直營店的迅速發展，與鉆飾經營長久以來的商業傳統和模式有著莫大的弊端是分不開的

　　文/無波

　　在一般消費者眼中，美輪美奐的鉆石飾品和首飾都屬奢侈品一族。琳瑯滿目的商場柜臺中，燈光柔和地散射著，高級絲綢低調地做著陪襯。當然，價格不菲。不過，我國珠寶首飾業成長迅速，目前整個行業已發展成為年產值1800億元的規模，成為世界級的珠寶首飾產業大國。專家預計，中國將在2014年成為世界上最大的珠寶首飾消費國。這固然與經濟的發展水平有關，但同樣不可忽視的是：推動珠寶業發展進程的革命性商業模式也已經開始出現，其核心是直營，而其利器就是低價。

　　“鉆石是出售的商品沒有錯，但又有著它的特殊性，老百姓總是以為能買起鉆石的人肯定是有錢人，其實鉆石本沒有那么神秘。而整個珠寶首飾行業訂做的趨勢，就是大眾化、平民化。”金工美鉆總經理王越向《當代經理人》表示。這家鉆飾直營公司成立于去年10月份，跟許多80后創業者一樣，1983年出生的王越雖然年輕，但已經在珠寶首飾業闖蕩了6年多光陰，從導購到銷售、店長、業務主管、副總經理，直至被投資方聘任為新公司的總經理，他幾乎經歷了這個行業中所有的環節。對于這個行業的未來變革，他認為直營店和平價化將是趨勢。

　　直營時代

　　直營店的迅速發展，與鉆飾經營長久以來的商業傳統和模式有著莫大的弊端是分不開的。

　　“對于裸鉆來說，在國際上有一個鉆石批發報價單，所有的鉆石售價幾乎是相同的。”王越透露。但現實中，在國內，同樣色澤、同樣凈度、同樣切工甚至同樣重量的鉆石，價格卻相差數倍之多。

　　《當代經理人》采訪了相關專家，了解到傳統經營模式下鉆飾品價格高昂背后的真相：本質上，還是商業模式的問題——在傳統的商場零售中，鉆飾的一般價格包含了30%的倒扣流水(即返利)，此外，還有廣告推廣的費用；另外一個重要的因素是，在過去，鉆飾行業一直是一個比較隱秘的行業，很多交易是基于私人關系，所以導致了整個商業模式上的批發鏈條非常長，“有時候一級批發商下面居然能一直再接上幾級批發商，每個批發商都要從中抽取一部分利潤，鉆石的價格就這樣被抬高了。”

　　直營店的興起，有可能改變這一局面。“直營店因為直接針對一級鉆石批發商，跳過了高額的傳統珠寶銷售的中間環節，省去了批發商之間的利潤分成，再加上免去了商場的進場費、倒扣流水和廣告推廣等費用，使得買家可以享受毫無中間環節的第一手批發價格，鉆飾的價格會大幅度拉下來，使得直營店的產品在同材質、同品質、同款式的情況下，價格一定更優惠。”業內人士表示。

　　中國的鉆石直營店最早出現于2003年的上海，是借鑒國外經驗發展起來的。一年之后，北京也出現了萌芽，零星的專賣店和直營店開始逐漸發展起來，大大小小的冒出了十幾家，并且不斷有新的加入者，而王越創建的金工美鉆，走的正是這種直營模式。

　　平價主義

　　國際上通常從四個標準來衡量一顆鉆石的品質，業內人士稱之為4C標準，簡稱4C，即色澤(Color)、凈度(Clarity)、切工(Cut)、克拉(Carat)。在鉆石的4C分級中，切工是影響鉆石的惟一人為因素，鉆石切工比凈度、色級更能顯示它璀璨奪目的光彩。只有通過精確計算、精心設計和完善的切割拋磨，才能使光線充分折射出鉆石頂面使其光芒盡顯。切工的優劣不僅決定鉆石是否美麗，也直接影響鉆石價值的30%～40%。國際上知名的鉆石機構如卡地亞、賽菲爾等就一直致力于優質切工鉆石的推廣。

　　王越也一直在強調切工之重要，“我們的鉆石都是比利時和以色列的一類供貨商，所有鉆石均配有(GIA)美國珠寶學院以及(IGI)國際寶石協會的權威鑒定證書，因而與親臨商場選購的商品享受同樣的質量保證。此外，在每一顆鉆石的腰棱上都刻有鐳射激光編號。而且，根據這個激光編號，顧客可以在鑒定機構的官方網站上查到該粒鉆石的詳細資料，從而保證購買鉆石的安全性。另外，店里銷售的產品全部為現貨，而不是把貨品放在供貨商那里，避免了中間時間貨品被別人挑走或者出現差錯，顧客選購鉆飾一般在一個工作日內完成，不必交納定金后等待很長時間。”

　　當然，保證了品質之后的低價到底低到了什么程度？《當代經理人》在現場進行了演示：一個I-J色、VS凈度、0.3克拉的鉆石，在商場零售店中的折后售價達到了12000～16000元左右，而在王越的金工美鉆里，0.3CTH/VS2鉆石大約4000多元就可以買到。“我們本本分分地做生意，賺本分錢，雖然錢不多。我們口號就是，您的首飾您做主。顧客想花多少錢，定做什么樣的鉆飾，我們都能給出不同的方案，讓他挑選。”王越說。

　　對于下一步的計劃，王越打算進行新的嘗試，即將一些其他元素融入到首飾當中，顛覆傳統的首飾概念，力求在直營模式再次進行差異化探索。

　　多面手團隊

　　目前，金工美鉆的整個創業團隊人員并不多，卻分別承擔了企業、銷售、設計、加工、財務、市場推廣、網絡客服等很多部門才能完成的工作，說起用人，王越有自己的見解：少而精是他喜歡的風格，所以一人同時承擔幾項職能也就成了慣例。

　　“我們的員工，都是工作狂人。大家都很敬業，‘廢寢忘食’這個詞來形容他們一點都不過分。”王越說。“雖然整個團隊的平均年齡只有26歲，但整個團隊的平均從業年齡已經達到了8～9年，因為大家豐富的工作經驗，所以彼此之間都配合的很有默契。此外，在專業性方面，我們是科班出身，受過珠寶鑒定知識的專業培養，相對于很多半路出家的從業者來說，要更專業一些。”

　　另外，多年的從業經歷也為他們積累了深厚的人脈和資源。采訪時王越的辦公桌上就放了一份精美的結婚請柬，上面印著兩個人的婚紗合影，下個月這對新人要在北京的一家大酒店舉行婚禮了。作為客戶，這兩位新人邀請王越去見證他們一生中最美好的時刻。“這些都是我以前的客戶，很多客戶都跟我聊成了鐵哥們，經我手里買鉆飾的新人至少也有700、800對了。我經常會收到請柬，這會讓我感到工作的價值與意義，當然更多的還是人與人之間那份濃濃的情誼。”

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