席殊的路該怎么走？
http://whmsebhyy.com 1999年8月12日 11:53 中國經濟時報
80年代末，席殊第一個將練習寫字變成產業，一句“要練字，找席殊”曾流傳甚廣。
1994年，一句“把中國最好的老師請到您家里”的廣告語使席殊迅速將中小學音像教育產業做大。
1996年，席殊建立了中國首家民營圖書連鎖書店。一年后，席殊圖書俱樂部開始運營。但發展勢頭強勁的席殊書
業卻在3周歲之際，遇到了最大也最難過的坎兒：資金不足。公司總裁席殊表示，他準備出讓30％的股份來渡過難關。
內憂外患席殊能實現自己的戰略嗎
于1996年7月26日成立的席殊書屋已滿3歲，它目前主要是經營連鎖店和圖書俱樂部。公司現有連鎖店21家
，其中直營店9家、加盟店9家、特約會員店3家。俱樂部會員為6．7萬多人。但席殊認為，與原計劃相比，實際情況卻顯
得不如人意。
1994年在醞釀介入書業時，席殊企業設定了兩個戰略目標：第一是導入連鎖經營機制，3－5年內建立規模在5
00家以上遍布全國主要大、中城市的席殊書屋，形成新華書店之外的大型零售網絡。第二是彌補連鎖店之不足，以連鎖店為
依托，建成國際一流的圖書俱樂部。提供導讀、郵購、直銷等服務，整合與鎖定大量分散的讀者。
1996年開始，席殊計劃在今后3年內投資2000萬元。然而，近兩年席殊書業用于擴大規模的資金顯然不足，
目前只有900萬元到位。其中400萬元建了8家自營店，400萬元建了個圖書俱樂部，結果800萬元只搭了個架子。
目前，能為席殊書業“供血”的習字產業和中小學音像教育產業已迅速萎縮，而席殊書業又尚不具備“造血”功能。
由于資金缺乏，書業規模上不去，成本也不下來，因此，配送中心、物流信息等資源無法做到最高效的利用。席殊認
為，圖書俱樂部只有形成規模效應才能正常運轉，在資金不足的情況下，要想擴大規模，雖然條件尚不成熟，但只能提前一步
實施全國連鎖加盟計劃。
席殊原打算在北京、上海、廣州、西安、武漢建立樞紐店，形成全國東、南、西、北、中5個重點格局，建立以較完
善的席殊書業連鎖網，輻射周邊城市，再吸收加盟店，現在只能提前吸收。一旦物流、信息流、人員、品牌管理不能及時到位
就會引發危機。
資金不到位，俱樂部圖書不能做，電腦開發原本擬投資125萬元，現在只投入20多萬元，許多方面不得不依靠手
工操作。專家導讀系統的開展、社會文化活動的開展以及與媒體的合作都受到不同程度的制約。德國貝塔斯曼圖書俱樂部去年
在國內投資了1500萬元廣告費，而席殊書業只投了80多萬元。
資金不足使得席殊書業難以把握機會。席殊說，青島、武漢等地有經營自營店的良機，只要注入少許資金便可啟動。
無奈，錢袋吃緊，只得放棄。
目前，國內圖書俱樂部競爭尚不激烈，席殊書業的擴張還沒有來自較多的同行壓力。然而，圖書俱樂部和連鎖店都是
當今發達國家占據市場主流的現代零售模式，在國外已相當成熟。
1997年，德國貝塔斯曼圖書俱樂部登陸上海，經過短短兩年的時間，會員已超過10萬人。該俱樂部創辦40余
年來，在全球18個國家擁有會員2500多萬。占據全球無店鋪圖書銷售市場的60％以上。
目前，雖只允許它在上海一地經營，但今后國內市場一旦放開，其資金、實力、經驗將使中國這塊還沒來得及成長的
民族產業毫無抵抗之力。到那時，它們將占據國內這塊幾近空白的市場，國內同業也將無立錐之地。
面對以上種種，席殊急欲擺脫困境。
席殊的路究竟該怎么走
早在1997年，800萬元資金就已注入，到1998年資金不足問題開始暴露。沒錢了，席殊便想到了去銀行貸
款與融資。
他曾與幾家銀行談過可否以“席殊”品牌為抵押進行貸款，但銀行幾無例外地回答，除不動產實物抵押貸款，其他一
律不予考慮。而席殊書業從習字業開始，并無多少資產抵押。
席殊認為，現在國內銀行遠未商業化，而對民營企業貸款，銀行方面帶著惜貸情結和政策原因無法給席殊貸款。幾經
考慮，席殊決定轉向誠尋合作方或投資方，甚至不惜以轉讓控股權為條件。
有意者果然不少，據介紹，科利華曾想合并席殊產業，但因各自運作模式有別而擱淺。還有一家公司派專家到席殊書
屋進行考察，出價2000萬元欲購并席殊書業，雙方因為對品牌無形資產價值認識上相差太大也沒有合作成功。
