馬瑞光

　　記得在2000年前后，農(nóng)資連鎖的概念甚囂塵上，國(guó)內(nèi)也有一些先行者開始了嘗試，如德地得、德隆，但可惜的是不久就成為了先烈，于是乎，農(nóng)資連鎖從2002-2003年開始被主流輿論所拋棄，眾多廠家、經(jīng)銷商提到連鎖都連連鎖眉，一股愁云殘霧，記得在2003年一個(gè)農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷峰會(huì)上，我準(zhǔn)備把農(nóng)資連鎖作為我的主講課題，主辦單位連連搖頭，讓我換個(gè)主題，說(shuō)這東西現(xiàn)在不能講，沒人聽，我也只好作罷。

　　我也一直在思考，不斷的與農(nóng)資行內(nèi)的一些朋友進(jìn)行探討，是否農(nóng)資連鎖已是末日黃花？

　　農(nóng)資連鎖與國(guó)內(nèi)的零售連鎖、家電連鎖相比，顯然不在一個(gè)檔次，行內(nèi)人員對(duì)連鎖的認(rèn)識(shí)也往往存在誤區(qū)，認(rèn)為連鎖是個(gè)商業(yè)的概念，并沒有把其上升到經(jīng)營(yíng)層面，對(duì)連鎖的產(chǎn)生基理，構(gòu)建方式存在嚴(yán)重的誤讀，所以很多企業(yè)走彎路也就在所難免了，因此就因噎廢食，顯然欠缺考慮；

　　當(dāng)然，同時(shí)我們也看到行內(nèi)的一些朋友的有益嘗試，如：紅太陽(yáng)的連鎖、克勝的綠色聯(lián)盟、臺(tái)灣的興農(nóng)連鎖零售店等等。

　　這里需要為大家澄清幾個(gè)問(wèn)題：

　　其一，連鎖不僅僅是個(gè)商業(yè)連鎖的概念，應(yīng)該是個(gè)經(jīng)營(yíng)的感念，只是把其作為商業(yè)的感念，理解未免會(huì)狹隘，我在講課的時(shí)候老問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，“

可口可樂、百事可樂在全球采取的是不是連鎖經(jīng)營(yíng)的方式？”很多朋友都覺的奇怪，不敢確認(rèn)，實(shí)際上我們認(rèn)為連鎖可以分為以下兩種類型，產(chǎn)品或

商標(biāo)(P&T)連鎖與商業(yè)模式連鎖(BF)，對(duì)只是商業(yè)連鎖的理解顯然不夠全面，只是這種產(chǎn)品或商標(biāo)的連鎖需要有個(gè)前提，就是產(chǎn)品或商標(biāo)必須在品牌上要有非常的基礎(chǔ)，一般的操作很容易形成連鎖騙局，以連鎖之名行銷售產(chǎn)品之實(shí)，基于此，從輿論導(dǎo)向上產(chǎn)品或商標(biāo)連鎖的聲音會(huì)比較含蓄，這樣講，上文的問(wèn)題答案也就比較肯定了。

　　其二，雖然很多同行的嘗試到現(xiàn)在還不能簡(jiǎn)單定論，但是從經(jīng)營(yíng)與探索的角度來(lái)講應(yīng)該是值得肯定的；當(dāng)然，農(nóng)資行業(yè)的連鎖由于行業(yè)特性及消費(fèi)者水平的限制，還需要較長(zhǎng)時(shí)間。

　　其三，連鎖作為一種經(jīng)營(yíng)方式，本質(zhì)上就是一種復(fù)制方式的使用，最終形成一定的規(guī)模與影響力，進(jìn)而托起一個(gè)品牌，從這個(gè)角度來(lái)講，連鎖經(jīng)營(yíng)是迅速打造、提升品牌的重要方式，或許在直接的單店盈利上并非很明顯，但是，品牌的增值應(yīng)該是很值得肯定的，比較典型的是紅太陽(yáng)農(nóng)資連鎖，對(duì)于紅太陽(yáng)品牌的增值應(yīng)該是很值得肯定的。

