華商名人堂全國高校巡講——中海地產走進東南大學

　　演講題目：共生共贏——房地產戰略聯盟

　　演講人：中國海外集團助理總經理、中海地產集團常務副總經理 陳 斌

　　時間：2007年12月5日(周三)晚 18：30-21：00

　　地點：東南大學四牌樓校區逸夫科技館報告廳

　　致辭嘉賓：東南大學黨委副書記 左 惟

　　東南大學經濟管理學院副院長、博導 李 東

　　活動主持：經濟觀察報華中新聞中心主任 薛惟中

　　主持人：各位同學，各位來賓，大家晚上好，我是《經濟觀察報》華東新聞中心主任薛惟中，非常感謝大家來參加今天的“華商名人堂高校巡講—中海地產走進東南大學”活動。首先讓我介紹一下今天到場的嘉賓，他們是：

　　東南大學黨委副書記左惟教授，東南大學經濟管理學院副院長博導李東教授，中國海外集團助理總經理、中海地產集團常務副總經理陳斌先生，《經濟觀察報》報社副總經理賴軍濤先生，東南大學土木工程學院副書記陳鐳老師，南京中海地產有限公司總經理陳澄先生，中海地產集團有限公司人力資源部副總經理莊勇先生。

　　感謝各位嘉賓的到來。

　　首先我們有請本次的學術支持單位東南大學黨委副書記左惟教授致詞。

　　左惟教授：尊敬的賴總陳宗，我們各位嘉賓各位同學各位老師大家晚上好！非常高興今天能夠在東南大學的講壇上掛上華商名人堂的牌子，以這個理由，我想首先感謝一下《經濟觀察報》，《經濟觀察報》這幾年陸續在高校推出華商名人堂，我覺得對高校和社會的密切聯系做了一個很好的推動工作，所以華商名人堂第一次走進東南大學，我很高興，所以感謝《經濟觀察報》，第二個原因是通過華商名人堂，他把我們國家一批工商的精英從一個虛幻的概念，我們同學面前變成了一個具體的活生生的人，尤其是今天的陳斌先生，還是東南大學的校友，所以我非常愿意在這兒，對《經濟觀察報》和我們中海地產表示歡迎。中海地產應該說是我們國家房地產業的大腕，業務開展的非常好，面也鋪的很寬，我們有一批接觸的校友在這個企業里面擔當重要的責任，陳斌先生是一個杰出的代表，我們有機會在陳斌念書的時候我們有一段合作，所以對陳斌回到母校，我也很高興，這兒也表示一下歡迎。我們希望通過這樣的一些機會，讓我們的同學在讀書期間，就感受到我們社會的變革和發展，也希望通過這樣的機會，我們和《經濟觀察報》和中海地產建立起更為廣泛的合作關系，希望通過校企的合作，我們在人才培養的過程當中，不斷的注入一些時代的新的東西和內涵，讓我們的人才培養過程，不斷的有新的東西進去，使的我們的學生畢業以后，更快更好的適應市場的需求，我希望華商名人堂能夠在不久的將來，再次光臨東南大學。最后預祝演講成功。謝謝！

　　主持人：感謝左惟教授的致辭，下面我們有請東南大學經濟管理學院副院長博導李東，為本次活動致辭。

　　李東：各位嘉賓、各位同學晚上好，應該說非常高興，有這樣的機會為我們今天陳斌總經理的演講致辭，我也很同意我們總書記的致詞，我們要感謝我們中國的著名的媒體《經濟觀察報》，他們這個欄目叫華商名人堂，很巧，在一周之前，我們江蘇搞了一個魅力蘇商的評比，頒獎也請我給他們做了一個點評，我感覺到我們中國的企業在前進，我們的教育也在前進，在這個過程中，作為媒體，尤其是有影響的財經媒體肯定會做出很好的貢獻，我希望今天只是一個起點，也希望今后和《經濟觀察報》這樣的有影響的機構，共同的推進我們中國的管理，無論是管理的實踐還是管理的教育，能夠大踏步的前進，就我個人來說，能夠有幸到場為我們今天的活動講幾句話，也是非常的高興，因為我記得，我們剛才薛總談到了評選最受歡迎的企業家，第一屆第二屆我就是評委，后來因為北京不方便，今天有機會再次助陣感到非常的高興；第二，我們陳總也是一個非常優秀的企業家，他的成長以及他對公司所做的貢獻，對我們在座的來說，尤其具有意義，我們前幾年曾經這兒，接待過王石，就是萬科的王石，他的講座也是很受歡迎，但是有一條，王石不是我們東南大學的，我們今天的陳總是我們的學長，我們有這樣的機會見證一個東大的學子變成一個企業家，我們也有種的感謝，陳總在作出這個巨大的貢獻以后，以這樣的方式回饋母校；第三，我們今天的程序上還有一個互動，我以一個教授的身份要求到場的各位，對于前面的主報告認真的聽，共生共贏，談戰略的問題，很巧合的是，我本人對聯盟的研究就沒有斷過，我也知道，如果管理學院的同學應該知道，我在很多場合，也說過戰略聯盟是全球范圍內新的發展趨勢，我們聽聽企業家如何談這個問題，我們今天在座的同學，上次王石來的時候，會后的交流很迫切，我們大學生很想知道，我們的學長是如何成功的，能否提攜我們一把！如果有這樣的心愿，不要放過，我們東大的學生一般比較厚實，希望大家利用這樣的機會，和陳總好好的交流，最后預祝這次的講座圓滿成功，謝謝各位。

　　主持人：謝謝李東教授的致詞，說到地產，免不了提到中海和萬科，剛才我們也做了兩個品牌的比較，我也說一下我的理解，萬科是規模化發展的楷模，中海呢，我們給的地位是地產行業的專業化守望者，我們聽聽陳總給我們闡釋一下專業化的守望者是怎么樣來共生共贏的。有請陳總。

