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從利潤日漸稀薄的傳統紡織化纖業轉向高新技術產業并取得成功，大成和陳成泗花費了8年時間
文/本刊記者 林濤
“超高分子量聚乙烯纖維”，這種聽起來生僻繞口的化纖產品和生產它的公司——寧
波慈溪大成新材料股份有限公司一樣不為常人所知。事實上，這種可以用于制造防彈衣和武裝直升機裝甲板的高強度化纖全世界曾經只有荷蘭、美國和日本具備生產能力，在過去它們一直對中國實施禁運。如今，大成公司不僅生產出該產品，并成功地躋身國際市場，把產品銷售到了歐美、中東等地區的30多個國家，2005年大成公司僅防彈衣的出口訂單就達到15萬套，總銷售額超過2億元。
和諸多墻里開花墻外香的江浙企業一樣，大成公司總經理陳成泗似乎也同樣不愿出名，幾經聯系，他才勉強同意記者“過來看一看”。談話開始不過10分鐘，陳成泗3次打斷談話，要求中止采訪，理由是：“我年紀這么大的人不喜歡這個(接受專訪)，他們年輕人喜歡。我不太喜歡搞這個東西，我真的不需要�！�
逃離紡織業
陳成泗曾經是布料廠的廠長，上世紀80年代初，慈溪的紡織廠和針織廠數量很多，而布料廠需要大量的化纖做為原料，那時的化纖相當緊俏，都是從日本、美國進口，價格昂貴。在布廠購買化纖原料的過程中，陳成泗看到了化纖領域的巨大商機，1985年，他創辦了大成化纖集團。
大成的前10年發展迅速，到90年代初期，營業額在慈溪的企業中位列前10。這時，靠著紡織行業起家的陳成泗卻開始“千方百計要避開紡織行業�！� 而他要避開紡織業的原因卻正是“因為紡織(行業)的發展太快了�！�
90年代中期，化纖領域競爭愈發激烈，大量的化纖走私對市場形成很大壓力。更讓陳成泗痛心的是，公司費心培養的一批20歲左右的年輕人最后全部離開了公司，這批人帶走了技術和產品自立門戶，反過來在市場上跟大成公司形成競爭。大成公司在90年代初開發的新產品，逐漸失去了技術和價格上的優勢。
1994年公司的利潤還有800萬元，到1996年時，利潤已經迅速下降到只有200萬�！耙幌伦愉N售掉下來，銷售利潤全面下降，”這讓陳成泗“總覺得面子沒有了，壓力很大。”
實際上不僅是“面子沒有了”，陳成泗更大的壓力在于當時的情況看不到有挽回銷售頹勢的希望。他開始四處找尋新的產品突破口。
1995年，陳成泗偶然得知，為了圓滿完成“九七”香港回歸的任務，解放軍駐港部隊必須配備國際一流裝備，其中就包括以特種化纖為原料的更輕、更堅固的新型防彈衣。這種防彈衣的原料正是被稱為世界三大高科技纖維之一的超高分子量聚乙烯纖維，這種纖維技術含量高，世界上只有美國HONEYWELL、荷蘭DSM、日本三井公司三家企業可以生產，而且在90年代以后屬于統籌產品，明確規定向社會主義國家實行技術封鎖和軍備產品禁運。
考慮到軍隊這個龐大的市場，陳成泗很快就決定研發這種纖維。而且有著多次新產品開發經驗的他“當時認為這個東西很簡單�！比欢�，正是這個他認為“很簡單”的產品讓大成在后來陷入了瀕臨破產邊緣的困境。
差點栽在新機會上
當時上海的一所大學也在研發這種纖維，并且已經在實驗室里取得了一定成功。1996年初，陳成泗與這所大學簽訂合同，對方保證在年底前拿出產品。然而，大學實驗室的老師雖然科研水平高，卻缺乏把科研成果轉化為實用技術的經驗，陳成泗在足足等待了2年時間，投入了600萬元資金后，卻沒有得到自己想要的設備和工藝。而此時已經是1998年7月，早就錯過了駐港部隊的裝備機會。
新產品2年多沒有研發成功，這讓員工對公司的前景產生了懷疑，此時，大成的骨干人員開始大量流失。“公司500多人，一下子就走了100多人，認為這個企業沒有戲了�！备岅惓摄纛^痛的是，銀行看到大成公司的利潤下降、資金周轉不靈后，也開始向大成追回貸款。
