連鎖經營的多米諾骨牌效應

　　來源：中國經營報 本報記者：王正倫

　　加盟之道

　　連鎖經營是一個系統工程，需要資金、品牌、產品、物流、廣告、營銷、管理等諸多要素的支撐，當這些要素尚未具備時，就急于開展連鎖經營，對于商家和加盟商都有可能是一種災難，從而陷入無休止的訴訟之中。

　　A傳媒公司是國內一家著名的少兒節目運營商，就目前國內的電視業而言，電視節目的盈利模式還大都僅限于廣告銷售，而少兒節目的廣告收入一向乏力，與火爆一時的選秀類節目相比，堪稱天壤之別，簡直微乎其微。

　　但與此同時，少兒節目尤其是卡通類節目的制作成本卻相對高昂，甚至于和電視劇制作成本不相上下。因此，A公司一直以來都有一種難以言喻的融資沖動，盡管有關傳媒投資熱的報道盛極一時，但傳媒公司與資本的聯姻卻鮮有成功者。

　　進軍卡通衍生產業

　　由于缺乏對于核心資源(頻道)的掌控，傳媒公司在產業和價值鏈中的位置頗為尷尬，以至于長期以來融資不暢，但是國外卡通類節目的盈利空間和投資價值卻有目共睹，當然，這一切還有賴于與卡通形象相關的衍生產品的開發。

　　A公司就渴望通過開發衍生產品實現與

資本市場的嫁接，這就是迅速組建起一個以卡通形象衍生產品為主的分銷網絡，而這一商業零售網絡正是風險投資商所看重的。A公司終于“號準”了風險投資的脈搏，并與某國際著名風險投資商達成初步投資協議，決定率先進軍與卡通形象有關的衍生產品——玩具產業。

　　如何落實與風險投資商的協議，迅速組建起100多家連鎖店，建立一個“玩具帝國”，并打造出一個卡通形象衍生產品的專賣店品牌就成為A公司的頭等大事，而要迅速組建這一分銷網絡實現融資計劃，連鎖加盟無疑是一條“終南捷徑”。

　　在這一直接目標的指導下，A公司迅速啟動傳媒公司固有的媒體資源和宣傳造勢手段，開始面向全國各省市招募代理商和加盟商。

　　圈錢“A計劃”

　　A公司的招商計劃還算順利地實施了，盡管與之前的計劃有所出入，但在尚未有玩具樣品下線的情況下，僅憑一本裝幀精美的招商手冊，就在三四個月內迅速招募到近70家代理商，也足以令A公司心滿意足了。

　　通過向代理加盟商收取10萬~20萬元不等的品牌許可和部分貨款，A公司迅速回籠上千萬元資金。但與此同時，各種麻煩也接踵而至：不少加盟商都已經做好選址、租賃、

裝修等前期工作，A公司承諾給加盟商的產品卻遲遲未能下線。A公司的圈錢計劃終于沒有畫圓，盡管其如意算盤原本天衣無縫，并被公司內部譽為“A計劃”。

　　按照設想，A公司將率先通過自有媒體資源和廣告效應，迅速招募起經銷商隊伍，并以其已有的經銷商資源獲取與玩具加工企業的合作籌碼，誘使玩具加工企業墊資生產。其后，A公司將憑借與玩具加工企業和經銷商的協議去換取風險投資商的注資，并最終以獲取的風險投資去夯實整個資金和產業鏈。

　　此前，A公司也確與廣東某玩具企業B公司達成協議。根據協議，一旦A公司招募到一定數量的代理加盟商并確保年度內銷售額達到一定量時，B公司將自愿墊付加工玩具的模具費用，并承擔相應物流運輸工作。

　　雙方的補充協議表明，如果在規定時間內，A公司貨款不能到位，B公司持有A公司的所有債權將轉化為A公司的股權，從而分享該品牌玩具分銷體系的成長利潤，這對于B公司來說，無疑也是一大發展機遇。

　　目前國內玩具加工企業大多以為國際玩具品牌做貼牌生產為主，利潤率薄弱，且正逐年下滑，而A公司有志于自創玩具品牌，而且A公司除擁有大量媒體資源作為廣告推廣平臺外，還持有某著名國際風險投資公司的投資協議，這一切對B公司來說都是一大利好。

　　“骨牌效應”

　　人算不如天算，A公司的如意算盤遭遇迎頭痛擊。因為B公司對于上述“雙贏協議”保留執行，尤其是當該公司最終測算到的模具費用大大超出預計后，B公司墊資生產的風險無形中加大，以至于采取部分觀望的態勢，并不急于大規模投入生產，而只是試探性地生產出幾款小型玩具。

　　B公司的產品供給顯然無法滿足加盟商的胃口，因為當初A公司是按專賣店的規模要求加盟商的，簡單的幾款小型玩具顯然無法填滿已經搭建起的貨架。盡管A公司四處周旋，一方面寄望于風險投資迅速到位，另一方面也希望B公司能顧全大局，但最難應付的還是加盟商的集體反水。

　　如同“多米諾骨牌”效應，A公司苦心經營的加盟商隊伍迅速分崩離析，風險投資業遲遲不見蹤影。如此一來，不只是A公司寄予厚望的通過打造“玩具帝國”實現公司成功轉型的計劃成為泡影，接下來還要面對全國各地的加盟商的退款賠償訴訟。

　　A公司的案例無疑給眼下水漲船高的連鎖加盟業一個教訓。目前，連鎖經營已經成為分銷行業的一種重要業態，通過招募加盟商的方式迅速拓展分銷網絡已經成為諸多品牌迅速擴張的有效途徑，但在逐利效應的驅使下，這種加盟連鎖的模式，也成為一些商家迅速回籠資金，聚斂財富的不二法門。

　　但毫無疑問，連鎖經營是一個系統工程，需要資金、品牌、產品、物流、廣告、營銷、管理等諸多要素的支撐，當這些要素尚未具備時，就急于開展連鎖經營，對于商家和加盟商都有可能是一種災難，從而陷入無休止的訴訟之中。