體系的行為。不能惡意攻擊其他代理商；在一定程度上代理商之間還要有配合。
---- 競(jìng)爭(zhēng)還要有規(guī)則，譬如價(jià)格，如果大家總是殺價(jià)，最終受損害的是所有代理商，同時(shí)也包括廠家在內(nèi)。所
以制定一些價(jià)格規(guī)則是必要的。
---- 廠家的銷售人員必須對(duì)那些大的或者是重要的項(xiàng)目有充分的了解。要知道在此項(xiàng)目中哪一家代理更有希望
取勝，哪一家代理做的工作更深入，從而給予更多的支持。大客戶報(bào)告制度可能是一個(gè)好的想法。但這并不是說(shuō)誰(shuí)先報(bào)告就一
定支持誰(shuí)，而是要根據(jù)情況確定支持誰(shuí)才能更容易戰(zhàn)勝對(duì)手。如果有必要要求某一家代理退出，必須有充分的理由并在適當(dāng)?shù)?時(shí)候給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
---- 協(xié)調(diào)沖突在很大程度上取決于你和代理之間的理解程度，你對(duì)項(xiàng)目本身的了解程度，尤其是你和代理之間
的感情和友誼。在中國(guó)市場(chǎng)上，處理好關(guān)系經(jīng)常是最重要的事，這不僅僅對(duì)客戶如此，對(duì)代理商也是如此。你需要了解他在想
什么。你如果給了他足夠的支持，在發(fā)生沖突的時(shí)候，他也會(huì)給你支持。投桃報(bào)李，道理是相通的。
---- 價(jià)格是你協(xié)調(diào)沖突的最重要的武器。你必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。
---- 對(duì)于那些屢次違反規(guī)則，給市場(chǎng)帶來(lái)危害的代理，要毫不猶豫地予以取消，不可因貪一點(diǎn)銷售額或眼前利
益而影響大局。
---- 把市場(chǎng)做大是解決代理商之間沖突的最根本的途徑。一般來(lái)說(shuō)，代理商的數(shù)目與市場(chǎng)的規(guī)模是應(yīng)該相匹配
的。也就是說(shuō)，如果你的代理商太少，就一定會(huì)有你照顧不到的市場(chǎng)領(lǐng)域或區(qū)域。而如果代理商太多，大家都在一只小碗中搶
飯吃，最終的結(jié)果一定是打得頭破血流。通常的情況是，代理商的數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而增長(zhǎng)。但是，新市場(chǎng)的開(kāi)拓對(duì)許多代
理商來(lái)說(shuō)可能不是一件容易的事。因?yàn)樗麄兪紫日J(rèn)為開(kāi)拓新市場(chǎng)不是我們代理商的任務(wù)而是廠家的任務(wù)，同時(shí)開(kāi)拓新市場(chǎng)不如
在現(xiàn)有市場(chǎng)上分一杯羹效益來(lái)得快（獨(dú)家代理商大概好一些）。這經(jīng)常是造成代理商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。為了盡量避免
（不可能杜絕）這種情況的發(fā)生，作為廠家就不能把開(kāi)拓新市場(chǎng)的任務(wù)完全交給代理商。
---- 事實(shí)上，廠家必須經(jīng)常去引導(dǎo)代理商的市場(chǎng)方向，把它們從激烈競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)上拉出來(lái)，找出一片新的土地
共同開(kāi)發(fā)。這樣做的好處是，首先，整個(gè)市場(chǎng)的餅在擴(kuò)大；其次，代理商的經(jīng)理開(kāi)始著眼到更廣闊的領(lǐng)域，從而避免在固有的
市場(chǎng)上無(wú)休無(wú)止地打價(jià)格戰(zhàn)；再其次，對(duì)代理商本身來(lái)說(shuō)，這種新領(lǐng)域可能比舊領(lǐng)域能得到更好的利潤(rùn)，因?yàn)槠渌诉�沒(méi)有進(jìn)
來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。要做到對(duì)代理商進(jìn)行有效引導(dǎo)，廠家的市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍就必須有良好的市場(chǎng)發(fā)展能力。 ·博 言·
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