頊同保：彩棉大王的全球野心

　　14年來，頊同保做了三件事：賣坯布，賣棉紗，賣彩棉。他也得了三個頭銜：坯布大王、棉紗大王、彩棉大王。到了第三件事情的時候，頊同保來了一次跳躍性思維：江蘇——中國——全球，他的彩棉王國從此有了一個全球性的定義

　　本刊記者 李曦 董文勝

　　從坯布大王、棉紗大王、彩棉大王，頊同保走了兩步棋：守住誠信底線，整合產業鏈。看起來有點鄉下人味道的頊同保偶然間成了一個新興產業的拓荒者，他在一個成熟的紡織行業里硬刨出了一塊充滿技術魅力的自留地，這塊地里長出了彩棉，最終被織成一個全新的朝陽產業

　　2005年8月一個月里，東華紡織集團董事長頊同保已經三次往返于北京與常州之間。隨著他在各種媒體、論壇上的頻頻亮相，“彩棉”也在持續升溫。在互聯網上輸入關鍵詞“彩棉”，一下子便會出現8萬多條信息。頊同保要做的就是如何讓這個熱量轉化成東華紡織集團再上一個臺階的動能。

　　頊同保親手創辦的公司已經發生了很大的變化：創業時只有3個人，現在這個數字變成了2600人，有七家全資控股子公司、一個研究所、四個育種站、三家境外分公司，還有40多家成員企業，東華紡織集團是這一群人忙碌的大舞臺。

　　頊是這個舞臺背后的導演，14年來，他一直這么指揮著。

　　從坯布大王、棉紗大王、彩棉大王，頊同保走了兩步棋：守住誠信底線，整合產業鏈。看起來儒雅得更像一位學者的頊同保偶然間成了一個新興產業的拓荒者，他在一個成熟的紡織行業里硬刨出了一塊充滿技術魅力的自留地，這塊地里長出了彩棉，最終被織成一個全新的朝陽產業。

　　2004年銷售近10億元，年出口創匯6000多萬美元，年增長率高達537.99%，這些數字從互聯網上很快便可以搜索到。

　　作為一家紡織企業，在人們認為的夕陽產業中發展速度驚人，它到底是用一種什么樣的方式來成功織出一個需求旺盛的市場呢？而全球化的戰略選擇能否讓頊同保延續彩棉大王的王者風范呢？這是眼下頊同保要思考的問題。

　　有一句話說，看他的昨天，就知道他的今天，看他的昨天和今天，就知道他的未來。決定頊同保未來的前兩步棋到底是兩步什么樣的棋呢？

　　誠信開局

　　在創業初期，頊同保為什么能夠從同行競爭對手中脫穎而出，道理很簡單：誠信。說這話時，只有頊自己明白這話的意思和背后的故事。

　　1991年頊同保注冊了東華

　　就這樣，頊同保逐漸在常武地區聲譽日隆，并吸引來了第一個合作伙伴——安徽蚌埠的一個紡織廠，不久，這支隊伍中又加入了山東等地的幾個聯營廠家。東華的經營模式逐漸從零售轉變為批發，產品品種也不斷向漂白、染色等半成品延伸……東華紡織品公司一天天強大起來。1993年，頊同保成為了當地響當當的“坯布大王”。

　　頊同保在發展的初期，并不一味強調產權轉移，而是以能夠支配土地、房屋、設備、廠房即可的思路來利用社會資源。頊同保這種資本運作方式，符合當時企業的實際情況，因此走在了當地眾多民營企業前列。

　　織布需要棉紗，如果能把握住棉紗這個上游產業鏈，不僅可以滿足本廠生產的需要，而且可以將剩余的棉紗銷售給其他織布廠，贏得利潤。更重要的是，有了工廠這個實體，從此便可接外貿訂單了，頊同保的眼光總是看得更遠。于是，1994年頊同保審時度勢，毅然籌資成立了東華色織廠，并于1997年成為當地第一個能自營出口的民營企業，其所出口的色織布在孟加拉等國家非常有名。

　　東華色織廠不僅成為武進第一家開始做原料銷售的企業，而且不久之后又建立了自己的采購中心，專門收購棉花，自己加工棉紗。至此頊同保已經將棉紗這條上游產業鏈條牢牢握在手中了，東華成為了一家集棉紗、紡織、色織為一體的“聯合體”。以后，東華又憑借良好的信譽，在棉紗領域越做越強，逐漸成為了當地幾十家棉紗企業的“盟主”，1997年頊同保無可爭議地成為了當地的“棉紗大王”。

