維護市場比開拓市場更重要

　　作者：劉騰

　　投資錦囊：隨需而變

　　實用指數：★★★

　　代表企業：凱爾斯

　　提示：不強求加盟店的裝修必須按照母店的樣子，從促銷到店內布局都要整齊劃一，只要求購買設備就可以，但也提供加盟服務。

　　“美容市場也面臨著很大的問題，在這個市場上，30%的美容院是虧損的，但是整個美容產業卻在不斷增長之中。能否在這個市場上成功，就要看你是否專一、產品是否精，這也是我們成功的原因。”北京凱爾斯科技開發有限公司董事長孫臣說。

　　“現在的情況是，除了在北京這樣的重要城市我們自己開發以外，我們把加盟的主要精力放在發展區域經銷商上，對于發展使用我們設備的門店我們很寬松，它們可以不用我們的名字。”北京凱爾斯科技開發有限公司市場部經理曹大帥說。

　　研發技術是獨有優勢

　　“與其他一些

　　凱爾斯的產品1998年進入市場，算是老資格的廠商。現在，這家公司打算在北京大興建立一個大型的生產基地，占地近4萬平方米。

　　“產品質量不錯是客戶一直跟著我們的原因，甚至在我們經營方向出現重大變化的時候，他們也一直信任我們的產品。”凱爾斯負責加盟方面工作的銷售經理鄭紅耀說。她舉了一個例子：一家安徽的合作伙伴一直在使用凱爾斯的治療設備，由于凱爾斯不生產口服設備，所以這家合作伙伴也同時使用其他廠家的口服產品。

　　一般來說，口服產品的效果比只進行物理治療的凱爾斯的儀器效果要好。但是提供口服產品的廠家突然斷貨，時間長達兩個月，在這種情況下，接受治療的消費者只能接受凱爾斯儀器提供的物理治療。最終的結果是，這些消費者對治療的效果仍然感到滿意，顧客沒有因口服產品斷貨而流失，合作伙伴對凱爾斯儀器的效果深表贊賞。

　　“前店后院”式的加盟

　　相比于那種傳統意義上嚴格的加盟，曹大帥將兩種方式進行了區別，他將自己的模式定義為“前店后院”式，而將傳統的加盟定義為“整店輸出”式。

　　“所謂‘整店輸出’，是要求加盟店都必須按照母店的樣子，從促銷到店內布局都要整齊劃一，而我們不是這樣。我只要求你購買我們的設備就行了，不用照我們的樣子去做。但是，你開業的前期我提供開業指導，而開業后我們也提供完備的售后服務。”曹大帥解釋。

　　凱爾斯進行這種模式上的創新是有原因的。“其實整個減肥美容市場都存在著很大瓶頸。首先是產品的同質化嚴重，導致競爭激烈。其次是代理商的成長問題，每個代理商發展到一定規模以后都想自己單獨做，想創自己的品牌，盡管它可能對這個行業從研發到生產的每一個環節都不是了解得很透。再次，美容市場的人力成本也在不斷提高，一個小學畢業的美容師，有經驗以后動不動工資都要求3000～4000元，這也是我們廠商比較難以承受的。”分析下來，曹大帥認為現在凱爾斯所采取的模式更符合市場的發展趨勢，因為維護市場比開拓市場更重要。

　　雖然并不插手經銷商的具體運作，但是凱爾斯對要加盟的經銷商卻有著比較高的要求。鄭紅耀表示，一般來說，高層的經銷商要有一定的客戶資源，如果是省一級的，至少要有400家左右的店鋪網絡。“從單獨開店的終端加盟店來算，一個位于中等城市的加盟店購置設備、租用場地至少需要6萬元以上的資金，但是如果有一定的客戶資源，一兩個月將設備投資賺回來應該是不成問題的。” 她說。

　　自銷和“代工”共存

　　面對減肥美容市場的變化，凱爾斯改革了自己的銷售模式，轉而更多地為其他美容品牌進行“代工”，這實際上也是目前凱爾斯正在進行的轉型。

　　“以前我們也是自己打自己的品牌，銷售自己的產品，但是從2001年到2002年之間，我們就在嘗試新的轉型。”孫臣說。

　　現在，凱爾斯的業務分成兩塊，一塊是銷售自己的品牌，另一塊就是給別的減肥美容品牌代工。孫臣介紹說，現在，代工的部分占了業務最大的比例——80%，而自有品牌連鎖和產品銷售只有20%。

　　“我們是美容設備生產行業里最大的代工企業，沒有多少真正的競爭對手，因此日子過得很不錯。因為要想和我們競爭是有門檻的，比如說開模具廠，可能需要投資幾十萬元，很少有廠家愿意在這方面投入這么大成本，而且模仿我們的產品是侵犯