|
張鳴先專欄
行業知名媒體《經貿世界》將2006年定位為“直銷人才年”，認為直銷人才的培養是新時代直銷行業的重點工作，對于這點，筆者也是深刻認同的。因為它深刻把握了直銷行業回歸理性的大趨勢，具有重大的現實意義。
作為行業內的理性企業之一，太陽神也愿意參與到理性時代直銷人才培養的討論之中，并且首先提出筆者自己所理解的直銷人才基本素質模型，希望拋磚引玉，引起業界的爭鳴和討論。
我們認為，直銷進入內地后，雖然只有短短10多年的發展歷史，卻已經經歷了兩個時期：20世紀90年代初到1998年4月，是幼稚期；1998年6月到2005年12月，是混沌轉型期。考慮到這兩個時期具有一些共同的特征，筆者姑且把它們合并為一個時代—非理性直銷時代(以下簡稱非理性時代)。
-非理性時代的人才特征
非理性時代的最基本特征可以概括為六個字：高度不確定性。也就是說，這個時代的一切都是不確定的，讓人難以把握。
沒有清晰可行的法規界定和約束，沒有行之有效的行業監管方法，沒有人認真研究行業存在的價值，沒有媒體理性報道行業的真實現狀……總之，在這個時期，很少有人知道未來會是什么樣子，只知道唯一不變的就是變化，難以作出理性決策，只能憑感覺和感性來做事。因此，非理性時代的直銷人才也有比較明顯的“時代”特征：他們大都具有冒險意識，堅持機會主義。
在這個時代的弄潮兒們全都是膽量過人之輩，他們敢于在前途未卜的環境里作出大膽的決策。因此，1998年4月“禁傳”之后的一些果斷進入者大都在今天獲得了相當的成功。敢于進入、敢于選擇的冒險精神是非理性時代直銷人才的基本素質之一。
另外，也許是由于“不確定”因素太多，因此這個時代的直銷人才很難作出長遠的安排。他們倡導的是“十鳥在林不如一鳥在手”，追逐眼前利益，忽視長遠利益。機會主義文化還有另外一個特征，為了獲得盈利的機會可以輕易拋棄責任、理想、信念和事業追求。這個時代的成功者中就有不少這樣的人，他們自愿投身于炒作型和欺騙型的公司，為虎作倀、惡意炒作，根本不去理會對行業造成的不良影響，更不管對其他人造成的嚴重傷害。這些人進入直銷業不是出于對這個行業的認可，也不打算為行業的長久發展做出貢獻，他們考慮得最多的是眼前利益，因此，當行業有一點兒風吹草動，最先離開的也一定是他們。
當這種崇尚投機主義的風氣在業界處于主導地位，追求短期利益的炒作之風愈演愈越烈之時，直銷行業的誠信也降到了冰點。
-理性時代的到來
2005年末，兩部直銷法規已經正式出臺并實施了，隨后就是直銷經營許可證的對外發放，這將使直銷行業的許多“不確定”逐漸地“確定”下來：直銷行業名正言順存在了，拿牌企業合法合規經營了，直銷人員行為規范明確了，外資壟斷被打破了，良性競爭開始了……我們可以大膽地預測，直銷行業將出現翻天覆地的變化，穩定有序的環境將會出現，理性時代將要來臨！
當然，一個行業能否真正走向成熟，能否從非理性回歸理性，取決于行業人才的基本素質。雖然國家已經下決心開放直銷行業，但是作為行業精英的直銷人才如果不能從思想觀念、行為方式上與建立理性直銷的大趨勢保持一致，仍然堅持機會主義，熱衷于投機炒作、膽大妄為，那么直銷行業的重新被禁將是不可避免的結果。為了更好地迎接理性直銷時代的來臨，我們有必要借鑒國外成熟直銷市場的經驗，提出適合中國國情的理性時代直銷人才的素質標準，并且努力培養一大批高素質的直銷人才，最終保證直銷行業的理性發展。
-理性時代的人才特征