　　此時，東華也成功地帶動了當地許多民營紡織企業進入棉紗這一上游生產領域。

　　棉紗、織布兩個領域兩次資源整合，頊同保打破了當時武進民營紡織企業規模小、粗放管理的舊格局，建立了集團化、集約式的統一管理模式，帶動了地方優勢產業的進一步發展。日趨強大的東華，并沒有在成績面前固步自封，而是又開始尋找促使集團強大的新的機遇。

　　產業鏈上一盤棋

　　完整的產業鏈對一個企業的生存意味著什么呢？頊同保在思考這個問題的時候已經找到了答案。進軍彩棉行業這一神來之筆，為頊同保搏擊紡織行業這盤棋中又贏得了一個先手。

　　2002年頊同保再度捕捉環保消費趨勢，投身彩棉事業，注冊了“頂呱呱”品牌，成立了頂呱呱彩棉服飾有限公司，其用意就是要把彩棉服飾做成“頂呱呱”的品牌。進入這一引領全球綠色潮流的產業，東華這個新的經濟增長點迅速放大，當年市場銷售額達600萬元，2003年，該公司根據需求擴大規模，營業額達7000多萬元，是上一年的12倍。“頂呱呱”品牌很快便贏得了消費者的認可，“頂呱呱”彩棉制品銷量在同行中屢登榜首。

　　天然彩棉是現代生物基因工程技術的碩果，生長時天然具有棕綠等色彩，色澤自然柔和、古樸典雅，由于其與生俱來的色彩，所以加工中避免了傳統工藝的印染工序，加上培育過程中對農藥和肥料的控制，是當今世界公認的環保服飾新生代產品。

　　目前，“頂呱呱”品牌產品涵蓋了服飾床品等十大系列800多個品種。從內衣、線衫、針織、家紡、到童裝、T恤、家居服、襪子、手套、服飾等，成為國內服飾強勢品牌，僅在2004年2月8日第二屆訂貨會上，頂呱呱2天之內訂貨成交額達1.6億。如今頂呱呱在全國已經建立3000多個銷售網點，雄踞國內彩棉行業的龍頭地位。

　　頊同保透露，在未來，東華讓自有知識產權和具有國際競爭力的品牌打進國際市場的同時，還將與國外大的品牌進行聯營，結束附加值低的貼牌生產時代。

　　為保證“頂呱呱”持續發展，也為使“頂呱呱”品牌進一步擴張壯大，東華不惜從年贏利中拿出巨額款項，作為企業追加投資之用。

　　和許多市場上的彩棉生產企業相比，頂呱呱彩棉服飾的優勢很多，而最大的優勢還在于，公司具有雄厚的資金實力、研發實力、創新能力、超強的設計能力。

　　從開始進入彩棉行業，頊同保便有他的宏偉藍圖，在彩棉種子培育、科研開發和彩棉種植之間，建立了一個環環相扣的產業鏈，尤其是新疆、安徽、江蘇、海南四個育種基地，及新疆、安徽、江蘇三大彩棉種植基地的建立，使頂呱呱從源頭保證了純正的品質和充足的原料。與國內一流的高校和研發機構建立全方位的合作，引進博士、碩士建設研發中心，聘請國際一流的設計師擔綱領銜設計部門，引進最先進的ERP、CRM信息化管理手段，嚴格執行ISO14024標準，頂呱呱在流程的每一個細節上都下足了功夫。

　　正是這環環相扣的產業鏈使頊同保具有了決勝終端的能力！這也是頂呱呱與許多彩棉生產企業最大的不同和最大的優勢。

　　一個企業一旦成功進入整個產業鏈，就獲得了最大的生產成本競爭優勢，一家企業如果掌握了產業的核心技術，便獲得了在行業充分的話語權，有了這兩者，怎么還會懼怕沒有核心的競爭力呢？

　　全球化的野心

　　事實上，世界上最早研發生產彩棉的是美國。雖然也是產棉大國之一，中國在這個行業中也是“落后”的同意詞，但是在世界彩棉行業中，中國為什么不可以占有領先的一席之地呢？

　　說這話時，頊同保還是有些底氣。

　　東華推出“頂呱呱”彩棉服飾時，全世界這個市場幾乎是一片空白。彩棉作為紡織業中的新興產品，沒有任何領導性的市場品牌，美國雖有彩棉產品，但也是剛剛開始，規模很小，而且由于紡織業需要規模化、人工化的特點，決定了其產品在全球沒有競爭力。歐洲目前則還沒有彩棉產品。這無疑給中國紡織品企業提供了一個打造自己品牌的極佳機會。頊同保敏銳地捕捉到了這一稍縱即逝的商機，成為中國第一，當然也會成為世界第一。

