|
本報記者 郭漫思 北京報道
見到佰嘉通執行董事李炎時，還沒等記者開口，他已經笑著說：“不理解佰嘉通在干什么的人會覺得我們是傻子，這我很能理解。我們就是要將高爾夫這項被人們視為高端人士才能擁有的運動普及化，使之成為人人都能參與的運動。”
每天開車上下班的路上，在不同的廣播頻道間轉換，總能聽到“99元下場體驗高爾夫……”這個廣告不斷的強化私家車主對一個名字的記憶——佰嘉通。2005年3月，佰嘉通在東方大學城推出了持續三個月的免費高爾夫試打活動，有數千人參加。隨后，佰嘉通又推出了一系列高爾夫入門套餐。僅僅憑借遠低于平均消費水平的會員卡，佰嘉通已經在極短的時間內引起了人們極大的關注。
曾有名為《佰嘉通動了誰的奶酪》的文章探討“佰嘉通現象”，業內也對佰嘉通的市場行為褒貶不一，有人說“盈利與否是公司行為，但佰嘉通的做法打破了國內原有的高爾夫價格體系，攪亂了市場秩序”；有人說“佰嘉通在突破原有市場，建立新的盈利模式”；更有資深業內人士說“不知道佰嘉通究竟在做些什么”。
從IT業起家的李炎習慣用數字來說事兒。“在美國，2.5億人口中有3000萬人打高爾夫；在日本，1.6億人有超過2000個球場；偌大的中國，只有200多家球場，只有號稱的100萬人打球。在這樣有限的市場里，商家即便付出巨大的努力，贏得激烈的競爭，也難以真正把高爾夫產業做大。佰嘉通瞄準的，是一個更廣闊的、潛在的高爾夫市場。”
佰嘉通把集中在京津、長三角、珠三角地區，年收入達到10000美元的“白領”階層確定為自己的潛在消費者。這樣的人群，在上述地區所占人口比例可以達到11%，只是這些人里真正接觸過高爾夫的比例卻小得可憐。
針對這樣的人群，佰嘉通計劃推出“人生第一桿”套餐——99元的價格換來的是一套高爾夫入門裝備：7號鐵桿、遮陽帽和簡單的球包；一堂指導課程；一本關于高爾夫技術、禮儀和規則的畫冊；一張存入了200個免費球的IC卡。李炎自信滿滿的認為，2006年，“人生第一桿”的銷售可以達到100萬份。目前，佰嘉通的全部會員人數還只有4000名。出于對高爾夫作為一種健康運動的魅力和對目標群體消費能力的信心，李炎預期在嘗試過“人生第一桿”后，會有5%的消費者繼續堅持高爾夫運動，而這5%的成果已經足以成為佰嘉通未來發展的市場基礎。
自公司2003年成立，李炎先是帶領了100人的團隊、用1年的時間首先完成了網絡定場和全國聯網消費的軟件支持系統，下一步需要做的工作是把佰嘉通專用的會員刷卡消費系統鋪設在全國各地的球場、練習場。
在任何產業內，培養潛在市場都是一個長期、艱苦的過程，雖然有光明的前景。
中國的現實是，絕大多數高爾夫球場還在實行會員制，真正的公眾球場還很罕見；行政管理部門也把高爾夫球場列為娛樂設施管理；為數最多的普通人對高爾夫還保持敬而遠之的態度。佰嘉通所瞄準的市場巨大卻也充滿不確定性。通過遠低于市場均價的“99元套餐”來推動高爾夫運動的普及，讓高爾夫由在國人眼中的貴族運動變為大眾運動，佰嘉通的行動在一般人看來不僅有太多的理想主義情結，更有業內人士質疑佰嘉通留給產業鏈上下游的利潤空間。李炎不否認自己的情結，卻堅持認為：“佰嘉通走的是一條光明大道。別人沒有看到的市場，我們看到了，而且資本不是傻子。”
| 
