高檔酒樓還要攀高
http://whmsebhyy.com 1999年11月24日 10:25 中國經(jīng)營報
北京的高檔酒樓生意有些怪，火的真火，冷清的也真冷清，競爭自然很激烈。這些高檔酒樓高招各異，有的高在
菜價上，有的高在裝修上，有的高在規(guī)模上，有的高在廣告宣傳上。 4年前首家豎起魚翅經(jīng)營招牌的魚翅皇酒樓經(jīng)理黃玉芬
卻對于高檔酒樓經(jīng)營的高有自己的新的理解，并且主張高檔酒樓還要攀高。
高在投入不如高在經(jīng)營
黃經(jīng)理認為：酒樓最值錢的就是經(jīng)營思路。但是現(xiàn)在許多酒樓基本處于低層面競爭，人家做套餐鮑魚，你就去做
鮑魚套餐，沒有什么特色，就如同滿街可見的麻辣燙。所以經(jīng)常有人形容餐飲業(yè)是各領(lǐng)風(fēng)騷幾年，很難常青。四年前魚翅皇進
駐北京時，人們對魚翅的認識很少。僅有個別大飯店銷售，但價格很高，很少人能消費得起。為消除魚翅消費高不可攀的心理
誤區(qū)，魚翅皇制定了以魚翅為菜式的骨干，配以各款粵、潮名菜以及生猛海鮮的產(chǎn)品經(jīng)營格局。充分發(fā)揮魚翅皇酒樓香港廚師
在魚翅古今烹調(diào)技術(shù)上的優(yōu)勢。而在之后的幾年內(nèi)，魚翅黃取得了快速的發(fā)展，但是由于餐飲行業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象，魚翅皇也幾乎成
了一個行業(yè)品牌。大大小小的酒樓都開始打著魚翅的品牌。
在這種情況下，魚翅皇堅持以招牌菜打市場，每年依據(jù)市場的需求都推出一款有代表性口味的魚翅菜肴，如19
96年推出第一代紅燒頂級大鮑翅，1997年推出第二代宮廷秘制海虎翅，此外，魚翅皇依不同季節(jié)根據(jù)食療理論也推出不
同的魚翅套餐。第一代的紅燒頂級大鮑翅到現(xiàn)在還成為各酒樓的效仿。
魚翅皇有一個“三四三”的經(jīng)營模式，即推出的菜品中有三成是不賺錢的，遠遠低于其他酒樓同等菜品的平均價
格，作為普及推廣銷售，有四成是微利的，另外三成是賺錢的。這樣對于來高檔酒樓用餐的客人來說，既消除了門檻過高的心
理障礙，又可以根據(jù)消費能力來點菜。
對于來酒樓用餐的客人，魚翅皇提倡服務(wù)員主動幫助客人精打細算，合理搭配菜品，這樣經(jīng)常會吸引回頭客。另
外一項訓(xùn)練則是引導(dǎo)服務(wù)員要看出客人的需求是什么，通過客人看菜單了解消費層次，并以此向客人推薦菜品和酒水。
高在菜價不如高在質(zhì)量
開飯館有這樣一個說法：大廚一走，飯館就倒。1998年魚翅皇的師傅另立門戶，走后魚翅皇的銷售并沒有受
到影響，仍然保持著30％的增長速度，這主要得益于魚翅皇的一套綜合質(zhì)量管理體系。為了保證菜品的質(zhì)量，酒樓對魚翅的
選料加工及高湯的制作均有嚴格的要求，高湯是決定魚翅口味比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是最見功夫的工序，有些酒樓的魚翅口味總
是不叫座，就是沒有掌握其中的訣竅。什么時間投何種何種原料、投入多少，以及熬制的時間和最后的出成率，魚翅皇都有一
個嚴格的標準。另外魚翅皇的魚翅全用干魚翅泡發(fā)，干魚翅放多少水，出多少斤的湯都有一個標準。這樣，既建立了質(zhì)量保證
體系，又構(gòu)建了其它企業(yè)難以模仿的競爭優(yōu)勢。
有些客人在口味上會有特殊的需求，廚師根據(jù)要求烹制合乎客人要求的菜品。于是在規(guī)范銷售生產(chǎn)的同時，兼顧
了個性化的需求。
把消費群細化
企業(yè)的營銷概念同樣適用于餐飲業(yè)經(jīng)營。產(chǎn)品銷售講究市場定位和目標消費群，魚翅皇將市場定位于商務(wù)宴請、
外事活動、工商往來。于是針對這些特定的消費群體進行產(chǎn)品開發(fā)。因為中午就餐時間少，魚翅皇推出了商務(wù)套餐，菜品搭配
合理，就又為客人節(jié)省了就餐時間。
客人來魚翅皇的需求是什么？目的很簡單：體面，體面不僅靠菜品體現(xiàn)，更應(yīng)該靠服務(wù)和細節(jié)來體現(xiàn)。應(yīng)讓客人
處處感到受尊重。
10月8日，魚翅皇度過了自己四歲的生日，問道黃玉芬為什么不開分店時：做的太多而做不好，就是一種資源
浪費。趙志明
| 