　　同時由于中國的人工和勞動力成本低，決定了全球紡織品的加工中心一定是中國，中國也必定成為彩棉生產中心。

　　頊同保把這個問題的答案留給了未來10-15年：“如果10-15年之后，咱們中國的產品在國外被看成是一個高檔次的產品，這個時候已經證明中國的地位提升了，10-15年應該說不是不可能的。到那時候世界五百強肯定有中國正宗的民營企業。”

　　不懂英語的頊同保，現在一家人分散在東西兩個半球上，他把大兒子送到了加拿大讀書，讓二兒子去英國深造。頊同保不想別的，就想讓兩個兒子多了解歐美市場的行情，為“頂呱呱”將來飄洋過海做一個前期偵察。

　　“通過兒子全球化”，這樣的想法很快得到市場的首肯。二兒子在英國為東華帶來了500萬元的定單，頊同保非常開心地為二兒子開了3%的傭金，頊告訴記者，這是他為兒子留的滾動資金。

　　今年10月，按照頊同保的計劃，東華會把一家美國公司“吃”進來，用美方的設計與原有的銷售渠道，不過貼的是東華的牌子，這樣頂呱呱就可以借船出海了。

　　現在，頊同保是一步一個腳印，他不想走得太快，到2006年的時候，會有3-5家這樣的國外公司被東華“吃”進來，而這些公司自身的造血功能完全可以消化掉并購給東華帶來的資金壓力。這一點，頊同保看得很準。每一次談判的時候，兒子都會充當翻譯，頊同保知道，良好的產業基礎、行業的龍頭地位、龐大的市場前景，為并購國外這些公司提供了充分的保障。

　　彩棉是一個大市場，頊同保不是為了在這一塊

　　受人尊敬的企業

　　頊同保為東華的發展作了一個帶有儒家味道的戰略設想，把東華打造一個受人尊敬的企業。這是東華20年不變的企業大綱。

　　這條大綱能否為東華的發展創造一個新的天地，最后決定勝利的是四股力量的組合：實力、內力、張力、影響力。有人將它命名為“頊四條”。頊同保心里明白，他接下來要做的是什么。

　　企業和人一樣，一個企業要獲得尊敬和一個人要獲得尊敬并沒有本質的區別。一個人要獲得別人的尊敬，頊同保總結了三點：首先就是講信譽，其次是要優秀，第三是要有個性，或者說是有自己的特色。企業也是如此。

　　誠信是東華起家的資本，而優秀則是實力。

　　14年來東華不斷擴張的規模和頊同保一個又一個大手筆的制作，也的確讓人們矚目。2002年在頂呱呱彩棉熱銷后，2003年乘勝追擊，追加投資近億元，從日本引進108臺國際最先進的噴氣織機生產線，將全年的生產能力提高到1000多萬米。

　　為了建立更為強大的營銷平臺，也為了增強產品品質、提高產品競爭能力，頊同保說：“我們籌建的占地360畝的頂呱呱工業園，屆時將擁有成衣、輔料、繡花、水洗等6個現代化的生產車間，年產量將提高到2800多萬件(套)。”

　　這是頊同保對尊敬的第一層理解。企業沒有實力便不會得到尊重。

　　內力是企業實力的一個基礎。頊同保把這個環節的決定權留給了員工。受員工尊敬是頂呱呱的第一要務。讓每一個員工增值，實現更大的價值，是頂呱呱的企業使命之一。企業要善待、愛惜自己的員工，只有讓員工滿意，他們才會喜歡這家企業，企業才會有戰斗力。

　　在頊看來，如果說一個企業只注重企業自身的投入與積累，而忽略了對員工的投入，或者說利益分配不合理，這不僅不會增加企業的積累，反而會導致企業積累的減少、導致發展速度降低。比如說公司進帳100萬，應該分配給員工20%，但企業為了增加自身的積累只分配了10%，這種理念和思維方式是企業發展的大忌。

　　頊說，如果分配給員工的比例30%是合理的話，拿出35%都不會猶豫，東華寧愿把一部分利益還于員工，投入到員工培訓、提高員工職業技能水平上，增加員工自身價值上，用于建設一個良好的企業文化上，而絕不會只算眼前利益的帳。

　　個人能力的提高、滿意的薪資、良好的發展前途、良好的工作環境，是東華留人的四大秘訣，而人才變股東，造福職工后代，則是東華留人、留心的“殺手锏”。

　　在東華，高層、中層領導都可享受不同比例的干股與配股。把股份分配給公司的中高層領導，甚至是員工，使大家成為股東。隨著公司財富的增長，一旦人們成為企業主人，企業的成功與否，直接關系著他們自身的利益，他們的潛能才會被最大程度地激發。