與非理性時代相比，理性時代的人才素質將會有巨大的不同，最為明顯的是兩大轉變：一是從冒險意識向理性思維的轉變，二是從機會主義向理想主義的轉變。圍繞這兩個轉變，我們可以提出理性時代直銷人才的最基本素質。
基于理性思維的基本素質
由于行業的規范和規則的逐步明確，行業環境相對“幼稚期”和“混沌期”已經有很大不同。因此，評判“好直銷”與“壞直銷”的價值標準也將發生巨大變化。如果這個時期還不能用理性和智慧來從事直銷，最終的結果將不言而喻。
那么，什么是理性思維呢？理性思維就是把通過感性認識獲得的豐富材料進行去粗取精、去偽存真，并且進行由此及彼，由表及里的認識、理解、思考，并最終識別事物本質的過程。我們認為，直銷人才的理性思維素質就是客觀和理性認識直銷行業，并作出正確選擇，擁有理性經營能力，主要包括以下方面：
把握大趨勢的能力
最近，我們聽說一家轉型直銷企業的高階在經銷商大會上公開講：“經銷商的職責就是銷售產品、推薦新人，拿不拿牌不是你們考慮的事情，那是公司老總們考慮的事情�！睆倪@句話里，我們覺得這家公司某些經銷商團隊中存在文化問題，培養的高級人才“只會低頭拉車，不會抬頭看路”。
作為高級領導人，如果自己不能客觀理性地了解行業的發展趨勢，不能把握國家政策的大方向，盲目迷信公司，那么，一旦選擇的公司沒有滿足政策要求，受到處罰或禁止，直銷員如何向自己推薦的那些親戚朋友交待，又如何對得起依賴自己的那些合作伙伴呢？
雖然筆者是一家直銷公司的管理者，但仍堅持認為，高級直銷人才必須要有自己判斷和把握大趨勢、大方向的能力，不應該只聽公司單方面的意見，這是理性素質的基本要求。
選擇好公司的能力
選擇一個雙方相互滿意，而且能夠長期合作的直銷公司，在非理性時代并不是一件容易的事情——由于沒有法規、沒有牌照，對經營直銷業務的公司沒有特殊的要求，所以選擇公司沒有硬性標準，更多的是跟隨和盲從，大多數時候更是靠運氣和膽量。因此，直銷員經常出現選擇的錯誤。筆者就曾見過多名連續選擇數家短命公司，最后“遍體鱗傷”的經銷商。
現在，按照直銷條例的要求，經營直銷業務的公司有非常明確的標準，直銷員只要運用好理性思維，選擇好公司比以往要容易很多。例如，根據備選公司能否獲得直銷牌照，再結合其歷史、品牌、文化、制度、管理團隊、經銷商隊伍、生產基地、產品質量和數量等指標，可以選擇出數家比較可靠的候選直銷企業。再根據自己的價值標準對這些不同的變量(如歷史、品牌、制度、產品等)賦予一定的權重，然后對滿足候選條件的直銷公司一一打分評價，得分最高的公司應該就是首選。我們認為，能夠按照上述理性思維作出正確判斷的經銷商才可能成為理性時代真正優秀的直銷人才。
防范風險的能力
其實，直銷行業并不是像一些人講的那樣“低投入、零風險”，反而還具有較大的風險—除了經營風險，還有政策風險�，F在之所以出現不少的“傳銷難民”，一個很重要的原因就是他們受到了“零風險論”的蠱惑，沒有應對風險的準備，最終人財兩空。因此，作為直銷人才，必須有足夠的風險意識，而且有責任帶領團隊規避大的風險，化解小的風險。
識別風險需要理性思維，一般人頭腦沖動的時候是看不到風險的。只有冷靜下來，認真關注行業現狀，探究公司管理，研究團隊危機，才能看到蘊藏在平靜之中的各種風險。比如，政策變化的風險，公司倒閉的風險，團隊解散的風險，產品質量的風險和投入過大的風險等。只要你愿意理性看待風險、探究風險，就一定能識別風險，也一定可以找到規避之法，帶領團隊乘風破浪，勇往直前。
