英國商人的圈套

　　1.英國商人的圈套

　　一次，中國外貿(mào)人員和英國裘皮商人談判。休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：“今年黃狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯。”英商緊跟一句：“如果我想買15萬20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題。”一支煙未吸完，英國商人就走了。隨后，英商主動向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價格比原方案高

出了5%。中方談判人員竊喜。

　　兩天后，有客戶向中方反應(yīng)，有人按低于中方的價格，在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜地分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方。因為，他給的價高，其他商人便難以問津了。同時，在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張的存貨，以微小代價先于中方出售，這樣就把他的積壓貨傾銷出去了。

　　【點評】營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細(xì)，誰就掌握著主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。

　　2.黃金名片

　　參加朋友聚會，我認(rèn)識了一些富有的人。其中，有一位遞給我一張名片，金光閃閃。我正要收入口袋的時候，他說：“這名片是純金的喔！”

　　我遲疑了一下，又把名片拿出來端詳，一時間不知如何是好。那送給我名片的人說：“你看看背面。”我翻過一看，發(fā)現(xiàn)背面角落里有一行小字：“純金999”。那人補(bǔ)充說：“這黃金的名片是很珍貴的，價值很高。”

　　“太好了，哪一天我拿到銀樓把它賣掉。”我說，“我也有一張名片給你，也很珍貴的。”我把名片送給那富人，其實我的名片平淡無奇，只是為了實踐環(huán)境保護(hù)運動，特別選用再生紙印的。我覺得以再生紙印名片、印稿紙、印書都是十分珍貴的。因此我說：“我這張名片是用再生紙印的，沒有一棵樹因我的名片而倒下。”

　　一位經(jīng)營銀樓的朋友來聊天。我告訴他黃金名片的故事，他還不敢相信，后來我剪下名片一角讓他化驗，果然是真的！本來，我私下里還希望，沒有人會奢侈到真以黃金做名片，如今這希望也破滅了。唉！唉！

　　等我們把金片子毀了，銀樓的朋友才問我：“糟了，把那人的名片剪掉了，他叫什么名字?

　　我一怔，說：“我一心只想著黃金，哪里有心去記他的名字?”兩人相對大笑，只差沒有笑出眼淚來。

　　【點評】兩人在笑什么呢?在笑那人窮得只剩下黃金，笑那人連自己姓甚名誰都不知道。

　　3.兩輛中巴

　　家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。

　　不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排了兩輛中巴來回對開。

　　開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

　　坐車的大多是一些船民。由于他們長期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。

　　101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。

　　有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票。

　　她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次就讓你免費坐車。”

　　102號的女主人恰恰相反。

　　只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

　　船民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。

　　因此，每次也都相安無事。

　　不過，三個月后，門口的102號不見了，聽說停開了。

　　它應(yīng)驗了102號女主人話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人越來越少。

　　【點評】營銷是不見硝煙的戰(zhàn)場。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非，101號的做法似乎很傻。然而，最后卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊也有無數(shù)“傻人自有傻福”、“機(jī)關(guān)算盡太聰明”的例子。其中的道理，還用多說嗎?

　　4.花店的傳統(tǒng)

　　這是一個兩口之家。母親是編輯，女兒16歲，是一所重點高中的學(xué)生，不幸患了風(fēng)濕性心臟病。

　　高二那年春天，女兒突然提出要利用課余時間到街上為行人畫像。母親自然不同意，她深知女兒和身體是承受不了那樣折騰的。母親和顏悅色地說：“你愿意畫，就給媽媽畫吧!”女兒說：“每天都見您，我找不到感覺。”母親又說：“我可以擺不同的姿勢供你選擇。”女兒還是執(zhí)意要去。母親火了，女兒卻更倔強(qiáng)地一摔門走了。

　　天色已經(jīng)昏暗了，女兒才回來，滿臉的汗水卻掩飾不住興奮，匆匆扒了幾口飯便睡了。夜里，母親聽見女兒的呻吟聲，心便縮得緊緊的。本以為這不過是女兒異想天開，不想她卻認(rèn)了真，第二天居然做了一個小紙板，上面寫著：請讓我給您畫像，我需要您的5角錢。女兒說，根據(jù)收的錢才知道讓我畫像的人數(shù)，才能知道自己的水平。母親這次是真的生氣了。母女二人的生活雖然清苦，但母親自信女兒得到的東西，在精神上物質(zhì)上都不比別的孩子少，可女兒為什么要這樣做呢?這跟乞丐有什么區(qū)別!但是，最終妥協(xié)的還是母親。