此外，還有大大小小的不少公司先后與席殊談過參股、資本組合等事宜，但都沒有成功。業內人士稱，這也充分暴露
了中國目前缺乏職業投資公司和職業投資人的現狀。在國內，許多投資公司找不到好的投資項目，同時又有許多好項目找不到
好的投資合作方。
席殊十分重視自己3年來在國內連鎖書業從無到有的這塊品牌，尚處于摸索階段的席殊書業對于合作伙伴的選擇十分
謹慎。來自全國各地的投資方，因為對書業不甚了解，尤其對全國性連鎖店、圖書俱樂部知之更少。多數投資者只重眼前的贏
利而忽略其他的發展趨勢及品牌的影響，不作長線投資考慮。
席殊坦言，作為公司總裁，自己本身缺乏一種金融經營的意識。企業發展一直到1998年基本無借貸，主要是靠自
身飛速滾動發展，跟銀行并無多少聯系，在資本信用方面建樹不夠。另一方面，早在書業發展初期，就有不少公司有投資意向
，但當時因為并無資金壓力，因此對資金問題也未引起足夠重視。席殊眼看著巨人華軟、科利華教育軟件的壯大，但當時，席
殊對教育軟件行業并不太熟悉，也缺乏這方面的技術和人才，所以未及時進入，在判斷上有些短視。
兩步走的戰略能否成功
盡管在資金方面遇到了困難，席殊仍堅持原定的戰略計劃，采取兩步走的方式，首先讓俱樂部和連鎖店兩翼互動占領
地盤，再發展網上書店，加強連鎖網絡和圖書俱樂部網絡的發展，形成完善的圖書零售網絡系統。
自1994年開始，席殊先后4次赴美，兩次赴歐考察，而后根據中國書業現狀制定了全新的席殊書業模式——圖書
俱樂部＋連鎖書店。他分析，中國人口眾多，按歐美國家圖書俱樂部占零售總額8％－12％的比例計算，圖書俱樂部銷售應
達30－60億元，而目前我國還不到1億元，大有潛力可挖。
席殊當初設想，圖書俱樂部和連鎖店互動發展，即圖書俱樂部在連鎖店內開設會員書店，而形成固定消費者群體；連
鎖書店為俱樂部發展會員，并提供無地域差別的地區服務和會員延伸服務。然而，在中國圖書市場，出版發行利潤過高，零售
利潤偏低。造成獨立書店，尤其是正規民營書店舉步艱難，存貨能力不足，圖書品種的持續供應和調配系統也沒有形成，更談
不上對讀者售前、售后的一系列服務。
近日，席殊書業將采取實質性行動加快推進其連鎖經營，推出特許加盟店、特約會員店、聯營店3種發展模式。實行
低成本擴張，規�；洜I的策略。
目前已有700多家書店表示了加盟意向，席殊決定優中選優，今年將有50家符合各方面要求、經過嚴格培訓的加
盟店開業。據悉，加盟者可獲得的最大好處是既可自己當老板，又可減少創業風險，總部有切實可行的退貨制度，盟友可降低
庫存風險，加快資金有效周轉。
而總部經營和輸出品牌、經營管理技術，可促進席殊品牌的滲透力，地方連鎖店也可以反哺、營養、強化、擴散品牌
影響力。經過兩年的準備，席殊書業集團與加拿大多倫多全球最大的中文網上書店“龍源網上書店”聯手于今年下半年開通了
中國最大的網上書店龍源席殊網上圖書俱樂部。
有消息說，在美國，近幾個月出版業的股票價格上揚的只有屈指可數的5種，其中網上書店就占3種。
在中國內地，網上書店自推出以來的銷售狀況一直處于尷尬的境地。席殊認為，除了內地因特網用戶少，購書習慣以
及支付方式限制了網上購書。最重要的原因是“網上書店”做得不好，因為“網上書店”并非真正意義上的書店，而只是書目
上網，無法真正吸引讀者。
席殊圖書俱樂部的甘肅會員周云認為，俱樂部提供的圖書品種比較豐富，會員十分樂意從俱樂部購書，但購書還需到
郵局填單匯款，并且匯款后至少一個月才能收到書，很不方便。
業內人士分析，歐美國家的讀者俱樂部，是建立在公眾需求量大，郵政網絡先進，郵購業發達的基礎上。在這些方面
，我國的讀者俱樂部基礎條件與之相差較大。
圖書俱樂部就像一個系統工程，其中管理的地位和作用都非常重要。拿讀者管理來說，如果沒有先進的計算機網絡管
理系統，俱樂部很難作出迅速反應。如果管理僅停留在手工操作的水平上，那么俱樂部服務的快捷方便就成了一句空話，有自
毀長城的危險。在國內，讀書俱樂部代表了一種發展趨勢，但要形成氣候，可能還有很長一段路。
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