這時，一位從印尼歸國的專家給陳成泗提供了一些極為有用信息，這名專家曾經訪問過荷蘭和美國的那兩家公司。因此他提供的一些信息資源讓大成的研發可以一方面借鑒這些公司的經驗，同時避開對方的知識產權壁壘。
到1999年，產品的開發即將獲得成功，但此時的陳成泗已經資金耗盡，要完成最后的開發及實現量產還有800多萬的資金缺口。迫于無奈，陳成泗找到了當時的慈溪市長，向他匯報了企業的困境，這位市長認可了大成產品的方向，而陳成泗則認為是自己多年積累下來的誠信聲譽在此時發生了效用。一個星期后，市長把陳成泗和三家銀行行長以及財政局長同時叫到了辦公室。
陳成泗分別從兩家銀行貸到了500萬和300萬。
最大的風險是市場
2000年，新產品終于實現了成功投產。而此時，新的問題又出現了。
陳成泗最初研發這種纖維雖然是準備為駐港部隊提供防彈衣，而在他看來我國數百萬現役軍人和幾十萬武裝警察的裝備才是真正的龐大市場，而且他還了解到公安部門也下達規定，每四名警力就需要配備1件防彈衣。可以預料的市場讓陳成泗堅定地投入研發和生產，然而，事實并非如他所想像。首先是和平時期的部隊并沒有大量裝備這種纖維防彈衣的財力和緊迫需要。公安系統也是除了云南、廣西等地外，其他地區也對裝備防彈衣缺乏足夠的急迫性�；ㄙM了5年時間，耗資近1400萬元研發生產出的產品竟然銷售無門，這是陳成泗當初沒有預料到的。
想像中的國內市場泡了湯，開拓國外市場就成為陳成泗惟一的選擇。然而陳成泗再次發現，原來要想在國際上銷售防彈衣也并非易事。由于防彈衣對質量安全的要求極高，需要有權威的國際認證，而國際上公認的權威認證只有美國和德國的2家機構。沒有他們的檢測報告，再好的防彈衣也沒人敢要。由于美國自己也生產防彈衣，所以他們不愿意給大成做出鑒定，最后，大成的防彈衣總算在德國完成了鑒定，雖然只花了3萬美元，但前后卻又耗費了一年時間。這讓陳成泗感慨不已，“高科技產品研發也難，進入市場也難。”
2002年，大成生產的防彈衣終于迎來了第一個客戶，一位以色列客戶通過互聯網大成公司的網頁得知大成的產品，結果他第一次購買了50套防彈衣。這一年，大成總共賣出了500套防彈衣，仍然處于入不敷出的境地。
“其實我是靠英國人發家(掙錢的的意思)的�！标惓摄舻霓D折發生在2003年，這年1月，英國政府第一次向大成購買了600多件防彈衣，用于駐伊拉克部隊的裝備。而陳成泗對這段故事津津樂道，頗有些演繹味道：“2003年3月，伊拉克戰爭時期，30多名英國人與100多名伊拉克武裝分子相遇，對方使用的是AK-47自動步槍。有3名穿了大成防彈衣的英軍中彈，一個人中了7發子彈，(人)很好，一個中了8發，也很好，還有一個中了12發子彈，防彈衣很好，但是頭部中彈，死掉了。而中了7發子彈的士兵退役后創辦了一個網站，說中國大成防彈衣救了他的命。這一下子市場就打開了，現在美國人也來買，德國人、法國人也都來買了。2004年公司賣出了4萬套防彈衣，而今年的銷售訂單已經有15萬套，僅英國政府就有2萬多件，總銷售額2億多元。”
從開始新產品研發到打開市場，陳成泗前后花費了8年時間，其間遇到的新問題多到讓他難以計數。這個過程讓他重新認識了高新技術與市場的關系“高新技術產品最大的風險是市場，我也確實碰到市場問題，但是我始終相信這么大的市場慢慢肯定會發展的。凡是高精尖的產品肯定有這樣一個過程�！�
如今的陳成泗在生產中采取了“生產一代、研制一代、開發一代、儲備一代”的策略，就在開始銷售防彈衣的2002年，大成又投入資金研發高性能工程纖維，這些纖維可以廣泛應用于高速公路、鐵路橋墩、水庫大壩、機場碼頭等工程領域。這種工程纖維已于2003年通過鑒定，去年的銷售額已經有了一千多萬元，他估計今年這一數字可以達到四五千萬元。“工程的用量大，是新的市場起點�！标惓摄粽f。
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