　　陳斌：尊敬的總書記、母校的老師、《經濟觀察報》的同仁，各位校友，大家晚上好，我非常高興回到母校，我想和我們任何一位同學在步入到工作崗位以后，回到母校，或者回到中學小學一樣，這樣的心情我們每一位同學都是可以理解和可以想見的，這里我也說幾句感謝，首先感謝總書記、陳老師、朱老師為這樣的活動做的精心安排和準備，借這樣的機會也感謝母校的老師，在我在校時候的點播、教誨，剛才總書記說了，我在學校的時候，作為學生干部，有機會聆聽到教誨，我覺得在我的成長中間都是很大的幫助，而陳老師是我的班主任和輔導員，和我們在座的南京公司的總經理一樣，我們都是陳老師的學生，是一手點撥和培養起來的，我們前年我們和朱老師也有幸和經管學院的同學做了一些交流，不論是母校學習的期間，還是步入到工作崗位回到母校，有機會的工作聯絡當中，都建立了深厚的感情，所以深深的感謝母校的老師；還有我要感謝《經濟觀察報》彭總從北京到這里參加活動，賴總、薛主任和中國最知名的經濟媒體舉辦這樣的活動，講這樣的題目，我也會跟大家說為什么選擇這樣的題目，本來我的心情很放松，我吃完飯的時候我講，我說回到母校，沒有任何的緊張感，因為如果說錯了，就說明我的本科基礎沒有打好，還是在學校同學們面前，但是剛才李東教授的一番話讓我壓力油然而生，因為我實現不知道這樣的情況，所以如果知道我可能要先跟李東老師學習一下聯盟以后再做這樣的交流，所以如果我講的錯的地方，講的不對的地方，依然希望各位老師、各位同學給予諒解，我們更主要的目的是交流，即便是說錯的地方，也可以作為一個反面案例，那么得到的學習和提高也是一個收獲。謝謝大家。

　　這兒我把我的郵件寫在上面，我很樂意跟大家交流，大家有信件給我，我一定回復。

　　下面我用一個小時左右的時間談一談，總的內容呢會涵蓋聯盟的定義、種類、藝術，以及結合我們公司的情況，談一談在房地產行業里面聯盟的運用。這里面需要說明的一點，就是很多的內容也是我在讀現在的EMBA課程里面學到的，是和大家做分享，尤其理論模型這些沒有任何我個人的分析和研究，只是說，希望在這兒跟大家能夠分享，我所認為有益處的東西。

　　這個是我們查到的一個聯盟的定義，我想這樣的定義本身并不復雜，個人多人或組織結合在一起的一個統稱，這一段話在我帶給大家的案例里面，這個案例里面，大家可以查到，在第十頁，這個案例是我本人很喜歡的案例，寫這個案例，以及給我教授這門課程的就是這個案例上面的第一位老師，這個案例也是由他本人和另外幾個教授一起準備的，他也是我非常尊重的一位教授。大家從這個定義里面，可以看到，聯盟的意思呢，是說，在兩家公司之間，所建立的正式的長期的發展的商業聯系，商業關系，而這樣的一個商業關系呢，是具有優勢上的相同類似價值觀的、指引原則的，具有互補性這樣的原則，其目的是在于能夠形成競爭優勢的，從而形成能夠擴大合作的范圍，同時能夠產生協同效應，進而規避風險，這樣的一個商業關系。

　　我認為，這個是比較全面的一個定義，尤其是前面正式的長期的持續發展的商業關系，可能在后面我們分析房地產現狀以及我所說的案例里面，給我們界定聯盟和合作開發會有一些幫助，這個定義就是星巴克全球采購董事給予的一個定義，我本人對這個星巴克并沒有什么特殊的感情，到現在也沒有喝過，但是我很喜歡這個案例，我是喜歡他提到的核心的價值觀，內部的部門和客戶、供應商所形成的戰略關系，所有的這些理念和做法。我是很欣賞的。

　　為什么要聯盟，如果說我們現在看市場和客戶的一些變化的話，我們能夠感受到，在現實的公司里面，是在面臨越來越多的挑戰，比如說，商品化和差異化需求之間的矛盾，這里說明一點，很多人見到一些英語，是因為我在準備這個東西的時候，是先有英語的資料，然后我翻譯過來的，但我又擔心翻譯不準的情況下，所以我把英語也寫出來了，這樣大家理解的時候更準確全面。

　　大家知道，我們為了占有更大的市場份額，我們需要商品化，就是數量的增加，但是另一方面客戶的需求，是越來越有他獨特的需求，這是需求的差異化，這兩者是有矛盾的，這是我們目前的現實情況之一。對企業而言，服務客戶，已經變為又單一的產品提供而新解決方案轉變，我們在MBA課程中經常見到的一些整合的方案，在向這樣的方案過渡，不是單一的產品供應商，而是一個整合方案的解決者。協同效應難以達到，這個協同效應是很多企業夢想和追求的，他的效應是一加一等于三，這個是很難達到的。

　　最后是策略性外包，這個是越來越多的商業社會的現象，比如說印度的IT，他是做了很多的IT的外包。

　　這個是我剛才講的公式，他的意思，大家看下面的一行小字，就是利潤等于數量乘以價格減去成本，這個公式非常容易理解，我們企業賺取利潤，由于我們賣了多少錢，我們的成本是多少，他們之間的差異乘以我們生產的數量和銷售的數量，這個就是利潤，我們如果逐一的分析，這個里面的幾個變量的話，如果我們希望利潤能夠提高的話，我們希望數量可以增加，銷售價格上升，成本下降，但是這樣的曲線表明的意思是什么，現實中，由于市場的變化，客戶的變化，競爭越來越激烈，實際上利潤是在下降的，那么，銷售價格是由供求關系決定的，這樣的情況下，我們希望擴大利潤，那么怎么樣可以提高我們的銷售額和降低成本，這些都是我們對聯盟必要性的認識。

