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本報記者 王佑 發(fā)自上海
阮健平的辦公室簡單而不失氣勢。一張亞太區(qū)地圖懸掛在進門處；近2米長的“萬馬奔騰”水墨長卷裝點了大半墻壁。童年在新加坡牛車水——新加坡的唐人街度過的他，連空調是什么樣都不知道。他曾經一邊搖著蒲扇，一邊坐著小板凳在家做功課。就是這樣一位在新加坡空軍服役18年的前上校軍官,2003年加入美國標準集團三大業(yè)務部之一的特靈空調(Tra
ne Air Conditioning Commercial System)業(yè)務部亞太總部，帶領著新的戰(zhàn)友們在商用空調的跑道上加速前行。
特靈空調公司是全球最大的室內舒適系統(tǒng)和綜合系統(tǒng)解決方案供應商之一。曾對航空領域了如指掌的霍尼韋爾公司亞太地區(qū)前總裁，對特靈空調亞洲區(qū)的適應也由慢到快。阮健平說：“空調與飛機業(yè)務不同，后者就那么幾個用戶。而中央空調面向的，是所有住宅、商用和工業(yè)項目的發(fā)展商和設計公司。”
暗戰(zhàn)
“上海華虹NEC電子有限公司是一個經典案例。”阮健平說，當時老對手狹路相逢。特靈空調向對方表示，如用特靈技術，那么華虹NEC每年冬季用于新風加熱所需的運營費用將減少46%。“讓對方拿省下的錢來支付我們的產品費用。”阮健平說，“做生意不再是簡單的買和賣。”在這種情況下，華虹NEC動心了。
省電，已經成為了衡量中央空調企業(yè)優(yōu)劣的重要指標。“有些城市，白天和晚上的電費相差4倍之多。”
有一個上海市普陀區(qū)的新落成項目，該項目由數(shù)幢公寓組成，采用特靈中央制冷主機和分戶獨立計費系統(tǒng)。“在這個項目里，我們的空調主機還可以做到用制冷時產生的廢熱來加熱生活用水，輸送到每個住戶家里。”阮健平很自豪。
今年，特靈還有一個大作，即上海將崛起一幢名為“GOLDENLANDMARK(黃金大廈)”的商用樓宇。
“該項目吸引了6到7家大型空調企業(yè)，如開利、約克等等。”特靈的辦法是，準備了三套方案給發(fā)展商挑選。“我們告訴他們，哪個方案比較省錢，但會有什么毛病。哪個貴一點，但會給客戶帶來額外的價值。”最后特靈空調勝出。
空調行業(yè)中的博弈，像其他行業(yè)一樣精彩。《第一財經日報》了解到，特靈空調亞太區(qū)總部所在樓宇的空調總包商被特靈的一大對手開利拿走。
在特靈空調公司中，銷售模式分為三類。大型空調項目(包括50層以上的辦公樓、大型基建工程)由公司直接派員談判與實施；一般的辦公樓、公寓等中型項目，由分銷渠道與公司直銷相結合；小型項目則由分銷商處理。“大型項目就5到6家競爭；中型項目一般有10家到15家競爭；小型的至少有20家以上參與競爭。”
在中國市場，特靈有數(shù)個同樣來自歐美的老對手：約克、開利、麥克維爾。各家廠商不僅在中端市場爭奪，更多的火力集中在大型項目上。特靈空調寄予希望的，就是西部地區(qū)發(fā)展。“大中型商務樓項目，占公司整體收入的50%以上，公司擬在西部地區(qū)擴充銷售隊伍。”
阮健平說，大量賣場、寫字樓將逐漸從特大型城市向中級城市轉移。
阮健平不否認，宏觀調控和房地產的整體降溫，對公司業(yè)務產生了一定的影響。“在房地產項目中，公寓的建造節(jié)奏慢了下來。不過，這部分用戶對我們的整體業(yè)務影響不大。”