公司與個人雙贏的思維
筆者經常會遇見一些喜歡與公司討價還價的經銷商，這些人總希望在公司現有的政策之外還能額外獲得一些待遇，好像這樣才能表現出他們的“價值”。事實上，并不是所有的公司都會接受這種“討價還價”，他們寧愿堅持原則而丟失這些所謂的人才，比如太陽神。
真正的優秀人才都知道，直銷公司經營的是平臺，而經營好一個平臺必須有公平公開的游戲規則。如果你接受這樣的游戲規則，你就參與，否則就放棄。試想，如果一家公司的游戲規則會輕易為你修改，它還能夠保證這個平臺的長期公平嗎？
其實，優秀直銷公司的利益分配模式一定會考慮公司與經銷商的雙贏。如果公司只考慮自己的利益，競爭的公司那么多，怎么還會有經銷商愿意與它合作呢？直銷人才一般能夠清醒地認識到，要想使自己的利益得到長期保證，就必須與公司共同努力來維護公正的規則，個人絕對不應該搞特殊化。公司與個人共同發展了，才可能最終共享豐盛成果。
基于理想主義的基本素質
我們知道，機會主義有兩大特征：一是追求短期利益，二是為了眼前利益可以放棄理想和原則。理性分析，為了適應非理性時代大環境的不確定性，特別在乎短期利益其實也是一種理性的選擇，因此我們并不完全否定非理性時代機會主義存在的合理性。但是在大環境逐步穩定，經銷商們求穩的時代，如果仍然要堅持機會主義，就一定會被行業所淘汰。
與機會主義者最大的區別在于，理想主義者認定自己的事業對社會有重要價值，他們愿意付出畢生精力來從事這個事業，決不會輕易成為逃兵。我們認為，理性時代直銷人才必須具有基于理想主義的基本素質，高度認可直銷行業，擁有必勝的信念和高度的社會責任感，而且像珍惜自己的眼睛一樣珍惜這個行業。我們認為，基于理想主義的直銷人才基本素質特征主要包括以下方面：
高度認同直銷行業
機會主義者進入直銷領域時不會去研究為什么這個行業能夠存在，這個行業到底對社會有沒有價值？他們只看到這個行業人頭攢動，有利可圖。所以，我們經常會聽到一些經銷商信誓旦旦地說：“這是我做的最后一個公司，如果不能成功，我將永遠退出直銷領域�！比绻麖募顖F隊的角度看，這句話顯示了背水一戰的決心，值得敬佩。但如果從內心考慮，我們反而會覺得該經銷商沒有真心認可這個行業，否則怎么會輕易言敗呢？
真正理性的直銷人才一定對這個行業作過深入的研究，他們非常清楚直銷行業對國家和社會的貢獻。他們帶領團隊光明正大、理直氣壯、充滿激情地開展工作。正因為如此，他們才能擁有巨大的感召力，才能吸引更多的人來追隨，也才能夠更快地獲得成功。
信念堅定，以直銷為終生事業
直銷的理想主義者出于對行業價值的深刻理解，清楚地看到直銷是實現自己理想和事業追求的最好途徑，因此，他們不會輕易對行業失去信心，也決不會輕易半途而廢。理性時代的直銷人才下定決心在直銷領域里實現自己的人生價值，有面對各種困難的思想準備，為了長遠目標，毫不在意眼前的小挫折。他們的堅定信念帶給團隊極大的信心，他們追求事業的執著精神是團隊成員最好的榜樣。
強烈的社會責任心
機會主義者一般不去思考自己要為行業的發展做出什么貢獻，在他們的眼里只看到錢，如果掙不到錢，或掙錢的速度慢一些，他們就會離開，全然不顧自己推薦進來的那些兄弟姐妹和同學朋友。因此，依靠這些缺乏道德要求的人，是很難建立起行業誠信的。
理想主義者則完全不同，他們高度認同這個行業，因此也特別珍惜這個行業。他們對行業、對團隊有強烈的責任心，愿意以自己的行動去凈化行業風氣，重樹行業誠信。理性時代的直銷人才一定會選擇合法長久的公司，以誠信經營為本。他們品德高尚、行為規范，是各級經銷商的典范，他們自己也將最終成為直銷行業的中流砥柱。
