演講題目：謀定而后動--房地產項目策劃

　　時間：2007年10月25日(周四) 晚 18：30-21：00

　　地點：天津市南開大學商學院小報告廳

　　演講人：中海地產集團董事、中海地產廣州公司總經理 朱榮斌

　　致辭嘉賓：南開大學商學院副院長、黨委副書記 劉立新

　　對話嘉賓：南開大學商學院教授、博導、遠程與成人教育學院院長 白長虹

　　活動主持：經濟觀察報藍籌地產主編 呂尚春

　　呂尚春：各位商學院的同學們晚上好！我是《經濟觀察報》房地產的主辦呂尚春。首先讓我介紹一下到場的嘉賓。他們是中海地產集團董事、中海地產廣州公司總經理朱榮斌先生！(熱烈的掌聲)

　　南開大學商學院教授、遠程與成人教育學員院長白長虹先生！感謝二位的參與！(熱烈的掌聲)華商名人堂巡講是《經濟觀察報》親歷打造的一個品牌活動項目，這個項目我們一直是在以“本土企業以及本土化的外企領導為主的一個巡講活動。一起為中國各地的名校與各學校的MBA、EMBA專家和同學們進行這樣近距離的溝通和交流。

　　活動本身都是以在中國優秀的企業樣本本身身體力行的社會實踐的記錄，來分享他們在當代商業社會不同層面、不同發展過程中的心得和體驗。我們從他們的演講和互動中我們能夠看到一些優秀的企業他們的商業倫理和商業道德的價值典范的處理過程是怎樣在他們自己的實踐中一點一滴地展現出來的。我想這樣的機會也是不多見的。

　　今天來到我們現場演講的嘉賓是中海地產集團董事、中海地產廣州公司總經理朱榮斌先生，朱榮斌先生15歲考入清華大學，在香港、廣州等多地都有豐富的從業經驗，可謂年輕有為。中海地產作為世界500強企業的成員，在房地產開發百強綜合實力排名是第一名，像香港西九龍、填海造地，中國人民解放軍駐香港海軍基地、香港迪士尼樂園等等都是中海地產參與建造，可以說它的實力是在國內可以說是首屈一指，我所了解的數據是在香港美16個人就有一個人是住在中海建造的房子里，這個成績在中國房地產公司是從來沒有的。也就是說香港的這些優秀的經驗已經在悄無聲息地融入了中海所有實踐的經驗中，所以說這是很寶貴的事情。

　　我們的程序是，在朱榮斌先生演講之后，我會有特邀嘉賓和演講嘉賓進行對話的互動。也會專門為我們在座的同學們留出時間來一起交流。下面，首先我們有請本次活動的學術支持單位，南開大學商學院副院長、黨委副書記劉立新女士為這次活動致辭！(熱烈的掌聲)

　　劉立新：各位嘉賓、各位老師、各位同學大家晚上好！歡迎大家來到南開大學華商名人堂商學院的現場，今天我們非常榮幸的請到中海地產華董事長、中海地產廣州總經理朱榮斌先生給我們帶來精彩的演講，首先請允許我對朱總蒞臨我們南開大學商學院表示熱烈的歡迎，對《經濟觀察報》的同仁以及我們的白長虹教授多次促成企業界與我們莘莘學子的互動和交流表示衷心的感謝！總所周知我們南開大學是一所具有悠久歷史的高校，今年是我們南開的88年校慶，在剛剛過去的10月17日是我們南開大學88歲的生日，我們南開大學商學院也是在南開大學的發展歷史中具有淵源流長的一個學院，早在1919年張伯苓老校長創造之出就確立商以復國的治校方針，一直以來南開大學商學院的管理學科在全國的高校中處于領先的地位，在這里給大家舉兩個簡單的事例，以證明我說的不是虛言。

　　2005年國家人事部在對全國的高校博士后流動站的評估中，我們南開大學商學院工商管理博士后流動站，作為工商管理學科惟一所流動站，入選優秀的工商管理學科流動站。在2006年《光明日報》的頭版頭條曾經發表文章，題目就是“南開大學商學院的工商管理研究被評為第一”、這是中國科學院工業經濟研究所發布的。在2007年的上半年在教育部的一級學科評估中我們南開大學商學院的工商管理學科躍居前三名，在綜合類的院校中名列第一。

　　我們南開大學商學院的學生也是非常優秀的，在2004年和2006年連續兩年的“挑戰杯全國大學生創業計劃競賽中”以我們商學院組織的團隊連續兩年獲得金獎。我們商學院的畢業生也以包括南開所有的學生都是以嚴禁、踏實的學風，求是創新的精神廣受用人單位的好評。

　　今天我們的華商名人堂我們知道是由《經濟觀察報》親歷打造的活動品牌。今天我聽說是2007年的第一次高校巡講放在南開大學商學院，我相信今天這個中海地產的朱總和《經濟觀察報》所做的絕對是英明的決策，我們非常期待朱總給我們帶來受益匪淺的演講，我也相信我們南開大學商學院的學子贏得中海地產更多的親睞，預祝今天的活動圓滿成功。

　　呂尚春：謝謝劉院長向我們展示南開的累累碩果。也讓我們覺得非常榮幸今天能夠一起在這里舉辦這個活動。下面我們就請今天的主講嘉賓朱榮斌先生開始他的演講，有請朱榮斌先生！(熱烈的掌聲)

　　朱榮斌：在開始之前我簡單多說幾句話。剛才劉院長的開場白讓我感覺到很有壓力，在企業內部培訓和內部的交流和同行的交流中，我也不少次上過講臺。但是今天在神圣的高等學府，也就是著名的南開大學商學院，剛才劉院長又給我那么高的期待，所以在老師面前班門弄斧我是有點壓力的。

　　第二就是到商學院我來講的主題是地產的題目，其實為什么要講這個題目，第一我們就是干這一行地，第二現在哪行哪業都關心地產，剛才白院長一說，不管什么企業轉來轉去又轉到地產上來了。第三個我覺得在南開大學這么一個講臺，這里不乏專家、大師。而我也還算是一個學生，現在還是學生，所以來這里不是演講，也不是講座，我來的話把我們一些工作的體會來給各位做一些交流。中海地產作為一家骨干的地產企業，它能夠發展到今天自有它成功的做法，所以我今天的重點就是讓同學看一下我們的產品是怎么做出來的。

　　其實今天我的題目因為要講策劃，一說到學校有理論水平講策劃，我原來是想講“精品是怎樣練成的”，就拿中海地產怎么珍惜這樣的一個機會把它做出一個漂亮的產品的。

　　今天的題目叫“謀定而后動•房地產策劃”策劃也是已經比較熱門的話題。交流的話分成四個部分。第一個部分到的高校，還是講對策劃的理解，第二就是對地產行業的策劃理論，模式做一些一般性的介紹。

　　重點的第三部分還是說一說我們中海地產我們的開發項目是怎么策劃的，對策劃做一點簡單的總結。

　　什么是策劃？

　　就是 “善站者、不待張軍”，這是古代兵書上的講法。意思就是說善于用兵者取勝于用兵之前。這就是策劃比較老的一個引經據典的話，策劃是些什么呢？策劃是出點子、想絕招，策劃就是市場營銷，策劃就是寫策劃報告，是做前期策劃研究報告、公關活動，就是在作秀。

　　策劃就是五花八門，在各行各業都理解。策劃這個一詞來這里講座之前我又特別補充的一些資料，在中國可能最早出現策劃這個詞是在后漢書里面是：是以功明忠申、策畫復得，策劃就是策劃、謀劃、計劃、計策、對策的意思。這是中國式的講法。在西方的話策劃還是這門學科是比較成熟的，就是Strategy planning很多企業有很企劃部，在日本就是大小企業都有企化課，就相當于中國的企劃部，這些策劃我的理解都各有側重，像我們房地產行業，中國的策劃是什么策劃，我的理解我不是學者，我也沒有這么高的水平，我的理解現在的策劃就是大致約等于西方戰略計劃+日本企劃應用+中國策劃智慧。因為西方人行講究戰略和長遠的發展目標，對一事一計并不是很看中，日本人做事很嚴謹，很細膩，所以把很多東西都計劃非常周密，而中國人是很有智慧的，非常的能夠用心計，從我們看《三國演義》諸葛亮的智慧這就是策劃。我覺得項目的策劃現在的企劃大概就是這三個特點把它加起來，我們的工作也是這樣做的。

　　于是我就把策劃、戰略和戰術跟策劃的關系我就畫了這么一個表，不是很準確。其實策劃就是我的理解就是在一個企業的戰略目標下，運用恰當的策略一系列的戰術，達到一個預想的目標。策劃我們也沒給出一個明確的定義，策劃我覺得我的理解就是，經常我們容易把它狹隘地理解了，理解了一些局部的方面去，首先策劃不是點子，也不是一個單個的創意，中國的房地產策劃大為師，首推王志綱先生，王志綱就說過一句話，說點子就好比一個珍珠，一顆珍珠并不值錢，但是要把一串串的很多珍珠串成一串，變成一個項鏈這就值錢了，這就是王志綱本人對策劃的理解作出的回應。策劃不是一個點子，至少是一串串點子，策劃也不是簡單的計劃，計劃工作不需要有太多的創意，不需要有太多的發揮，策劃也不僅僅是領導拍腦袋做決策，也不是天馬行空，也不是營銷領域才談這個事情，各行各業都要談策劃的，策劃我覺得也就是包治百病的良方，今天的時間很有限，有些東西不展開去講。

