泛華保險CEO胡義南-賣保險賣到納斯達克

　　南方周末特約撰稿 吉 耳

　　胡義南和那時所有追求財富的年輕人一樣，嘗試著各種賺錢的方式。但不同的是，從賣木頭到汽車消費貸款、保險中介，他每次都踩到了時代的節拍上

　　在中國決定開放保險業這個重要的金融領域之前，胡義南當過教師，做過工廠主，辦過汽車俱樂部，但是這一切都是為這個時刻做準備。

　　10月31日，由他創辦的泛華保險服務集團在美國納斯達克上市，募集資金達1.88億美元，成為亞洲首家在納斯達克上市的保險中介公司。

　　在美國，保險公司70%的保險都是由保險中介公司銷售的，而中國這個數字只在20%左右——正如你所想的那樣，這是一個充滿財富誘惑卻競爭慘烈的行業。

　　“賣木頭不是我的未來”

　　1991年，26歲的胡義南從西南財經大學研究生畢業，來到廣東省財貿管理干部學院做教師。與他平緩的語調、憨厚的相貌比起來，他的心思與行動能力都顯得無比活絡。和那時候所有想賺更多錢的年輕人一樣，他先是在一家進出口貿易公司里兼職，然后與兩位從臺灣來的老板一起做起了木制門生意。這個出生于四川農村家庭的年輕人很快就擁有了自己的第一輛小汽車。1995年，他告別了教師生涯。

　　早自1980年代起，紅木家具就在內地流行起來。所以胡義南的木制門生意做得很紅火，每一扇的價格都在8000元以上，至今想起，他還是很得意，“五星級酒店都用我的產品”。但是這個金融出身的人仍然會把這門有前途的生意直接稱為帶點輕視意味的“賣木頭”。他說，“我想賣木頭不是我的未來。”

　　因此不久他就把賺到的錢投入他的新事業之中。

　　胡義南的新事業是開辦汽車俱樂部。在剛開始時，胡義南向汽車俱樂部的成員們提供的服務只包括洗車、救援、辦理證件等。他們推出5元一次的洗車卡，預計會有人排隊來買，現實卻令他們失望；他們推出168元一張的會員卡，會員可以享受以上的服務，但是即使到1998年的時候俱樂部會員數目突破10萬人，他們仍然無法盈利。“我要賣出1萬張才能得到168萬元，”胡義南搖著頭說，“太慢了。”

　　這樣的速度與金融業根本沒法比。就拿處于金融業比較邊緣的業務——

汽車保險代理——來說，當時賣一輛汽車必須的保險就可以賺7000至8000元。胡義南說。

　　于是他們決定免費發展會員，然后通過向會員賣保險來賺傭金。他們一直在等待更好的機會。

　　現在回想起來，胡義南認為2000年是他最困難的時候。到這個時候，公司的虧損達到了2000萬元。“在報紙上登個廣告就要花十幾萬，我們的廣告在廣州都能看到，錢一下就花光了。”胡義南記得那一年的春節前，他去找一位中學同學借了30萬元，給公司里的一百多人發工資過年。他對同事說，他可能真的過不去這一關了。

　　“我希望也有那么多人追隨我”

　　轉機發生在同一年。

汽車消費貸款成為中國最流行的買車解決方案，但是負責提供貸款的銀行根本沒有能力去了解申請人的資質。南楓汽車俱樂部有限公司開始介入汽車貸款按揭服務。胡義南說，他們為會員去申請貸款，然后會員要由他們來代理購買汽車保險，這樣他們在一輛車上一次就能賺到三年的代理傭金1萬多元。

　　但是胡義南還要去說服銀行只收取他2%的保證金，按照慣例，他們要向銀行繳納10%到20%的保證金。像日后他說服投資人一樣，胡義南完成了這個不可能的任務。

　　虧損的勢頭被遏止了。逐利的投資人被吸引來了，南楓汽車俱樂部有限公司擁有了一百多個股東。最重要的是，從這時候開始，胡義南終于在兜兜轉轉之后，走到了他心儀的道路上。他決定要把金融服務業定為公司日后的方向。2004年，泛華保險集團全面進入保險中介市場。

　　2005年，泛華保險服務集團的業務收入從2004年的3400萬元人民幣增長到1.437億，凈虧損一下子從近億元降到了670萬元。到了2006年，泛華保險服務集團實現盈利，凈收入5740萬元。

　　其實，這位金融系畢業生的創業生涯踏上了中國金融業開放過程的節奏。2001年12月11日，中國正式加入WTO，中國的金融業開放被規定了時間表。在這個過程中，一個由國有獨資保險公司、股份保險公司、外資保險分公司、中外合資保險公司共同競爭的保險市場競爭格局逐漸形成。

　　2007年上半年光是保險中介公司的保費收入就達到64.62億元，同比增長21.4%，中國的保險中介市場正在變大。

　　像所有已經擁有財富的人一樣，他執意告訴記者，他對財富并不在意(他說“我最喜歡吃的是牛腩粉”)，他在意的是培養一個中國最缺乏的企業家群體。

　　在1994年，胡義南去緬甸旅游，他在一座寺廟里看到一幅壁畫，那上面描繪的是佛祖帶領八百弟子接受沿途信眾膜拜的故事。這幅宗教壁畫給商人胡義南留下了深刻的印象。“我希望也有那么多人追隨我，我需要有八百弟子，我要讓他們都很成功。”

　　現在胡義南打算說服更多的人相信這一點，從而加入他的創業計劃。