華旗資訊：用開放超越蘋果的小農(nóng)思維

　　馮軍做人很低調(diào)，但做事看得遠(yuǎn)。當(dāng)所有人都覺得作為一種文化的蘋果iPod不可戰(zhàn)勝時(shí)，他相信自己從中看到了破綻

　　馮大剛/本刊記者

　　中關(guān)村從來都不缺小老板，他們租一個(gè)柜臺(tái)就開業(yè)，每天起早貪黑，搬箱子，吃盒飯

，賺一塊兩塊的辛苦錢。但土生土長的中關(guān)村公司很少能做大，馮軍創(chuàng)立的華旗資訊是個(gè)例外。這家公司出品的“愛國者”多系列產(chǎn)品已經(jīng)成為中國消費(fèi)電子領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

　　“馮五塊”的大事業(yè)

　　十三年前，清華畢業(yè)生馮軍在中關(guān)村搬箱子，每天扛著機(jī)箱、鍵盤一個(gè)個(gè)柜臺(tái)挨著送貨，因?yàn)樗�有一句“加五塊就賣！”的口頭禪，他的外號(hào)就被叫成了“馮五塊”。現(xiàn)在，馮軍的公司有了1500個(gè)員工，愛國者M(jìn)P3、機(jī)箱等產(chǎn)品做到了當(dāng)之無愧的中國第一。當(dāng)年很多買他貨、笑他傻的小老板都成了他的代理商，每天為他打工賺錢。現(xiàn)在，馮軍已經(jīng)成了“中關(guān)村人”的代表與驕傲。

　　馮軍今年37歲，1992年從清華土木系畢業(yè)后，他沒有去被分配的北京建筑工程總公司工作過一天，就來到了中關(guān)村。生意從租兩平米的桌子開始，最初公司除了馮軍只有一個(gè)員工——搬運(yùn)工。每天馮軍搬完了箱子就出門談生意，憑借著人緣好和人品好慢慢做大。馮軍從來不做CPU、內(nèi)存和硬盤，誰都知道這些東西利潤高，但當(dāng)時(shí)中關(guān)村大量的這些部件都是走私而來。馮軍不走私，即使他把聯(lián)想作為自己公司的榜樣，而柳傳志還曾經(jīng)承認(rèn)自己在創(chuàng)業(yè)之初走過私。在中關(guān)村，很少有人能像馮軍一樣拍著胸脯說，“我一次都沒有走過私”。馮軍做機(jī)箱、鍵盤、U盤、MP3、

　　馮軍做生意從來不“吃獨(dú)食”，他自創(chuàng)的“六贏理論”說，做任何事情都要考慮到讓社會(huì)、消費(fèi)者、代理商、供貨商、員工和公司共贏，缺乏任何一方都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈斷裂。馮軍每筆生意只賺六分之一的錢，又很有人情味——當(dāng)年跟馮軍創(chuàng)業(yè)的搬運(yùn)工后來決定自己出去創(chuàng)業(yè)，華旗還投資了50萬元給他做啟動(dòng)資金——這讓他成為在所有合作者眼中非常受歡迎的人。

　　2005年，華旗最大的戰(zhàn)略動(dòng)作是推出了“愛國者音樂網(wǎng)”，以0.99元/首的低價(jià)為自己和所有競(jìng)爭對(duì)手的MP3、MP4提供正版歌曲和MTV。耗費(fèi)巨資做這樣的“賠本買賣”，馮軍廣受質(zhì)疑，但毫不動(dòng)搖。他對(duì)《中國電子商務(wù)》記者說，進(jìn)入內(nèi)容領(lǐng)域的決策符合“六贏理論”，雖然暫時(shí)賠錢，但將來一定會(huì)好。他說，華旗創(chuàng)業(yè)12年正好經(jīng)歷一個(gè)小甲子，是一次小的輪回，現(xiàn)在，他又重新開始創(chuàng)業(yè)。

　　“aigo+aigo音樂這個(gè)模式我們確實(shí)是學(xué)了iPod，但青出于藍(lán)勝于藍(lán)”，馮軍說，但“我們不是要打敗誰，我們要做的只是超越”。

　　馮軍做人很低調(diào)，但做事看得遠(yuǎn)。當(dāng)所有人都覺得作為一種文化的蘋果iPod不可戰(zhàn)勝時(shí)，他相信自己從中看到了破綻。