　　房地產這個行業的策劃的理論和模式有這么幾幾代表。首先我要推崇的還是王志綱先生，他的說法很形象，條條道路通羅馬，畢竟最近的只有一條，策劃就是要尋找這條路，房地產策劃就是要尋找一條創造良好經濟效益的路，并且這條路是最快的，最好的！這是王志綱先生對策劃的觀點。

　　第二個流派就是廣州的合富輝煌，這個公司前身是一家研究公司咨詢機構，它的策劃的話就是投資派的觀點，“策劃就是要激發創意，有效地運用項目的有效資源，選定可行的方案，達成預定的目標，解決難題的過程。”這是合富的觀點，中海的觀點我們的觀點是什么全程策劃的這種觀點，因為我們中海是做工程出身的，剛才主持人也已經介紹了，在香港有多少多少工程是中海做的，我們在做國內的地產之前其實我們是一家比較知名的工程城建商，所以出身于這樣的背景，我們對房地產策劃的理解覺得房地產策劃應該是從投資買地、項目定位、產品研發設計、工程控制、營銷推廣、售后服務等一系列環節進行，各環節相互連貫、缺一不可，而且每一個環節中都是以提高產品價值為主要目的的。

　　這就是我們是一家生產企業這樣的背景。所以我們對策劃的理解和對策劃的運用就是在這個產品生產的各個過程中對產品如何做的更好？對它的一種研究、對它的一種具體實施的。所以這就帶有這種鮮明的特點，在地產界里面我們在90年代中后期我們就提出很鮮明的特點叫“全程策劃”，這個詞說到今天已經不是一個什么新鮮的玩意兒，但是真正做一個項目開發能夠做到全程策劃，對全程進行把握，我想很多企業都它的運用還是很不足夠的。而且這個過程這些規律也不光光是地產地產行業如此。就今天《經濟觀察報》把這個華商品牌這個活動本身也是一個策劃，把它作為一個項目來看不管什么項目策劃的過程都大不過如此。

　　策劃的目的和責任首先是充當智囊團、思想庫，提升樓盤的附加值、通過整合資源在執行過程要出現偏差的，這是策劃的目的和職能。

　　房地產策劃的模式有這么幾種代表性的模式。第一種就是戰略策劃模式。這種模式還是王志綱先生推出來的，最近大家比較關心香港的一家上市企業就是碧桂園，在香港變成一家1200億市值的地產公司，出現了中國的女首付，26歲的女富翁，這家公司原來是做碧桂園產品，碧桂園是曾經別的集團的，王志綱先生一句話，給你一個五星級的家，碧桂園在90年代中后期在廣州地區得以發家，繼而在廣東在珠三角，在全國復制了很多碧桂園，這個碧桂園這個洋老板買地很有特點，只要在珠三角地區，不管在什么地方，不管那里是什么環境，就看兩個條件，第一地要三千平米以上，第二地要便宜五萬塊錢元，只有這樣都能做成成功的項目，在廣州的話，復制了十幾個碧桂園，深圳碧桂園，廣州碧桂園，現在都是到內蒙古的搞碧桂園。

　　所以中國的造城運動大盤始作俑者首推碧桂園，這就是王志綱的戰略模式，他就是要發展大盤。這是他的優勢，所以他對產品對很多東西不關心。說碧桂園確實很多，但是走到哪的碧桂園都是一幅臉孔，他的會所、產品都是一樣的，走的就是要走這種戰略擴張，高速擴張，大幅度擴張，這就是他公司鮮明的發展思路。

　　第二個模式就是品牌模式。這種模式最優代表性的就是我們同行，萬科。萬科不管走到哪，走到天津萬科來了，沒有說什么我要做什么項目，我的項目在哪個位置在南開區還是哪個區，什么都不說首先打的是萬科地產，走到哪都是打萬科地產，他在國內同行企業里面在萬科后面加圈R，這就是萬科鮮明的品牌。他不會去巨響的描繪一個項目，所以他的項目確實很大，一說地產很多人可能不知道中海地產但是肯定知道萬科地產，這就是他強于我們中海地產的方面。

　　第三個模式就是我們的中海，全程策劃模式。剛才我已經解釋了，第四種模式就是產品策劃模式。就是專著于研究產品，這個產品做的模式這種模式我們中海類似比較推崇這種模式，這種模式可能大家不是很熟悉，舉一個比較鮮明的例子，北京有個項目叫星河灣，這個項目是從廣州移植到北京來的，星河灣這個老板就是把這個產品就是要做產品，而且把項目所在的自然條件、地理條件都要拿過來。我舉個例子他要做加納里海藻，他在廣州星河灣就是這樣做在北京做也是也要秉持這個樣子，一模一樣的去做。加納里海藻是亞熱帶才可以種植，在北京怎么種？在土壤里放點東西，給樹打保胎針，他就是專著于偏執到這種程度，就是要做這種產品，所以在北京推出了一個世人眼前一亮的產品，房間做的像宮殿一樣的，大家一看在北方地區，一到冬天萬物枯萎的地區，他這個地方綠樹成蔭，他就把房子飆到三萬塊錢一平米。

　　還有一種是主題模式。比較典型就是奧林匹克花園。最早就是在廣州的奧林匹克花園，也是王志綱策劃的，運動就在家門口，生活就像高爾夫。這兩句話非常強烈的。所以奧林匹克花園也是在全國各地也是到處開發，所以我們根據我的理解，我們把目前地產行業里面比較活躍的公司，它的這種策劃模式我們簡單地規劃一下，有這樣五種模式。下面重點還是回到我們介紹的中海地產的全程策劃的模式。

　　房地產開發大部分可以分為七個流程，首先是投資買地，對項目做發展計劃，項目做成的產品對他做一個早期的定位，這個定位很關鍵，就是我要做什么產品賣給什么人，方向要把準，再根據這個定位在做項目的設計，再展開具體施工的開發，最后要把它企業都是以準遷為目的的，怎么到市場上去推廣、營銷，最后把這個樓交出去。這完整的生產過程就是從頭到尾有這么七個環節。中海地產的策劃就是僅僅地圍繞這七個環節，全過程的對每一個過程認真地做好每個環節的工作。

　　所以我們的觀點房地產策劃就是要適應不斷變化的市場的環境，指項目經營的要求，以卓越精品里面為導向，以核心競爭力為支撐，以資源整合為手段圍繞房地產項目開發流程，探索有中海特色的全程專業策劃系統。我們就畫了這樣一個圖，項目發展的計劃是統領各個環節的綱領性的工作，圍繞這個工作投資策劃、定位策劃、設計策劃、開發策劃、營銷策劃、售后策劃一整套策劃，就構成我們全程策劃的基本體系。

　　我就說第一個階段講投資策劃。投資策劃第一個內容就是買地做科研報告，科研報告我也不班門弄斧，咱們計劃經濟出生的過程什么東西都要講科研，科研我的理解就是在學校里面講科研，還有我們很多政府講科研把它作的太形式化，現在可行性我們中海有一句話，我們寧可少買一塊地，絕對不買錯一塊地。因為開發十個項目賺錢不容易，但是要一個項目砸了，那九個項目都被扶不過來的，地產牽扯的投資太大。所以我們中海把投資看的非常重要，我們公司做到今天都算是很有經驗的，我們買一塊地我的地區公司總經理我是第一級評審，我們集團地產集團做二級評審，然后到香港集團總部做三級評審，我們把這個文章做好也不容易，經常到拍賣場上聽到一句話，只要有中海聽到的拍賣，別的公司不用算帳，只要中海敢投的他們也肯定敢投，中海敢做的其他的都敢做。

　　說多投資策劃我覺得有兩點比較有新意。一個是在投資策劃階段你就要想好做什么樣的產品，對項目的定位，做什么產品現在政府都是招牌掛，做什么樣的產品是什么樣的匯報，你才可以出什么樣的價錢，這種策劃就不同于以往，我們想做一個項目把它市場的遠景、投入算出來以后，算出來一個夠賬的文章交給上級去審批，現在招牌掛，這種游戲規則對投資可行性的研究要求很關鍵。所以對項目的定位，我一會兒會說，不同的定位就會有不同的出手政策。

　　第二我們現在是說房地產商是老鼠過街人人喊打。一說房地產價很高，就把成本說的很低，我不否認房地產是高利潤，但是現在很多人對房地產開發成本認識非常有限。有一次廣州開一個限價會，我們中海地產拿了兩塊限價地，政府組織一個研討會，上頭開會有一位專家就說，這個限價地限低價競房價，還有百分之多少多少的利潤？我就讓我的同事發言，我然后跟他說，你根本不懂房地產程序。房地產確實是價格高，但是房地產的成本伴隨著高價格成本也很高。我就簡單地說一下剛性的成本不用講，鋼筋混凝土建樓是比較剛性的，地價的成本，房價在漲，但是地價漲的比房價還快，甚至有的地區地價已經接近房價，面包和面粉，面粉已經和面包一樣貴了，這就是一個大家理解的。

　　第二個房地產商賺錢，但是最大賺錢的地方是政府，基本上現在利率高，像我們中海地產廣州公司的總經理，基本上現在說，公司賺一塊錢凈利潤，交給政府的稅收不低于一塊錢。稅和費加起來大過企業的利潤。賺的錢都到哪去了？其實就是企業真正落敗的凈利潤并不是很多，但是毛利很高，所以把社會責任一股腦推給地產商，我覺得是不合理的，我今天是借題發揮。現在打壓地產商，老鼠過街，其實我們也不像壞人( 笑)。如果將來大家做這個工作，再算我們項目的成本我希望大家一定要把自己的賬算實了，生意不是那么好做，買地多少錢加上多少錢最后賺多少錢，沒有這么簡單。