　　于是，在這座城市的街頭，便出現(xiàn)了這樣一幕：一個病弱的少女手持畫具，坐在小凳子上期待地注視著來往的行人，一個中年母親低著頭，卻高高地為女兒撐著一把遮陽擋雨的傘，母女二人的面前放著那個小紙板。

　　一個星期后，儲蓄罐只裝進(jìn)5元5角，而女兒卻病倒了，且再也沒有醒過來。

　　不久，母親節(jié)到了。滿街的鮮花與燦爛的笑臉，如同炭火一樣燒著母親的眼。母親逃也似的沖回了家，抱著女兒的照片嚎啕大哭起來。

　　黃昏時分，門鈴響了，進(jìn)來一個陌生的女孩，抱著一大束芳香的康乃馨。母親愣了，問她是不是走錯了門，女孩甜甜地笑著，把鮮花送進(jìn)母親的懷里，說了句“節(jié)日快樂”就輕輕地為母親掩上了門。

　　歲月如梭，又一個母親節(jié)到了。

　　黃昏時，門鈴又響起來，又是一束鮮花，又是一聲祝福，不同的是送花的人換成了一個男孩。

　　以后的許多年，母親節(jié)那天，母親都會收到鮮花和問候，那份芳香滋潤了母親孤寂的光陰。

　　但是，母親卻不知道，自從女兒拿著那微薄的用畫像掙來的5元5角錢，在一家花店為母親訂花之后，母親節(jié)送花給她已經(jīng)成了這家花店的傳統(tǒng)。雖然花店幾易其主，傳統(tǒng)卻沒有改變。

　　【點評】我已不知說什么好……

　　5.五塊錢的故事

　　美國海關(guān)。

　　有一批被沒收的腳踏車在公告后決定拍賣。

　　拍賣會中，每次叫價的時候，總有一個10歲出頭的男孩喊價，而且總是以“五塊錢”開始出價，然后眼睜睜地看著腳踏車被別人用30元、40元買去。拍賣會中間休息時，拍賣員問那個小男孩，為什么不出較高的價格買，男孩說，他只有五塊錢。

　　拍賣會又開始了，那男孩還是給每輛腳踏車相同的價錢，然后又被別人用較高的價錢買了去。

　　后來，聚集的觀眾，開始注意那個總是首先出價的男孩。

　　最后拍賣會要結(jié)束了。這時，只剩下一輛最棒的腳踏車，車身光亮如新，有多種排檔、十段桿式變速器、雙向手剎車、速度顯示器和一套夜間電動燈光裝置。拍賣員問：“誰出價?”這時，站在最前面，幾乎已經(jīng)絕望的那個小男孩輕聲地再次說：“五塊錢。”

　　拍賣員停止唱價，停下來站在那里。

　　這時，所有在場的人都看著這個小男孩，沒有人出聲，沒有人舉手，也沒有人喊價，直到拍賣員唱價3次后，他大聲說：“這輛腳踏車賣給這位穿短褲白球鞋的孩子！”此語一出，全場鼓掌。

　　那小男孩拿出握在手中僅有的五塊錢，買了那輛無疑是最漂亮的腳踏車時，臉上露出燦爛的笑容。

　　【點評】營銷不僅僅是討價還價，營銷還包含我們的情感和人生，營銷就是一個大世界。

　　6.仁者無敵

　　在英國，有位孤獨的老人，無兒無女，又體弱多病。他決定搬到養(yǎng)老院去。老人宣布出售他那漂亮的住宅。

　　購買者聞訊蜂擁而至。住宅底價8萬英鎊，但人們很快就將它炒到l0萬英鎊了。價格還在不斷攀升。

　　這時，一個衣著樸素的青年來到老人跟前，彎下腰，低聲說：“先生，我也好想買這棟住宅，可我只有1英鎊。”

　　青年并不沮喪，誠懇地說：“如果您把住房賣給我，我保證會讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶、讀報、散步，天天都快快樂樂的——相信我，我會用整顆心來關(guān)愛您！”

　　老人頷首微笑。

　　突然，老人站起來，揮手示意人們安靜下來：“朋友們，這棟住宅的新主人已經(jīng)產(chǎn)生了。”老人拍著青年的肩膀說，“就是這個小伙子！”

