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作者：佚名 來源：中國經營報
與一些老板的觀點不同，我認為企業(yè)應該避免做微利的產品。
這里面有四個原因：一是微利企業(yè)對管理層的素質有過高要求。二是微利企業(yè)因為整天考慮如何壓縮成本，從而很難保證產品質量，當然個別優(yōu)秀的、自覺的企業(yè)例外。三是微
利企業(yè)的售后服務可能跟不上。四是微利的產品不可能創(chuàng)造出足夠的利潤去進行產品創(chuàng)新和研發(fā)。
1997年，我曾經虧損過。而這種損失并不由企業(yè)家一個人或員工來承擔，最終有可能讓銀行或老百姓來承擔。所以一個企業(yè)的虧損，從法律角度講是不道德的。因此企業(yè)必須追求利潤，生產有合理利潤的產品。
但是，如何保證一個產品有合理的利潤呢？“薄利多銷”這個詞作為宣傳可以，但是企業(yè)要把這個作為戰(zhàn)略就大錯特錯了。企業(yè)應該考慮如何將產品的利潤率提高到合理的水平。這里面有很多方法。
第一種方法是通過產品的創(chuàng)新令你成為某個領域的第一名。只要成為第一，你就有了足夠的利潤率，就可以和別人打價格戰(zhàn)。
去年11月整個保健品行業(yè)受到很大沖擊，整體銷售額下跌了30%～40%，但行業(yè)前十名的銷售額卻只下降了10%左右，尤其是第一名受到的沖擊更小。營銷學中有一個“領袖法則”，講的是在市場中最為本質的一點就是創(chuàng)造某一個類別的市場，使得自己能夠在該類別的市場中成為第一。這個法則引用了一個例子，誰是第一個橫渡大西洋的人，幾乎每個人都能回答出來，但絕大部分人不知道誰是第二個橫渡的人。有意思的是，許多人卻知道誰是第三個橫渡大西洋的人，因為這個人是女性，是第一個橫渡大西洋的女性，她又創(chuàng)造了第一。因此，任何一個產品，找好定位就是要找對某一個子領域里的第一。
第二種方法是通過營銷的創(chuàng)新擺脫微利。我不主張打價格戰(zhàn)，應該首先保證合理的利潤，然后在營銷方式上創(chuàng)新。
我再舉一個網絡游戲的例子。中國目前網游在線人數(shù)最多的是網易的《夢幻西游》，最高同時在線人物達到80多萬，而這源于網易獨具特色的營銷方式——通過它門戶網站的優(yōu)勢，讓每一個玩家成為產品的推銷者，這樣在全國就有幾十萬人為他推銷，如果做得好的話，這個玩家不但自己免費玩游戲而且還可以借此掙到錢，這樣幾十萬玩家就成了網易的推廣員。如此一來，網易的在線人數(shù)急驟上升，今年上半年在網絡上的總收入已經超過了盛大。
最后補充一點，一個企業(yè)的執(zhí)行力和利潤率也有密切關系。我覺得，一個企業(yè)靠省錢省不出多少利潤，要靠開拓來創(chuàng)造利潤。而開拓靠的是執(zhí)行力，執(zhí)行力是無窮無盡的，沒有一個企業(yè)敢說我的執(zhí)行力已經百分之百到位了。只有執(zhí)行力強，它有關的產品才有可能好，它的售后服務才有可能真正做好，營銷策劃的方案才能真正貫徹實施。
我舉一個例子，比如做保健品，成功要素無非就那么幾個方面，其中之一是終端促銷。終端促銷如果執(zhí)行到位，就要抓很多細節(jié)，以保證促銷人員說的每一句話都是到位的。但只提這個要求還不夠，要對他進行系統(tǒng)培訓。當然，這樣做還不夠，還要做到每天晚上促銷完了，讓本城市所有的促銷人員進行交流，讓當天賣得最多的人傳授經驗，對賣得最少的人大家要給他一些指導，通過這種交流會隨時提高每個人的促銷水平。
當然，這些只是營銷工作中很小的一個方面，但只有把每個方面的工作做好了，你的市場推廣才可以做得扎實，才可能避免你的企業(yè)是微利。
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