　　所以現實公司所面臨的挑戰同樣是獲取利潤的壓力，這個也是每一間公司都可以感受到的。

　　正因為如此，在一些新興機構里面，所出現的新的趨勢是，把自己的核心業務盡可能縮小，所以大家可以看到，這樣的圓圈是核心業務，希望這樣的圓圈縮小，所以我們說縮小這樣的核心，另一方面，我們希望擴大我們周邊的范圍，所以就產生了這樣的一些擴展范圍的越來越多的組織幫我們達到這樣的目的。另一方面，現實公司越來越由關注市場轉換為關注關系，大家看這個案例，里面所講到的關系組織，他所對應的客戶、戰略伙伴、內部部門、供應商等，就是在這個案例里面給予詳細介紹的四個方面。比如說，這個案例里面提到的星巴克的核心理念是什么，是于客戶建立最為密切的關系，所以，我們不是在為人們供應咖啡，我們是在人們的商業活動中來供應咖啡，這是什么呢，這是一種關系，在人們的商業活動中，咖啡是一種聯絡，是人們商業活動之中的一個維系物，而在和戰略伙伴中，比如說，星巴克通過和百事可樂、卡夫等等，拓展了他的品牌，和供應商之間，也有一個長期的服務，他們非常精心細選這些供應商，他們不是選擇最低價格的供應商，而是可以提供戰略聯盟的供應商，我們談我們公司的時候，也會談到這一點。而在內部部門之間，同樣是用了伙伴關系。這個是我很喜歡的一個案例，和大家做一個分享。那么事實上對聯盟有不同的認識，剛才李東教授在致詞里面講到，確實呢，聯盟的出現，尤其是大規模的聯盟的產生，時間也并不是特別長，而對于聯盟，大家確實有不同的認識，我們現在所看到的一些，就是截然不同的認識，比如說，像瘟疫一樣避免認識，還有聯盟僅僅是過渡的工具，因此注定失敗，這也是一個判斷，很多亞洲公司和歐洲公司的聯盟，他們最多只是說，比稍微復雜一點的外包的安排好一點點，它的交換的渠道是單一的，但另一方面，我們看到，一些知名的企業，一些知名的企業家給聯盟給予了高度重視和正面評價，我們看看，如果你認為今日的全球經濟中可以獨自前行，那你就大錯特錯了，微軟也說，我們微軟不可能成功，但是聯盟合作以后，一切都有可能，下面還有通用汽車，這是這些機構給予的定義，這樣正反兩方面，給我們的啟示起碼是，我們對聯盟的認識依然在不斷的探索和深入之中。

　　這個是大家很熟悉的瑞安集團的羅康瑞先生說的話，聯盟是婚姻，而不是一夜情，比較形象，很符合我們東方人的表達問題的方式。我們說聯盟益處的時候，這里有一個統計數據，他對比了凈資產收益率和聯盟的關系，我們看到最活躍的25間聯盟企業中間，25個非常活躍的使用聯盟的ROE達到了17%，最不活躍的，或者說基本不使用聯盟這樣的企業他的凈資產收益率還要低一些。這樣的一個循環呢，就是說聯盟可以為我們創造什么樣的價值，我們有限的資源，等下講到房地產時候，我也會講到這個，有限的資源、有限的資金、有限的人力資源這樣的情況下，聯盟所創造的價值在于一方面，可以讓我們產業做得更大，另一方面，企業可以聚焦于自己的核心業務，我們利用有限的資源聚焦核心業務以后，可以讓我們的外圍更加延展，產生的效應是我們可以更快的創新，而四個方面是相互結合的。是有內在的關系和聯系的。

　　所以在這兒呢，所得到的結論就是聯盟會產生協同效應，是一加一等于三的效應，是互相補充的，是整體大于分布之和。以及這樣的函數關系，或者說他是符合的、恰當的。

　　也有一些聯盟的認識不準確，比如說具有高風險，我個人覺得，聯盟沒有高風險，風險是不準確不恰當的使用聯盟，另外呢，就是所有權程度決定控制權程度。聯盟的運用是戰略，戰略聯盟的平均失敗率告訴我們事實的全貌，證明運用聯盟的時候，這么多企業犯了多少錯誤，而不是說聯盟本身是不可以執行的。

　　這個是我非常喜歡的一個模型，聯盟的種類，不同的聯盟中間，不同的聯盟不同的企業運用的時候，有什么樣的目的，這是我很喜歡的模型，一個是共用，共用相同的資源，大家有相同的東西，共用相同的資源，這是一個種類。還有一個是交換，將不同但具有相同價值的資源合并，是一種交換，我沒有用的東西給需要的公司，他們沒有用的東西給我，我是需要的，這個是大家做交換；第三是學習，互相學習最新技巧，我們共同分享我們的經驗，互相學習，我在向大家介紹我們和另外一些地產公司成功合作的案例里面，我們會介紹我們怎么樣互相學習。

　　剛才講到的共用，這個里面，我給大家舉個例子，下面兩個幻燈片是我在稱作南航航空公司來南京的路上打進去的，所以這些數字是來自他們本身，我相信是正確的，這是他們董事長說的，大家知道這個事件，到目前為止，航空業的聯盟有一些普遍的意義，大家知道，目前為止，世界有三大航空聯盟，一個是星空聯盟，第二是這個天合聯盟，這也是讓我們感到高興的事情，我們中國的航空公司加入了世界的聯盟，我們中國的國航目前也在申請加入星空聯盟，加入天合聯盟有什么好處呢，我們可以看到，我自己認為，這是一個共用的聯盟方式，他說我們在家門口就能擁有全世界，再看他的副總經理說的，購票更優惠、乘機更便，服務更優良，我們看一下天合聯盟是什么樣的聯盟，他們共享了什么資源，他們到目前有包括加拿大、捷克、美國大陸和我們男方航空在內的11家航空公司，為每年4.28億旅客每天提供16400個航班，飛往全球162個國家及841個目的地，我們看男方航空本身有多少呢，300多個飛機，航線和目的地都很局限。入盟以后，乘客可以享受到更優質的服務，更多可以到達的城市、一票到底互惠的貴賓休息室等等，剛才說了，單一的公司對客戶的服務是有局限的，但是有這么一個聯盟以后，對客戶而言是非常方便的，那么，如果我們看16400個航班，162個國家，841個目的地，這樣的數據是怎么來的，是各個航空公司貢獻自己的航班和目的地形成的，但形成的不僅是數字的增加，而是在很多方面，是產生了一個協同的效應，這是為什么聯盟，以及聯盟中共用這種形式的非常好的應用。

　　當然對聯盟呢，剛才也說了，有不同的看法，這里介紹的是一方面有高增長性，也有非常高的失敗的風險率。

　　接下來的表格，大家可以看到，除了麥肯錫給的失敗率是小于50%，其它的調查結構給的都是高于50%的，這樣的數字也可以讓我們對聯盟有更多的認識。

　　失敗的原因有以下幾個，一個是環境的原因，對不同的國家文化、組織、政府的規管有錯誤的判斷，或者是其它沒有預見到的變化，這是環境的因素導致戰略聯盟的失敗。

　　第二，戰略方面的選擇，比如說，一個非常失敗的戰略伙伴的選擇，這一點非常重要，這個是羅康瑞先生說，戰略聯盟是婚姻，我看呢，選擇合作伙伴，甚至遠比選擇配偶還要困難，而經常變化的伙伴的目標和策略等等這些方面，也會造成聯盟的失敗。

