鍛造高素質、專業化、學習力強的超越營銷團隊

　　——萊鋼首屆營銷管理研修班總結

　　中國人民大學商學院萊鋼營銷研修班班長 王兵

　　自2006年3月31日，中國人民大學商學院萊鋼營銷強化研修班開課以來，萊鋼集團公司領導高度重視，人力資源部、銷售中心、培訓中心制定有效措施，積極實施，有效保證了培訓工作開展，學員的思維觀念進一步轉變，知識水平進一步提高，適應控制市場能力得到加強，市場意識明顯改善。78名學員全部完成MBA課程培訓，實現預期目標，初步達到高素質、專業化、學習力強的營銷管理隊伍標準，總結本次培訓過程有以下特點：

　　一、領導關懷、組織保障

　　(一)領導關懷是關鍵

　　營銷研修班備受公司領導關懷，萊鋼集團公司領導趙茂祥、田克寧、魏佑山、陶登奎等多次蒞臨研修班指導培訓工作。集團公司黨委副書記、紀委書記趙茂祥給學員提出“學好知識、轉變觀念、培養作風、培養精神”的四點要求；黨委常委、工會主席田克寧提出了“刻苦學習、適應發展”的希望；集團公司副總經理魏佑山提出“把本次培訓建成萊鋼培訓史上標桿班”目標；集團公司總經理助理、股份公司副總經理陶登奎提出“四真三高兩掛鉤一適應”(即真教、真學、真考、真管用，教材水平高、培訓師資高、管理水平高，與工資待遇掛鉤、與崗位水平掛鉤、適應當前企業發展形勢)的標準。公司領導的期望和要求極大鼓舞了學員學習積極性，增強了責任感和使命感。

　　(二)組織保障是支撐

　　銷售中心制定了學員考核管理辦法、學員請銷假制度、學員住宿就餐管理規定、學員日常管理考核標準等管理規定，并把考試作為本次培訓工作中的一個重要環節來抓。班委、黨支部強有力的組織保障凝聚了團隊力量。以班長王兵，副班長王兗軍、劉立華，支部書記姜明為首的班委會，始終把團隊學習力，凝聚力和超越力放在第一位，提出“絕不讓一名學員掉隊”的口號。積極管理、組織、協調班級工作，解決學員生活和學習中的實際困難，保證班級工作穩步推進。

　　(三)服務支持是基礎

　　銷售中心綜合業務部和培訓中心的貼心服務為培訓工作創造了良好工作環境。綜合業務部隨時了解和掌握學員生活和學習情況，與人民大學、培訓工中心密切配合解決生活和學習上的諸多問題，及時做到課件打印及材料準備，為研修班各項活動從財力、物力、人力全面支持，想學員所想急學員所急，配備夏季防暑、防蚊藥品，。

　　培訓中心領導班子高度重視培訓工作，專門配備一名綜合科長和兩名班主任，兩名班主任輪流值班和學員吃住在一起，全面服務學員的生活、學習。為改善學員住宿條件，宿舍配備了晾衣繩、晾衣架，安裝了電扇；為解決飲水問題，專門提供礦泉水，并協助生活城房部不斷改善學員的三餐，達到餐餐花樣變化，滿足不同需求。

　　二、團隊學習、共同進步

　　學員在學習面前面臨兩大困難。

　　一是面臨的家庭實際困難。培訓采用全封閉集中培訓和軍事化管理，學員最大的49周歲，最小的24周歲，平均年齡34周歲，學員上有老下有小，近一半的學員的孩子小于4、5歲，是最需要父母照顧的階段，要克服家庭的責任和壓力，不是一件容易的事。

　　二是名校名師與學生層次的矛盾。教師名望大、教材水平高。授課教師是人民大學從商學院三個學系中精選出來的。他們當中，既有50年代最早創立中國企業管理類學科的學界精英，也有通曉當代管理理論和方法，富有社會實踐經驗的中堅力量，還有一大批改革開放以來成長起來的，經過正規培養、富有創新精神的年輕學子。70%以上中青年教師具有博士學位，有出國留學、訪問研究經歷。所選課程案例是人民大學經多年探索和積累，參照美、歐發達國家商學院MBA課程，形成的既能反映當代MBA教育特點，又與中國企業改革和發展實際密切結合，以“新、寬、實”為特點的課程體系。

　　學員知識層次存在差異。78名學員來自公司24個單位，50多個崗位，學員受教育層次和專業特點具有很大差異，既有碩士研究生也有中專生。雖說講授內容為屬商學院本科層次，但采用的22門課程是工商管理研究生教材，課程內容龐雜、專業性強、難度大，學員要想在短短3個月時間完成人大學習4年課程，面對一座座高山障礙，談何容易。

