文/ 陶然

　　長尾閱讀指南

　　1. 想知道長尾的3 種力量—— “生產工具的普及、普及傳播工具、連接供給需求” 如何發揮效用? —— 閱讀第3 章

　　2. 想知道什么是新市場, 如何控制成本增加銷量? —— 閱讀第4 章

　　3. 想知道如何爭奪貨架, 如何應用長尾理論把長尾延伸到短頭?—— 閱讀第8 章

　　長尾理論在相當程度上是和Web2.0 密切相關的, 因為長尾理論的最基本要素是存在無限的自由用戶。而在諸多行業中, 理論上, 互聯網的自由用戶是最廣泛和最有可能投入到互動中的。事實上, 長尾理論之所以受到熱捧,也因為以Google、eBay 等為代表的互聯網最佳地證明了這一論斷。

　　很多人可能僅僅注意到了那條long tail 以及其隱藏的利潤潛力, 卻疏忽了一個很重要的事情, 即這條神奇的尾巴不僅需要長, 還需要寬( 廣)。不然, 按照他們所關注的理論, 無法解釋一個核心問題: 為什么若干互聯網巨頭在根本看不到Web2.0 公司贏利模式的情況下, 還要大打出手競相購并。在商言商, 不可能有人為了追逐一條可能比彗尾還不可捉的尾巴而重兵壓上的。顯然, 在Google、Yahoo 等企業眼中, 這些公司有其他的閃亮點。

　　寬( 廣) 的長尾真正體現在影響力的積聚上, 只有在用戶規模的基礎上才能產生出業務的多樣性, 以及業務在橫向和縱向的可拓展性, 從而獲得更大的業務空間和額外收益, 這才是那些不賺錢的Web2.0 公司的價值體現。如果單單講長尾, 不談效果, 每個企業都可以去關注那些向下的曲線并實行, 但不是每個企業都能容易地擁有這種用戶規模, 這也可以解釋為什么是亞馬遜收購了卓越, 而不是當當收購卓越。

　　還有一個個人觀點, 對某些企業家來說其實也可以考慮反其道而行, 在長尾的頂端部分( 短頭) 做一個主流的隱形或顯形冠軍, 做深入。長尾的背面是80/20 理論, 但從來沒有人說過80/20 理論失效。相反在這兩者間取得一種合適的平衡, 往往會收到意想不到和事半功倍的效果。我愿意以我熟知的一個例子來解釋我以上的觀點, 淘寶在中國將美國長尾的榜樣eBay“趕”出去, 固然是因為其免費政策以及對中國消費者的了解, 但一個更為重要的原因是淘寶在短時間內吸引了足夠多的有購買力的用戶；同時,淘寶在主流商品的把握上遠遠超過高高在上的eBay 中國。

　　淘寶最早將數碼、女性服飾

化妝品、運動產品這些在國內受歡迎的商品做成頻道, 引導和方便消費者購買, 當然交易額是整天叫賣LV 的eBay 易趣無法比擬的。可以看到的是, 在成熟用戶規模足夠的情況下, 淘寶又立刻進入二手商品和大商家直接銷售的領域, 勢必對專業二手商品網站和B2C 網站構成極大威脅, 甚至, 這種威脅早已經在對方毫無警惕時形成。

　　《長尾理論》書中沒有明確表明的一個暗藏觀點是“創新”, 書中更多篇幅是在描述市場的“過濾器”, 但從其所舉的例子中可以明顯感覺到, 這一過濾器并非簡單可以得到的。

蘋果現在之所以在數字音樂領域如日中天, 因為其第一個推出了Itune 音樂商店模式, 亞馬遜所以迅速成功, 因其比較早地大規模把圖書弄到網上來賣。作者之所以沒有太多強調此點, 或許覺得這已經是企業經營者最基本的一個素質的緣故。但對讀該書并且希望有實際收獲的人來說, 此點仍然需要不斷強調和力行。

　　作為我個人, 甚至愿意將長尾理論最通俗地理解成,互聯網幫助人們提出自己的供給, 實現自己的需求, 解決了以往需要花費很大成本把供給與需求匹配起來的問題。好比我喜歡看小道花邊新聞, 我就不會去新浪, 我寧可去那些娛樂博客的集散地去找找。對我來說, 他們就是利基。

　　(作者系阿里巴巴集團高級公關經理)