　　為了留住員工，東華還專門設立了員工激勵基金，具體做法是給員工設定下利潤目標，超額完成的拿出一部分用于員工福利等。對這部分基金的使用，頊做了一個漸進性的安排，比如每年拿出其中的30%用于改善員工工作環境，以及增加培訓機會等，剩下的資金則設立員工持股會，如果集團公司有新的投資，可以以員工持股會的名義參與投資，這時員工就變成股東，成了這個新公司的主人了。這也是未來東華的絕招之一。

　　頂呱呱的張力是要在市場上得到檢驗的。客戶與顧客的反饋成了檢驗這種張力的試紙。客戶是企業生存發展的基礎，而企業吸引客戶的最有效方法是讓客戶在你這里得到最大的滿足。讓客戶滿意、讓客戶尊重你，實際上就是建立了企業在客戶中的信譽度，這會讓企業立于不敗之地。

　　頊說東華有兩個秉承一貫的理念。一個是“讓客戶賺錢，讓顧客滿意，讓公司強大，讓員工增值”。這實際上是一個共贏的理念，他倡導的是一個非常理想的企業生態。客戶就是經銷商，是連接產品與顧客的關鍵環節。如果他們賺不到錢，這條鏈就會斷裂。顧客滿意就是要對顧客提供滿意的產品和服務，這既是對消費者負責，更是對自己負責。同時，也只有企業強大了，員工的待遇才會提高，企業才會給員工提供更多的學習機會和發展條件。

　　另外一個理念是“風險我擔，利益共享”。這是相對于“風險我擔，利益獨享”、“風險共擔，利益共享”來說的。無論是對待客戶還是合作伙伴，頂呱呱都是以這個理念作為行動準則的，當然 “風險我擔，利益共享”并不是全部承擔經營風險，完全不要利益。

　　這里的“風險我擔”是指無論跟誰合作，都會把那些將會給對方造成風險的各種因素先期排除，盡可能地給對方提供一個風險極低的經營環境。只要風險是可控的，可以承受的，就無須他人共擔風險。與經銷商合作時，頂呱呱絕不會將一些經營風險轉移到經銷商那里。

　　比如，為了降低代理商進貨所面臨的風險，頂呱呱成立了專門從事市場調研的部門，專門承擔搜集市場信息，科學預測市場走向，科學分析市場數據等工作，并總結了一套行之有效的風險防范措施，形成了防范風險的系列化策略，隨時給經銷商提供經過整合的有效市場信息，提供決策必須的科學分析依據。

　　還比如，市場調查部門時刻關注彩棉服飾市場流行情況、隨時做好暢銷款式調查，同時，通過舉辦形式多樣的看樣活動，以提高整個產品的市場暢銷性，盡可能降低經銷商的庫存風險，并及時開發和推出市場需要的新款式，以保證所經銷服飾的高市場覆蓋率，使經銷商經營風險進一步降低。

　　為了減少客戶的風險，頊同保甚至讓公司自己先嘗試在一些城市開專賣店，條件成熟了再轉讓給經銷商來經營。“讓客戶賺錢”，這是頊同保放水養魚的一步妙棋。客戶這一個環節做好了，頂呱呱與顧客“手拉手”也就水到渠成了。這步棋一邊系著企業的強大，一邊系著市場的份額，一邊又系著員工的利益。

　　影響力是頂呱呱的一張臉。青春、活力、天然、環保、責任，是頊同保給這張臉打的底色。這些底色沒有社會的認可就成了裝飾了。頊同保認為，頂呱呱要看競爭對手的評價，只有遵守游戲規則，維護行業利益，競而不爭，尊重對手，才能受到對手的尊敬，也才有可能成為行業領袖。在這個基礎上贏得社會的尊重才有基業常青的可能。

　　企業要受人尊敬，必須要成為行業的領跑者，除此之外，還要有獨到而濃厚的企業文化。現在營造“受人尊敬”企業的理念和氛圍在頂呱呱已經形成，并且已具備了實現這一目標的基礎條件。

　　但是受人尊敬并不是一蹴而就的事情，何況今天企業受人尊敬，并不意味著明天依然受人尊敬，所以它需要扎根在深厚的企業文化土壤里，要經過長期不斷地澆灌，細心地培育，精心呵護，方能修成正果。為此，頂呱呱人將付出不懈的努力。

　　頊同保的健談，在文化這一章里得到充分體現，有人把文化這個看不見的“力”放到了他的企業大綱里，“頊四條”就總結成了“頊五條”，這是他的思想結晶。一個有遠見的生意人，與一個智慧的商人，他的周圍的朋友給了他這樣的素描。