　　第三，結構，這個結構在于確定聯盟的形式，并沒有符合我們確定聯盟的目的，形式不符合目的，或者說，在合約安排和談判組織方面欠缺必要的彈性。

　　最后一點是行為，比如說機構的文化之間的不匹配，或者說，不同的機構不同的組織，具有不同的流程和操作的程序所導致的失敗。

　　有一些數字，我在這里簡要的跟大家說一說

　　下面把話題切入到房地產業，我們看看房地產為什么需要聯盟。有一個表格，因為時間的關系，我這兒把一些數字給大家做一個報告。

　　我們06年我國新開工房屋的面積是7.92億平米，銷售是6.18一平米，銷售額是兩萬億，這個數字不高，相當于我們國家股市波動時候是值的損失，住宅的均價是3119元，這是06年的數字，完成開發2.7一平米，我們看到，特點是什么呢，就是我們國家的特點是，房地產企業數目很多，我們知道，我們國家大概有五萬家房地產企業，而總的量非常大，實際上單一企業在這個市場里面的份額是很局限的，但是呢，我們看一看另一方面，本身單一企業的市場占有率比較低，另一方面，這個行業的競爭怎么樣呢？我們看一看，大家知道，從2000年開始，我們國家改變了土地獲取的方式，房地產企業從原來的協議出讓而改為經營型用地必須使用招拍掛，這是公開出讓，就是到國土局的拍賣大廳交易，價高者得，導致競爭越來越激烈，這里也有一些數字，在很多城市，都拍出了非常高價格的土地，這是一個實際情況，所以土地的獲得就很難，而且拍得土地以后，這個土地款的付出也是很快的，這幾年地王事件出現了很多創記錄版本，樓面價格地王等等，這一大背景引發的另外一個現象是一個地的價格已經等于他一個公司全部家當拿出來以后，在市場上可以獲得的融資的額度，這是現實的，所以這篇文章說，在前述情況中，地產公司還是不敢再某一明星地塊將自己的資金全部消耗殆盡，一些職業經理人發現，在嚴酷的土地爭奪中，單打獨斗的方法需要進化，單一企業的融資能力和資金成本是有限的，同時還可以講的另外一點，就是我們會關注機會成本，我這么多的融資額度和資金成本，怎么樣釋放出最大的效應，這個是我們對房地產企業聯盟的一個必要性的認識。

　　而成本控制也越來越重要，剛才那個曲線告訴我們，利潤是不斷的降低的，所以我們要降低成本，如何降低成本，我們下面在實踐中會和大家分享。

　　下面我們介紹一些案例，我們和其它公司進行的一些合作，當然，如果以我們開始開展的星巴克采購董事的定義來說，我們這個是屬于合作開發，我們這個不是嚴格意義上的戰略聯盟，我們看前面定義的其它一些模式是不具備這個特質的，這個項目是我們和香港新和合作的項目，他們也是香港四五月大地產商之一，在香港的地產排名中僅在長江實業和新鴻基之后的，是很大的一個房地產公司，我們在2004年和他們聯手，獲得了這個項目，對房地產感興趣的同學可能對這個項目有所了解，他也可以說是我們中海地產的一個明星項目，占地面積不大，只有九萬三千平米，當時的成交樓面地價是超過了7000元，總的土地成本是九億五千萬，在04年四月份，我們獲得了這個土地，付款呢，我們是五天之內付清，我們兩家公司的合作比例是50%對50%，這個是大家看到的平面圖，是由高層、疊加和聯排別墅，有447個單位，這個項目從現在的財務數據上看，是非常成功的項目，帶來了可觀的效益，尤其對于我們開發頂級的豪宅項目有非常好的經驗。

　　這個是這個項目獲得的一些獎項。

　　另外一個項目是我們同樣在04年拿到的成都的一個項目，是中海國際社區，這個我們的合作比例是80%對20%，我本人也有幸參與了這個項目的前期工作，總的建筑面積超過了140萬平米，其中有20萬平米的共建。為什么和香港新和合作，首先呢，我們是有相同的目標和戰略選擇，我們扎根于內地，新和在戰略選擇的時候，也從2000年開始，把目光投向了中國內地，所以中國內地既是中海地產關注的市場，也是香港新和關注的市場，這是我們在戰略訓練和相同目標上的一致，我們講公司的運營離不開目標、戰略和戰術，我們具有相同的目標，還有我們有長期的合作關系和互相信任，我們和新和的合作源自上個世紀八十年代，我們是最大的開發商之一，我們是從香港的建筑承包業務起家，我們作為主承建商，我們建立了很好的信任。

　　第三，也是我想和大家分享的，就是我們有互補的優勢，可以產生協同的效應，我們在內地有一支比較成熟的團隊，我們有熟悉的社會資源和網絡，新和具有開發的經驗，除了住宅還有酒店等等物業，他們有三個上司公司，而且他們有豐富的客戶資源，所以這樣的合作就產生了互補的效應，像國際社區而言，有20萬平米，涵蓋了醫院酒店、商場等等綜合物業的時候，新和可以給我們提供非常好的補充。

　　接下來介紹的案例是我們在今年和香港的 九龍倉合作的，9月我們以25億元獲得了一個地塊，11月我們又獲得了重慶的另外一個地塊，所以大家可以看到，一個公司是否傾盡自己的全力開放一個項目，這就意味這我們長時間的負現金流，這是對我們的啟發，同時還有一點，兩家企業不聯手的時候，而這兩家企業都對這塊地志在必得的時候，大家想想會是什么局面和后果呢？

