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桂林晚報3月23日訊近日，“華榮”自選商店又開始向桂林立盛貿易有限公司下訂單。至此，因不滿“華榮”提出的進場費標準，從去年9月開始停止向“華榮”供貨的10多家供貨商（均為品牌代理商），已基本恢復了對“華榮”的供貨。
一場由進場費引發的矛盾，看似已趨平靜，但平靜的背后，供貨商與零售商仍然有解不開的“心結”。進場費該不該收、該如何收、收多少才算合理？像國內很多城市一樣，進
場費已成為桂林供貨商與零售商的一個利益爭奪點。在這場“爭奪”中，可以看到的是，在桂林商業格局大環境改變的背景下，供貨商和零售商的心態也在悄然變化。
數十品牌停止向“華榮”供貨
去年8月，桂林不少供貨商收到了“華榮”的一紙通知，被告知，“華榮”新店開張，供貨商們必須交納贊助費，費用按照上月銷售額的一定比例提取。
這一通知引起了供貨商的不滿。一些供貨商認為，“華榮”收取的進場費名目越來越多，且費用提高，他們難以理解，也難以承受。根據“慣例”，供貨商代理的品牌進入“華榮”時，必須交納新品入店費。不僅“華榮”，“桂怡”、“好又多”等連鎖超市也收取這筆費用。此外還有排面費、店慶費等。但這些費用的多少因品牌市場影響力的大小有所不同，按照供貨商的說法，“是可以談的”。至于新店開張贊助費，不少供貨商也愿意交，但以前是本著自愿原則，交不交、交多少，可以根據供貨商的能力而定。
因此，當“華榮”把新店贊助費作為進場費的一項固定進賬時，供貨商心里就不舒服了。供貨商希望與“華榮”“談判”，可在他們看來，“華榮”態度堅決。這一態度惹惱了供貨商。從去年9月，在疊彩區工商聯百貨食品同業商會的組織下，10多家供貨商聯合起來，停止向“華榮”供貨。
雖然他們只占“華榮”幾百家供貨商很小的一部分，但其代理的“綠箭”、“雀巢”、“徐福記”、“雅客”、“喜之郎”、“珍奇味”、“心相印”、“清風”、“潔寶”、“華力”等數十個高知名度的品牌，卻對消費者有較大的吸引力。
“華榮”只好另辟進貨途徑，比如從廣州進貨。從廣州拿貨，雖然價格不比本地高，但貨物通常不能退，且需按時交納貨款，給資金周轉帶來一定壓力，“華榮”為此頭疼不已。而對于供貨商來說，失去了“華榮”40多家分店的銷售網絡，心情也不輕松。
“地位”之爭是關鍵
既然停止供貨對雙方都沒好處，那么供貨商與零售商的“冷戰”為何持續數月？保證各自利潤當然是重要原因。
“華榮”總經理姜山表示，“華榮”雖然掙錢，但要實現擴張，僅靠自身實力不夠。他說，新店開張，生意做大，是互惠互利的事，供貨商應該予以支持。但供貨商認為，“華榮”新店開張要收贊助費，成了供貨商幫“華榮”開新店，“華榮”做的是無本買賣，而供貨商的利潤率降低，他們難以接受。再說，各品牌的知名度、銷售量不同，各供貨商對“華榮”的貢獻率不同，“華榮”規定他們按照同樣的比例交新店贊助費，這不合理。
當然，除了表面上的“利潤”之爭外，供貨商和零售商真正關心的，實際上還是雙方在這場矛盾中所處的“地位”。
上世紀90年代中后期以前，中國商業處于“品牌少、店面多”時期，商業渠道的選擇面較廣，供貨商地位強勢。但隨著品牌的增多、商品的豐富，以及國際連鎖超市和本土超市的發展壯大，供貨商與超市之間的地位發生了變化，超市開始有了“說話權”。2000年以后，供貨商（包括廠家和品牌代理商）與超市的矛盾開始顯現。
此前，阿明、正林、洽洽等占全國炒貨市場八成份額的10家炒貨企業，就因不滿國際連鎖超市“家樂福”對進場費的收取方式，一度停止向其供貨。桂林的進場費之爭，不過是這一矛盾的縮影。
“不光是現在交多少錢的問題�！薄肮疴笨偨浝碲w輝明表示，供貨商最擔心的還是超市收取進場費的方式形成一種商業“習慣”。據了解，一些國際連鎖超市的進場費要求更“苛刻”，包括新品入店費、堆頭費、促銷管理費、胸卡費、開業贊助費、DM費、排面費、端架費等等。
“這些國際連鎖超市對市場的壟斷性更強，到時候，供貨商就更說不上話了�！悲B彩區工商聯百貨食品同業商會會員也表示，“華榮”在規定新店贊助費時“以我為主”的態度，令他們大失所望。
因此，爭取“說話權”，維護各自在雙方商業往來中的平衡甚至優勢地位，可以說是“華榮”進場費之爭的深層原因。
走出爭論需要“游戲規則”
考慮到實際利益，去年11月16日，姜山還是與疊彩區工商聯百貨食品同業商會簽定了合同。在這一合同中，供貨商與超市均有所讓步：合同約定供貨商應對“華榮”新店開張表示支持，但不同供貨商交納的新店贊助費有所區別，交納比例普遍比“華榮”之前的規定有所降低。之后，10多家供貨商開始陸續恢復向“華榮”供貨。
但雙方的爭論并未平息。姜山認為，“商業格局正在改變，供貨商的觀念卻依然陳舊。”他說，廠家通常會給予代理商一定“通道費”，作為其代理品牌進入銷售渠道的費用，但供貨商把這筆費用列入自己的利潤當中，“桂林供貨商對營銷手段還比較模糊。”“供貨商應多向廠家爭取政策�！�
對此，不少供貨商不以為然。立盛貿易有限公司總經理陳友彬告訴記者，雖然目前不少廠家已意識到二級市場的重要性，給予中小城市代理商的銷售“政策”正在增多，但爭取“政策”是有原則的。而且，桂林市場較小，爭取的“政策”通常也是有限的。同時，他認為，進場費可以收，但不能超過供貨商的承受能力。
另一方面，姜山表示，收取進場費是對市場的一種調整。“目前‘華榮’有幾百家供貨商，其實有幾十家就夠了。”他認為，收取進場費是考察供貨商的實力，是對供貨商的“洗牌”。一些大品牌、實力較強的供貨商贊成“洗牌”一說，但表示，正因為如此，“華榮”更應區別對待，扶持大供貨商，而不應單方做出決定，采取“高壓政策”規定費用。
事實上，無論在實際交鋒中供貨商和零售商誰占上風，從本質而言，雙方只有相互扶持、利益共享才能做大做強。“風波已經平息，希望大家今后以誠相待�！标愑驯虮硎�。
除此之外，要走出進場費之爭，最根本的還是需要一個明晰的標準，需要一定的“游戲規則”使雙方地位更為公平合理。這也正是近來國內一些專家呼吁相關商業立法的原因所在。
作者：羅雁
（來源：桂林晚報）
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