據(jù)了解，特靈空調2004年的全球銷售額在53億美元。亞洲地區(qū)的銷售增長率為12%，中國的增長率略高于該數(shù)字。“大部分的銷售業(yè)績來自中國。雖然中國地區(qū)還沒有達到目標，不過我已經比較滿意了。并將繼續(xù)努力以盡早實現(xiàn)我們的目標。”
遭遇“挖角”
說起自己的團隊，阮健平突然換了一個坐姿。“以前是一盤散沙。但現(xiàn)在，公司的想法和我的想法慢慢融合在一起，有很好的協(xié)作伙伴，包括我的幾位業(yè)務副總以及職能部門的領導等，執(zhí)行起來更順利。”
他不主張對人才死抓不放。阮健平對人才的評價有兩個詞：態(tài)度與能力。“態(tài)度不對，問題就嚴重了，但能力欠缺是可以培訓的。”
有段時間，特靈空調受到了夾擊。在一些項目上，對手約克用低價策略與特靈空調正面沖撞；同時還以高出特靈空調一倍的薪水，試圖拉走公司的幾個中層工程師。“當時研發(fā)中心的負責人問我，要不要留？我說我們不會以不合理的條件留。”
阮健平想提醒的是，跳槽前要考慮清楚，對方挖你是短時間的競爭需要，還是真的看中你的實力。
在外企浸淫多年，阮健平將自己與員工的角色歸結為四點：為下屬和公司建立方向和目標；給下屬充足的時間和資源，達到他的目標；自己為他們作一些指導；出現(xiàn)問題時，自己要有應急能力和措施解決。“比如某個大客戶的老總需要面談，我會毫不猶豫地去助陣。”
“我們在做的事情，就是給上海帶來全球最先進的技術。”阮承認，現(xiàn)在多數(shù)廠商放在中國的技術都由改造而來，中國本土還不能實現(xiàn)技術的自主創(chuàng)新。阮建平的計劃是，在去年投資設立于上海的全球研發(fā)中心的基礎上，在上海周邊地區(qū)選塊合適的地點建立一個試驗室，同時為適應市場的需求進行產品的研究和開發(fā)。
未來發(fā)展上，阮健平把眼光拉到了5年之后。“2010年的上海世博會很重要。”按照他的估計，大部分的世博會項目將于2007年開建。
人物介紹
阮健平
曾為新加坡航空服務公司副總裁兼總經理和新加坡航空公司業(yè)務開發(fā)副總裁1994年，加盟原聯(lián)信公司，任聯(lián)信中國投資公司董事長兼民用飛機部北亞區(qū)副總裁2000年8月被任命為霍尼韋爾公司亞太地區(qū)總裁，常駐新加坡。曾獲得新加坡大學商業(yè)管理學士和MBA碩士學位，并在美國沃頓商學院獲高級管理學位
記者手記
身為國際空調巨頭的領袖，戴培杰和阮建平的風格迥異。戴培杰在公開場合出言謹慎，每一個問題都疏而不漏。阮健平在接受記者采訪時，狀態(tài)松弛，笑聲不斷。阮健華的辦公室放著一只金牛，他有時會自己動手，擦掉上面的些許灰塵。
戴培杰的嚴謹，或許與其在華時間有關。他接任中國區(qū)掌門的時間不到1年，而阮健平在中國已經經歷了11個春秋。同時，開利雖為美國公司，但其市場地位的領先，時常處于高處不勝寒的狀態(tài)。想要保持永不言敗，或許需要時刻的警惕。而作為追隨者，特靈更為松弛。阮健平經常掛在嘴邊的一句話是，現(xiàn)在雖然還沒達到最高目標，但成長需要過程。
開利的特點是，產品全、技術先進。公司產品包括了中央空調、家用空調、冷凍設備等等，其家用空調主宰美國市場半壁江山。特靈則更擅長中央空調，并一直緊隨開利之后。
機械工業(yè)第六設計研究院教授級高工張家平說，雙方都不愿意提及中國的市場份額，但據(jù)他掌握的內部資料，兩家公司在中國的中央空調市場絕對可以達到30%以上。不過，他們的對手也很多。“他們需要面對上升速度相當快的約克公司。”(王佑)
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