廣告就是勸人離婚

　　文/葉茂中營銷策劃機構董事長 葉茂中

　　有一次，葉茂中這廝做客中央三套的《文化訪談》節目，聊的是廣告的話題。當時葉茂中這廝就講：廣告是一門勸誘的藝術。勸就要有一定的量，誘就是要有技巧了。這就和勸兩口子離婚一樣，不是一天兩天就能勸離的，就得反復勸。第二還得誘，告訴你們兩口子過沒前途，你看我推薦的這個姑娘多水靈多有文化。

　　可能會有看官要罵了，葉茂中這廝也太可惡，怎么有這種愛好勸人家離婚呢。

　　見諒，見諒，葉茂中這廝也是有感而發。其實幫企業做策劃，推廣一個產品，就得說服消費者放棄他(她)以前購買的產品。由一個品牌轉移到另一個品牌談何容易，和勸兩口子

　　當時主持人馬東曾問我幫著勸離的成功率如何，我說“都離了”。

　　所以我說營銷人的角色之一就是勸別人離婚的人，說完了離婚，還得說結婚。如何追求消費者讓他(她)愿意接受我推薦的品牌呢？

　　菲利普·科特勒講，所謂營銷就是在合適的地點，合適的時間，把合適的東西賣給合適的人。

　　其實不光是企業需要營銷，國家需要營銷，個人也需要營銷。為什么有人才被埋沒，是抱怨伯樂太少還是恨自己命不好，我想最重要的還是自己不懂得營銷自己。產品生產出來賣不好，自然不能怨消費者太傻，消費者不僅不是伯樂，而是連伯樂的鄰居都不是。

　　一個男孩愛上了一個女孩，大多數情況這個男孩就會產生一種自卑感，這是有科學家研究過的。這可怕的自卑感可能會導致這個男孩后來一連串的追求動作會失敗。比方說他不能鼓足勇氣去說我愛你，而是默默地愛著，躲在角落里注視著，黑夜里輾轉反側地思念著，邂逅的臺詞念了一千遍還是不曾說出口。試問這男孩如何能追求得到。

　　所以企業在追求消費者時，自信是少不了的，大聲地說出來更為重要。說出來你就能有50%的把握贏，不說你百分之百的輸。

　　認知和事實之間總是有區別的。我們千萬不要跟消費者講什么是事實。你不可能有這個時間、不可能有這個金錢去做這種事情，老百姓也沒有興趣去聽你講這個事實。所以我們在傳播過程中強調：認知比事實更重要，認知大于事實，消費者的判斷力是有限的，所以大聲的廣告也變得越來越重要。

　　還回到那個男孩，他如果終于鼓起來勇氣，準備對那女孩說了，但說錯了，情況一樣很糟，那女孩斷然拒絕了他。所以我們有必要建議那個男孩研究一下，比方說那女孩的家庭背景，個人喜好等等。更要命的是發現她同時還有兩個追求者，也就是說你是第三個，那你還得好好研究一下那兩個競爭對手，以便做出更有針對性同時又區別于兩個對手的愛情訴求。

　　廣告是一種關于人的學問，更是大眾文化的表現，必須包容各種意見，表現一大群人現存的價值觀、集體的心理、文化、道德觀。傳播大師說：“廣告的內容應當要涵蓋消費者的經驗。”而“消費者的經驗”的來源，就在于我們對消費者的關注、與消費者的溝通之中。

　　消費者的心理有時很像一座冰山，露出水面的只是幾分之一，更多的都藏在水的下面。如果誰能挖掘出水下面的冰山，誰就一定會讓消費者跟著走了。

　　其實營銷人所面臨的情況往往比這個復雜，鑒于篇幅有限，今天葉茂中這廝先與各位看官交流到這里。