　　【點評】營銷是一本大書。這書里面，不僅有賤買高賣這樣的生意原則，還有著感情的溪流和人性的光輝。理性、情感和人性，共同構(gòu)建了營銷世界的斑斕色彩。

　　7.誠實無價

　　日本企業(yè)家小池出身貧寒，20歲時在一家機(jī)器公司當(dāng)推銷員。有一個時期，他推銷機(jī)器非常順利，半個月內(nèi)就同33位顧客做成了生意。之后，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機(jī)器，比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機(jī)器貴一些。他想：如果客戶知道了，一定以為我在欺騙他們，會對自己的信用產(chǎn)生懷疑。于是，深感不安的小池立即帶著合約和訂單，整整花了三天時間，逐個拜訪客戶，如實向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇。

　　他這種誠實的作法，使每個客戶都很感動。結(jié)果，33人中沒有一個解除合約，反而成了他更加忠實的客戶。

　　【點評】做人做生意都一樣，第一要訣就是誠實。誠實就像樹木的根，如果沒有根，那么樹木也就沒有生命了。

　　8.出賣純凈

　　有個人很想致富，看人家賣礦泉水賣得好，就出發(fā)到處去找水。

　　他乘火車乘到鐵路盡頭，換乘汽車乘到公路盡頭，沿小路又走了七八公里，終于找到了好水。經(jīng)取樣化驗，水中不僅富含幾十種有益人體健康的微量元素，更可貴的是，那些水沒有受過任何污染，純凈極了。專家說：用它做成的礦泉水，品質(zhì)絕對一流。他欣喜若狂，立即貸款、修路、投資辦廠。第一批產(chǎn)品出來了，他信心十足地投入市場，一檢查，卻是細(xì)菌超標(biāo)。檢查了全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)找不出原因，再回頭化驗生產(chǎn)所用的好水，毛病正出于此，水已被嚴(yán)重污染，急問可有辦法對付，專家說：辦法只有一個，從現(xiàn)在起完全停用，細(xì)加保養(yǎng)，五年后可望重新投入生產(chǎn)，但想要它回復(fù)從前的純凈，怕是不可能了。不幸的他頓覺五雷轟頂，他知道禍?zhǔn)渍�是自己，是自己派去修路蓋房的人污染了它。

　　【點評】純凈可以被贊美、被欣賞，甚至可以被享用，但純凈是無法出賣的。

　　9.傅雷德的賬單

　　有一個小男孩名叫傅雷德。在八歲左右，他開始以金錢的角度來看待每一件事。他每見著一樣?xùn)|西，就想知道它的價格，如果價格不高，似乎對他就毫無價值可言。

　　但有很多東西是金錢買不到的，而且其中有些是全世界最好的東西。

　　一天早晨，傅雷德下樓吃早餐時，他在他母親的盤子里放了一張折得整整齊齊的小紙條。他的母親打開紙條，幾乎是難以置信地看著他兒子在紙條中所寫的：

　　媽媽應(yīng)付給傅雷德：

　　路腿費三塊錢

　　倒垃圾兩塊錢

　　掃地板兩塊錢

　　小費一塊錢

　　總計媽媽應(yīng)付給傅雷德八塊錢。

　　他母親讀了以后，笑了一笑，但沒有說什么。

　　到了午餐時間，她把賬單和八塊錢放在傅雷德的盤子里，傅雷德看到錢時，眼睛為之一亮。他很快地把錢塞進(jìn)口袋里，并開始幻想他要用這筆獎金來買些什么。

　　突然，他看到在他的盤子旁有另一張紙條，也是折得方方正正的，就像他先前折的一樣。當(dāng)他打開紙條之后，他發(fā)現(xiàn)這是他母親給他的帳單。上面寫著：

　　傅雷德應(yīng)付給媽媽：

　　教養(yǎng)他   沒什么

　　出水痘時照顧他   沒什么

　　買襯衫、鞋子和玩具   沒什么

　　準(zhǔn)備三餐和漂亮的房間   沒什么

　　總計傅雷德應(yīng)付給媽媽   不用付。

　　傅雷德坐在那里，看著這張新賬單，沒有說一句話。幾分鐘后，他站起來，從口袋中掏出那八塊錢并放到他母親的手里。

　　從此之后，傅雷德常因為愛，來幫媽媽做事。

　　【點評】并非所有的事，都可以用金錢來衡量。

　　10.金幣的誘惑

　　有一個窮人在田地里鋤地，突然鋤出一條小蛇，他不愿意打死它，就對它說：“你快逃吧，不然讓人看見了會被打死的。”小蛇迅速地跑了。

　　晚上，他做了一個夢，夢見一個白衣少年對他說：“我是被你放生的小蛇，為了報答你，我可以幫助你實現(xiàn)一個你的愿望。”