　　困難并沒有嚇怕大家，苦難面前沒有任何人退縮、低頭。面對家庭困難沒有人提出任何困難和借口，對家庭的照顧只能默默放在心里，把困難放在身后，從未有一人因家庭原因影響學習。

　　3月31日，研修班開學典禮，集團公司領導親自為研修班上第一堂課。此時，學員王勇峰卻犯難了，由于妻子早產反應強烈，醫生決定今天為他妻子做接生手術，一邊是研修班的第一堂課，一邊是臨盆的妻子，經過激烈的思想斗爭，在妻子哀怨的目光下，再三囑托了家人，他毅然走進課堂。

　　單兆華、顧曉燕和邢安成、張紅夫婦是兩對夫妻學員，邢安成夫婦把一對上學的兒女交給了老人照顧，單兆華夫婦將年幼的孩子放在了父母家，他們想法克服一切困難，沒有一句怨言。張巖、莊虔棟兩名同學不慎腿部受傷，按照要求出院后繼續需要在家靜養情況下，拄著雙拐參加了緊張的學習。

　　面對學習難度大的困難，研修班在班委、黨支部帶領下，按照學習型組織理論提供的方法，團隊學習、創新思維、靈活方式，實現了共同進步。

　　(一)輔導小組團隊學習優勢

　　研修班按照學員基本情況，考慮學員專業知識互補性建立研修班輔導團隊、小組輔導團隊、宿舍輔導團隊、個別輔導團隊和案例材料整理團隊，通過輔導團隊共同學習模式，實現群體超越。團隊充分發揮個人專業特長，擔當專業輔導員職責。針對某些課程部分學員學習吃力情況，班委、黨支部號召掀起互幫互學熱潮。課下，各輔導團隊熱烈討論，總是不把問題弄清楚不罷休。針對銷售管理、市場營銷等課程，長期從事銷售工作的韓成明、尹虎、唐長春等同志結合工作經歷介紹銷售過程注意事項；從事財務工作的聶鑫，從事過法律工作的張克偉、張芫等為大家解決很多專業課程疑點和難點，起到帶頭作用，達到幫學帶效果。學習過程中，大家就像手掌攥成了拳頭，勁往一處使。

　　(二)按照六頂思考帽形式，通過案例分析，實現觀念轉變、思維創新。

　　六項思考帽使團隊思考如同指揮一個樂隊一般，小組團隊案例分析時，運用六頂思考帽提供的“平行思維”工具，避免將時間浪費在互相爭執上，脫離思維的俗套而對事物產生新看法。各小組充分運用代表六種不同思維的“六頂帽子”，通過建立一個思考框架，按照六頂思考帽五大步驟，進行特定程序思考。每次案例討論都要進行不同角色轉換，運行深度匯談模式，歸納不同意見，不確定統一標準，展開頭腦風暴，通過案例延伸工作、學習、生活的問題解決，重在固有思維模式的轉變和新觀念、新思維的樹立。

　　(三)設定超越標桿，建立激勵機制，重在個人超越。

　　22門課程設計，寬深相宜，既解決寬的問題，又解決深的問題。考試驗證擺脫了應付考試的弊端，通過目標不同、形式不同的檢驗學員知識掌握能力的開卷加閉卷加集體討論的形式，把考試作為“課程掌握總結”，閉卷重在考察學員基礎知識掌握，開卷重在開拓學員思維，展示學習的精彩。

　　每次考試都是一次競爭的新起點，無論哪門課程的考試，上門課程都是下門課程的標桿，鼓勵超越自我，追求卓越。整個學習過程是一場比學趕超競爭過程，課程的專業性強、水準高，更給大家帶來汲取知識的渴望，飯后、晚自習到處是苦學的身影，有的學員起五更睡三更，瘦了一大圈。每次考試高于80分以上的都在十幾人，有的學員還考出了90多分的高分。

　　按照標桿管理定點趕超的學習程序，每月評選優秀學員，并就優秀學員的行為在自身與班級之間進行比較評價，分析差距形成原因，在此基礎上班委考慮群體超越的改進方式，創造最佳學習程序與方法。優秀學員標桿評選按百分制計算，包括課堂表現、案例分析、考試成績三部分，每周班委進行分值合計，月度組織學員按照民主評議的方法進行個人工作總結、點評和互評。

　　三、綜合發展、全面提升

　　營銷的關鍵在人，營銷研修班的目的是建立一支懂技術、善經營、會管理、對企業忠誠、對用戶負責的卓越營銷團隊，營銷人員綜合素質、全面發展至關重要。學習時間長、任務重、壓力大，學員易出現學習疲勞，在班委、黨支部組織、協調下，研修班圍繞向心力、凝聚力建設，按照“身體健康、精神愉悅、團結活潑、勞逸結合”標準積極開展豐富多彩的活動。

