爭取政府支持的六大關鍵點

　　文/王一江 美國明尼蘇達大學卡爾森管理學院教授

　　處理好和政府的關系，獲得政府政策和資源方面的支持，最重要的是企業(yè)家必須理解政府的需要。在此前提下，具體操作上要注意把握以下六個關鍵點：

　　成功導致更大的成功

　　政府需要的是財政收入和社會穩(wěn)定，這些都得通過經(jīng)濟發(fā)展來實現(xiàn)。而經(jīng)濟發(fā)展，又需要通過成功的企業(yè)來實現(xiàn)。這意味著，政府最需要、最倚重的，是成功的企業(yè)！政府在資源和政策上都會向成功的企業(yè)傾斜。

　　因此，獲得政府資源和支持的第一訣竅是要辦好自己的企業(yè)，使之成為成功的企業(yè)。成功導致更大成功。

　　何謂成功？按照辦企業(yè)的原則，成功的標準應該是持續(xù)盈利、投資的高回報率。但在中國當前環(huán)境下，規(guī)模則更多的成為衡量企業(yè)成功程度的唯一或最重要標準，因為規(guī)模上去了，企業(yè)在增加就業(yè)、增加社會穩(wěn)定方面的直接貢獻才能更大。因此，高速增長，力所能及地擴大規(guī)模，是爭取獲得政府支持的一個不錯的辦法。

　　善于期望管理

　　已經(jīng)成功了，當然什么都好說。還未成功的企業(yè)，該如何爭取政府的支持，從不成功走向成功呢？

　　關鍵是要巧妙運用期望管理的方法，使人有充分的理由相信，這家企業(yè)充滿希望，有光輝前景。這是獲得政府資源和支持的第二訣竅。

　　有一家國有企業(yè)有一段時間比較困難。企業(yè)的領導想要市政府同意他們征用一塊土地，好在這塊土地上搞些創(chuàng)收，改善員工的收入，但市政府遲遲沒有同意。后來，企業(yè)換了一位新的領導。新領導先與中央有關部門商量，在該市上一個大項目，并為項目得到提供理想用地的承諾。在中央有關部門表示了興趣后，再向市政府去要地時，企業(yè)領導向市領導描述了項目的美好前景，將要給該市的形象、競爭力帶來的好處，“項目得到各方支持，萬事俱備，只欠東風。”在這幅美好圖景的誘惑下，該企業(yè)得到了其想要的土地。有了這塊土地，該企業(yè)也得到了中央有關部門項目的投資，當?shù)卣�府對企業(yè)和這個項目當然也是非常滿意的。

　　從這個成功的案例中我們看到，期望管理的關鍵是要善于發(fā)現(xiàn)符合擁有資源的政府部門自身利益的商機，拉線聯(lián)絡，資源組合，把“餅”畫給大家看，把自己需要的項目做起來。

　　掌握政府階段性需要

　　政府除了基本目標外，在不同時期也有不同的側(cè)重。如：

　　1.從“一部分人先富起來”，到“共同致富”，“關心弱勢群體”，“和諧社會”。

　　2.從“翻兩番”，強調(diào)增長，到“科學發(fā)展觀”,節(jié)約型經(jīng)濟。

　　3.從加工型開放經(jīng)濟，到“自主創(chuàng)新，自主

知識產(chǎn)權”。

　　4.從“城市化”到“新農(nóng)村”。

　　5.從“需求拉動”，到宏觀調(diào)控。

　　政策導向決定資源的走向和購買力的轉(zhuǎn)移。“需求拉動”，有幾千億元資金投入了

高速公路等基礎設施；建設“新農(nóng)村”，商務部要在農(nóng)村建成百上千個連鎖超市，出版文化部門要在農(nóng)村建立千千萬萬的閱覽室和圖書館，全社會的投資估計在萬億元以上，農(nóng)村購買力的增加在數(shù)千億元以上。

　　作為企業(yè)，應根據(jù)國家政策階段性變化帶來的商機，及時做出調(diào)整，改變產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品方向，管理方法與經(jīng)營策略。當然也要注重和企業(yè)的現(xiàn)實條件結(jié)合，不能只顧著趕潮流。這里，我們可以借鑒劉永好的思維方式。兩會期間，國家一提出了建設社會主義新農(nóng)村的口號，劉永好立刻自問：“我能為新農(nóng)村建設做什么？”

　　迎合政府的差異化需要

　　政府是分為不同級別和部門的。各級政府、各地政府和政府各部門，往往都會有不同需要，企業(yè)需要敏銳掌握，從中觀察和獲得機會。

　　比如地區(qū)間的差別就是巨大的。深圳強調(diào)的是高科技立市，走的是“科技型”發(fā)展方向；浦東要把自己建設成全國和未來東亞的金融中心；

義烏則是靠民間力量，做出了小商品中心的品牌；北京作為首都和2008奧運會的主辦城市，突出的自然是奧運經(jīng)濟，以及強調(diào)首都成為跨國公司和全國大企業(yè)總部集中地的“總部經(jīng)濟”。

　　針對這些各級、各地、各部門政府需要的差異性，企業(yè)是否應該分析一下，給自己定定位，自己能為哪一個政府需要，提供最大的幫助，做出最大的貢獻呢？

　　比如一家企業(yè)，既不是世界知名，也不是全國領先，更不是行業(yè)龍頭，這家企業(yè)是否就無法獲得政府支持，享受“成功帶來更大的成功”這一好處了呢？不是。非全國領先，可省內(nèi)領先。非省內(nèi)領先，可以全市領先。非全市領先，可以區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領先。在一個地方領先了，一個對全國無關緊要，無名小卒的企業(yè)，就可以享受地方政府權限所能帶來的種種好處，抓住局部機遇，與當?shù)卣�府配合，“造福一方”，并以此作為起點，在地方政府的支持下，再上新臺階。

　　注重自身形象

　　政府雖然對企業(yè)有多方需要，但總體來說，它更多的是對社會負責，它的決策也一定包含了對種種社會壓力和問題的反映。由于這一原因，政府不傾向于支持社會形象惡劣的企業(yè)。

　　如果一家煤礦企業(yè)出了重大安全事故，無論它出的煤對國民經(jīng)濟有多大價值，國家只能讓它關門整頓，追究老板和主管部門負責人的責任。拖欠了民工款，掛上了欺負弱勢群體、缺乏社會道德的形象，再要得到政府的支持，難度自然會大很多。因此，企業(yè)要獲得政府支持，訣竅之五是要加強形象管理，當前要特別避免企業(yè)獲得“污染環(huán)境”，對員工“不人性”，生產(chǎn)中“浪費”、“高能耗”，技術和管理水平“落后”之類的“丑惡形象”。

　　保持獨立，不以企代政

　　在爭取政府支持的同時，應該牢記，企業(yè)畢竟不是政府部門，不能完全代替政府，以政策和目標的實現(xiàn)為己任。

　　企業(yè)和政府的最大區(qū)別是，企業(yè)是經(jīng)濟單位，需要利益優(yōu)先、效益優(yōu)先、通過提高自身效益，來為社會作貢獻的。而政府是政治組織，考慮問題總是政治優(yōu)先，有時會犧牲經(jīng)濟效益來實現(xiàn)某些政治目標。因此，“以企代政”是有很大風險的。比如，當?shù)胤筋I導更換頻繁，每屆新領導都有新想法、新政策時，企業(yè)要隨時調(diào)整和跟上，成本可能很高。-

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