供應商：出讓利益下的超市生存

　　作者：麻玉秀 

　　對于建材行業來說，雖然還不是超市為王的時代，但是一些建材產品為了進入超市，依然做出了巨大的“犧牲”。

　　影響力吸引供應商

　　記者從老板櫥柜經理胡總及箭牌衛浴北京總代理于先生那里了解到，供應商做超市渠道根本不賺錢，但超市也有其吸引力。

　　因其場地有限、追求管理成本最低化以及受客流量大小等因素的影響，超市一般都會對進場的企業在數量上進行控制，所以能在超市銷售同一類產品的企業，最多也就不過幾家或者十幾家。超市每年都會對同類企業進行一次末位淘汰，把產品銷售業績不好的企業“清出”，引入更知名的企業、更熱銷的品牌產品，從而保證超市的銷售利潤。

　　老板櫥柜的胡總直言，企業看上的一是超市知名品牌集中的效應，有助于企業提高產品檔次和樹立企業良好形象；二是超市是全國連鎖，企業可以借助超市的網絡平臺，迅速將產品鋪向全國市場；三是超市銷售量大，對于保持市場占有率和搶占市場先機，都起著不小的作用。

　　箭牌

　　超市中生存的無奈

　　促銷對超市來說是節日，對供應商來說可就一點兒也高興不起來了。胡總表示，促銷本身對于超市提升影響力和企業提升銷售量都是有好處的事兒，就是超市不做促銷企業也會做。但超市打折促銷的事兒，一般都不與企業商量，都是通知性地簽一個促銷協議，且所有的讓利全部都由企業承擔。

　　促銷廣告從表面上看是由超市出資費，但企業會遇到莫名其妙的、各種名目的扣款。去年“十一”促銷期間，老板櫥柜當月本應收回超市十幾萬元貨款，但因折扣費及各項扣款，最終只收回四五萬元。這種事情，對于生存在超市中的企業來講，已是家常便飯，企業根本“懶得”找超市對賬。

　　據胡總介紹，超市每年都會與企業討價還價定一個保底利潤額，如遇企業銷售情況不佳的月份，企業也要付給超市這一筆保底費。當年的保底利潤額是超市按上一年度企業的銷售表現，上浮一定的比例制定出來的。而胡總感到最大的難題就是上浮比例的科學性和合理性。一般超市會按自己要完成的“任務”制定上浮比例。盡管企業可以提出自己的異議，但最終企業因怕影響進場，所以砍不下來多少，這使企業在超市中看不到多少利潤空間。

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　　供應商進超市的花費和條件

　　某油漆供應商2005年在百安居常規產品扣賬明細(合同明賬)

　　1. 進場費：10000元/店

　　2. 促銷員管理費：3000元/店/人/年

　　3. 廣告支持費：2.5% 年度總采購商品金額/月

　　4. 降低成本支持：3% 年度總采購商品金額(可選擇降價)

　　5. 年度采購金額返利：

　　　 0～500000元 2.5%

　　0～600000元 3%

　　　0～700000元 3.5%

　　6.物流費=貨物價值 ×物流費率(可選擇自送)

　　7. 應扣金額=銷售額×（保證最低毛利率-實際最低毛利)

　　8.通常毛利率在11%～40%左右 (有年度增長要求)

　　記者調查的非合同情況：

　　目前進入百安居需要交的費用有進場費、抽取毛利率、端頭費、廣告費、促銷費等。

　　以百安居某店為例：

　　進場費(單店)：多則10萬～20萬元，少則2萬～3萬元。

　　抽取毛利率：在完成銷售任務的情況下，以銷售額的11%計算，如果沒有完成任務，以任務銷售額(不是實際銷售額)的17%扣取。

　　端頭費：在百安居天河店是10萬元/年。

　　廣告費、促銷費：依據超市每次做廣告或舉行促銷的具體情況而定。

　　不同產品抽取毛利率情況：

　　瓷磚：27%～30%，

　　櫥柜：35%左右

　　電線、開關：35%以上。

　　注：相對于國內的建材超市，百安居的費用是最低的。因為國內建材超市由于運作沒有百安居靈活，對供應商要求更苛刻，費用也普遍更高。

　　供應商要進入建材超市必須具備的證照：營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、