劉軍：做一個行業的領軍者

　　視窗IT卡是在會員卡的表面嵌入一個由特殊材料制成的可視窗，窗內可顯示持卡人的消費日期，消費金額，積分累計，儲值余額，商場促銷等信息，并隨消費不斷更新，讓消費者一目了然的獲知自己的消費情況和商家的促銷信息，同時它可以將商業流通、廣告傳媒、CRM客戶關系管理整合起來，讓商家實現立體營銷的目的。

　　本報特約記者 張友先

　　時尚而個性化的視窗IT卡開創了會員制商業營銷的新模式,而將這種新技術和新商業模式引進國內并廣泛推廣的北京日科創想科技發展有限公司總經理劉軍，可謂是這一領域國內企業第一人。在日科創想整潔寬敞的辦公大樓里，記者見到了劉軍——這個正直、堅韌并一直倡導“忠誠的客戶關系需要用科技手段來維護”的年輕人。

　　海外技術回流

　　早在日本福岡大學讀研究生時，視窗IT卡就是劉軍的主攻方向。它是在會員卡的表面嵌入一個由特殊材料制成的可視窗，窗內可顯示持卡人的消費日期，消費金額，積分累計，儲值余額，商場促銷等信息，并隨消費不斷更新，讓消費者一目了然的獲知自己的消費情況和商家的促銷信息，同時它可以將商業流通、廣告傳媒、CRM客戶關系管理整合起來，讓商家實現立體營銷的目的。這是目前中國城市消費中所使用的積分卡和會員卡無法比擬的，劉軍將它歸之為IT的視窗技術。而如何將實驗室中的技術和產品推廣到商業流通中，一直牽引著劉軍的思路。

　　偶然的機會出現在2000年，劉軍所在的一家日本知名企業投資了一個視窗技術的項目，劉軍以投資者的身份進入，參與了從研發、生產到市場推廣的整個環節。

　　為了在華人區推廣視窗卡，那幾年，劉軍幾乎跑遍了日本所有的城市。在一個城市講完后，立即奔赴下一個城市。常常是早上在長崎，中午就到了大阪，下午又到了神戶，最多時他一天跑過5個城市。

　　但是，他發現單純地講解推廣效果并不好，于是他想出了很多辦法。在華人聚集區放電影，開茶話會，借著推廣中國電影、傳播中國文化的機會，用演出結束前的十多分鐘講解他的視窗IT卡和維護客戶關系的重要。記得人數最多的一次，是他放映馮小剛的影片《甲方乙方》，有500多人來看電影，影片的喜劇效果博得大家陣陣笑聲。在輕松的氣氛中，大家接受劉軍的產品。

　　在3年時間里，日本一半以上的華人商店里都使用了視窗IT卡。

　　隨著在日本的市場不斷擴大，劉軍覺得這套產品在國內也會很有市場，同時，“通過這項可視化的視窗管理技術給中國企業引進一種先進的、全新的商業模式”的愿望也在燃燒著他。

　　2002年5月，他帶著技術和團隊毅然踏上了回國之路。

　　創業之初 痛并快樂著

　　像所有的創業者一樣，劉軍在回國創業初期也經歷了“雪擁藍關馬不前”的困頓期。

　　雖然在回國之前有著足夠的心理準備，但畢竟離開中國已經11年了，從財務、稅務、人際關系以及人力資源管理上，他都必須重新投入建設。同時，視窗卡的核心技術在日本產生，拿到中國市場還需要進行再研發。尤其當時國人根本不了解它的價值。對傳統會員卡用得順手的商家不愿意冒險嘗試新產品或另外增加成本。

　　劉軍和業務經理每天提著筆記本四處推廣，卻處處碰壁。他甚至疑惑，他的商業經營理念是否過于超前，不適應中國的商業模式……公司開辦的第一年，沒有接到一筆定單，最困難時，員工的工資發放都成了問題。但劉軍從小有一股勁兒，只要認準的事，不管經歷任何挫折都不能使他回頭。他說：“我們也許無法延長生命的長度，但能拓寬生命的厚度和韌度”。

　　終于，在經歷了經濟上的拮據和精神上的孤獨苦悶之后，成功的曙光擁抱了他。那是他的第一個客戶——北京阜成花園俱樂部。該俱樂部總經理也是一個率直之人，與劉軍攀談之后，未見產品便決定使用。而使用不到一個月，該俱樂部的會員就增加了130多人，直接進賬300多萬元。

　　一石擊起千層浪，京城著名的高檔會所市場經理都在打聽“什么是視窗IT卡？有什么用處？在哪里能買到？”在市場的追問聲浪中，公司的業務直線上升：華聯商廈、俏江南餐飲集團、國美電器、錢柜KTV系列、海爾等知名企業和商務會所先后引進日科創想的視窗IT卡和CRM客戶管理系統。

　　在短短3年時間里，日科創想初步完成了北京、上海、

　　視窗IT卡倍受代理商追捧

　　“我們其實有點類似于做樓宇電視的聚眾傳媒。”劉軍給日科創想的定位是一個生產型企業，但在市場推廣的過程中，他卻認為必須要以一個運營型的企業出現的，“我們不僅要銷售產品，更重要的是為客人提供一個配套的整體策劃。”劉軍說。

　　這意味著一張視窗IT卡的背后，需要的是一套復雜的戰略計劃的支撐。劉軍舉例詮釋道，一個手機廠商推出新品的時候需要有一個渠道進行推廣，而當一個顧客在KTV消費集滿1000分的時候，也需要有一個反饋。這時，KTV可以與手機廠商聯合，將贊助的新型手機作為積分獎勵，而同時又在店里以放置手機廣告的形式作為新型手機的宣傳。一邊產品做了推廣，一邊銷售額得到了提升，日科創想則在其中利用視窗IT卡為雙方搭建起一個互通互聯的平臺。而在這個平臺中，視窗卡、讀寫器及其管理系統軟件這樣“三位一體”的產品會打開營銷產業鏈中的各方贏利局面。對商而言，在做這個產品的同時，還可以通過原有業務和所學技術延伸出副加價值，為代理商鋪設二次創業的渠道。

　　這在許多急于創業人的眼中，是一個大好商機，但劉軍卻提出了不同的看法。他認為，這個行業不僅需要代理商有資金實力，而且對代理商個人素質也提出了很大的挑戰，它需要代理商甚至是某個行業的專家。“如今我們遇到的很多問題是，顧客希望用我們的產品，但卻不知如何用它來給企業帶來效益”。因此，它需要銷售人員對該行業有著深入的了解，同時又對該行業具體的市場推廣有著豐富的經驗。同時，劉軍還提醒加盟商，做這一產品最好瞄準暴利行業，因為要想使用這一產品，中小型企業的投入大約在3萬元左右，中型企業大約在5萬至8萬元左右，大型企業要在10萬元左右，這在一些薄利行業中是很難做到的。但是如果做好了，加盟商的利潤額可高達40%，是普通磁條卡利潤額的上百倍。視窗IT卡的使用范圍還非常廣泛：

　　“產品都有一個生命周期，但5年之內，我們的產品可以保持領先。”劉軍自信地說。