　　所以我剛才說到根據現象這種招牌掛的規則，在投資研究、可行研究對策就有所不同。現在國家土地出讓是三種辦法一種是拍賣、招牌還有掛牌，對于拍賣的話，就是價高者得，誰出的錢多就誰得，拍賣怎么成功取決于幾個要素，第一個就是定位很關鍵，這一塊地把他給你就作成產品出來，給我我就做成鮮花，每個競拍人對對項目定位不一樣，就決定了土地價值的不同。

　　第二就是價格預期。你看將來能夠賣八千，我認為能賣一萬，這個完全是預期。所以要按市場的價格拍賣場上是肯定拿不到地的，市場的價格支持不了拍賣的完法。一定要看好幾線。我們是國有控股公司，我們不能亂來，我們要達到基本的回報百分之多少多少的利潤率，這是起碼國家的國有資產保值增值的要求我們要滿足，但是有些企業只要腦袋一發熱，賠錢我也干，所以拍賣的話土地拍賣是同意賣的，經常有各個地方的報道，“地王”又產生了，我覺得“逢拍必成王”，地王不斷被刷新。這就是針對于拍賣。拍賣場上也不是說就買不到好的價錢合適的地塊。我們這個在廣東佛山，有這么一塊地，這個地給出的規劃條件各方面就是應該做左上角這樣的產品，如果按這樣的測算按照當時的測算每平方米的評價當時就是賣六千塊錢左右，我們能承受的地價就是2800元，可行報告節階段要做產品定位的研究，不是簡單的算經濟賬，我們根據我們的設計師把這個地擺弄擺弄，我們可以做的出右下角這種產品，這種產品有什么不同，我們可以騰出東邊的地，可以做TOWEHOUSE，TOWEHOUSE的價格就高出一大截，我們的回報就增加很多。這個就可以把我們的地價調過一個多億。

　　這個成功在哪，就是我們當時拍賣的時候大家想做這個產品，我們想做這個產品，就高人一層，這個地拿到的價格低于我們的預期。所以這個就是拍賣的一個成功的例子。

　　第二種就是招標方式，一種是價高者得，看誰的價錢高。還有一種就是平分，打分高誰得，這兩者都都要做出策劃，廣州有一個很典型的例子，就是萬科被廣東民營企業政府把這塊地分成兩塊，叫限房價、競地價、限銷售，叫三限房，這在全國也是第一宗，他招標的規則很有趣，房價規定是六千。比六千塊錢低一百塊錢加一分，地價一千塊錢地價，每高50塊錢加一分，這其實是數學題，你投分最高者得，這個算術提不那么簡單，因為把回報利潤率因為房地產開發是固定的，我們中海沒有參加這快遞的拍賣，我們安排了一位剛剛從學校畢業不久的算了一天，結果算出一個價格，我們沒有參加，我們模擬的。萬科和龍灣兩公司都投了，萬科兩千多的地價，六千多限價，汕頭這家企業是四千塊錢的限價，一千四百塊錢的地價。兩家公司一個是四千塊錢的房價，一千四的地價，一個是兩千六的地價，六千塊錢的房價，一塊地產品一模一樣，我不知道這個產品面試之后房管部門怎么去賣這個樓，一塊地憑什么讓你買四千讓他買六千。出現這種一笑皆非結果。我說這個，我覺得這兩家公司策劃完全不同，我覺得龍灣這家公司策劃很好，其實兩家公司回報利潤水平和凈利潤水平都幾乎相當的，但是我的地價低一次性付清地價的投資小，我都是要賺兩千萬，但我只付八十萬，你可能要兩千萬。一樣的東西一個六千一個四千，這就是一個投資階段在投標游戲規則下兩家公司策劃不同的結果。

　　我們要去我出什么價，我們算了一下，如果我們出1600塊錢，5400塊錢的房價，我們得分會比他們兩家都高。所以這就是當時我就說有些東西是能算出來的，大家要多花點功夫。現在很多地產都是良莠不齊，什么行業都在干地產。但是不同的是，地產這里面還是蠻有科學的，可行性研究說起來很簡單，大家從本科也學、研究生也學，但是要真正把它運用好這是在投資項目開發做地產行業最重要的一個階段。

　　地買好的后面的工作就好作，反過來說，地買砸了，戰略再好也翻不過身。

　　這個是剛才說的第一個階段就是投資策劃。第二個階段就是買到地了，做項目的定位策劃。什么是項目的定位？要做什么工作？就這個產品賣給誰？賣什么，賣什么東西的話？我是賣高層住宅還是賣TOWEHOUSE，還是賣土地別墅的？所以你的定位不同，做一個項目之前第一件事情拿到地之后做什么樣的產品第一個工作，定位的話，有這么幾個階段，70年代都是分房計劃，第二個階段就是市場轉入到買方市場，在90年代的時候，這個房子多大賣的出去，做什么產品才會有買。這就有一個基本的經濟學的規律在里邊。供大于求，供求關系永遠是主宰市場的一個基本規律，但是供求關系里邊真正有效的是有效供應和有效需求。所以我們中海地產不管是在90年代很低迷的時候，還是在市場好的時候我們的產品，我們就相信這樣一個特點，只要還有人買房子，我們的房子就賣的出去，我們以經濟學規律就是什么呢？有效需求和有效供應。在任何市場下，都有一個有效供應和有效需求之間的矛盾，現在限制小戶型90平米，那戶型就供應不足，我們不管市場怎么糟糕，在何等糟糕的市場競爭環境下都有人過的很好，有人過的很差，這個就是項目的差異定位。

　　我這個定位在這個階段解決就是說，有一批人要買某一種房子，市場上沒有供應，正好我的產品是這種產品，這部分有效需求我的供應就不成問題了。做一個開發商，做一個項目的研發，我們這個階段就要研究如何制造有效供應不足，如何滿足得不到滿足的這些有效需求。你的定位就要做這種產品去滿足這種不足的有效需求。到了第三個階段這個時候，這個道理很簡單啊，誰都知道這個東西什么東西太多，大家就不要去生產了。這個階段多數企業都可以認識到這個階段，到了現在買地買的很貴，市場政策三天兩頭出一個政策，調控很嚴，市場變化很快，原來我們說房子這東西墻、地、沒有什么變化，但是中國的房地產，都說像美國人、像日本人學，但是我覺得做地產最好的就是中國人。我經常說，房子就像西裝，無外乎就是兩個口三個扣，后面是開一個岔口、還是開兩個岔，改來改去就是這個樣子，其實這兩年房地產做的西裝不是時裝，不是天天流行一百年這個樣子，房地產現在已經做成時裝了，像花樣一樣非常多，尤其到廣州、深圳。我們經常說空中花園、又挖地下室、又挖天空什么的，確實中國人的智慧策劃，我說中國人的智慧無窮。經常對付政策的政策，迎合市場的需要，會做出很多精彩的設計來。

　　所以說房地產公司都打廣告的時候都打新鮮點，這就是整合定位階段策劃的東西非常非常多。要整合他們，房地產的策劃也不是某一個專業，今天我在這里給大家講策劃，決不僅僅講營銷和設計，我從頭講到為從工程到設計到營銷，到了這個階段策劃是一個整合的階段。就要有效地整合社會的多專業、社會上的資源。策劃定位有這么幾個發展階段地現在我們就要站在最高的階段，怎么整合定位。

　　定位的話要回答幾個問題，市場需求、市場需要什么？市場需求的東西，我的地政府給的規劃條件做的出來做不出來？你的技術可行性，第三就是公司經營要賺錢的，我不能只為了市場有這樣的需求，這塊地做的出來，我就一定要區做什么產品，還要算算賬，這三個是定位階段需要回答的三個關鍵問題。

　　定位在具體實施的話，這個太技術性了，分成兩個階段。第一個階段是要研究市場環境，我的地塊是什么基本情況，具體的位置、自然條件、師資、交通條件，這是項目的條件。天津南開區這個市場是什么樣的消費人群，大家經濟受收入怎么樣，再回過頭來這些條件充分調查研究之后對項目做一個SWOT的析。這樣對產品做一個綜合的分析，提出我們的客戶定位和產品定位，做什么產品賣給什么人，是賣給政府官員還是要賣普通人，還是要賣給財富最集中的人。

　　我這里展開講的就是SWOT分析，這在我們公司運用的比較到位的一個分析手段。SWOT在教科書里面也講了很多 任何項目我覺得都有好壞，一塊地不能簡單評價一個項目的好壞，好的項目自然伴隨地價就高，壞的項目可能就是拿的地價成本也低，說項目好壞是看什么樣的條件做什么樣的產品，要綜合考慮。

　　所以我具一個例子。我們做的SWOT，做到什么程度的話，第一個階段是要把這個項目的自身產業，就是可觀的優勢把這個畫了九個方塊，在這九個方塊里，四個部位把項目的條件來不得假，就是實事求是的把客觀的東西填上去，就以客觀、全面的評價。這個東西拿來之后怎么發揮我們的能動性，優勢的東西就是伴隨既有優勢又有危險。這是二者兼優，輪到我們左上角如何發揮優勢搶占機會？右上角有優勢但是旁邊就有威脅，根據優勢的內容和威脅的內容我們怎么轉化威脅，發揮我的優勢揚長避短。

　　左下角我們現在條件很差，但是未來有什么機會，我們怎么去找，怎么克服劣勢，尋找機會。最差的就是右下角又有自身的不足，又有市場的威脅，那就是既要減少劣勢又要避免威脅。通過對項目的這四方面的調節，我們對它做一個客觀的分析，找出四個角上，這四個角上的內容就是我們項目的出路所在。

