將沖突原則引入營銷
http://whmsebhyy.com 1999年12月22日 09:51 中國經營報
“營銷沖突戰略”依據一系列競爭優勢指標確定企業的市場位置，在競爭優勢指標中，最重要的變量是市場份額
，市場份額直接體現企業的市場地位。
營銷沖突分為“防御型戰略”、“進攻型戰略”、“側面進攻戰略”和“游擊戰略”等四種。
防御型戰略適用于在市場上占據領導地位的企業———只有在市場上居于絕對領導地位的企業才敢言防御。注意
，防御戰略中最有效的辦法是以自己為假想敵，正所謂“戰勝自我最難”。其次才是牽制外敵。當然，領導型企業任何時候都
不能過于依賴自己的領導地位，不能忽視任何新的挑戰。防御應該是極其主動的，具有高度的行業前瞻性和市場預見性。
進攻型戰略適用于實力較強的市場競爭者。它側重于找到領導者的關鍵弱點，在較窄的范圍內開始重點進攻。實
施“進攻型戰略”，一般不宜采用諸如“增加X％的份額”這一類的目標，正確的目標應是努力減少領導者的市場份額或增加
自己的相對份額，而實現這一目標最好的辦法莫過于以己之最強攻彼之最弱。
側面進攻戰略是一種具有高風險和高收益的戰略，對于領導者而言，它往往會造成重要的市場分割。成功的側面
進攻大都是通過引進價格更低或更高的產品、性能更加獨特的產品或服務而達到重新劃分市場的目的。
在側面進攻戰略中，及早把握發展趨勢并改善產品或服務固然重要，然而最重要的莫過于出其不意———只有出
其不意才會獲得快速崛起所必需的市場空間。此外，崛起過程中保持適宜的速度與力度也至關重要，因為一旦側面攻擊成功，
其他的競爭者便可能會蜂起模仿。
游擊戰略則是專門為市場海洋中的大多數泳者而定的。實施游擊戰略，最重要的是機動靈活，找準一個市場空當
兒，將自己有限的資源集中起來，快速出擊，努力在小市場上建立起統治地位，并對其實施防御。同時還應為隨時撤退做好準
備，因為一旦領導者進入此市場并獲得了優勢份額，那就應該轉而尋找其他市場并迅速進入。
新華信管理咨詢 趙民
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