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　　“信用”本是個神圣的字眼，它也好比一把“雙刃劍”，用得好可以使企業的運行健康而充滿活力，用不好就會落個 “受傷的總是我”的悲慘局面。

　　面對信用危機：企業如驚弓之鳥

　　企業之間，尤其是國有企業之間的相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專 業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業間的逾期應收賬款發生額約占貿易總額的０．２５％—０．５％，而在我國，這一 比率高達５％以上。我國進出口企業近幾年在海外無法正常追回的逾期賬款至少在１００億美元以上，而且拖欠賬款數額有逐 年上升的趨勢。

　　信用風險和賬款拖欠，也使許多中小企業的經濟效益被嚴重侵蝕，甚至使企業連簡單的生產活動都難以為繼。更 為嚴重的是，許多企業早已成為驚弓之鳥，采取非現金交易而不為的做法。在最近召開的幾次全國性商品交易會上，很多企業 寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結算方式。

　　這一方面反映了我國企業間信用關系的惡化，另一方面，也反映了企業自身風險控制能力的不足和信用管理水平 的低下。即使面對信譽可靠的客戶，也無從判斷，將大量的市場機會拒之門外。顯然，中國企業這種傳統落后的結算方式和信 用管理水平，已遠遠不能適應國內外市場競爭的需要。因此，全面掌握現代化的銷售和風險管理技術，是企業提高市場競爭力 的關鍵。

　　現代市場經濟的本質：信用經濟

　　在現代市場經濟中，信用無處不在。據統計，在歐美國家中，企業間的信用支付方式已占到８０％以上，而純粹 的現金交易方式已越來越少。即使在個人支付活動中，信用付款方式也已逐漸占據了主導地位。

　　信用關系的發展，拓展了交易活動的時空限制，比如一個公司如果要將其產品銷往各地，沒有一個建立在良好的 信用關系基礎上的分銷商和經銷商網絡是無法想象的。

　　然而，也正是由于信用關系的不斷發展、擴大，給交易雙方帶來了不確定性，這就是信用風險。

　　據東方國際保理中心的謝旭總裁介紹，在我國，缺少信用管理技術手段，已成為制約企業發展和影響市場秩序的 一個關鍵因素。許多企業由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉，甚至會面臨經營危機，瀕臨破產倒閉。

　　北京一家大型機械進出口集團公司，擁有８家獨立法人的子公司。在一次財務狀況全面檢查中，集團總部發現７ 家子公司均有大量逾期未收的應收賬款，總金額達３０００萬美元，僅一家美國進口公司就先后拖欠４家子公司賬款累計近３ ００萬美元。

　　在信用經濟時代，企業無法離開，也無法逃避“信用”所帶來的喜與憂。逃避是一種倒退，無法適應時代的要求 ；盲目利用又會使企業陷入絕境。唯一的出路便是主動適應信用經濟時代對企業的要求，在擴大信用銷售的同時，加強對信用 的管理，變被動為主動，讓“信用”真正為企業服務。

　　全程信用管理模式：還信用本來面目

　　全程信用管理模式是東方保理中心推出的一整套提高企業信用風險管理水平的方案。它包括一套建立企業科學的 信用管理體制的思路和一系列先進的管理技術。針對當前我國企業信用風險管理及應收賬款管理這兩個薄弱環節，該模式提出 了事前、事中和事后控制的管理概念。它能夠幫助企業迅速提高應收賬款回收率，在獲得最大銷售業績的同時，風險降至最低 。

　　今年初，東方保理對處理過的５００個拖欠案例進行了研究。統計結果表明，在全部拖欠案件中，大約７０％直 接產生于在貨物發出之前的各個業務環節，如對客戶缺乏信用分析，或結算方式和結算條件選擇不當；約３５％的拖欠案件主 要是由于從貨物發出后，直到貨款到期日之前這一段時間內，對應收賬款缺少嚴密的監督和控制；約４１％的案件是在拖欠發 生后，沒有及時采取有效的追討措施。

　　這５００個拖欠案件，共涉及拖欠金額６億元人民幣。分析發現，這些被拖欠的企業如果能加強自身的信用管理 工作，約有８０％的拖欠可以避免或成功地挽回。信用管理由選擇客戶開始，客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要 來源。企業應當投入一定的人力、物力和財力進行客戶信息的收集、整理和分析，并且作為企業管理制度中的一項重要內容加 以貫徹執行。

　　山東一家電器生產企業，前幾年經營狀況一直良好。然而最近兩年雖然銷售額的增長率仍維持在１５％以上，但 利潤卻急劇下降。直接原因是目前國際家電市場競爭激烈、賒銷盛行。該公司在對客戶缺乏信用狀況了解和科學評定的情況下 ，就與其進行大量賒銷交易，造成大量應收賬款無法及時收回。

　　應收賬款不能及時收回，往往是令企業的銷售人員和財務人員都很頭疼的問題。一方面，應收賬款被拖欠，影響 了企業營運資金的正常運轉；另一方面，如果催收方法不當，又可能損害與客戶之間的正常業務關系。全程信用管理模式推行 了一種賬齡分析技術，就是將應收賬款的收回時間加以分類，統計各時間段內支付的或拖欠的應收賬款情況，從而監督每個客 戶的應收賬款支付進度，對不同時間段內的逾期賬款采取不同的對策，衡量企業應收賬款的管理水平。

　　不論怎樣預防，拖欠情況很難杜絕。企業間發生拖欠之后，被拖欠一方往往要支付出相當大的人力、物力和財力 才能索回賬款，甚至仍血本無歸。為了解決這一問題，全程信用管理模式推出了一項債務分析技術。企業首先需要對債務本身 進行分析，即綜合分析一筆債務收回的可能性，從而決定追討的措施和成本支出。

　　設立信用管理部門：變被動為主動

　　在我國的一些大型企業中，有的已設立了清欠辦公室，對已產生的拖欠進行追討。不過這是一種被動的、不得已 而為之的行為，防患于未然才是更為有效的措施。在發達國家，一般企業均設有信用管理部，或設有信用管理經理一職。

　　謝旭先生認為，在今后中國企業的發展中，也必定有一個專門的部門負責信用管理工作，每個企業至少有一名專 職信用管理人員。

　　企業設立信用管理部門的最高目標是使企業在買方市場條件下贏得競爭，至少幫助企業了解和達到同行的平均管 理和贏利水平。這個部門應該是企業中的中級管理部門，通常由企業負責財務工作的副總經理或負責市場和營銷的副總經理領 導這個部門的日常工作。它的最主要的功能是能夠幫助企業防范壞賬風險，減少三角債的發生，降低企業的產品銷售成本，保 證企業正常運行的合理現金流量，改善自身在同行競爭中的地位。

　　企業信用管理最終會為企業創造出良好的市場環境，對于穩定職工隊伍也會起到積極作用。