　　第二就是我們項目的如何去發展這個項目的出路。到這四個方面再綜合起來就是我們項目的核心競爭力在那，這個表不新鮮，但是把這張表要真正做好要花很大的精力。

　　今天我舉的例子是在廣東佛山買的地，這里面內容和大家無法互動，但是我講一個方法就是真正把這個表做好對投資決策非常有幫助。對一個項目有一個客觀、全面的評價，怎么找出路，就是這個項目的優勢核心，一個鮮明的主導思想就是我們中間的這一塊，核心的概念。這個概念指導我們產品研發、開發、銷售最核心的思想就在定位上！

　　所以定位是剛才講的是基本內容。我們具體講要做的哪些東西。你的產品至少做終端、高端低端都要有明確。客戶賣給什么人？年輕的還是年老的？年輕風格就輕快一些，我們在廣東做一個樓盤，是法式的狀元。就是理想生活的意思，這個樓盤一定位和我們真正的客戶群太相似的，我們的客戶全都是三十歲以下，而且都不是廣州人，都是外地的，像在座的一樣，剛剛畢業，出去就業的，這個項目定位是很好的。所以我們真正吸引的人群就是這樣一批人群，這就是項目客戶的定位。產品的定位也很簡單，這些人需要什么樣的產品，這些年輕人可能都是買兩房一廳，賣給一個大家庭三房一廳都不夠用，再具體一點就是戶型、價格，有什么配套設置，這些地方都是跟人群而來。

　　我再講一個例子，我們在廣州主講新生，廣州的CBD，在右上角花園的位置，當時我們買這個地是七個容積率，很狹隘的地塊，這地方做不出什么產品，100米線長，做出來還是像那種塔樓，筒子樓。在北方就是城北城南的房子，這種房子在南方地區檔次很低的，我們就想這塊地是我拿的，如果說做100平米，我們肯定算不過賬，我們能不能做45層的住宅，超高住宅在國內在我們這個項目叫中海花園國際，在這個項目之前我們收集到的成功案例很少，上還有個“湯臣一品”現在是天價，這個樓盤不好評價，上還有個世貿濱江有超高層，但是位置都在黃埔江邊上，在深圳有“晴天一窗”(音)廣東有“珊瑚畔灣”(音)。

　　我們如果不做超高層做普通就不可能做賺錢。當時我們集團對我也很反對，認為很危險。做了超高層又有什么問題，做了超高層又有一個問題，就是它不能做太小的，你要做80平米、90平米，那房間里面就沒有什么空間，就必須做大戶型。大家看這就是五棟樓連乘一排。每棟樓最小的戶型380多，我們的策劃比“湯臣一品”還要早，湯臣一品的配置和我們很像，我們當時做這個產品很擔心，同樣的住宅人家肯定不愿意高的，但是超高層這種戶型能做出什么戶型，能做出四家電梯，一家人一部電梯，一開門電梯下來，這種電梯有一個問題住在超高層，按電梯等很長時間，一部電梯不夠，兩部三部電梯又不好弄，我們設計自己提出一個要求，要求兩邊開門的電梯，這種電梯在醫院有，在住宅里面不多，日立電梯給我們做的研發，他說我這個電梯是全世界第一部，開一個門算一個停站，臺北有101大樓有101層，我們這個45層就是90個停戰，加上地下三層93個停站，停站最多的電梯。我們做了這個電梯就解決了垂直交通的問題，我們四家兩戶，這個項目非常成功，當時只想賣八千多，后來賣兩萬多。這個產品現在反過來回去，當時我們這個產品能讓那些最有錢的人，肯定是身價過千萬買這個樓，戶型很大又高，只能作好的產品吸引他才可以，做這種定位就是鋌而走險的，不是一個平庸的選擇，要么就達成，要么是大膽。是這樣一種定位。如果做一百米的普通高層肯定是死路一條，做這種模式可能要生一些。

　　現在回過頭來看這個項目，讓我重新來過，我還要把戶型做大一些，戶型一百九的變三百，三百變五百，這是對富豪的一種可能性定位。買我們樓的人不是嫌它大，而是嫌它小，任何市場都有定位，所以定位要準，這些人你的東西符合他們的要求，他總是有喜歡的。

　　(PPT)

　　第三個階段就是設計的策劃，設計就是一個比較技術性的工作。策劃把客戶的定位滿足，尋找一個解決的方案，設計的話，建筑學這些年非常熱門，建筑學也非常的高深。房地產商的建筑師和設計師不一樣設計師是拿單找坐，你出一個作品我畫出來，開發的設計師是有研發性的，是有創造性的，我要做什么產品，我要寫出一個設計任務書，請世界的設計師幫我做，這就是我覺得設計作為房地產開發企業來講，是產品的研發。這個研發也是比較既要有專業知識，同時還要有豐富的市場知識，更多的想象空間，設計出新的產品。設計設計師鋼筋混凝土設計就可以，而真正有創意的，最有發揮創造性的是我們開發商的建筑師。我們這個產品為什么我這個題目本來叫精品是怎么樣練成了，就講中海的研發過程。

　　我們拿到設計任務我們自己內部不是外部的，我們內部要做這么幾個大的概念設計。概念設計是什么呢？就是我們剛提出一個理想規劃，叫你設計過去，你把理想生活CWV，就是都市生態園你來新加坡，你設計上怎么把它體現出來？我們就是要找概念，首先是概念設計不是具體的工作，就是一句話貼近生活形象表達出來。

　　有了概念之后風格就決定是歐式風格還是中式風格，是偏年輕還是老成的。這第一步就是玩概念，玩兒虛的，先把虛的東西做好，虛的東西做好再做總體規劃，做了總體規劃，做單體規劃，單體規劃做空間規劃，園林、環境、周邊的配套，甚至裝修室內的我們還帶裝修的室內的設計。一個設計包括園林設計、消防設計、電力設計、也是很多設計公司整合起來的，就是這樣一個整合。所以開發商的設計策劃是這么一個體系的。這里比較技術的不展開講了。

　　我們有一個項目140萬平米，就做了好幾次的方案，做的這些方案不是簡單的算一下什么方案就可以，所以我們覺得大學我們學的知識要靈活運用的，我們這個項目拿了這塊地，都不知道怎么做，太大了。當時我們公司就覺得這么大的公司要不要做大房子，在中間擺了很多TOWEHOUSE，這些房子多大呢？是48000平米，是相當于兩棟高層住宅，就占了很多的地，把左邊這些地就擺的密密麻麻，如果我不做TOWEHOUSE，我的地就很寬松，環境園林就很大，這個東西到最后到底做什么產品，在我們公司內部是真的不行，喜歡低密度的人不做TOWEHOUSE，喜歡別墅的人就一定做這個產品，一定要算帳。我們是用運籌學把它簡化一點做線型規劃，列了很多方程，做了很多的計算，高層做多少、小高層做多少，最后求解，利潤最大化。我的目標方程就是一個非線性規劃的，成本是區縣，把他他理解成區縣，方程很簡單，隨著要用數據說話。

　　如果是TOWEHOUSE只能買9100萬塊錢，TOWEHOUSE預計賣多一萬八千多。所以當時我們的定位我們又做設計方案又做營銷，我剛才給白院長說，我們地產公司招的專業很多，招數量經濟學人，一個這個專業畢業的學習可以把這個算好。一家公司我們中海的做法到經驗的東西不能反映絕對，而是用定價，要用理性的方法來做決策支持。

　　這是TOWEHOUSE的方案，完全不同的。

　　在做完這個第三個階段，第四個階段是做項目的開發策劃。開發策劃的話有幾個關鍵問題，一個項目不會說一下啟動，怎么分區，開發的節奏是就兩年就昨晚還是慢一點好，還是要看自己公司的財務資金狀況，對未來市場走勢的判斷，以及目前公司的經營的狀況，都有關系，你是決定現在政府老說開發商捂盤、囤地，這就是慢開發的，有些開發商恨不得明天就把樓建成，有快的有慢的，這就是對開發節奏進行策劃，也不是項目進行快策劃，有些項目慢一點會比較好，開發策劃為什么很關鍵，因為房地產行業是一個資金高度密集的行業，開發的節奏控制的好，你的資金的運作就會是一個很合理的去運作，所以我們這樣一個大盤，我畫了這么一個橫道圖，三角形代表項目分段分區開通，五角星表示開盤可以賣樓，有資金回籠。十字星的是利潤，有利潤才可以結算，一個項目分期滾動開發有什么好處？要盡量做到平衡，剛開工的時候全都是資金投入到后期階段，就是這一開工那地方就賣盤，就開始回籠，你這個產品在市場上面試有一個穩定的推廣期，不是一段時間花時間做推廣，貨一起賣光，下半年又沒事干，到明年春天又啟動，又花很多錢進去。這是一個合理的大盤的分期開發合理掌握的節奏，每一期和每一期合理的銜接，把一個項目做的非常好！

　　這一點也是我們中海在理財方面的一個特點。我們經常大型的項目可以做到什么程度，在廣州我自己做的，現在家里邊住的地方我們是1999年開始開發的，我們第一期的，當時市場很低迷的，不是現在這種，第一期回籠的資金就足夠我們項目后期的所需要的資金投入。這個項目開發七八年，公司總公司不用再投錢，就靠項目自己的資金回籠，滿足一個本體的體內循環。這個項目去年要結算，項目要稅收結算，我們的注冊資本都還沒有到，位，你可以花小錢套大地，花小錢做大事。這就是我們說的開發策劃里面一個最基本的類別。本來我還有一個是講策劃的資金的S曲線，回收期是多少的，那個大家也見的太多的，我們灌輸這種思想，項目不見得就是越快就是好，分的越多越好。公司的開發能力、經營現狀，分幾段，每一段什么時候動，每一段完成他的開發任務。這就是開發策劃，有時候我們在同一個區位，三個項目同時要開發，這個時間怎么掌握，這就會產生左手打右手的問題，這個就是要怎么把整個項目挫開來，產品的類型上有一個搭配有一個互相有機的補充，時間上有一個合理的時間段，推哪個項目。工程開發時間很長一個工程要開發兩年，所以開發策劃時間段掌握對項目的的影響是非常大的。

