民工荒暗藏機會 空調新軍縫隙求生

　　在2005年全國能源漲價，電荒加油荒的背景下，珠三角工廠的老板們左右為難：不裝空調，工人有情緒，影響生產管理；裝空調，高達百萬元的初裝費用之外，每月的費用支出也不在少數

　　本報記者 劉永 發自廣州

　　在強手如林的市場中，后來者即便不畏懼已有的高度，有進入的勇氣，也要為將來生存的空間考慮。這好比巖石叢中的種子，要扎根并生存下來，必須辟開一個新的縫隙，找到一片土壤，才可能躋身其中。

　　李兆枝把自己比喻成這樣一顆種子，他正在把自己的產品“種”在珠三角強手如林的家電巨頭當中。

　　李兆枝是中山市壹比壹空調制造有限公司的總經理，新推出的經過改良設計的空調，以“壹比壹車間空調”的品牌，展開針對傳統中央空調產品的圈地運動。

　　實際上，這種學名為“蒸發冷卻空調”(evaporativecoolers)的機器，進入中國近2 0年了,在國內,目前有近30家企業做同類的產品，但直到現在，李兆枝才覺得等到了發展的最佳機遇。

　　剛過完農歷新年，李兆枝便開始奔走于全國各地，馬不停蹄地為自己的新體驗店開張剪彩，用開體驗店這種家電巨頭們推廣家用空調的方式用來推廣他的空調，他甚至還沒有想好為自己的產品取一個更響亮的名字。

　　深度潛伏

　　從上個世紀80年代開始，李兆枝一直做小生意，但那不是他最終的夢想。1989年，在廣東中山做紡織機械生意的李兆枝，偶然在朋友的倉庫里發現了一批用來抵租的“環保節能空調”，這種個頭不大沒有壓縮機的機器，號稱可以使100到120平方米的廠房降溫超過10攝氏度，而且相當節能。

　　一向對新事物充滿好奇的李兆枝，花了4000元搬了一臺回自己的廠房試用，看到效果后，他買下了所有庫存的這種空調，除了給自己所有的廠房都裝上，多出來的一些還以每臺8000元的價格賣給身邊的商業伙伴。

　　沒想到，找上門來想買這種空調的朋友越來越多，李兆枝把國內空調廠商翻了個遍也沒能找到貨源。半年后，在香港做貿易的朋友帶來了好消息，澳大利亞的西雷國際(Seeley International)有限公司生產這種空調。

　　李兆枝嗅到商機，前往澳大利亞希望拿下這種空調的國內代理權。

　　初次的談判卻并不順利，廠家方面以產品不適合中國市場婉拒了李兆枝的要求。原來李兆枝當時接手的那一批抵租的空調便是上一任代理商留下的，來自香港的代理商瞄準的是商業市場而不是工業市場，始終無法打開突破口。

　　看準了市場的李兆枝依然信心不減，當即訂了一個貨柜的產品發回國內，在貨柜還沒有到岸的時候，又下了另一個貨柜的訂單。

　　當產品運到的時候，李兆枝卻開始有些著急了，從澳大利亞進口的產品，加上運費、關稅和各種費用，每臺成本價已經超過了17000元，是原來的兩倍多。原來有意向甚至下了訂單的客戶全跑了，李兆枝只有自己當起了銷售員。

　　那個時期，珠三角的工廠對于勞工福利考慮較少，而且新產品只能制冷，風噪比較大，不適合家庭和辦公室裝用，一開始水冷空調的推廣并不順利，只是一些每單三五萬元的散客。

　　第一個大客戶讓李兆枝終身難忘，當他獲悉附近一個新建的臺灣工廠有裝空調的需求時，李兆枝找上門去，卻被老板告知已經選好日本產品，不會考慮其他產品了。

　　李兆枝仍不死心，等老板前往香港后，好說歹說說服了廠長，在生產條件最差的一間廠房裝一臺試用，最后的結果是李兆枝如愿拿下了這個訂單，將總費用由原來的400多萬元降至180余萬元。

　　大環境的不成熟，并沒有為李兆枝帶來多大規模的生意。

　　環境成就機會

　　1993年，李兆枝和

　　十多年的時間中，中國生產水蒸發空調的廠家也有了20多家，越來越多的水蒸發空調走進了全國各地的工廠，但由于中國工廠的整體水平還處在勞動密集型的生產階段，工廠老板花錢改善工人工作環境的需求并不高，工業生產用空調的整體市場占有率始終難以提升。

　　這一現狀直到近年才開始改變。

　　2004年出現的民工荒，讓珠三角、長三角的企業受到打擊，首要的原因是工廠工人的工作環境惡劣，工作待遇和福利始終得不到改善；

　　這無疑大大增強了水蒸發空調各大廠商的信心。在李兆枝看來，對比傳統的中央空調，水蒸發空調對于工廠環境的粉塵和煙霧有更好的凈化能力，中央空調主要針對的是商業環境，調溫空間的雜質不多，換到工廠作業區，水蒸發空調處理惡劣環境的優勢就會顯現出來。

　　他認為，工廠作業環境的改善，對于員工來講是福利，對于工廠來講卻是成本壓力，尤其是對于生產車間，通過安裝空調來平衡車間內機器運轉所帶來的高溫，需要耗費大量的電能。

　　在2005年全國

　　在這種情況下，對比中央空調，最高節能效率可達80%的水蒸發空調便成了工廠老板的另外一個可考慮項目。

　　作為全球化背景下的生產基地，國外品牌商對于國內供應生產商的各種要求也越來越高，不但對產品生產的廠區環境提出了要求，對生產線工人的福利待遇，以及生產線是否環保都制定了較高的標準。

　　以環保、節能、健康為賣點的水蒸發空調，終于等到了行業發展的最佳時機，借著生產環境改善的東風，憑三大賣點，有機會與雄踞市場多年的中央空調巨子們展開市場爭奪。

　　李兆枝介紹，他的公司去年生產了9000多臺,年產值約1億元,每年以80%的速度增長，已通過阿里巴巴出口歐洲、東南亞、南美等地，并已經在海外客戶最集中的馬來西亞建工廠(因為運輸成本高)。

　　建體驗店擴張

　　談及今年的目標，李兆枝希望這是一個大發展的一年，目前他正在籌備研究所和海外營銷部，并全力推廣壹比壹品牌。在珠三角以外的地區，渠道主要代理商，短期的目標主要是發展和培育一批成熟的代理商，尤其是在西北地區。

　　因為西北地區氣候干燥，夏天空氣濕度比廣東小幾倍，這也就意味著空調的蒸發效率可以提高幾倍，節能效果更明顯。

　　僅僅珠三角，如果所有勞動密集型企業都嚴格執行有關勞工福利標準的話就應該有數十億元的市場空間。目前幾乎沒有重要的競爭對手。國外的品牌，例如Seeley，也并不重視中國市場，現在幾乎銷聲匿跡。外殼、水網使用的材料是水冷空調的關鍵技術，很多小公司嘗試過做這類產品，但是很快因為材質達不到要求而退出市場。

　　按照李兆枝的計劃，將用3年左右的時間，“壹比壹車間空調”體驗店是200家，今年則計劃開到30家。在“壹比壹車間空調”體驗店中，顧客可以吸煙，也可以自己制造煙塵，模仿各種車間的惡劣工作環境，切身體會到“壹比壹車間空調”帶來的空氣凈化和降溫效果。

　　他擔憂的是，這個行業無論是市場還是研發都缺少專業人才；另外市場做大后，會有大量的廠商跟進，必須在別人跟進之前建立較高的技術和品牌壁壘。