營銷不能江湖化管理

　　在金庸的《天龍八部》中，處處可以看到江湖化管理帶來的成功。喬峰在掌管丐幫時，與眾兄弟一起喝酒吃肉論天下事，他沒有“老總”的架子，對待部下講究義氣，大家都是平等的，自然，眾兄弟也非常擁護他。那個傻乎乎的虛竹和尚，陰差陽錯，鬼使神差地成為靈鷲宮主人后，新人新政策，徹底改變了其前任天山童姥的嚴酷管理方式，與屬下拉關系，讓他們受寵若驚，幾千人的隊伍倒也能聽從指揮，行動劃一。不由讓人感嘆，原來管理好一支隊伍可以如此簡單。

　　總以為這種管理方式只是在武俠書中才會出現，仔細比較才發現，這種團隊模式就真實地存在于壽險營銷中，并將書中未竟的將來怎樣發展的問題也延續下去。前幾天，遇到一位營銷服務部負責人，他正在為團隊管理苦悶，他說，面對日益壯大的團隊，無法做到長袖善舞，日益感到管理的力不從心。其團隊內的營銷員之間有著千絲萬縷的親戚朋友關系，彼此非常熟悉，將規章制度排斥在外。平日的早會、培訓等管理都是在聚會般的氛圍中完成的，處處帶有感情色彩。有令不行，有禁不止的現象出現，營銷員犯了錯誤，因為抹不下面子，無法執行相關處罰機制。

　　隨著人員的逐步增加，團隊的離心力表現出來，有的營銷員很長時間不到營銷服務部，有的營銷員則“飛單”，有的營銷員則投向另外的山頭，直接影響了團隊業務的發展。營銷團隊的掌門人陷入進退維谷的尷尬境地。

　　這位營銷負責人遇到的管理困惑絕非個案，營銷體制自1992年經友邦保險引進后，便以“走形”的狀態生存著，綜觀國內營銷發展的歷程，我們發現，當下營銷團隊狀態普遍接近于丐幫與靈鷲宮的江湖化生存：營銷團隊主要采取“近親繁殖”的增員模式，營銷員將熟悉的親戚朋友拉進隊伍，新來的人又把自己的熟人介紹進來，這樣，營銷員團隊與生俱來摻進了親情、友情等因素，營銷員處于親情網中。

　　于是，在管理上也順應這種自然因素的要求，便有了帶有情感色彩的管理方式。可營銷隊伍終究不像丐幫或者靈鷲宮中那幫武林人士，只追求簡單的吃吃喝喝，打打殺殺，作為社會文明象征的保險，其內涵之一便是規范，營銷員的產品銷售、客戶維護等，都不能率性而為。于是，當遇到這些現實的內部問題時，江湖化的管理便從天上落了下去，顯得那么不堪一擊。

　　首先，江湖化管理難以體現公平。制度產生是因為擔心個人的喜好會影響決策判斷的公平，再有能力的團隊管理者也難保證一碗水端平，營銷團隊內通常依靠團隊負責人的判斷來處理事情，很容易引發矛盾。簡單的一個例子，營銷員為爭取保費，常誤導消費者，負責人在處理時，往往根據對營銷員的印象來處理，懲罰輕重不一，容易引發不滿。團隊事務中，還有很多類似的需要擺平的事情，如轉正、升遷、表彰等等，難以靠個人的判斷處理好，不公平隨之出現。代理制本身就已經拉遠了營銷員與團隊之間的關系，事情處理機制的不公平更增加了距離感。

　　其次，江湖化管理容易引起軍心渙散。營銷團隊的江湖化，讓營銷員依賴于自己熟悉的人，在不知不覺中，便形成多個“山頭”，也就是小團體，其所在的大團隊實際上便被孤立。小團體之間會有利益之爭，如果小團體的“領頭人”另謀出路，他通常會帶走周圍的人，這也是讓保險公司痛苦的地方，營銷員經常成批地離開隊伍，嚴重時會造成整個隊伍的渙散。近兩年，營銷員的流失率超過50%，管理模式的責任不可推脫。

　　第三，江湖化管理缺少約束力。保險為消費者提供風險保障，要給消費者留下防范風險的印象。江湖化管理本身帶有隨意性和不規范性，很難統一營銷員的行為，對于保險產品的介紹，對于條款的理解，對于保險責任的范圍解釋會從賺取保費的角度出發，而不是從團隊利益出發。于是，損害消費者和團隊利益的事情屢有發生，讓消費者對營銷員和保險公司產生信任危機。

　　去問營銷服務部負責人，大多會說自己實行的是現代化的管理方式，并且拿出一大摞的規章制度，支持自己的觀點，然而這些制度多掛在墻上，很少被嚴格執行，無法改變江湖化管理的實質。

　　在市場缺少競爭的時候，這種傳統管理還能推動業務發展，現在保險市場已經全面開放，競爭主體、銷售方式多元化，如果管理模式不改變，營銷隊伍很難在市場上具有競爭力，最終迷失自我，這是營銷發展所不愿意看到的。

　　內外交困，營銷不得不改變江湖化管理方式，以制度來規范團隊發展。我們不否認親情在團隊管理中的作用，但是營銷團隊管理必須以制度為主，這需要團隊管理者轉變觀念，把制度滲透到團隊管理中，從管理者到營銷員嚴格遵守，根據制度規定處理諸如不參加晨會、損害消費者、團隊利益等事情時，體現公平，也形成團隊文化，增強團隊凝聚力。

　　對于江湖化管理已經根深蒂固的團隊，要嘗試逐步改變，必要時殺一儆百，將制度推行下去。只有這樣，才能減少內耗和團隊的波動，使團隊的正常發展。也只有這樣，營銷員才能減少隨意性，贏得消費者信賴，具有市場競爭力。