　　開發策劃里面的內容就是對合約管理的策劃，這也是我們全體策劃產品策劃的鮮明特點。別的公司沒有這些內容，而我們中海是以打造精品為經營理念，所以我們對工程的細致，不是說對營銷、對產品設計，花那么多心思去想、去研發去創作。就是對工程這種傳統的東西，我們也要去做一些策劃。

　　比如合約招標預算這個東西是很簡單的東西，但在我們內部我們也要做很多的策劃。這個工程在國內是一般把工程一整塊包給一家承包商，他們又不知道把它分到哪去了，我們本身是干包工頭出身的，我們就不會把工程整塊給人家，我們可能把公司分專業、分部、分項給不同的人干，干什么樣的活找什么樣的人，我們一個項目有一個公司在干，我們和上百個公司有聯系。這個就是我們從香港學回來的東西，我們早年是從香港干工程起家的，什么工程一個房間里面，這一個房間有十多家公司來干，專門做涂料的做涂料公司最專業，專門做木地板的找木地板公司，我們都是找專業公司，這樣就正和我的產品就可以找到真正干這個活的最專業的公司來為我完成這項任務，就不會說中國農民什么都能干，能不能造寶劍？可以，但是造出來肯定沒有人專業做的好。

　　所以中海的產品為什么好，有過人之處在哪就在這里，這些東西都是別人學也學不去，萬科就經常挖中海的人。過去不是去幾個人就可以，公司運作體系的不同這種管理模式不同，他過去用不了。

　　我簡單打個比方，一個洗手間我們有七家施工單位三進三出，什么時候讓裝馬桶的人進場，他一次裝不好又要裝水龍頭怎么去配合，叫一家人來做慢慢做就可以，找七家人來做什么時間安排什么人干活這就是學問。這就能夠做到產品質量的，也可以找到產品成本的最低，就可以避免交易環節。這就是我們合約工程策劃體系這是中海最好的產品策劃觀念。

　　施工策劃。這個也是比較工程學科里面具體內容。這沒有什么特別的。唯獨工程的執行，工程策劃不像設計策劃，我覺得工程這種應變的東西來不得半點虛偽。蓋房子一百年前老祖先就是這樣蓋的，干工程這就是傳統的，就是要精心管理這個。我們是要我們的合約分攤體系，我們一個項目上百家公司共同合作。在這里我也不展開太多說這個。

　　第五個，大家很多是MBA，多說一些營銷策劃，我們白院長是專修營銷的。我們說的營銷我們對營銷我自己是說民建出身的，對營銷沒有太多的研究。營銷的話按照我們的理解，就是房地產公司做營銷策劃要做些什么東西呢？我們自己的話要做這六方面的內容、品牌的策劃、廣告策劃、現場展示策劃、公關活動的策劃，今天也是公關活動。定價策劃、銷售具體實施的策劃。

　　品牌的策劃，品牌這是我們自己的理解，就是一個三角形，三方面內容的組合。企業怎么去說，這是一方面。企業里怎么說了之后怎么去做，你是不是說的比畫還漂亮，但做的一塌糊涂，這是不是言行一致的？別人怎么看，別人怎么說怎樣看，怎么評價你的產品，評價你的宣傳，你的產品？別人這樣看你的產品之后別人是選擇買還是不買？別人怎么做？我覺得品牌的策劃核心內容我們站在企業的角度我就是研究這么個問題。我們公司的形象是什么樣的品牌形象，圍繞這個品牌我們怎么做，怎么讓市場接受認同我們，我覺得我個人理解，品牌的話我們是這樣的一些理念。企業怎么說我們中海地產，我們說誠信卓越、精品永恒。誠信是最重要的，尤其房屋是耐久的消費品，說的比畫一樣漂亮沒有用，現在買我們的房子都是二次置業的，現在我們很多的同行都是民營企業，賺錢都是自己的，我們還是阿姨公司，我們不會為了錢去做一些坑人的事情。這點我們確實有自己的基礎。

　　中海地產實力在地產蟬聯三年第一，我們的業務遍布香港、澳門、內地的19個城市，我們的物業中國第一管家。我們對外用什么表述去描述我們的企業，中海我們企業該怎么說，我們也有整套，但是大家還是沒印象。怎么做，我剛才說的我們這都是內業，我們產品怎么研發的，這要讓人看得見，最后你做出的產品是什么產品？而這些產品在今后多年的使用中發現什么問題，買房子和買衣服不一樣，買衣服穿一年就可以扔了，買房子是一輩子了。做地產行業不同，我們是精品，百年基業。

　　品牌策劃我理解的是這樣一個不同于廣告的策劃。這是很老聲常談的。對廣告的理解，廣告策劃時間的關系我也不展開。廣告的話就是要花小錢做大事。現在做廣告報紙、廣告多的很。看報紙從頭到尾都是廣告，怎么把廣告打的好？又花錢不多。我們中海廣告費通常一般是50%多，我們中海打廣告從1%左右，大家為什么了解我們的少，就是廣告太少，廣告打初期可能就沒用了，一天帕薩特就開出去了，連續打七次廣告一百多萬廣告費就賣兩套。我的體會廣告不打是絕對不行的，但是廣告打多了也是沒用的。所以廣告怎么打好，原來我們的中海是不打廣告的，我們最早我們的觀點不管人家怎么做酒香不怕巷子深，這是最早的觀點。前幾年的話就發現不對勁，一提萬科全世界都知道，中海干啥的不知道。所以我們開始打廣告酒香也要出巷子去吆喝。我們發現我們打廣告的水平這都是媒介，確實不足萬科。這個我承認，我們打廣告，這種廣告的策劃、思路、表現確實不如萬科。我們打出來的廣告，人家一看還是太實在。到現在還是不成熟。所以我們現在就想，酒香還要擅長吆喝，這不是嗓門喊大聲就可以，廣告確實是學問，我們中海有一位核心的領導，就是孫榮杰(音)先生，他的觀點原來是埋頭苦干、只干不說，多干少說，干了再說。做人可以這樣做，但是企業競爭這樣是不行的，后來孫總跟我說，他在北京出席了一場對話節目，講企業戰略走到國際市場的。他從來不上鏡頭。他說，當時他一做了中央電視臺的《對話》節目之后，大家一看這不是孫總的風格，我們就發短信給給他，他有一個一位朋友給他發短信說，他說只干不說是笨把式，光說不干是假把式，要會說會干才是真把式，我覺得他說的很好。這就是我們的營銷理念。酒香也要會吆喝，所以我們也是一步一步的，過去我們集團在經營管理過程當中每年都下個指標，管理費不能出多少，營銷費就是多少，那其他的企業賣不好就不需要打廣告，所以帶來的現狀我們中海這家公司對外宣傳，我們的樓很好賣，樓因為好賣廣告就忽略了它的重要性，該打的也不打了地，甚至少打了，品牌的宣傳。樓不好的時候要打就要靠廣告，對廣告的依賴，廣告的作用是很有限的，你這個東西不好廣告打的再好現在誰也不是傻子，廣告的作用就是這些。

　　廣告的話就要選擇一個投放什么比例最好，按照他的編輯效應，費用多了可能適得其反。投的多少恰到好處。我們經常此時無聲勝有聲，不打廣告勝過打廣告，這是境界。我們正在往這個方向發展。

　　營銷第三個方面就是賣場的策劃。一個產品是預期的產品，現在要做樣板房，把將來的東西現在做一個示范的空間展示給別人。所以這個展示空間很重要，買產品就是買預期，過去的話是做樣板房，關起門來將來把這一部分賣給消費者，現在要賣環境，環境是什么樣？說環境做的好壞這個差別很大，這里邊有很多的不良開發商就在這個時候把產品做的非常的漂亮，就交貨的時候完全貨不對版，這就是現場策劃。現場策劃很重要，現在講企業營銷、情感營銷這個營銷那個營銷其實都是拿賣場、在賣場這樣一個載體上做各自的花招，所以房地產商在賣場上也是出盡花招。

　　第四個部分就是公關活動。現在很重要，尤其現在在平面媒體大家對他的公信力比起廣告的這種公信力搞公關活動花的錢不多，效果也非常的好。公關活動類型很多，像今天這種《經濟觀察報》搞的這種活動這也是公關活動，業界的研討會、學術的交流這些都是公關活動。怎么運用公關活動和企業的品牌宣傳產品，都是有很大的關系的。

　　營銷策劃的第五部分是定價。定價的話有很多也是很技術的問題。根據企業的需要有很多定價法，都是一些慣用的伎倆，有低開高走、高開高走，什么打折、前十位買家享受什么優惠，其實說實話，這些都是花招，大家不要相信，我們從來不打這些，我們從來不標我們的產品什么什么價格，房地產要明碼一套一套的標價不能說均價多少，不能說起價是多少，三千塊錢起，這就像便利店賣的一元起，但是進來地面多錢的都有。

