經營之道：如何搞好代理業務？
http://whmsebhyy.com 1999年10月18日 11:22 IT經理世界
---- 發展代理要謹慎從事。做得好，代理商就是你的“三頭六臂”；做不好，代理商可能是你每天的麻煩，甚
至最后置你于死地。
---- S公司和M公司又打了起來。還是老問題：兩家在競爭同一個項目，S公司說M公司的報價太低，M公司
則說自己冤枉，S的報價比M的還低。
---- 凡是通過代理做生意的公司碰到這樣的問題都是家常便飯。這是最經常也是最叫人頭疼的問題。如果這種
問題處理得不好，不但會影響代理商的積極性，使以后的關系變得更難處理，而且可能會搞亂市場價格體系，損害公司的市場
形象，從而導致市場和銷售滑坡。
---- 由此引發出關于發展代理的策略的若干問題。譬如：代理如何選擇，代理的培訓，代理的角色，以及與代
理的關系培養等。
---- 外國公司在中國發展代理或者是國內的大公司在外地發展代理，經常會首先注意到那些大的或者是有名的
本地公司。其實這是一個誤區。代理的發展首先應該考慮到的是你的產品特點和市場特點。尤其對高技術公司來說，你發展的
對象是否了解你的產品和產品的市場方向，它對此有無興趣和信心，這些都是非常重要的。其次，該公司是否會投入相當的人
力和物力來幫助你開發市場，抑或只是借助你的名聲。你必須考慮該公司的策略是否與你的整體策略相近或相符，該公司是否
有足夠的能力，該公司的經營風格等等。同時，你還要考慮你的市場布局，即在什么地方、什么領域發展。有些公司可能很大
，譬如說有一萬人，很有影響，但他的市場重點與你不同，真正為你做事的可能只有三個人，而且得不到高層領導的重視和支
持，其結果可能還不如一家只有30人的公司全力以赴地推銷你的產品。
---- 在一個國家或者一個地區建立代理結構，除了要考慮上述因素外，還需對代理的不同特色和特點進行考察
，以期使之能夠覆蓋盡可能廣泛的市場層面。譬如有的公司善于做大項目，有的公司長于做分銷；有的擅長打上三路，有的擅
長打下三路；有的沉穩，技術力量雄厚；有的輕靈，在市場上非常活躍等等。
---- 要力圖把代理的發展前途、市場命運與你的發展緊密結合在一起。要讓代理有錢賺，要讓代理相信他代理
你的產品會得到實際的市場和銷售方面的利益，要使大家做事的風格能夠融合，要給代理合理的定額。所有這些，是你在發展
代理的時候要認真考慮的問題。
---- 在很多情況下，代理是培養出來的。在你的市場活動、廣告材料中向客戶宣傳你的公司和產品的同時，會
有很多公司對代理你的產品發生興趣。從中發現并做重點培養是一個必要而必須的過程。除非你對當地市場兩眼一抹黑，需要
有人幫你領路，你不必太著力去大批量地發展代理，因為這樣會給你的今后帶來無窮多的麻煩。對你的發展對象進行重點扶持
，包括在市場宣傳、銷售、技術服務、培訓等方面。讓他們更多地了解并產生更大的興趣，從而開始真正在市場上操作，給予
充分的指導和引導，使之能夠得到實際利益并愿意做更大的投入。像滾雪球一樣地發展起來，這樣的代理會讓你感到放心和可
靠。·博 言·
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