　　窮人說：“我能有什么愿望呢，只要能過上有衣穿、有飯吃、有房住的日子就行了。”

　　小蛇說：“這很簡單，我給你一個盆，在盆里有一枚金幣，你可以去盆里拿金幣，拿出一個還有一個，金幣不斷地出現(xiàn)，他總也拿不完。”窮人高興極了，他不停地拿啊，拿啊……

　　金幣越來越多了，足夠他用的了，但他還不愿意停下來。他餓了，就想，拿了更多的金幣以后，就可以天天吃佳肴了；他累了，就想，拿了更多的金幣，以后就可以什么活都不用干了。金幣已經(jīng)堆得很高很高了，他依然沒有住手，他又累又餓，虛弱得快不行了。

　　他想：“我不能停止，金幣還在源源不斷地出來啊！”最后他實在堅持不住了，想扶著堆得高高的金幣站起來，沒想到，沒站穩(wěn)，身子一歪靠在金幣上，大堆的金幣倒下來，把他砸死了。

　　【點評】做人，切記不要太貪婪。如果一味地鉆入錢眼，就會一葉障目，不見森林，友誼、愛情、親情，甚至生活都會被忽略掉。人生中錢固然重要，但也不能讓錢成為枷鎖，鎖住自己，更不能讓錢成為墳?zāi)孤裨崃俗约骸?/p>

　　11.得失之間

　　一天，一個商人在路上撿到一個小包，里面裝著3枚金幣。

　　正當(dāng)他為得到這筆意外之財而興高采烈時，一位散步的人走來，說這包是他掉在這里的，要求歸還。商人不以為然，聲稱：“誰撿到的，就是誰的。”

　　兩人都據(jù)理力爭，吵個沒完，但在不知不覺中兩人都自動調(diào)換了位置。金幣原來的主人說：“既然我已經(jīng)丟了，那就丟了吧。”商人則回答：“我是偶然撿到的，這錢不屬于我。”這樣他們的意見仍完全相反，就又爭吵起來，不過彼此卻互換了角色。

　　他們不知如何解決，于是到了法官那兒。法官仔細(xì)聽取了兩人的申訴，做出裁決：“你們誰都愿意讓給另一人的金幣，就由官方?jīng)]收吧。”法官走了，兩人卻愣在那兒，仿佛有點后悔。

　　這時，法官回來了，手里拿著兩個小包，說：“你們這樣固執(zhí)，所以都失去了這筆錢。這給你們一個很好的教訓(xùn)：頑固堅持自己一成不變的想法，而不試圖理解對方，那就會受到損失的。”

　　“我也同樣得到一次教訓(xùn)，那就是你們的慷慨和謙虛，所給予我的教育。因此，我要送給你們每人一份禮物。”法官說。

　　他遞給每人一個小包，每個包里裝著兩枚金幣。原來，法官為他們添了一枚金幣。

　　每人失去一枚金幣，卻得到了更多……

　　【點評】這“更多”是什么呢?是財富?是寬容？是心靈的凈化?是品格的升華?不同的人，會給出不同的答案。

　　12.三個人的秘密

　　“對不起，您能聽一下這孩子的話嗎?”

　　那是我在百貨店玩具柜臺工作時，遇到的一件一生都難以忘記的事情。

　　我被一位看起來有30多歲的母親叫住，一位一年級左右的男孩子緊張地站在母親旁邊。我立即走過去，蹲下來問：“什么事?”

　　那男孩子像貝殼一樣閉著嘴，眼睛只是向下看。

　　他母親以嚴(yán)厲的語氣說：“快點，這位阿姨很忙!”