　　最后一部分就是銷售的策劃，銷售的策劃內容比較多，銷售策劃里面我們有幾個銷售策劃有幾個銷售內容，我什么時候做事，只有快賣還是慢賣，是要求資金回籠快慢，還是要慢快，銷售檔期的安排，金九銀十，開盤的策劃、促銷的安排，萬一賣不動，我要安排什么促銷。不要標的高高的臺階都沒的下，不管樓盤好不好賣，在一個項目入市的時候，既要把他往高走的想法。銷售策劃里面最有趣的還是開盤策劃，開盤策劃我們公司有一個書叫《開盤法》，這個定為法了，有很多的規則，抽簽法、排隊法、直接銷售發、拍賣法、花招非常非常的多！

　　開盤的話，在廣東同時我好幾千人同時買樓，這是最后一期，叫抽簽+排隊，第一部分左上角的部分只有舊業主買。有的人從兩房換到三房三房換到四房，我們三千六百個客戶有1200家提出要買，我們規定一家只能買一套，我們最大誠意對買家。給內部客戶，外邊又排隊，我星期六賣內部，星期日賣外部。我外面標出價格確實超出大家的想象，很多買家看出價格很高有些猶豫。

　　你的舊業主買樓瘋搶，外面排隊的更著急。兩場都賣的很旺，這些都是開發商的雕蟲小技，開盤很重要，開盤我的核心最核心怎么策劃，不管在什么情況下你都要制造供不應求，開盤的方式方法亮相的方式就圍繞這個目的，如何制造供不應求。現在政府管的很嚴，不允許分期銷售一次拿到預售十天就公開，就是限制了我們很多，我們作為一家守法的開發商只能在規定的范圍內做，但是怎么規定，中國人是上有政策下有對策，大家要做一個理性的消費者，要看的慣這些東西。

　　最后一個就是售后的策劃體系，做一個有責任的開發商，賣出去之后怎么辦，這個我們對交流，對業主有一個策劃，物業管理的策劃、包括以后社區文化的策劃都要把它做好。

　　剛才我把從投資、策劃、產品做完叫樓叫出去。有的地方時間關系我沒有展開。

　　最后我對今天這一部分對策劃幾點心得。“謀定而后動”不僅僅取決于“謀”“動”也同樣重要，策劃講究的是“謀”與“動”的有機結合。謀定而后動主要講的還是動，想的好做的不好沒有用。

　　房地產策劃成功第一要有全過程，全局的意識。從投資買地開始，項目怎么定位開發周期、項目的成本收益等等，這個要全過程去安排，光想不行的。

　　第二策劃比較建立在綜合的團隊基礎之上，講究策劃的平臺。剛才我說的不是哪一個專業，既不是營銷也不是設計的也不是搞工程的，是要所有的專業，社會上整合資源，綜合定位綜合策劃。第三個關鍵還是在于細節和執行。

　　房地產決策很重要，但是決策的話只能是完成一部分，執行的過程中它的開發周期很長，要應對的東西很多，它是一個不像汽車一生產一批，它是單件性的生產，過程非常的重要。

　　我的體會策劃的話，三分是思路，七分是套路，關鍵在于細節和執行。中海完善的思路，我們集團有發展的指引，我們寫出的報告都是大量的寫出來，這個報告里邊70%雖然我們策劃要創意，但是絕大多數70%的東西還是規定動作，真正讓你策劃和發揮的只有30%，這樣一說來我們怎么執行就執行的細節、執行的過程就非常的重要！

　　我的報告就這么多，希望沒有浪費大家時間！謝謝！(熱烈的掌聲)

　　呂尚春：好！我們感謝朱總精彩演講，我只想用四個字來概括我的感受“耳福不淺”。因為我是專門做房地產報道的記者，從業有十年，十年比較長，但是這么多年間，這是我聽到最真實和最細致一堂課，講的非常細致有許多地方是開發上機密的東西，朱總講的非常實在。我從臺下工作人員了解到朱總在中海被譽為五星級的講師，他這堂課只有中高層經理才能講到，今天的機會也是非常的可貴，在座的同學家里有人從事房地產，朱總的言傳身教，您在將來的實踐中能夠比較中今天這堂客的價值。

　　下面是一個互動的對話，在開始之前，我先預告一下，在會議結束之后會有一個短篇播放，是首播，什么片子？是中海2007新入職大學生風采短篇，因為今天有些同學是應屆畢業生，中海地產在2008年展開海之子招募活動在11月15日將在天津舉行，請大家關注一下，這個短篇是中海2007年新入職大學生自己拍攝制作的，下面我就請我們的互動的兩位嘉賓朱總以及白教授上臺。

　　呂尚春：今天我們從北京趕過來沒想到高速公路非常堵，耽誤了10分鐘，希望大家原諒，我知道大家六點鐘就在這里，大家也非常辛苦。我想互動對話之前，我想請白教授對朱總的演講給一個評點。(熱烈的掌聲)

　　白長虹：我真是希望在演講之前，就能夠得到PPT，現在雖然是演講之后，我還是希望能夠得到它，原因何在。今天這個演講我有三個“改變”或者叫做“印象”。一個我改變了對策劃的看法；第二個我改變了對地產商的看法。(笑)第三個主先生來到南開商學院做演講，算來對了地方，工科中海，完全可以定位為工商中海，所以把工科的優良傳統和我們商學院的學子，他們受到的訓練……我從最后一個講起，為什么是這三個印象，他們受到的訓練在中海地產有發揮的空間。一個是改變對策劃的看法，這個策劃確實就像剛才演講當中朱先生總結的，是人們對策劃的點子，或者是一種謀略有這樣的理解。我本人也遇到這樣善意的邀請，我們遇到什么樣的問題，也使研究營銷的教授能不能幫助我們策劃這個事，或者策劃那個事，我得說是善意、誠懇的，但是我內心是不悅的你這個事，不光光是策劃就能解決的。你要研究。這就是一個學校教授在界定對于一個管理的議題的時候，刻意要區分策劃和我們所謂的研究，那原因是我腦子里對策劃也有著以往的一些認識，而今天這個演講改變了，按照朱先生的定義，這個策劃既有研究管理當中、理論當中，我們接觸最多，站在西方的戰略規劃，或者戰略計劃，也包含了日本的在企劃應用上一些個方法，非常的精制，非常的系統。非常的細節、非常的細致。

　　同時還要在策劃當中體現和張揚中國的智慧，所以按照朱先生對策劃的理解這個東西太好了，實際上既有西方的戰略理論、規劃的理論，也有日本的企劃的方法和應用，也有中國智慧。這個認識是我今天得到的。而且我非常的認同，因此我改變對策劃的看法。

　　以后再有企業屆的朋友跟我講，白教授幫我策劃策劃，我就不會這么反感了(笑)。第二個改變了對地產商的看法，剛才朱先生演講當中也提到了整個社會對地產界對的看法。地產界大家的看法比較有壓力，地產商就在其中就更是受評價了，甚至也是受職責比較多。同時我們拋掉新派上，或者從價值層面來講，我們從印象上來講，地產商總體的群體形象第一就是發財最快的，我們叫做首富的名單。

　　白長虹：大量的都是來自地產界的，但不一定智慧最高，能力最強(笑)。這個財發的大家要想想。發財最快換個說法就是暴發戶，這個詞就是另外一個印象。

　　同時也不見得是能力最強，可能也是機會，或者會搞關系，或者怎么能拿地，還有一些策劃等等特別的因素加在一起就發財了。這個基本上是以往，不光是我，我想也有很多同學，社會的人士、媒體的人士對地產商的一份理解。今天這個演講讓我有極大的改變。地產商是可以跟這樣的一些字眼聯系在一起。地產是高度專業的，它也是能體現出科學的，它是能夠給我們以學了有益的啟示，而且是一個標桿這樣的人物來現身說法。這樣一個地產商形象。而且如果直觀的來講，朱總就是個地產商，讓我們覺得還是很雅儒、很親近，就像校園里大家互相談論學問，談論實踐這樣一個地產商的形象，補充一條，演講前也有接觸，朱先生也確實在清華大學做過一段老師，不光在那上學。

　　所以，從今天這個演講我是極大的改變了對地產商的看法。最后一個就是我覺得我們今天在座的演講講到商學院的學生可能從演講當中多了一份信心，因為地產行業發展這么快是高度顯性的行業，是一個高速發展賺錢比較多、職業空間比較大的行業，相信也有不少的同學愿意從事這個行業，但是恐怕也有一些疑問，地產行業里我又不學地產，我們商業學院里沒有專門的地產行業，那么我們能否在地產行業當中、地產的企業當中有作為，今天的演講給了我們一個很好的解答，無論是策劃的過程當中一些數學的應用、營銷的應用，各種各樣產品規劃設計，整個產品當中有相當大的方面，實際上是來自跟商學教育，跟我們受到專業的訓練，高度關聯。也因此這也是一個重要的印象，在這里，盡管不是一個面對地產專業的學生，也不是領域專門針對這樣的師生，作一個地產的演講，今天地產專題演講恰恰是給了我們很大的啟發和很多收獲，我想這就是我剛才聽了半天以后，最突出的三點感受，全做點評。(熱烈的掌聲)

　　呂尚春：感謝白老師講的，我也很有收獲，對策劃的概念我與白老師一樣，以前有許多在概念上全然不是這樣。我想白老師的點評給我們打開一個窗口，什么樣的人可以從事房地產，這里面的環節非常多，這啟發了我一個問題，既然是互動，我請教朱總，假如我是一個商學院的學生因為商學院注重理論和實踐的結合，您能夠給我同學能夠提供一個什么樣的建議，就是在學習方式和方法上，作為商學院的學生，我怎樣能夠在進入工作之前，利用很好的學習方式能夠取得一些經驗，再通過一些什么樣的方法讓自己有更好的提高。