　　創作班歌，展現精神風貌。為更好體現營銷班的辦班宗旨，展現精神風貌，挖掘文藝骨干，僅用3天完成班歌征集、篩選和創作工作。

　　創辦班級簡報，搭建宣傳平臺。及時記錄、反映學員學習、生活情況，創辦了班級簡報《新星》，搭建全員參與宣傳的平臺，敞開了內、外部信息共享的窗口。

　　堅持“兩操”，增強學員體魄。加強對早操與課間操管理，提高“兩操”質量，在做好傳統健身項目的基礎上，還在豐富運動形式上下功夫，引入了羽毛球、排球、乒乓球、跳繩等活動項目，既激發了學員參與運動的興趣，又增強了體魄。

　　演練健美操，備戰萊鋼運動會。抽選32名人員開展了健美操的學習、演練活動。在學習時間緊、任務重的情況下，參賽隊員犧牲個人休息時間，加班學習、演練健美操，增強了全體成員的團隊意識，豐富了學員的課間文娛生活。

　　組織“五四”文藝匯演，豐富了學員生活，拉近了學員感情。參加集團公司慶“七一”大合唱，獲得集團公司匯演一等獎，樹立了銷售中心的品牌。

　　四、效果卓著、實現超越

　　本期研修班效果卓著，許多學員在暢談本次培訓收獲時，認為此次培訓是一次前瞻性、務實性的培訓，收獲主要體現在“一個把握”、“兩個認清”、“三個拓寬”、“四個融合”上：

　　“一個把握”：通過學習把握了市場營銷基礎理論基本內涵；以市場為導向，以客戶為中心，優化營銷流程，實現價值鏈管理、走可持續發展的市場營銷道路精神實質。

　　“兩個認清”：通過學習，學員認清了自身存在的不足，認清了自己的差距，對照營銷管理人員所具備素質和能力，找到了提高的途徑；認清了市場發展的基本規律和當前鋼鐵市場的形勢和必須加強營銷改革和營銷管理隊伍建設的必要性。

　　“三個拓寬”：拓寬了視野和觀念，拓寬了知識層次，拓寬了發展的舞臺。學員不僅掌握了先進的營銷知識和技術，也了解有關企業管理、財務、法律、法規、政策；了解到國際著名的管理思想和管理模式，為自己的發展積蓄了能量，

　　“四個融合”，專業技術知識與營銷管理知識的融合，經典案例分析與實際解決問題的融合，先進管理理念與傳統管理相融合，理論提升與學以致用的融合；

　　專業技術知識與營銷管理知識的融合。研修班學員以工科專業為主，許多人是生產一線的技術能手，對鋼鐵工藝技術知識、生產工藝流程和產品性能非常熟悉；營銷管理知識的掌握，使大家把握住用戶工藝技術要求，嫻熟的專業技術知識更易于市場營銷的把握。

　　經典案例分析與實際解決問題的融合。呂一林、成棟、王卯教授的《市場營銷管理》、《電子商務》、《國際商務》清晰了營銷管理的渠道、網絡、客戶關系管理和市場細分的策略。學員圍繞國際、國內著名企業的案例，找出萊鋼運作中體現出類似特征，找出問題的根源，破解解決的方法。

　　先進管理理念與傳統管理相融合。對照劉彧彧、吳培良教授的《組織行為學》、《企業組織設計》，學員更深刻理解了這次萊鋼組織機構和生產機構改革的重要意義，并對機構改革中將要面臨的障礙和需要解決的問題提出了意見。劉鳳軍、苗杰教授的《品牌管理》、《廣告與營銷溝通》使大家認識到在鋼鐵市場競爭越來越激烈的市場氛圍中提升品牌將成為企業的核心競爭力之一。

　　理論提升與學以致用的融合。王兵、王兗軍、劉立華三位部長充分運用所學的知識指導部門的工作，孟昭貴同志邊學習邊工作，在編寫集團公司《市場營銷戰略實施方案》中，充分運用所學的知識，受到公司領導表揚；孫茂竹、劉東明教授的《財務管理》、《會計學》使幾名會計按照經典實例找到了為萊鋼規避風險、合理避稅的方法。

　　三個多月的培訓工作倏忽而過，78名學員即將邁進激烈營銷戰場，今后工作中研修班學員一定在這次學習培訓基礎上，聯系實際，融會貫通，不斷提升素質，提升業務操作水平；繼續發揚“能吃苦、勇超越、團隊協作、敢打硬仗”的作風，一定會勁舞龍頭、引領萊鋼。