　　這是我們使用聯盟合作的一些案例。

　　接下來我講我們在公司的運營中和供應商的合作，我們房地產企業的困難，一個是土地越來越貴，我們要找到我們的伙伴獲得土地，實現持續發展，另一方面，大家看到那個曲線，競爭越來越激烈，利潤越來越利，我們如何保障利潤，實際上中海地產到目前為止，依然是國內盈利能力最強的公司，我們在近年來的開發中保持了50%的復式增長率。我們從04年就開始，嘗試集中采購的工作，我們這里面就包括了從電梯到房門這九類物資，我們是總部直接采購的，我們現在的開發規模是多少，今年是630平米，換句話說，我們這個能力，可以為我們自己創造一個市場，從而在這個市場里面，制訂一些規則，而我們應該有的考慮是雙贏、聯盟，我們看看，這樣的集中采購，會給我們帶來什么好處，對于我們中海地產而言，我們可以節省時間降低成本保證質量，我們說一個電梯的例子，我們現在選擇了上海三菱作為我們的供應商，正常一個完整的電梯采購過程，最少的時間，要45天，通常要兩個月，但是我們集團總部確定了這個集中采購供應商以后，這個時間只需要十天，我們可以走完全部流程，當然我們前面相關同事已經確定了型號。降低成本，我們每年保守的估計，通過集中采購拿到的正常的低10%以上，我們每年這一個可以貢獻的利潤是四千萬，甚至更多，另外是保證質量，大家可以看到，我們通過集中采購供應商所確定的都是知名的品牌，是和我們中海地產產品定位相匹配的物資種類，對于供應商而言，他們也什么好處，他可以擴大規模，我剛才講了，650萬平米，這不是一個小數字，同時大家應該這樣信，他在拿到了這650萬平米的時候，事實上他擠走了他所有的競爭對手在中海地產里面的份額，為什么呢，因為我們是集中采購，就是有一個排他性，三菱供應的時候，其它任何品牌不可能供應我們年度之內的電梯，同時省時省力，實際上對這些供應商而言，他們的競爭也非常的激烈，往往為了獲得一個標要組織大量的人力，準備標書、答疑、跟進，而簽訂了這個和約以后，就是按照和約給我們供貨，節省了大量的費用，最后就是提升品牌，因為我們中海地產在房地產行業有客戶和同行對我們的認同，通過這樣的合作，對于供應商而言，提高他自身的品牌也有很好的作用。所以我們說，這樣的實踐，在我們感覺是雙贏，我們中海地產作為開發商和業主要真心的視供應商為合作伙伴，而不是單一的供應者。

　　未來的發展趨勢是我自己的一個判斷，

　　第一，我認為未來我們國家的房地產業會保持健康穩定的發展；

　　第二，競爭也會更加激烈，因此戰略聯盟會越來越多；為什么今天選擇這樣的主題和大家交流，我也在思考，一個公司走到了一定的規模和有一定的品牌實力的時候，接下來的發展是怎樣的，一方面我們的判斷是要繼續以自身的發展為主，另一方面，我們也要充分利用戰略聯盟和并購，實現我們的可持續發展。所以我的判斷是房地產戰略聯盟會越來越多；

　　第三，房地產企業要學會如何運用戰略聯盟求得生存，實現擴張。

　　這是我今天和大家交流的內容，很多不正確的地方請大家批評，謝謝大家。

　　主持人：謝謝陳總的演講，把聯盟擴展到了房地產開發的各個環節，從拿地的過程、采購的過程中，聯盟無所不在，從我來主持這個活動之前，我做了一點功課，我查了中海的一些資料，中海的負債率是相當的低，都是60%以下，這樣的財務結構對房地產企業來說是很穩健的，我們東南大學的建筑專業是很有名的，我們的學生也有很專業的思想，接下來的環節呢，我們就是讓我們的校友陳總和同學做一個互動，有請陳總。

　　主持人：關于中海地產就不過多的介紹，相信在座的同學都比較了解，下面我們就看哪位同學也問題，請舉手示意。

　　提問：剛才闡述的房地產聯盟，大多是兩個橫向的房地產合作，在美國，很多合作是房產信托和投資公司做，您對這樣的縱向合作在中國的發展前景，或者這樣的可能性的理解和展望。

　　陳斌：我相信這位同學對房地產關注和研究應該是很深刻的，因為在美國是比較多的，實際上在亞洲，比如新加坡這樣的國家也比較多，房地產信托，他同樣也是房地產企業能夠實現擴張的一個非常好的方式，在香港已經出現了類似這樣的模式，比如說我們知道的香港房屋署下面的基金，模式上是房地產企業通過自己旗下的一些物業和金融機構的合作，甚至可以上市，取得融資，然后再為投資者提供一個可以接受的長期的穩定的回報，這個回報可能不一定很高，但是是很穩定的，是一個很好的方式，在中國已經有開發商有這樣的動作，有一些企業，在商業方面做了很多的嘗試，這是有益的，我相信未來會出現，當然它的局限在于首先是房地產企業自己能夠真正經營好自己的物業，有一個好的現金流，我們知道，上市公司的估值，有一種最多的應用方法，是用FCF，是現金流的方法折算到凈現金，我們旗下的物業是否有長期穩定的現金回報，這是決定我們價值是否成功的一個方面，這個方面我覺得，我們依然還有比較長的路要走，這個不僅是房地產企業，而是整個國家的商業環境是否成熟，甚至商品的種類，如果說美國有20萬種的話，我們只有五萬種，不夠豐富，所以導致我們的商業環境是在發展中，需要培育，但是我相信，未來可能會是一個方式，是一個甚至很多房地產企業要走的方式。

　　提問：你好，今年11月9號中海地產成功加入了香港恒生指數，同時也注意到中石油也進入其中，請問陳總，在這43個成分股當中，有沒有其它的內地地產企業，中海地產加入其中是憑借什么優勢進入的。謝謝。

　　陳斌：很感謝你這個問題，同時幫我向各位同學做了一個介紹和新聞的披露，我們上個月被香港聯交所知會成為恒生指數，香港目前有43家，不允許超過50家，大家知道恒生指數，這個指數是怎么來的，是由這43家公司股票的波動的幅度，按照他所占的份額乘以他的權重綜合以后有的一個指數，那么這樣的身份的獲得，是投資者、證券界、業界、包括評定機構對一個公司非常正面的認可，剛才這位同學講到中石油，實際上還有中國神化，我們是同一天被通知加入恒生指數，能夠加入恒生指數，一定具有非常好的公司治理結構，非常好的公司治理記錄，也就是說，你這個公司的治理可以讓小股東感到他的利益是可以得到保證的，同時你有很好的業務記錄，你的財務狀況和資金狀況，尤其重要的是你有一定的份額和體量，事實上，我們在近幾個月里面，最高的市值，中國海外的市值已經達到了1600億港元，具備了這樣的實力之后，才可能獲準成為恒生成分指數，也成為藍籌企業，這里我跟大家講的，我們中國海外是唯一一個入選恒生指數的中資企業。

　　提問：我是土木工程學院建設與房地產系的，我一直思考一個房地產公司和物管企業的關系，您認為一個房地產企業選擇一個物管企業作為他的聯盟，還是吞并這個物管企業，成為自己的旗下的企業，這樣的聯盟以后是否會演變為壟斷。