　　超越的N種方法

　　蘋果的模式是：只要你購買了蘋果公司出品的iPod，你就會(huì)被分配一個(gè)特定的序列號(hào)，注冊(cè)后你就可以通過這個(gè)號(hào)碼前往蘋果的全球網(wǎng)站下載歌曲了。那是全球最大的歌曲庫之一，蘋果允許你只以0.99美元的價(jià)格下載你最喜歡專輯中最喜歡的那一首歌，而不必購買整張專輯。蘋果還會(huì)幫助你非常方便地把歌曲倒入便攜設(shè)備之中。這套模式是如此完美，以至于在蘋果公司的音樂網(wǎng)站推出后沒過多久，這家公司已經(jīng)成為全球在線音樂領(lǐng)域的銷售冠軍——或者說，蘋果開創(chuàng)了一個(gè)時(shí)代，在此之前，人們不知道有更好的方法可以下載音樂，同時(shí)保護(hù)唱片公司的版權(quán)。

　　沒有誰看好這家中國的硬件制造商，但馮軍說，他對(duì)超越蘋果有信心。當(dāng)別人都覺得正版內(nèi)容是吃力不討好的笨生意時(shí)，馮軍的倔強(qiáng)和堅(jiān)持又在改寫華旗的道路。他用自己典型的語言說“中國不賺錢沒關(guān)系，我們的目的是先去賺老外的錢。”

　　馮軍設(shè)想的第一步是先跟全球各大唱片商談判，爭取將整版音樂單曲的價(jià)格降低——這個(gè)談判的效果現(xiàn)在已經(jīng)可以看到，所有愛國者音樂網(wǎng)站下載的音樂都是0.99元一首——人民幣。然后加大在海外的宣傳，讓外國的客戶都來這里下載。事實(shí)上，在海外互聯(lián)網(wǎng)，付費(fèi)下載正版音樂已經(jīng)成為一種共識(shí)，而愛國者已經(jīng)擁有了全球最大的音樂庫，英文版本下個(gè)月就能上線。

　　“他們是封閉的，是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思維，只讓自己的用戶來下載。我們想開放，就像當(dāng)年的IBM PC一樣，我們替整個(gè)行業(yè)沖在最前面，讓大家跟我們兼容，由我們來提供內(nèi)容”，馮軍說，“即使買了iPod也可以在我們這里下載，我不會(huì)把別人的客戶當(dāng)成敵人。”這才是馮軍的殺手锏。他要征服的絕不僅僅是愛國者的用戶，他的野心也絕不僅止于讓愛國者mp3、mp4擁有完善的配套服務(wù)。向軟件、內(nèi)容轉(zhuǎn)型，這才是華旗未來業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

　　但華旗的挑戰(zhàn)面臨著巨大的困難。最重要的一點(diǎn)是，蘋果已經(jīng)不完全是一系列產(chǎn)品或一個(gè)品牌，而成為了新人類眼中某種生活方式的象征。而華旗是什么？這家?guī)啄昵斑�在以電腦機(jī)箱、鍵盤為主業(yè)的制造廠商能夠理解靠設(shè)計(jì)制勝的蘋果的成功么？這家還有些土里土氣的公司如何挑戰(zhàn)蘋果倡導(dǎo)的酷、美麗、可愛文化？

　　把思路重新轉(zhuǎn)回中國市場(chǎng)也許可以提供一種答案。馮軍說，華旗現(xiàn)在有16個(gè)事業(yè)部，未來做得好都可以去海外上市。比如愛國者音樂網(wǎng)，跟信息安全完全無關(guān)，可以用外資來度過賠本與盜版音樂作戰(zhàn)的難關(guān)，可以考慮引入有資源的伙伴。但他依然堅(jiān)持了華旗集團(tuán)在本土上市，這不僅僅出于文化或品牌定位的考慮。

　　“有華旗這個(gè)名字，集團(tuán)到海外上市是不妥當(dāng)?shù)摹Ｎ覀兊母�基是中�?3億消費(fèi)者，留在中國上市可能對(duì)長遠(yuǎn)更有利，當(dāng)前股市政策雖然對(duì)私營企業(yè)不太好，但我相信會(huì)改變的。”馮軍說，“我們不著急。我覺得到海外上市，眼前有利益，但放棄了長遠(yuǎn)利益。比如我們現(xiàn)在有很多國家安全的項(xiàng)目，有了外資就不好處理。”

　　“現(xiàn)在的問題是品牌認(rèn)同，很多人都覺得中國制造就意味著低價(jià)格和低品質(zhì)，但愛國者前段時(shí)間為‘神六’提供錄音及存儲(chǔ)設(shè)備讓大家充分認(rèn)識(shí)到了我們的品質(zhì)。”馮軍說，“對(duì)海外的生意人來說，他們不在乎你是否中國品牌，只要品質(zhì)好就行。而對(duì)13億中國人來說，他們有一天會(huì)覺得用自己祖國的產(chǎn)品才是真自豪”。

　　“所有華旗人每天只考慮一件事情——把愛國者打造成令國人驕傲的國際品牌，我們的事業(yè)就會(huì)成功”，他說。