　　朱榮斌：這題目不小！在今天晚上吃飯的時候，我和劉院長、白院長，我的體會是大學學的東西80%、90%是用不上的，我現在強調我自己的體會，我們學校里面太強調對知識的傳播了，對方法的學習和能力的積累不夠，其實到企業里面專業知識是不夠，我們莊勇莊總他是人力資源是學工程現在是搞人力資源，我是學工民建的，什么專業不重要，關鍵還是依靠一個基本，一個扎實的基本理論基礎，你有這個基礎之后，以后需要到了實際工作崗位，需要什么樣就補什么。還有一些方法。

　　所以我覺得作為我們一些地產企業，我們對公司員工人力資源結構的需求是多種多樣的，對商學院，尤其是EMBA工商行政管理，對商業、對金融有很好經濟學的知識，又有企業管理的知識，又有現代很多的經營理念，你們接受的很多，這些東西在座的同學可能很多到了企業里面。

　　比我這樣當時從工科就完全學工程學科畢業到企業可能還受用。我們學那么多數學和力學，在工作當中是需要的，但是用的機會不是很多，而且大多數企業，尤其是地產企業不是像我們這樣做大，也做不到的。像我們這樣的公司工程學科太多，現在的感覺對于經濟學，對人文，對社會科學需求很大，剛才吃飯的時候，我跟白院長說，我說我去年招的營銷的員工都不是學營銷的，都是學歷史、文藝史的等等。就是要多種多樣的專業，房地產商就是一個整合，整合各種資源，我覺得我們在座的商學院的學生，就把自己的基本功，就是經濟學的基本規律一定要吃透，說起來很簡單，但是真正用到實際中不是一件容易的事情，打好基本功，掌握好方法論，這一點我覺得哪一行的，哪一業都是受用不盡的。

　　呂尚春：謝謝朱總為大家講的非常實在，我想現在機會難得，像朱總這樣大家一樣是一個從學府出來的學子，同時又是一個在實踐當中取得相當成就的職業人，我想大家借這個機會大家可以珍惜一下，大家可以提出問題，由朱總或者白教授來解答。我們的時間不長。希望大家珍惜這個機會。

　　學生1：我第一個問題，我想知道中海對我們MBA學生的需求是怎樣情況？第二個我以前在蘇州的波斯唐(音)從事的工作是房地產行銷策劃，這個公司在蘇州，我還買了您在蘇州的房子，就是金福國際，我也是您的客戶。(笑)對于行業的問題，我就是想了解一些，因為房地產策劃行業是一個隨著房地產業的發展新出來的行業，我想知道未來的發展會是怎樣的？還有一個問題，現在除了房地產商，像您公司非常專業的地產商可以自己做全程的策劃和建設，現在市場上有很多房地產代理公司，我想知道您對中小的房地產代理公司一個生存情況有什么看法和意見？

　　朱榮斌：三個問題，為了不忘記我就倒著回答。房地產行業是一個技術、資金、人力資源高度密集的行業，過去的話是春秋戰國，各路諸侯、各路神仙良莠不齊，大家都到這個圈里撈錢，錢是比較好賺，這就是白教授說的地產商多數都不是像我們這樣，多數都是帶著大金戒指出來的。(笑)那種人那種企業在過去是比較好生存的，到了今天政府的土地出讓政策，動則幾個億，幾十個億，不是所有公司都有這個實力，拿這個錢出去以后，剛才白教授說的很專業，沒有一幫精兵強將打理這攤生意光這個財務的壓力就頂不過去，所以說房地產這個行業，按照國外發展的情況，到了一定的階段，不會是春秋戰國然后硝煙四起，一個是相對集中度比較高的一個行業。

　　所以我們不能提出叫壟斷行業，都是一種寡頭經濟的行業，在目前這種情況下，大浪淘沙，市場分化，強者很強，弱智就是越來越弱，可能市場分化在中國的內地剛剛有這種趨勢，市場大家知道上市公司大公司，生存比較容易，小公司就慢慢淘汰，這個才剛剛開始上揚，這場戲才剛開始，你像美國、香港和日本房地產都是集中在少數幾家房地產公司。我們在國內是很強的企業，我們這樣的公司市值一千幾百個億，我們也是很有實力，但是在香港我們只能算二線地產商，我們想去一線跨不進去，新鴻基、恒基、長江那幾家，我們的實力和他們的實力一比還是小巫見大巫。地產就是這么一種往寡頭方向發展的行業，我自己的觀點不見得對，我覺得這個地產行業肯定是一個生態凈化論是最符合的肯定是優勝劣汰，最后剩下位數不會太多。

　　房地產發展的情況，我覺得整體是向下的，我們集團研究，認為中國房地產還早，房地產行業的旺盛我們認為至少還有三四年，因為中國城市化的進步，城市化的程度和大家的改善居住的情況，和老百姓的收入增長的情況相比，我們覺得還有二三十年的發展的遠景。但是不是說在這個過程當中，這個是波浪式的上升，還是直線的上升，任何行業都是有波浪式的發展，這個行業是向好的，國民經濟作用也是越來越大，中央不管是什么調控政策一方面要壓房價，另面從來沒有說把這個行業打下去。

　　第一個問題你說對MBA的需求，我們很歡迎這樣的同學，MBA畢竟是一和混合式的培養，很多還是有工作的經驗之后再來大學進行重新充電，我覺得這個專業在社會上的適應性是非常強的。我們這么一間公司，對什么樣的專業都有需要，我們需要一些基本的工作崗位。比如工程師，我們搞房子必須需要搞電、搞水、搞結構的、工程師等等。隨著公司的集團化的發展，我們對于管理學，對于營銷學，對社會人文社科也越來越大，我相信不久我們中海招聘也會走進南開大學，也可以在招聘崗位上我們的崗位需求也是多種多樣，什么樣的專業都有我們是全國性的公司，我們孫總跟我說我們今年在全國要招220位畢業生，機會很多，尤其是你這樣的，又從事和我們相近的工作行業又有工作經驗，又出自這么有名的學府，我們很歡迎的。謝謝！

　　學生2：朱總您好！今天很榮幸聆聽您的演講，聽了您的演講之后我才知道您是通過結構進入管理行業的，作了很大的調整，這個調整對你自身發生很大的變化，你在做這個專業調整過程當中，我想知道對您感覺最深和最艱難嘗試的事情是什么？

　　朱榮斌：現在做管理最困難的事情就是當總經理要管理人、要管項目、管投資，我在我們公司里管營銷，但是我干工程出身，我覺得管什么不如管人難，管人力資源是最專業的一個崗位。經常我們說專業人士，學法律的專業人士，搞建筑學的是專業人士，這個太偏頗了，我覺得最難管就是管人，尤其像我們這樣的公司，我們公司我們廣東公司一百幾十號人，一半以上都是碩士畢業，很多我們招的畢業生還多數集中在天大、航大、清華這樣的知名學府，各個都有才，各個都是神仙，你要把他們管好不容易，我覺得管人是最難管的。

　　學生3：朱總感謝您為我們做這次演講，我本科也是學民建，現在在念MBA，我感覺我的專業背景和您有一些相似。我有兩個問題，第一個問題就是，中海地產和其他的大型上市的房地產公司，比如說碧桂園，福利，萬科，咱們有核心的競爭力？第二個問題我從報上看到一些報道，碧桂園的土地儲備有4500萬平方米，中海地產有1860萬平米，這么大的土地儲備量開發的周期應該是比較長的，剛才您的預測，可能說三十年內，房地產趨勢還是比較好，我覺得現在是流動性過剩，人民幣有升值的預期，現在大的研究機構都認為我們的股市也好，樓市也好都有著泡沫，而且現在的房價過高，很多老百姓買不起房子，有可能國家的政策出現一些調控，樓市有可能不一定是三十年好，我看到報道說，2015年是人口最多的時候，再加上五年的慣性，2020年是房地產一個高點，在之后就會出現低落。

　　朱榮斌：中海的核心競爭力在哪？過去我們的優勢是非常突出的，我們是第一家在香港上市的中資企業，是國有控股的大型企業，我們從香港過來真是過江龍，第一是有錢，我們在香港融資非常容易。這個是我們一個突出的優勢，但是現在伴隨著碧桂園、萬科、金地，尤其在國內的股票火爆情況下，A股市場比香港還有錢，我們現在有了別人的優勢了。中海我覺得哪怕我們有時有壓力，有時在弱化，過去房地產最強優勢是有錢，有錢買地不是問題；第二個就是說原來優勢我們覺得我們體系化，我們人才的人力資源，我記得房地產善總和清華劉宏宇(音)做了一個調查，就是和地產公司的協調，人力資源、土地資源和資金資源，三樣東西，大家都是給大企業，也是這樣的房地產峰會，當時我參加了，大家認為哪樣資源是最核心的資源？大家都想不到？大家的意見幾乎都是一致的，人力資源。所以說人力資源是我們中海一個核心優勢，中海也不是某一個人到團隊，我們一個體系化運作，我們有這么多職業經理人，有時我估計在短期內同行的很多公司大多數公司還不具備我們這樣的優勢。剛才白院長說對地產商的看法就是包工頭有電錢就干，也不需要那么多知識和才干，過去是這樣，現在就不行了。所以這些公司不惜重金要挖我們公司的員工，大家都看到人力資源的重要性一個項目好壞就是讓不同的人做完全走樣，所以我認為中海今天最核心的優勢，還是我們的人力資源體系。萬事在于人為。我們中海檢討我們過去的管理機制，現在我們第一次有自己發展的舞臺，但是別的公司也有，給我們人員有一個很好的事業發展空間，第二個我們有很好的薪酬，就是員工福利體系，我們收入也不像過去那么受限制，我們收入說起來也很自豪，我們的員工待遇發展、物質生活也不差。第三我們的公司培訓體系，我們有“海之子”計劃，有繼續教育的培訓計劃，我們的造血功能很強，別人挖我們的人我們就可以自己造血，我們的造血能力特別強，每年招220個大學生我們二三年就可以出頭，在我們公司的管理下，二三年就可以在業務上成熟，這一點別的公司是做不到的。別的公司挖我們幾個人，我們的人過去做也做不來。我認為我們中海最大的優勢還是在于人力資源體系，其次我們公司有這種豐富的國際化的運作經驗，我們必定是在香港市場環境下發展起來的，所以我們經歷過很多公司，不是我本人經歷的，是我們的前輩和領導經歷的，留下的管理理念和思想還有公司的內控和管控。其他公司上市一有錢就不知道怎么樣，這些東西我們早就經歷過，我們不但經歷過成功，也經歷過失敗。國外公司增加管理，我們怎么像人家學習，我們今天形成的這一套東西，也是中海在過去20多年，在中港兩地環境下積累下來的，形成了自己的一套獨特企業文化和企業管理模式，每家的企業出生背景、成長背景都不一樣，企業管理也不同，也不會照搬中海這一套，我覺得我們這一套體系也是我們的核心競爭力。我想說核心競爭力，什么能成為核心競爭力，一定是別人移植不走的，人力資源除非把整班人挖過去，挖一個兩個也不行的，我覺得我們的核心競爭力還是在人力資源體系和管理體系上。謝謝！