　　陳斌：第一個問題，關于物管企業，事實上我們國家的物管企業的發展歷程是在有一個地產開發企業的時候，同時就有了自己的物管企業，比如中海有中海物業，很多公司也是有自己的物業公司，目前還不知道，比較少有案例說一個公司吞并一個公司只為自己服務，這個不需要，因為可以很容易的建立一個自己的公司，還有一個，就是物管公司他的定位應該來講，我認為是我們提供產品的一個延伸，是其中的一個部分，如果說，我們前面介紹的，我們這個里面應該是一個后續和延展，我們提供的不僅是產品，還有是服務，甚至是安全舒適便利的，有一些增值的服務，這才是我們的目的，你剛才說的一點非常好，這樣的考慮下面，事實上我們已經這樣做了，中海物業專注于中海地產自己開發的物業優質的服務，相反，我們不去為其它房地產開發商所開發的樓盤提供物管服務，我們已經這么做了。

　　第二個方面，這樣的戰略聯盟不會，或者說大多數不會形成壟斷，因為市場是很大的，事實上房地產企業實現聯盟，我剛才講，我的理解并不是為了壟斷而去聯盟，而是說，市場的變化、客戶的變化，尤其是自身企業發展的實際情況，讓我們必須是使用聯盟，做到可持續發展，降低我們的成本，提供更好的服務。

　　提問：陳總您好，首先感謝您給我們做這個講座，同樣我也是來自東南大學土木工程學院的，我很關注中海地產，今天您做的講座是關于戰略聯盟的，我本身學的專業是土木工程，我從這個專業的角度看待企業，您有一句話，中海的房子，也就是說你們產品的品質很好，而且今年詹天佑獎一共評出21個獎，中海占了七個，我有一個問題，您認為，在中海，什么樣的內部質素決定了您在中國地產界成為龍頭老大，還有一個問題，我剛才發現，您說的例子都是和香港地產公司合作，如果要您選擇內地的公司合作，您會選擇誰，是不是萬科？

　　陳斌：謝謝，我先回答第二個問題。在伙伴選擇里面，是不固定的，大家看，我們即便選擇香港的公司，之前是新和，現在是香港的九龍倉，為什么是不同的，很多的時候是項目的情況，還有你所可選擇的伙伴里面，他自身在不同發展階段的實際情況，以及我們自身的實際情況，等等很多因素綜合一起，我們有一個綜合的考慮，確定誰作為我們這個項目的合作伙伴，這個在香港是很多的，有的時候是四家五家，事實上我們現在已經有了，我們在杭州有一個項目是和雅戈爾合作的，50%對50%的，我們會因應不同地塊不同市場，我們和伙伴之間不同的實際情況，作出判斷，作出選擇，作出最合乎當時實際判斷的選擇。可能我們很難說，在沒有邊界條件下定義誰作為我們的合作伙伴。

　　第一個問題請我們南京公司的陳澄先生回答。

　　陳澄：很高興回到母校，我想今天有同學問到這個問題，簡單的說一下，和聯盟沒有太大關系，詹天佑大獎是建設部對全國各地的住宅產品的一個評比，主要是從產品本身的質素上做的評選，包括規劃、產品、以及在當地的影響，是一個綜合的指標，我印象中，南京塞納麗舍是獲得了這個獎，是憑什么獲得，其實我們剛才陳總只是講了一下聯盟方面的，實際上我們從拿地開始的時候，在房地產任何一個流程環節中，從投資買地到定位到設計，到施工、物業管理，其實全部都是以一個很專業的執著的精神面對每一個環節，詹天佑獎是對一個最定產品的評比，其實我們在整個過程中都是很用心的做這個事情，至于為什么獲得七個獎，其實我們的產品做的好的不止這七個，我們做的都很好，這個包括社會的認可，行業內對于我們產品的綜合評價，我想大體上意思是這樣，具體再說的話，就是說從產品設計本身，到施工本身、到質量控制本身，我們有一套非常嚴格的流程，而且可以百分之百的執行貫徹下去，最終的產品也可以獲得各方面的認可，所以也導致各類獎項的獲得。

　　主持人：根據我們陳總說找一個聯盟伙伴比找一個老婆還難，但是你剛才說，你有很多的聯盟伙伴，做一個辯證統一很不容易。

　　陳斌：我是否這樣回應一下，聯盟呢，就是剛才我說的房地產聯盟，我剛才說的案例，嚴格意義上講，不是聯盟，這個項目合作的時候，大家建立了合作，其實還有一個退出機制，比如說這樣的項目我們開發了三年四年，其實這個聯盟就結束了，所以我剛才講的，比如說，在不同的項目里面，不同的合作里面，是不同的項目的合作開發，會有很多的選擇，但是另一方面，我們講這樣的聯盟叫做正式的長期的發展的聯盟，真的是比選擇老婆還要難，這句話我也可以外另外一個例子講一下，香港有一個航空公司，他只有兩架747飛機，他只非香港到溫哥華和倫敦航線，他就是講，我們在戰略選擇的時候會非常慎重，輕易不會踏出這一步，他說這話的時候，我相信他肯定比選老婆肯定非常認真，當然他選夫人的時候肯定也很認真，所以說這樣的長期合作，真的是幾十年，比如星巴克選擇他的供應商的時候，誰給他提供最基本的原材料，這是非常嚴肅的事情。

　　提問：我是你的學弟，我準備了兩個問題，第一，你剛才說選聯盟比選老婆還難，我想知道中海地產是如何選擇自己的聯盟，這個我現在已經有了答案了，我在剛才的短片中，我知道中海會資助一些希望小學，我想只有中海是如何理解企業的社會責任感的？

　　陳斌：這是一個很好的話題，一個好的企業，尤其一個準備做百年好企業，社會責任是不可以回避的一個話題，大家知道，我們之前有很多的體系認證，我們講質量有ISO，我們講環保有萬四，還有安全和健康，現在的企業還有一個是社會責任，那就是說，企業作為社會的一分子，在這個社會中間，應該承擔什么責任，貢獻什么力量，這個應該是一個企業，尤其我講致力于長期發展的企業尤其要考慮的，首先我們要老老實實做自己的事情，這就是承擔了最基本的社會責任，比如說我們為業主提供住宅產品和相應的服務，我們就要老老實實的把自己的事情做好，這首先是一點，這是最基本的，事實上我們也有很多的缺點和不足，但是基于這樣的認識和使命感，我們是不斷的檢討自己，能夠改進自己的缺點和毛病，在自己的內部，有一個環節叫后評估，我們做完這個項目以后，會對各個方面作出全方位的評估，目的也兩個，第一，是客觀的評價，第二是充分總結項目開發的經驗和教訓，實現持續改進。就是說我們的質量如何可以做的更好，我們怎么樣可以讓客戶的投訴更少一些，怎么樣讓客戶對我們的服務更滿意，和客戶之間建立這樣的信任，我們講客戶的忠誠度，這是我們要做的，同時我們在社會中生存，我們獲取的利潤，我們還要回報這個社會，我們對社會的各種捐款以后超過了六千萬，我們不僅在重慶和西安建立了希望小學，下面我們希望以更快的速度做這樣的事情，無論在香港還是內地，都積極的投身這樣的活動，就在七月份到11月份期間，我們非常成功的舉行了一個青藏草原的一個慈善活動，我們和當地的政府建立了聯系，我們很多的員工積極的資助當地的小學生，包括我們在座很多同事，都定點資助當地的學生，捐款捐物，在這方面，無論是巴菲特李嘉誠先生，都是我們學習的榜樣，只要有這樣的意識，真心的負責任的做這樣的事情，這樣的企業是受尊敬的企業，而受尊敬的企業一定是具有社會責任感的企業。