基于執行能力的基本素質
當然，直銷人才并不是不食人間煙火的純粹理想主義者，他們也會刻意培養自己在現實世界中的生存能力，努力提升面對基層運作直銷業務的執行能力。我們認為，直銷人才執行力層面的基本素質特征主要包括以下方面：
心態調整的能力
心態調整的訓練課程在直銷培訓中出現的次數最多，但這些單純的心態課程很難保持長期的效果。其中最主要的原因是心態課程更多強調心態調整的技能或技巧，而不是試圖解決心態之上的信念問題。由于經銷商骨子里的問題沒有得到解決，調整的效果可想而知。
而理性時代的直銷人才出于對行業的熱愛，愿意真心投入，也已經做好了面對困難的心理準備，因此，他們面對現實挫折的時候一定會主動調整心態、面對困難、適應新環境。
學習和創新的能力
理性時代的直銷人才特別重視學習和創新，他們知道只有學得更快和創新得更多，才能超越別人，獲得更大成功。他們把學習視為工作的重要部分，參加培訓、閱讀書籍、組織研討、電話交流、網上溝通、編寫材料……每個活動都是他們學習的機會。
他們學習的內容也很豐富，有溝通能力、推銷技巧、時間管理、目標設定、會議組織等，他們還像海綿一樣將每次學到的新東西迅速吸收轉化為自己的知識，同時還善于創新。他們會用最先進的電子手段邀約、溝通，他們會把剛學到的新招數運用到業務拓展之中。他們不僅個人學習還帶領團隊一起學習，經常組織研究新的市場促進方案，并且通過總結歸納將經驗和教訓固化，成為團隊的培訓教材。
快速復制的能力
只有能力的傳遞才能獲得業績的倍增，這是倍增學的真諦。理性時代的直銷人才非常明白這個道理，他們把提高復制的效率作為一項主要的工作。他們會首先識別出哪些知識和能力是最為重要的，然后用最簡潔的語言或文字將它們固化。當然，他們也知道不能簡化的就不能復制，因此不會去試圖復制一些高深的知識和能力。他們還會花不少的時間用來研究用何種工具能夠提高復制的速度：會議、座談、電話、傳真、E-mail、MSN、QQ、視頻……還會研究PPT、Word、Excel、HTML、PDF等文件形式，看哪一種格式最醒目，最容易被新老朋友們接受。
資源整合和團隊管理的能力
理性時代的直銷人才決不是單打獨斗的英雄，他們特別善于組織團隊、整合資源。他們知道哪些資源最好用，知道什么樣的人能夠做什么樣的事，什么樣的資源可以搭配使用，什么樣的能力可以互相補充。他們會制定團隊的基本規則，并且會帶頭遵守團隊的紀律。他們按規則而不按網絡遠近管理團隊，按能力而不按個人感情選拔骨干。他們知道該承諾什么，該拒絕什么。他們不會對團隊成員過于親昵，也不會有意疏遠，他們對各個層級都是不卑不亢、彬彬有禮的。理性時代的直銷人才還必須具備大團隊作戰的能力、大規模調配資源的能力和管理多區域市場的能力。也只有具備了這些能力的直銷人才才能獲得長久的成功。
其他執行方面的能力
在執行方面，除了上面幾個比較基礎的能力之外，直銷人才也需要掌握業務操作層面的一些能力，比如溝通能力、推銷能力、目標設定能力、時間管理能力、演講能力、會議組織能力等。由于這些操作層面能力在普通的直銷培訓中經常系統地學習，因此本文就不再一贅述了。
為了便于讀者理解我們提出的直銷人才重要素質標準，特別附上按照上述素質模型研發的《理性時代從業人員成功素質測評問卷》(見附件)，相信會對大家理解這些重要素質的指標有所幫助。
| 