　　(熱烈的掌聲)

　　房地產問題我覺得我不便于多答這個，房地產行業我堅信整體是像好，都是跟股票市場一樣，在一個再好的牛市也會有中期調整我們的判斷，短期內國家要出臺嚴厲的措施，嚴厲的調控或多或少一定會對局部的市場和企業產生一定的影響，甚至這個影響對某些公司來講是致命的，這些情況完全可以出現，近一兩年房價會不會跌，有的公司活不活的下去，這種現象我覺得不能拿這個判斷行。這個就跟股票昨天漲了五個點，今天漲了一個點，這些不行，得看長遠的線，我是這么看的。謝謝大家！(熱烈的掌聲)

　　朱榮斌：時間有限，我們就提最后一個問題。

　　學生3：朱總您好！我在大學所學的科目是土木工程。我想問三個問題。第一個問題，如果房價有一天下降，您的企業有什么方法來規避這種方法，第二個問題為什么中國的企業都短命，像順馳、世嘉、德隆，第三個問題就是，您是怎么從大學的畢業走向今天的成功？謝謝！

　　朱榮斌：這三個問題都大，我覺得我上了兩所很好的學校，第一是清華，清華交給我是專業知識，關鍵是校風，清華就是要肯干，這個和南開校風很近，第二個我覺得我很幸運，我進了中海，中海對人的培養和使用，不是民營企業一拿來就希望你上市，中海對人的培養有一個體系，作為一個老國企，它的這種體系優勢是非常大。

　　在中海我畢業之后當了工程師，從工程師、助理經理、經理，其中又在我們的公司的話，今天這個位置沒坐熱，就被調到香港去，半年時間九龍、新界、港島全讓你待過了，今天讓你當地產經理，明天去干別人的工作。王志綱同志，枯水泡三遍，苦水泡三遍，跨過盧溝橋回過頭來都是精英，發展到某一個階段，不一定發展空間這么大，我自己的感覺還是踏踏實實的干，中海就喜歡聽話、肯干的人。而我們公司也覺得很簡單，只要肯干，多多少少都會做出點成績來，不像有的機關和企業，你很有才，但是這種公司文化和企業文化，讓你想干出東西也干不出來，因為我自己有這樣的體驗，我在中海曾經調到北京一個國企，就是我們的母公司，重組這么些公司，最后發現這個公司里面各個都比我們厲害，都是在北京長大，社會關系、家庭背景，這些人都是人精，他們為什么干不出來？他們缺少中海這么個土壤。所以我覺得還是時勢造英雄，中海這個土壤很容易成才，中海我覺得我今天是來南開我們地區公司，地區公司總經理都是我這個年齡，還有比我年輕，大家成長的堆積，幾乎都是一樣的，從學校畢業一點一點來做到今天這個行業成長也挺快，最快的六七年當總經理，成長比較快，成長還是勤勞苦干的，這個沒什么別的心得。

　　房地產公司我覺得剛才給那位同學的話說的比較多，怎么看房價的東西，我覺得政府的觀點也很多，但是我覺得要保持自己的看法，這個行業整體是健康的，房地產商多數也是好的，但是樹林子大了里面什么鳥都有，不能有一只鳥壞了，這個樹林子鳥全都是壞的，這個不便于多說，就是自己把自己的工作做好就可以了。所以說應對這些條件和中海在1997年金融風暴差一點死，我們活下來了，這些是國內很多公司根本沒有遭遇過的，我們老板說什么是貌似優秀的企業，優秀的企業就是經歷過失敗的企業就是優秀的企業。我們對房價的控制和項目發展的進步，對銷售的價格，我們都還是比較穩健，行業對我們的評價是穩健有余，進取不足。一家公司船太大我們不能為某一個高級公司過于進取，房地產公司風險非常大。在這種調控的情況下，我覺得這也是中海的優勢，我們的投資節奏和投資規模，我們比別的公司穩重的太多，在這種調控下我們也會難受，但是我們難受的時候別人就要重病，而我們得病的時候，有的人就要死人了。謝謝了！(熱烈的掌聲)

　　呂尚春：我們最后請白教授對互動對話再做一個總結。

　　白長虹：就像腦筋急轉彎的考題。實際上從剛才我們的同學提問大家非常關心成長和成才，事業的空間從哪里來，能夠從朱總身上汲取什么，地產有什么的機會大體是這樣的答案。我想一個最后說到的勤學苦干，勤學苦干里面體現了幾個東西，一個理論有用、學而有用，這個是針對我們的社會上相當多的企業界人士跟學校跟學生接觸的時候，常常給我們一些由衷的，然后有可能從教育意義上有誤導的做法，這個理論離實際太遠。

　　實際上我覺得今天從演講當中，認可認識到學而有用。這個很多的專業的東西，知識的積累是能夠構成為你思考問題做事情的不同風格，今天大家注意到朱總講到的讀書和讀書不一樣，讀書的人做地產跟其他人是不一樣，也想佐證我們的看法，同時朱總也提示我們，學習不光是讀書，還要研究方法、關注方法。知識也是有分類的，特別要強調對方法的鉆研，方法能夠帶給你更多的實際問題解決的能力。所以勤學加上苦干還得會干，這個是非常重要的一個成功的關鍵。第二個就是他的演講題提示給大家的，叫“謀定而后動”所以你學半天東西，在用的時候，從他身上，從演講都給了我們一個啟發，就地產這么一些事，在中海朱總演講的當中，在學習當中，干的當中，有很多的學而謀的事情，比如說一個策劃，怎么去認識他，房地產的策劃剛才大家如果有點兒記憶的話，還能記得他分成了三個流派，五大模式，這跟校園里說話風格完全一樣，又是流派，又是模式，這還是從實踐當中觀察總結的。好像是五大模式，有戰略的策劃的模式、有主題策劃模式，有品牌策劃的模式，還有你們自己的全程策劃的模式，三大流派，王志綱流派和謀論流派，你們還是一個流派，他善于總結，從大家的現象當中這其實和我們的學理論是一樣理論特別是工商理論，重要一個來源就是在企業，在眾多的現象當中找到規律式的東西。

　　今天的演講如果中間進來的同學，不知道以為還是哪一個教授做演講，一進來就是模式、流派，還有一些階段。還有一些各種各樣的界定，他恰恰是一個實踐人做理論的規劃，從而找到自己的方法，方法要學、要謀，也要自己提煉，當這些方法成為自己的獨到模式的時候，就會成為自己的核心競爭力，為什么中海核心競爭力在這里，比如有人力資源和經營模式，而這些東西是從歸納學習和實踐當中有自己的總結，特別這種總結又是一個案例呈現給大家，呂主編剛才也提了，這種呈現十分難得，恐怕也只能在校園里，面對我們的悻悻學子的時候，還有這份誠意，才有這份坦誠，那就是行當里面非常精制的中海地產的模式，從選地塊、從投資，定位、設計以至于開發上市市場合約、施工到營銷又分好多，包括銷售，品牌、廣告、公關等等，這么樣的細節和環境，都有先么后定這樣一個硬功夫，這樣就造就公司的成功，也造就也專家型企業人的形象。所以這恐怕是大家今天交流，大家能體會、能觀察、能認識的第二條。

　　第三條就是叫做“則良木而惜”。成功特別講到，到了中海就成功了，大家未來的職業，我不相信都能去中海但是這是一條忠告，要選擇自己的職業的時候還是要找適合自己發揮的地方，恐怕現在在擇業時候有很多的誘惑，不同的機構不同的公司都努力用各種各樣的方式吸引你，也在忽悠你，這個時候我們要有一點內定力和判斷力，今天得知朱總的工作，還是則良木而惜。我想這是我今天聽大家交流對話的三點感受，謝謝！(熱烈的掌聲)

　　呂尚春：謝謝白教授精彩點評。大家也表明今天這個互動的結果，我想我們將會播放2007年中海本科生到中海的新入職的短片。我們現在請白教授和朱總到臺下休息。

　　(短片播放)

　　呂尚春：由《經濟觀察報》和華商名人堂共同舉辦的中海地產巡講活動今天就非常圓滿結束了，非常感謝朱總和白教授的參與，希望有機會我們再在這里一起互動，一起交流。