　　其四，農(nóng)資連鎖的操作者的格局肯定是既有廠家又有商家，從一般意義上的商業(yè)連鎖來(lái)講，商家操作會(huì)更加名正言順一些，而實(shí)際上，由于農(nóng)資商家的資本、人才、意識(shí)等要素的制約，具備實(shí)力的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，在這種背景下，很多有實(shí)力的農(nóng)藥廠家介入商業(yè)，啟動(dòng)各種形式的連鎖模式，應(yīng)該是必然的，也是合理的；當(dāng)然，國(guó)家現(xiàn)在推出“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程，其中農(nóng)資流通的扶持是很重要的一部分，這對(duì)于農(nóng)資的連鎖發(fā)展會(huì)起到積極的作用。

　　其五，目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)資有幾種模式應(yīng)該是比較適宜，較有前途的，可以簡(jiǎn)單的歸納為以下幾種模式：

　　1、經(jīng)銷商大連鎖

　　廠家與經(jīng)銷商合作，形成一種類似于倉(cāng)儲(chǔ)式的連鎖，這樣可以一定程度的降

　　低農(nóng)資連鎖中的物流成本，有一定的借鑒意義，這種連鎖的最大特點(diǎn)是一種經(jīng)銷層面的連鎖，并沒有形成真正的終端連鎖，當(dāng)然，如果條件成熟，終端連鎖會(huì)逐步形成，這樣的思路取向應(yīng)該是值得肯定的，實(shí)際上紅太陽(yáng)商貿(mào)連鎖就是這種模式的典型代表，不過(guò)，在操作過(guò)程中，切忌速度的把控，超速是相當(dāng)危險(xiǎn)的，畢竟廠家的商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是需要摸索與積累的，廠商合作過(guò)程中的離離合合也是常態(tài)，成功的另一個(gè)關(guān)鍵在于盈利模式的摸索與商品結(jié)構(gòu)的靈活性。

　　2、區(qū)域終端連鎖

　　形成了相對(duì)完善的終端農(nóng)資店連鎖，但由于農(nóng)資產(chǎn)品物流成本的限制及季節(jié)

　　性的局限，這種終端店都是區(qū)域性的，大都處于探索階段。

　　一部分是廠家在家門口的嘗試，這樣的情況很多，如筆者曾服務(wù)過(guò)的一個(gè)壽光的農(nóng)藥企業(yè)，在壽光地區(qū)也做了數(shù)百家連鎖店，這樣的嘗試風(fēng)險(xiǎn)是較低的，當(dāng)然，店面經(jīng)營(yíng)管理的提升仍有很大空間，還有就是臺(tái)灣興農(nóng)在廣東部分地區(qū)嘗試的終端連鎖也是值得關(guān)注的。

　　另一部分是經(jīng)銷商在所屬區(qū)域的終端連鎖，筆者接觸的一些山東、東北、江西的部分經(jīng)銷商都進(jìn)行了有益的嘗試；這種模式風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，形成區(qū)域性的連鎖品牌應(yīng)該是可行的，也是比較適合農(nóng)資行業(yè)的。

　　3、渠道聯(lián)盟

　　實(shí)際上是一種連鎖模式中自由連鎖的模式，比如克勝所倡導(dǎo)的綠色聯(lián)盟，需

　　要注意的是，這種模式的成功關(guān)鍵在于其靈活性基礎(chǔ)上的品牌統(tǒng)一，當(dāng)然，不足之處是網(wǎng)絡(luò)控制力會(huì)比較有限。

　　需要補(bǔ)充的是，這幾種模式在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)有了個(gè)開端，離真正的成功還有很長(zhǎng)的路要走，不過(guò)，暗流已經(jīng)涌動(dòng)，旗幟也許很快就會(huì)出現(xiàn)。

　　稿件來(lái)源：逸馬顧問(wèn)