　　我感到空氣驟然緊張起來。到底是什么事呢?我一邊猜想著，一邊仔細(xì)地看著這母子倆。我發(fā)現(xiàn)男孩子手中握著什么東西，他那雙小手還有點顫抖。我再一看，那是當(dāng)時很受孩子們歡迎的

　　“怎么了，你說呀！”母親很生氣，眼里充滿了淚水。這時，男孩兒已經(jīng)上氣不接下氣地哭了起來。

　　我的心臟仿佛被猛戳了一下，我又一次面向孩子，我想我必須要聽他說句話。我甚至感到這個瞬間可能會左右孩子今后的人生。

　　這時，他的手不自然地伸開，從被揉搓得皺巴巴的包裝盒中露出了玩具。

　　“我沒想拿……”他費了很大力氣，才說出這句話。我現(xiàn)在還記得，孩子最后泣不成聲地說了一句“對不起”。母親那時的表情難以形容，我感到她好像放心地深嘆了一口氣。

　　然后，他母親干脆地對我說：“請叫你們負(fù)責(zé)人來，我來跟他說。”

　　這時，我第一次懂得了母親對孩子深深的愛和教育子女的不易，我被她的行為深深地感動了。

　　“不用了，我收下這玩具錢。這件事就作為我們?nèi)齻�人的秘密吧，孩子明白了自己做錯了事，這就夠了”。

　　我覺得自己只道出了心情的一半，我的眼淚已流到了面頰。那位母親幾次向我鞠躬表示歉意的身影，我現(xiàn)在也忘不掉，永遠(yuǎn)也忘不掉。

　　【點評】營銷是所大學(xué)校。營銷的過程，也是一個人成長的過程。

　　13.先有雞還是先有蛋

　　有一個餐廳生意好，門庭若市。餐廳的老板年紀(jì)大了，想退休，就找了三位經(jīng)理過來。

　　老板問第一位經(jīng)理說：“先有雞還是先有蛋?”

　　第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞。”

　　老板接著問第二位經(jīng)理說：“先有雞還是先有蛋?”

　　第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

　　老板又叫來第三位經(jīng)理，問：“先有雞還是先有蛋?”

　　第三位經(jīng)理認(rèn)真地說：“客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。”

　　老板笑了。于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。

　　【點評】先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個問題的答案，永遠(yuǎn)也不會有結(jié)果。以前在爭論先有物質(zhì)還是先有意識這一哲學(xué)的基本問題時，就有哲學(xué)家提出過“先有雞還是先有蛋”的命題。如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是客人的需求，永遠(yuǎn)是第一位的。

　　14.三個煮熟的雞蛋

　　有個財主，在城里開了一家飯館。有一回，阿凡提在這家飯館里吃了三個煮熟的雞蛋，臨走，一摸口袋，身上忘了帶錢。阿凡提只好向財主賠不是，擔(dān)保下次經(jīng)過這里，一定送錢來還他。

　　“不要緊。”財主說，“三個雞蛋算得了什么，以后再說吧。”

　　過了半年，阿凡提又來到城里，急忙跑到這家飯館來還錢。見了財主，阿凡提問道：

　　“上次我吃了三個雞蛋，該給你多少錢呢?”

　　財主從墻上取下一個大算盤，撥拉了半天才說：

　　“不多，不多，三個雞蛋，就算三百塊錢好了。”

　　“財主！你發(fā)昏了嗎?”阿凡提吃了一驚。

　　“咦，這還算多嗎?”財主說，“要不是我這三個雞蛋沒給你吃掉，早孵出三只母雞來了。一只母雞半年下三十個蛋，三只母雞要下九十個雞蛋，九十個蛋再孵成小雞，你給我說說，該值多少錢！”

　　阿凡提罵財主欺負(fù)人，財主反而到國王那兒告了阿凡提。

　　到了審案的那一天，國王坐在殿上，專等阿凡提來，要重重地罰他。等呀、等呀，等到后晌，才見阿凡提手里拿著一把鐵勺來了。

　　“你好大膽!”國王吼道，“你為何才來?”

　　“我正忙著。”阿凡提說，“我和鄰居合伙種的二畝麥子明天就要下種了，我們正忙著炒麥種，才耽誤了點時間。”

　　“哈哈!”國王和財主一起大笑起來。國王說：“炒熟的麥子，還能出苗嗎?你這個大傻瓜!”

　　“國王啊，原來您也知道炒熟的麥子不出苗。”阿凡提說，“那么，請問陛下，煮熟的雞蛋還能孵出小雞嗎?”

　　【點評】像財主這樣的“奸商”，在當(dāng)今社會里依然存在。我們在憤怒的同時，還要運用智慧去戰(zhàn)勝他們。

　　作者：深圳市九頌文化發(fā)展有限公司