　　提問：陳總您好，首先自我介紹一下，我也是東南大學土木工程學院的學生，我知道您是93年畢業的，也是我們的校友，十多年的時間您已經成為中國最值得尊敬的企業家之一，我也知道，您的成長足跡當中，有很多經驗是值得我們這些學生學習的，您是否愿意跟我們分享一下您成長的足跡和您積累的經驗。謝謝。

　　陳斌：我自己的評價，如果我可以算上一個合格的職業經理人的話，我已經覺得我還沒有達到，你的評價我是無論如何不敢當，我們差很遠，我們也談不上企業家，如果說，有一些什么樣和大家分享的，我想把話題分兩部分，簡單的就我自己的情況跟大家做一些分享，接下來的時間我給我們的莊勇先生，因為他負責我們的人力資源工作，他今年就到我們國內16所知名院校，從我們開始實踐海之子計劃以來，有非常多的這方面的經驗，他的發言對大家的啟發會更多；

　　我個人覺得呢，四年的成長里面，對我的幫助是很大的，陳雷老師是我的班主任是我的輔導員，也是對我們的成長傾注了他的心血和努力，一個好的環境，我覺得我們自身同樣應該對自己有比較高的要求，希望能夠利用身邊的任何機會，去提高自己塑造自己，而怎么樣做到這一點，如何提高和塑造自己，我覺得兩個字我是愿意和大家分享的，就是學習，我們講組織是學習型的組織，而個人呢，學習能力是他自身競爭能力有多少的一個非常重要的方面，大家畢業以后，會到不同的工作崗位，很多是我們在學校里面不能直接學到的，而如何適應這個環境，還能夠自我提升，這個里面就靠我們的學習，我們肯不肯學習，尤其重要的是我們是否善于學習，我們有沒有發現身邊的資源，有沒有找到我們身邊的老師，也沒有通過交流、共同的合作，把別人的經驗、別人有益處的東西，轉換為我們自身的經驗和心得，同時在我們接下來的工作中有所應用，這個能力，我想是很重要的，再有，能夠踏踏實實做好每一件小事，這是我每年和加入中海地產的新同事講的一句話，就是做好每一件小事，這的時候，你會發現，當你做好每一件小事的時候，機會會找到你，下面我們交給莊勇回答。

　　莊勇：非常高興每次到東大的時候，都會受到歡迎，這里有兩點匯報，一個是我們擇業時候的判斷標準，另外是中海選拔人才的標準，在座的有土木的，有經管的，我們如何選擇企業，在我看到，首先要選擇一個行業，剛剛陳總對房地產行業進行了介紹！下面就是選擇行業的企業，中海這個的企業有自己的很好的培養環境，怎么講呢，中海從2001年開始進行我們的海之子計劃以來，已經形成了比較完整的體系，首先是海之子的一些計劃，之前我們也也一些計劃，形成了一系列計劃以后，第一，我們有一套成熟的制度，并且這個制度已經形成了一個機制，而這個機制的形成，應該是得益于這個企業的培養環境，企業的文化和土壤，另一方面，進入我們這個企業以后，作為我們應屆畢業生是非常幸福的，能夠少走很多的彎路，我個人感覺，作為我們畢業生來說，有很多的選擇，可以選擇其它企業也可以選擇中海，可能選擇其它企業的時候，我們會懷疑，我為什么當初沒有選擇中海，而選擇中海以后，你就滿足了，不會想為什么沒有選擇其它企業。

　　第二我談談我們中海的人才標準，我們已經有了自己的一些流程，我們關注幾個方面，通過一系列流程和計劃，我們看中幾個方面，一個是資格層面，第二是素質層面，資格層面是我們在冰山之上的硬件東西，我們很關注同學們在校期間的學習成績，關注同學們的一些學生活動，像我們陳總這樣的優秀的學生干部，去了企業以后，可以快速的成長起來，可以脫穎而出，這個和我們很多企業要求的綜合素質也是契合的，還有一些學術研究，包括學術活動和文藝的特長，這也是我們看中的，這些不見得是一個必要的條件，但是有時候可能對促使成功的概念會大一點。另外是素質層面，首先是我們做事情的時候，愿意做到一個什么程度，是成就導向，還有是我們的人際理解力，我們中海地產經常提的悟性，也是我們非常關注的，我們很關鍵的是，到了企業以后，自己有良好的職業的品質和意識，同時形成了一些職業習慣，自然而然會成為一個優秀的職業經理人。

　　主持人：其實說到中海地產的人力資源建設，我說一下，我們有一次邀請王石做一點交流，他就覺得中海的人特別好用，他還專門讓下面的人制訂了一個海盜計劃，專門針對中海的員工，我也知道，我也問過中海的人力資源的老總，他們也制訂了一個海龜計劃，我補充一下。下面還有誰有問題。

　　提問：您好，我是建筑學院的大四學生，一直關注房地產行業，特別是房地產的龍頭企業，我們知道，在房地產龍頭企業里面，有專業化程度很高的中海，有規模化很大的萬科，還有土地儲備很多的碧桂園，您認為，在這些龍頭企業的優劣勢在哪些方面，第二，中海與這些其它的房地產龍頭企業的戰略合作的空間有多大？會在哪些方面？

　　陳斌：謝謝你提出的問題，第一個方面，我講你對房地產企業的關注是很多，你講到的幾個企業，以及你對他們特點的評價，應該講是很正確的，確實是這樣，比如說誰的土地儲備量大，誰的專業開發能力等等如何，我這兒呢，就不想逐一的評價優勢和劣勢，借你這個問題，延展那位同學怎么樣提升自己，作為一個企業應該考慮的什么，我覺得，一間有能力的有胸懷的企業應該是虛心的新同行和競爭對手學習，別人的長處很有可能是我們的短處，我們怎么樣彌補自己的短處，從而更快速的提高，取決于我們首先肯不肯新人家學習，以及我們是否能夠真正的從別人的身上學到長處，轉化成我們的優勢進一步發展，所以從我個人而言，對于行業里面的一些情況我會比較留意，尤其其它一些房地產企業具備的很獨到的思維，以及在這樣的思維下面做的嘗試，我們有研究，有分析，有判斷，從而呢，希望能夠對我們自身的發展有幫助，讓我們在少走彎路的同時發展更快一點。

