程 凱

　　以下是倫納德.M.富爾德在其《商業情報密碼》中舉出的一則新聞：

　　俄勒岡波特蘭(商業電訊)—2004年12月13日，昂圖斯電信股份有限公司(股票號碼：ontc)，美國聯邦通信委員會批準的國際和長途電信運營商，今天宣布與新加坡電信的Sunrise互聯網和通信服務公司達成了合資協議。

　　……Sunrise合資公司將由新加坡方管理和運作。合資公司將服務瞄準廣大寬帶互聯網接入用戶，與新加坡、印尼、澳大利亞和菲律賓的地方性競爭對手的用戶，進行一場傳統和基層相結合的廣告戰役。定于2005年實施。

　　根據協議條款，合資公司將部署昂圖斯的軟交換系統，向企業客戶提供各種通信設備的IP電話服務，包括基于個人計算機、個人數字助理(PDA)和標準的IP電話。

　　對于這條消息，倫納德.M.富爾德如此分析：

　　一個競爭對手會如何利用這條消息呢？至少知道了這項交易中牢固的基礎，昂圖斯的軟交換技術，還知道了哪些亞太市場將行銷昂圖斯的產品，昂圖斯與Sunrise可能有更多的合作，合資公司將采取什么方法接近哪些客戶。這些問題的答案就是重要的情報。

　　為什么昂圖斯或Sunrise發布這一消息？表面答案是上市公司的義務。但更重要的是，只有讓客戶知道了這項協議能給他們帶來新服務的時候，合資公司才能成功。

　　這就是富爾德在《商業情報密碼》中不斷想證明的一條情報原則：哪里有金錢的交易，哪里就有情報。

　　富爾德是如此定義競爭情報的：通過信息分析，提供市場洞察，并帶來競爭優勢。競爭情報是可以傳授的，公司中全體人員，從銷售到從事研發的科學家，都能夠學習并應用競爭情報，提高公司的市場地位并帶來實際的成效。

　　富爾德把競爭情報的秘密語言建立于兩個基礎構件之上。第一個構件，找到正確的競爭信息。第二個構件，也是最關鍵的構件，就是看清市場的混亂，不帶感情色彩地分析各個事件。

　　因此，競爭情報這門學科并不容易學。大多數經理們面對的最大挑戰，就是被煙幕、謠言和失真所包圍，使得經理們作出不恰當的反應或者根本就忽視了危險信號。

　　“你得看穿這些煙幕，而不能坐等煙幕消散。因為在耽擱中，機會將消失或者風險會強化。無論哪種情況，你都失敗了。你要比競爭對手更前瞻，在混亂出現前及早地發現它們。”

　　富爾德寫《商業情報密碼》的目的，就是要讓任何從商的人們都可以學習使用情報。

　　當然，我們在書中找不到什么歸納好的法則或者定律，因為富爾德發現看透競爭對手并沒有單一的處方，也沒有固定的公式。因此，他“愿用一些故事、例子和想法編織成一幅掛毯，掛毯中的每條織線展示出一個概念”。

　　富爾德先給我們描述“情報如何報是一門藝術”，展示如何克服否定和自我合理化的心理迷障，并改善情報在公司的流動。然后描述了使用框架輕巧地獲取重要競爭情報的圖景。

　　最有意思的是，富爾德為我們探討了競爭情報是必須要涉及充滿神秘和陷阱的互聯網的。

　　事實上，“互聯網有自己的秘密語言”。

　　富爾德稱，互聯網是偉大的情報希望所在，但網絡本身摻雜著太多的混亂。但是基于互聯網的信息太容易得到，而且大家讀到的都是同一條消息，因此信息的價值趨于消失。

　　“互聯網中需要的是洞察，而不是進入，這就是關鍵。”當互聯網一步步地讓公眾了解其重要性之時，幾乎所有人都接受了這個令人驚奇的新工具。很多人甚至認為互聯網就是情報的同義詞，但實際不是。

　　富爾德相信，通過學習互聯網的秘密語言，任何一個人都可以學會專業分析人士和圖書管理員多年來使用的竅門。“這將幫助你鎖定能回答問題的行家，而不是幾名發布簡歷的大學生。這將幫助你識別關鍵的供應商和顧客，甚至揭開對手的通常是秘而不宣的