- 彭維剛

　　隨著機構向市場機制方向變遷，公司的強勢關系網將逐步被弱勢關系網代替。企業要根據機構變化的速度和緯度的不同，適時設計相應的關系網戰略。

　　在新興經濟發展初期，市場經濟的正式規則還沒有建立，公司的戰略都圍繞著關系網尤其是個人關系為主。但隨著正規規則的建立，這種關系戰略的成本可能將逐步超過帶來的收益，而以市場為中心的戰略的收益漸漸超過相應的成本。

　　在這種情況下，公司的戰略將趨向以市場為中心。這對企業或者個人如何調整自己的關系網戰略有著重要啟發意義。

　　機構變遷影響關系網戰略

　　在新興經濟的各種關系中，按照內容可以分為公司與政府(B2G)和商業與商業(B2B)兩種關系。影響B2G和B2B關系態勢的因素有很多，比如機構正規規則的缺乏、人治管理、政府對資源的控制、政府對公司運作的干預。在亞洲背景下，機構可以被分為政治機構和法定機構。

　　政治機構的變化

　　政治機構的變遷主要影響B2G的關系。在這里有三個影響因素：1)政府控制資源的程度；2)政府干預商業的程度；3)政策不確定的程度。

　　這三種因素將直接影響公司依賴政府的程度。獲取資源是新興經濟中網絡戰略最重要的益處之一。政府對于土地、稀缺資源、資本、商業進入門坎等壟斷性的控制，使得公司在資源上依賴政府很多，這不可避免導致企業竭力維護好與政府官員的關系。

　　但是，隨著私有化進程的深入，市場力量比如行體系和

　　同理，政府干預的減少也促使B2G的關系也從強勢變為弱勢。當然，有些國家比如中國，政府干預經濟的功能從中央下放到地方，這樣維持弱勢的B2G關系對于企業及時獲取信息和有利的商業機會還是很有必要的。

　　政策的不確定性也影響了B2G的關系。在新興經濟中，很多條文沒有仔細說明，面對如此的不確定性，公司必須和政府建立強有力的關系來減少風險。當政府的規則變得穩定和透明，這種與政府間的強勢關系就開始下降。當然這不是說與政府關系不再有用，即使在美國，與政府之間的微弱關聯也能夠幫助公司了解一些規則，增加政府制定政策時公司對政府的影響。

　　此外，政治機構的變遷也影響了B2B的網絡，但不那么直接。一開始，很多公司希望與有著良好政府關系的企業建立強有力的聯系，但隨著機構的變化，這種沖動變得微弱，公司希望與更多的其他組織建立聯系，即使不再那么密切。

　　法定機構的變化

　　法定機構的變化也會影響B2B和B2G網絡的變化。這里有兩個關鍵影響指標：1)指導商業交易的法律框架廣泛程度；2)這些框架的有效性如何。

　　由于缺少正規的法律法規框架，機會主義風險增加，導致以關系基礎的合同和家族企業的增加。強有力的個人關系不僅提供信任和可預見性，而且便于協作。但這種關系需要時間和精力來維持，所以范圍有限，減少了與其他公司潛在的交易機會。

　　而隨著正規法律框架的建立，其應用的廣泛性決定了關系交易的成本比法定交易的成本低，這樣企業從強勢的、有限的關系走出來，走向多元的、微弱一些的關系網絡。

　　法律框架的廣泛性不代表有效性。如果法律執行不可靠，公司還是依賴個人強有力的關系來做生意。但隨著法律執行有效性的提高，就會降低與陌生人交易的風險，從而促進以弱勢為基礎的關系網絡的發展。

　　關系網絡由強變弱

　　強有力的社會關系網絡給企業帶來兩種好處。第一，能夠獲得詳細、高質量的信息和知識；第二，因為彼此間相互信任，減少了機會主義的風險。由于制度的空白和文化因素，在中國、印度尼西亞、韓國等亞洲國家，企業和企業、政府之間的強有力的關系網絡比較流行。

　　相對于強有力的關系來說，弱勢關系可以理解為相互溝通較少，親密度更低，但分布的范圍更廣。弱勢關系網絡給企業帶來的益處是維護成本更低，更適于長距離的關系維持。那些占據關鍵崗位、有著廣泛社會關系的個人或者組織，成功可能性最大。

　　這對于那些尋找新知識、領先科技的個人或者組織更為重要。也就是說，如果想成功的話，個人或者組織必須超越他們以前親密、強有力的關系網絡。

　　在機構變遷的早期，關系網絡資產是通過利用(exploit，包括選擇、生產、效率、挑選、實施和執行等含義)現有資源來實現其價值的。這些網絡都是強勢網絡，企業或者個人近距離培育了很長的時間。

　　隨著機構的變遷進入以市場能力為基礎競爭的階段，強勢的關系網絡漸漸很難提供支持組織發展所需的資源。因為企業需要尋找更多(explore，指的是尋找、變化、冒險、試驗、靈活性、發現和創新等含義)做生意的新辦法，他們通常開發更廣泛的能帶來所需資源和機會的新關系，而這些新關系可能是弱勢的。

　　因此，隨著機構向市場機制方向變遷(包括政府對資源控制、干預商業的減少，政策不確定性的降低，法律框架的更加完整和有效)，公司的強勢關系網絡將逐步被弱勢關系網絡代替。

　　關系網戰略仍將長期存在

　　盡管如此，這不意味著關系網戰略不再有用。很長一段時間以來，新興經濟中的關系戰略被看作落后的東西。在中國，研究發現，與政府關系良好對企業業績有著良好的促進作用。

　　但即使在發達國家，關系網絡依舊是戰略選擇的一個重要部分。美國的相關研究表明，認識“高位”的人對企業也很有好處。在成熟經濟中，企業也被各種關系網絡所包圍，有聯系緊密的也有松散的。歷史上，新興經濟的公司更傾向于依賴強有力的關系，而發達國家的企業則在強有力的關系和微弱關系之間取得平衡。對于發達國家的企業來說，由于機構更為正規、法律更為詳細透明，弱勢關系更值得培養。這些關系也是企業

　　這也意味著，即使新興經濟中企業逐步從關系戰略轉向市場戰略，他們依舊保留關系戰略的內容，只不過從強有力的關系戰略轉向不牢固的關系戰略。關系的強弱可以由投入的時間、感情、親密(相互信任)和互惠的服務來衡量。

　　很多新興經濟中的官員有著很強有力的社會關系，而這通常導致腐敗和道德問題。雖然很多政府試圖斬斷這些網絡，強迫企業變得市場為導向，但上述的分析表明，在缺乏正規、市場為導向的機構情況下，B2G和B2B的關系都已確定了。只有通過以市場為導向的機構建設，這些關系才能從強勢變為弱勢。

　　在此過程中，每個公司有著不同的關系網絡組合。企業要根據機構變化的速度和緯度的不同，適時設計相應的網絡戰略，關系網戰略提前或落后于機構的發展狀況都會對企業帶來危害。

　　彭維剛(Mike W. Peng)教授

　　現為美國達拉斯德州大學管理學院全球戰略杰出首席講座教授(Provost's Distinguished Professor of Global Strategy at the University of Texas at Dallas)和中國西安交通大學管理學院海外榮譽教授。他的研究范圍主要集中于亞洲、中歐和東歐地區，涵蓋中國大陸、香港、日本、俄羅斯、韓國、泰國，以及美國。