　　第二個問題，我們在和其它的同學的交流中提到，就是房地產業的聯盟恐怕在很長的一段時間里面，或者在相當長一段時間里面，依然會維持在項目的合作開發，而不是，沒有辦法到達真正意義上的長期的正式的發展的聯盟，這個為什么呢？主要是行業的特點，它是以項目作為計量單位的，就很難做到我們先有一個聯盟，然后所有項目都開發，因為這樣的項目不見得我們的聯盟可以發揮自己的長處形成協同效應，同時，這樣的項目不見得是我們這兩間公司最合適的，但是我想，可能隨著行業的發展，我們未來出現的合作會越來越多。

　　主持人：還有最后三個問題。

　　提問：你好，我是東南大學建筑與房地產業的學生，您剛才提到一個集中采購，我想問一下集中采購和供應的管理有什么關系和區別？建筑業供應鏈管理在我們這個行業的實施情況？還想要您分析一下房地產企業和施工單位哪一個更適合做建筑與管理？

　　陳斌：我大致的介紹一下，剛才說的集中采購的情況，我們在所有供應我們開發商，國內比較喜歡叫建筑單位，物資大體上分為兩大類，一個是甲供一個是乙供，甲方通常供應物資確定種類的原則，一般考慮確保質量和節省成本，一個是甲方確定品牌，由乙方提供，剛才講到供應鏈中，我個人的經驗來看，還會有一些在我們國內開發而言，建設單位、施工單位、監理單位、設計單位還有政府的行政管理部門，這些方面，尤其是前面四個，他的權利的劃分上面，會有一些不同，之所以不同的原因，可能會和企業自身的狀況，尤其是建設單位的情況，會有一些關系，換句話說，這家企業是否非常精通于建筑，擅長于建筑，從而可以作出合適的有的時候我們看來是很強勢的管理，是有關系的，換句話說，有的企業管理很細致，而有些企業，大家可以看到，大撒網，甲方人員非常少，這個是和企業自身狀況有關系的，而對于中海而言相比較而言，我們是管理比較深和細的企業，大家如果對中國海外了解比較多的話，可以知道，我們七十年代末期進入香港的時候，我們是從建筑施工做起的，從做分包商從而擁有C牌，我們持有最多的最高級的施工牌照，這是我們的成長背景，我們的出身是建筑商，是施工單位，包括在座的南京公司的陳總以及我本人，都在香港的地盤工作過，我們非常多非常多的中海地產的員工有在施工企業工作的經歷，因而，我們回到內地發展的時候，我們關注我們的質量、進度和成本，而怎么樣能夠實現有機的統一，達到一個好的效果，實際上大家知道，我們國內的建筑業市場，相對而言，還有還多不滿意不完善的地方，所以我們的管理是屬于比較細致的，或者說，我們主導會到一些。

　　提問：我想問一個問題，就是一個國家跟企業乃至一個人的發展都離不開硬實力和軟實力的結合，您剛才談的問題中，也聽到了一些軟實力的分析，所以我想請陳總談一下，中海地產的發展過程中，軟實力是如何發展的？

　　陳斌：這是一個非常時髦的詞匯，軟實力，確實是這樣，我們現在講國家在這個方面，有一個文章推薦大家看一下，招商局的董事長也講到軟管理，可以進，我們在學校里面，我們學到的只是時我們的硬工夫，這個不能有絲毫的懈怠，而且打造的越好，對我們以后的發展的動力也越足，同時也不能忽略，我個人而引，不要忽略對自己軟實力的培養，這些往往是，英語有一個詞，一個是可觸摸到的，一個是不可觸摸到的，我們在座的各位同學，我覺得自己平時應該有這樣的意識，對于這些去有意識的培養，我說一個例子，比如說溝通，這個就很重要，我們是否肯于溝通，勤于溝通，善于溝通，這個就是軟實力，大學里面和宿舍里面我們處的怎么樣，溝通的是否好，我們是否封閉，還是我們是受歡迎的人，這是有區別的，在一個工作崗位上也是這樣，我們去對方尋找資源，是否可以立刻獲得對方的幫助，這個取決于我們溝通的技巧，還有學習和自我塑造，一個一個軟實力，我講未來我們提高速度的快慢，競爭能力的大小，取決于我們的學習能力，相同的時間我們是否可以跑的比別人快，取決于我們學習的能力和效率，這個方面還有很多，包括我們的韌性，遇到困難了是否就退回來了，我們是非可以把困難解決，遇到相同問題的時候，我們是否可以由意識的規避，等等都是如此，這是我們每一個人應該有的意識，在平時就有意識的塑造。提升自己。

　　提問：你好，我是東南大學經濟管理學院的學生，您剛才提到了戰略聯盟，我就想到了利益聯盟，您是如何看待政府銀行和房地產開發商組成的利益聯盟？

　　陳斌：你一定是把我問住了，這個利益聯盟我確實知之甚少，并且利益聯盟的含義、應用、種類、益處是什么呢，我也不清楚，那么就真的非常抱歉，我沒有辦法回答你這個問題了。我想呢，如果回到我剛才在和大家交流的這個發言中講的戰略聯盟呢，有一點，我是想做一個簡單的歸納，那就是，現實的發展已經是由市場和產品為關注焦點轉化為對客戶感受和關系建立為導向的實際情況，所以大家如果翻開星巴克的案例，就可以看到，關系導向，這個關系導向是什么呢，是尊重客戶、尊重供應商、尊重合作伙伴，建立互相信任，建立長期的可持續的、互相之間的忠誠度，從而為企業的長遠發展能夠發揮最積極的作用。謝謝大家。

　　主持人：好謝謝陳總精采的回答。東南大學真的是不愧為百年名校，我們陳總從這個學校畢業，今天的演講非常成功、非常精采，我們同學的問題也非常的成功非常精采，如果在座同學也興趣做記者的也可以跟我談一談，謝謝大家。

　　然后請大家把手上的調查問卷出門的時候交到簽到處，我們今天的活動到此結束，謝謝大家。